『下海经商原创系列故事』（12）公关

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公关

 

离开图书馆，卸下创收办的担子，我一下子感到轻松了许多。虽然在图书馆办舞厅展示了独当一面的经营能力，同时也见识单位内的红眼病嘴脸。毕竟，我曾经是一名健美运动员，出过成绩，也带出过冠军。论训练方法、器械设计、场地利用和学员管理，我都有别人难以竞争的条件，既然决定离开单位，就应该从自己最熟悉最喜欢的健身房做起。

再次开办健身房，首先要解决的就是场地问题。我的想法很明确：位置要好，租金适中，交通方便，面积够大。一天，我走进省文化宫。这里是市民文化娱乐活动集中的地方，平时人来人往，附近又有不少高校，年轻人多，知名度高，正是开健身房的理想之地。我在里面转了一下，发现一间曾经是棋牌室的房间空着。房间面积不小，有两间教室大，布局也比较规整，摆放杠铃、哑铃和其他力量训练器械完全够用。更让我满意的是，棋室外面还有一大片空场地，健身房与普通商铺不同，器械占地方，训练时又容易出汗，如果所有活动都挤在室内，不仅空间受限，夏天更是闷热难耐。尤其是力量训练，几十个人在封闭的房间里挥汗如雨，空气中混合着汗水和器械的味道，时间一长，谁都受不了。假如能把部分器械搬到室外，既能扩大训练空间，又能让学员呼吸新鲜空气，岂不是两全其美？（九十年代的健身房还不具备空调）我当时就觉得，这地方简直是为我的健身房量身定做。场地有了，位置也合适，周围还有稳定的潜在客源。如果能把租赁合同谈下来，重新创业的第一步就算迈出去了。

不过，场地看中了，能不能租下来，不仅要看文化宫负责人是否同意，还要看我公关手段。接下来我通过关系打听到了文化宫负责人的家。那天，我提着烟酒礼品敲了负责人的门。开门的是一位五十多岁男人，个头不高，身板却很结实。腰背挺直，他的脸庞方正，眉眼之间仍然透着一股硬朗劲儿。第一眼看过去就让我有一种十分熟悉的感觉。

我确定他就是我要找的人，忙着自我介绍说明了来意。他很客气，忙招呼我进门坐下，转身去泡茶。

趁着他泡茶的工夫，我仔细打量起客厅。客厅的墙上有一个镜框，其中一张年轻军人的照片吸引了我的目光。我走过去，仔细看了看。照片上的年轻人穿着志愿军军服，身姿挺拔，神情严肃，一看就是眼前这位负责人年轻时候的模样，我心里说怎么会有一种十分熟悉的感觉。

我指着照片问：“您是志愿军？”

他点点头。

“我父母也是。”

没想到，就因为我这句话，瞬间让和负责人的关系变得如见故人。他十分激动地坐在我身边，把我当成可以倾述的对象，讲起他在朝鲜的经历。

话匣子一打开，他的神情和语气都变了，仿佛一下子回到了战火纷飞的朝鲜。我坐在一旁没有插话，只是很认真很专注地听着。我知道这个时候最好的方式就是倾听。很显然他很享受这种有人认真听他讲在朝鲜打仗的经历，我知道假如一个人愿意把自己最珍贵的经历讲给你听，本身就是一种信任的开始。

他讲完自己在朝鲜经历以后，问起了我的父母。

我告诉他，我父亲是在朝鲜战争即将爆发前，遵照总参谋部的命令第一批秘密进入朝鲜的。作为侦察参谋，主要任务就是了解和搜集南北朝鲜在战争发动前的动向，将情报准确及时地传回国内，以便统帅部做出决定。至于其中一些具体细节，因为到现在还没有解密，我就将知道的告诉了他。说道母亲，1950年参军，战争爆发后也参加了志愿军，与父亲在朝鲜结婚，直到朝鲜停战以后才转业到了地方。

负责人很关心询问我父母现在的情况、我告诉他父亲依然在部队，他不仅感叹到，还是在部队好。
接着我问他：“您是什么时候离开部队的？”

“1979年打完对越自卫反击战以后，我就转业到了省文化宫。”

“真巧！我是1979年从武汉军区调往新疆参加防御苏军作战，配合你们。”

啊！他激动地拍着我的肩，没想到你也曾经是军人，我们是共同经历了1979年。随后一阵朗朗的笑声。

他询问了当时新疆的防御备战情况，我告诉他我们当时已经做好一级作战准备，满弹满油，剃光头、验血型、写好了遗书，准备与苏军一较高下，直到南边部队撤军。他深有感触道：我们一个参加南线作战，一个在北方执行防守，虽然所在方向不同，但面对的都是同一场战争所带来的军事压力。说到这里，我们之间的距离又近了一层。

我给他讲起自己在新疆参加“对越反击坦克作战经验巡回报告会”的情景。当时在大礼堂台上坐着几个经历过战场硝烟的满脸带着坚毅和杀气的年轻军人。一名参加过实战的坦克部队基层军官走走向话筒。他胸前没有军功章，军姿却站得笔直。他向台下的我们敬了一个长长的军礼，大声说道：向参加西北防御作战的战友们致敬，感谢西北部队提供的战略后盾，让我们能够完成任务安全撤回国。话音落下，礼堂里响起热烈的掌声。

我讲完这些，负责人点点头，说：“北方防守也是参战。真要打起来，北方的压力甚至比南边还大，牺牲会更大。”

这句话说完，我们都沉默了一下。

其实，对于经历过1979年那场战争的人来说，是不需要解释的。就因为一张照片我们就聊到抗美援朝，因为我们曾经都是军人，对部队有着很深的感情，负责人兵龄有二十多年，虽然我当兵只有五年，可从小在军营长大，所以聊起部队越聊越开心，像是多年未见的老战友。我忘记了此行拜访负责人的目的，不是负责人提醒：“你这次来，有什么需要我帮助？”，我还要继续说下去。

我赶紧告诉他想租文化宫那间闲置的棋室办健身房。因为我知道现在谈这件事，和刚进门的时候已经完全不同了。刚开始，我是带着烟酒礼品登门先联络感情，时间合适才谈。没想到经过这么一番交谈了解，我们已经从陌生人变成了有共同经历并且都曾经是军人的战友。人与人之间一旦有了信任，有了这层关系，很多事情就不必再绕着弯子谈。

负责人爽快的说：“没问题！棋牌室已经闲置快半年了”我问每月租金多少？

他摆摆手：“租金等一会再说”，他不谈租金而是朝里屋喊了一声：“儿子，你过来！”

一个二十岁左右的年轻人走了进来。我只看了一眼，内心在说：这孩子实在太瘦了，胳膊细细的，腿也细细的，整个人显得单薄，站在那里有些弱不禁风，典型的“豆芽菜”体型。看得出来，平时既缺乏锻炼，身体也没有获得充分的营养。

负责人指着儿子，认真地问我：“你看，我这个儿子还能不能练出来？能不能把他练得壮实一点？”

我看了看年轻人，又看了看负责人，心里已经有了几分把握，便很肯定地点了点头：“能！当然能。只要他肯练，我就能把他带出来。”

负责人似乎还不太放心，追问道：“你有把握？”

我笑着说：“我自己就是从瘦子练出来的。”

我告诉他，我最初练健美的时候，也是他儿子这样年龄，身高有一米七三，但体重却只有五十三公斤，也非常瘦。经过多年的科学系统训练，我现在的体重已经是九十二公斤，而且是纯肌肉的净体重。对于一个没有训练基础的年轻人，只要方法正确，训练坚持下来，身体发生明显变化并不是什么难事。

为了让他相信，我又把自己获得的奖牌、证书以及带领队员取得冠军的照片拿给他看。那些奖牌和照片，比我说多少漂亮话都管用。负责人一边翻看，一边点头，眼神里渐渐有了期待。

不过，我也没有把话说得毫无保留。我告诉他，健身不是吃几天苦就能见效的事情，尤其是从来没有练过的人，刚开始训练时，肌肉酸痛、动作不习惯，都是难免的。真正决定能不能练出来的，不仅是教练的水平，更重要的是本人有没有毅力，能不能按照训练计划坚持下去。

“我可以教他，也可以给他制定训练计划，但有一条，”我看着年轻人说，“不能练了几天，觉得累，就不来了。健身最怕三天打鱼、两天晒网。你要是肯听我的安排，坚持训练，我保证半年以后，让你父亲看到一个完全不一样的你。”

我说这话时，心里其实相当有底。

按照我的经验，这个年轻人虽然瘦弱，但并不是没有训练价值。二十岁左右，正是身体发育逐渐成熟、肌肉力量和围度可以通过训练不断提高的阶段。瘦弱并不意味着练不出来，关键是要根据他的实际情况安排训练，循序渐进地增加负荷，同时改善饮食和休息。

我还注意到一个细节：他的父亲身高不到一米七，而儿子的身高已经和我差不多。对这样一个年轻人来说，不能只看眼下的体重和围度，更应该看他今后的发展空间。只要把训练、营养和休息结合起来，经过一段时间的系统锻炼，体型完全有可能发生很大的变化。

至于能不能练得健壮，答案并不难；至于能不能练得帅气，那就更要看训练效果和个人气质了。我相信，一个原本单薄的年轻人，经过力量训练，肩膀宽起来，胸背厚实起来，腰腹结实起来，整个人的精神面貌自然会跟着改变。

负责人听得连连点头，转头又问儿子：“怎么样？愿不愿意跟着他练？”

年轻人没有多说什么，只是不停点头。

 

我看这个年轻人脸色，问他，你是不是脾不好?他回答是，负责人对我的判断深感吃惊，我解释到，现在的家庭条件营养都不是问题，是肠胃无法吸收营养，通常人们觉得没有胃口是胃的问题，其实与脾有很大关系，我建议他找中医调理，我告诉负责人健美训练也会让胃口变好，一边调理一边训练，这样双管齐下效果会更好，负责人说他儿子没有基础，我笑着对负责人说：“对于教练来说，没有基础一张白纸反而更容易培养。

负责人见我如此有信心，当场便爽快地答应把棋室租给我。不过，他也提出了一个条件：租金多少好谈，但必须让他儿子在半年以后，由瘦弱变成一个健壮帅气的年轻人。

我一听就笑了：“我答应你，半年兑现。”

负责人开心的笑了。

接着，我们才正式进入租赁合同的谈判。

我把自己的经营计划向他作了介绍，包括每个月的租金、水电费用、场地使用范围，以及室内外训练场地如何安排。毕竟，健身房不是只要把器械搬进去就能开张，还要考虑日常经营管理成本、器械维护、学员管理和训练安全。租金高了，经营压力就大；租金合理，才能把健身房长期办下去。

负责人已经不再把我当成一个单纯来租房的生意人。他既看到了我在健美方面的成绩，也相信我有能力把他的儿子带出来。更重要的是，我们都曾经是军人，刚才那番关于抗美援朝、1979南北战事的交流，让彼此之间多了一份普通生意往来难以建立的信任。

所以，在租金问题上，他给了我很大的让步。除了每个月的场地租金和水电费用，他还同意给我较长时间的租赁。至于他儿子的训练，我当然不收一分钱。除此之外，我还主动提出，每个月给他五个免费健身名额，再给五个半价名额，方便他安排朋友或者熟人来锻炼。

他听完十分高兴，马上说道：“那就这么定了。你起草一个一式两份的合同，明天到我办公室来签字盖章。”

临了，他又特意叮嘱我：“，以后到我这里来，不要再带东西了。”

我一听，连忙说：“那怎么可以？”

他摆摆手，说：“咱们是什么关系？是一个战壕的战友，我和你的父母都曾经是志愿军，就冲这一点，你都不能这样。当过兵的都实在，但我明白该有的礼数一定要有，送礼也要会送。如果你连这个都搞不懂，那就不适合做生意。”

做生意，要讲规则、讲合同、讲利益、讲信誉，但人与人之间还有一样东西，就是分寸和礼数。礼不是目的，真正重要的是让对方感受到尊重；而一旦彼此建立了信任，很多事情自然就顺了。

这次经历让我真正体会到，求人办事，不能一上来就只盯着自己的事情。人与人之间首先是人与人的关系。找到共同点，认真倾听，建立信任，很多事情就会水到渠成。

那间原本用来下棋的闲置棋室，就这样成了我第二次开健身房的起点。而那个瘦得像“豆芽菜”的年轻人，也成了我这个健身房的第一个学员。

签下租约之后，我心里已经开始盘算下一步的事情。棋室虽然找到了，但要把它真正变成一家像样的健身房，还有不少工作要做。器械怎样摆放，室内外如何分区，怎样招收第一批学员，怎样让这家健身房尽快运转起来，都需要一项项落实。

而那位负责人交给我的第一个任务，就是把他的儿子练出来。

我当时向他许下的承诺是：半年以后，还他一个健壮、精神、帅气的儿子。

现在回想起来，这句话既是我对自己专业能力的自信，也是我重新下海经商以后，接下的第一份特殊“订单”。不同的是，这份订单没有货款，也没有利润，却关系到一个年轻人的身体和自信。

我相信，只要训练计划得当，营养跟得上，再加上年轻人肯吃苦，半年时间，足以让他看到一个全新的自己。

而我的健身房创业，也就从这间闲置的棋室，正式开始了。