跨过创业的第一个门槛---如何销售不成熟的软件产品

创业12个月是很多初创型企业的一个重要关口。根据我的观察，超过50%的初创企业在运营到一年左右就坚持不下去了。

我们公司创办一年后，我们开发出了MQA的第一个版本。主要的功能是有了，但还有很多不足。这个时候，怎么卖这个不成熟的产品，又成了一个难题。我认为，关键是给客户一个购买不成熟产品的理由，还要分析客户的需求到底在什么地方。

        对国外的客户，我们主要靠性能和价格来吸引他们。当时，很多客户对竞争对手现有的产品不满意，觉得价格很高，因为他们的产品有很多选项，每项都要收钱，而且客户对他们的售后服务也不满意。这个不满意，实际上就是我们的机会。

 
        所以，国外客户选择我们的产品，主要是希望给我们一些支持，使市场上多增加一个供应商。这样竞争越多，他们就有更多的选择，采购的成本也就越低。我们最初的销售客户，尤其是前几家客户，他们都希望我们能够持续发展下去。而购买我们的软件，在很大程度上对于他们来说，也是一个先期投入，所以产品虽然还不成熟，他们也愿意开始使用它，愿意给我们时间，让我们一步一步地去完善。当然，我们的产品也有自身的优势，我们对国外的市场坚持24小时高质量的技术服务。

        对国内的客户，除了产品的性能价格比之外，他们都有一个共同的难处，就是国内的工程师技术经验少，很多是刚从学校毕业的学生，能力比较低。许多时候，他们都被这样的难题所困扰，即买来了工具软件，却不知道如何使用它，以至于许多工具软件成了摆设。

        因此，我们在国内进行市场销售的时候，是将软件工具和服务一起卖，即客户购买了我们的软件，我们要向客户提供服务和培训。我们对这些客户的管理层说，客户购买我们的软件，我们一定要保证这个项目成功。如果缺人，我们帮忙找人；如果用户没有经验，我们帮忙培训；如果用户产品出了问题，我们先帮忙查错。就是因为这个原因，我们在国内的第一个客户在我们的产品还没有成形的情况下就预付了货款。

        所以，要销售不成熟的软件，还要从客户的角度看问题，分析客户到底需求什么，给客户一个购买的理由。

        2003年，我们从新加坡拿到了第一份订单，新加坡这个厂家是全球顶级半导体厂商，我们用自己的服务打进了这个市场。紧接着我们又打入了日本的市场。在一个行业中做成第一单，就相当于一个示范项目一样，是能否立足于该行业的关键一步。因为这可能会招来很多同行需求者，至少第一单的成功将有助于同行第二单的延续，使公司在一个行业中越走越深，口碑一家传一家。