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金山回忆(七) 珠宝店的心理学
卖珠宝不是件容易的事。不光要能辨认真假,还要懂得珠宝,比如钻石的颜色,透明,瑕疵,和切法,和其他各种宝石的质量,出产地,等等。而卖珠宝更重要的,是要懂得心理学。
珠宝不是日常必需用品,而是奢施品,可有可无。劝一个并不是那么富裕人,买一件昂贵的可有可无的东西,的确需要真本事。心理学常识是必须的。
一个顾客进来,先要看她穿的衣服,带的首饰,大概估计出她的欣赏类型和资产水平。然后小心的注意她对哪类珠宝看得久些。最后再根据她眼睛的颜色,头发的颜色等等,一下子就能找出对方无法拒绝的珠宝来。让她觉得戴上这串项链,耳环,就能成了电影明星了。让对方花钱买件没用的东西,还要由衷地感谢我。
我其实在卖珠宝里算有良心的。当我看到一个男士,给太太或者女友买珠宝时,心里就充满了同情。看着他们满头大汗,看了价钱后,更多的汗冒出来。这时我会主动地说,“不急,你要不要再想想?我给你留着”。马上可以看到对方如释重荷。放走了客人,老板总要出来说我,“又把客人放跑了,他肯定不回来了”。我说,“我不得不这样做!”老板是个好心人,再说我又在店里卖得最好,她也不再说什么了。
一般这些客人都会回来,而且更加相信我。我也会主动地给他们打折扣,使他们开开心心的离开,去得到太太和女友的欢心。人生其实需要的精神满足,是很容易得到的,一点理解,一点同情,一点钞票,和一点折扣。
一页页翻开
一行行品茗
生命的沉重
一旦放到了轻盈的心上
就变成了蝉翼的羽
一根一根
聚成翅膀
人世间的不平
一旦经过爱的抚慰
就化作了天鼓的弦音
一波一波
颤动苍生
如果说
诗是你翩翩舞动的裙
那文,就是你悠扬长笛的回声
裙上那缕最亮的金线
是你的真情
笛上那抹最韧的竹节
是你的骨血
你从不畏惧透明!
因为你要袒露的,就是这颗赤色的心!
所有的沉重
一旦放到了轻盈的心上
就变成了蝉翼的羽
一根一根
聚成翅膀