决胜直销界的关键首先在于正确选择，而正确选择的关键在于我们是

决胜直销界的关键首先在于正确选择，而正确选择的关键在于我们是否拥有准确判断市场的眼光
有一天和一位朋友交流。她谈到中国的直销发展至今，倒是越来越看不明白。有些人的能力实在一般却也有了令人羡慕的成就，但更有太多的人迫切的想要成功倒撞的头破血流。我本想为他整理一些资料以供参考，但在整理之中却不自觉的加入了自己的感想，最终一发不可收的有了以下这段文字，也是对自己最近这段学习的回顾。

中国的古话说得好“不知庐山真面目，只缘…….”。人们对于各种直销制度和采用各种制度的公司的层出不穷感到的无从入手，对直销界的一些现象感到迷惑，我想皆有此而起。所以天问说过“要跳出直销看直销”。因为任何经济形式的发展都要符合经济规律的。如果能站在一定的高度从新看待直销这个模式，或许能够豁然开朗。

有人说过，“在前一次战争中获取胜利的战略指导思想，如果在下一次战争中同样采用的话，很可能会成为失败的根源。”人类社会的发展是符合指数曲线的模式。今天人类社会一年的信息总量可能比过去几千年的信息总量加起来还要多。电脑和互连网的出现，使得人类从此告别了工业时代，而进入了自人类社会产生以来发展速度更快的信息时代！在以大规模生产为背景的工业时代，当时的营销理论的定位基础是产品，关注的中心是企业。而现在的世界已经完全的从一个卖方市场变为买方市场。营销的中心也必然从“产品”向“服务”转变，关注的重点从“企业”向“顾客”转变。“交互式合作营销理论”等等一些以消费者为中心的理论越来越得到体现。

21世纪的竞争最高准则已不再是资本和规模、不再是技术、品牌……那是什么？是看谁能够更有效的锁定终端消费者！消费者永远是最不忠诚的，那么靠什么去锁定他们呢？……只有看哪种分销方式能够更有效的把消费者从企业的“顾客”这个对立面转变成为企业永远的“利润分享者”，也就是能够让消费者更快的能通过推荐而能免费使用产品和赚到钱，而不只是通过自己多消费而得到反馈。如果有哪个制度能在此方面更胜一筹，那么成为赢家就是必然的了……


现在我们就以锁定终端消费者能力看直销制度发展。

第一代多层次直销制度以安利的归零级差制为代表，产生在上个世纪五六十年代。典型的以企业为中心，以销售（推销）为重自用为辅的制度。人员加入后首先成为专业推销员，在大量销售，建立一定规模顾客群的基础上再运用推荐机制，建立和领导一个销售员团队。（所以本人认为如新的ARO计划之前的制度虽出现在后期，但确是这种思路发展的登峰造极）。这种制度有较大的销售压力，但所谓压力越大，动力越强。适合技术占优势的企业运用高品质产品在市场相对空白时期的高速发展，在短时间内能大幅度提高企业市场占有率。也适合高素质人才以高的付出，快速的扩大影响，有所成就，造就一些经销商领袖的神话。但其锁定客户的能力较差，在饱和市场显得后劲不足。

第二次直销制度革新主要体现在七八十年代。永久、康宝莱、仙妮蕾德均是在70年代后开始兴起。他们主要体现在对归零的制度进行改良。这一代制度开始越来越趋向于将重心偏向于零售和自用并重。累积的级差制是这一代制度中具有代表性的，顾客在办了卡之后即便一开始不发展团队，也能够通过累积爬阶梯的消费方式越用越便宜。所以具有一定的锁定终端客户的能力。

第三次制度大革新，产生了以美安、优莎纳（USANA）为代表的双轨制，美乐家为代表的典型矩阵式。他们建立的理论基础是，虽然直销中是消费者与经营者合一，但事实上并不是所有的人都喜欢大量的兜售产品，而只是希望在经营中获得免费使用产品的机会甚至是致富的机会。那么能否找到一个方式，可以解决让大多数消费者仅靠消费（自用）就能走向致富，而不是像第一代制度那样首先需要建立大量消费顾客群？所以矩阵和双轨制就因此产生。

他们是以消费（自用）为导向的。是符合买方市场的制度。已完全以终端客户为中心。重自用和推荐，销售为辅。表现为只有适当的个人自用要求，而划时代的取消了小组业绩要求。

他们体现均富原理，更容易让用户尽快的赚到钱，不象过去的制度那样养老不养小，很多奖金项目要奋斗数年才能拿到，而对大部分人来讲只是“镜中月，水中花”。

典型美式矩阵制度是提倡均富的典范，适合与纯以自用为目的的人群。使得上级无条件的帮助能力差的下级，但也因制度过于死板，无丝毫纠错能力的过分养懒人。使人觉得象大锅饭那样的“做还不如不做”，容易挫伤积极经销商的积极性。

双轨制在其发展史上已经走了许多歪曲的道路，以至于现在也有许多人还在以点盖面的全盘否定它。但现在稳健型双轨制已经经过市场的检验。正不断的显现出它的优势。

双轨其实可以理解为是矩阵式制度横向压缩到极限，而纵向又扩大的极致的特例——横向只有两个部门少的不能再少，纵向在控制奖金额度条件下所能够拿的奖金的代数扩大到无限（以稳健型双轨为例）。它避免了典型矩阵制度无丝毫纠错能力的缺点。又根本上解决了多线制的所谓稳定和收入的矛盾。“宽度决定收入，深度决定稳度” 。这是所有多线制制度无法解决的永远的痛，但双轨从根本上解决了这个问题，使收入和团队稳定同时可得。
双轨建立的另一个个基本观念是，按照世界直销协会联盟对直销商推荐状况的权威统计：直销商的平均有效推荐率是：平均每人只能有效推荐2.4个人，而当时的公司所采用的制度几乎均为太阳线。那么如果有个制度的人均最低推荐要求能符合这个数据的话，是不是可以适合更多的人。使那么多的人对多层次直销如痴如醉的真正魅力在哪里？在“倍增”。那么如何能倍增？制度适合的人群越广，才越容易达成倍增，而让这个革命性的制度更具竞争优势。

当然它也有缺点。均富本身也是缺点，少数的第一代制度中万人追捧的情况很难再现，少数的千万美金高阶被较多数的百万美金人所代替。皇冠大使环宇领袖的时代会成为历史。相对较小的销售压力，动力也会小。市场开拓的速度相对第一代制度“风光”的时候要慢。
所以，直销制度的发展是完全符合整个世界市场形式从卖方市场向买方市场转变的。也是经过残酷的市场考验最终 “适者生存”的结果。

我们在分析了制度发展过程之后再来看目前的市场，是否能对一些现象有所解释。大家都知道多层次直销的最大毒药就是乱价。很多业内人士都对造成乱价的人员痛恨不已，认为其品德太差，眼光太短。但实际情况是那些“乱价人”多是无奈之极。他们有几个没有曾经踌躇满志，有几个不想获得长远的利益，有几个不知道乱价的结果只能封杀新人加入而自挖团队发展的坟墓。他们一般都是为保留一定级别或为完成指标自掏腰包冲业绩后抛货，或者在阵亡之后伤心了断。第一次囤货可能是因为自欺或因无颜面对团队。但这个月完不成下个月又如何完成何况还要加上这个月的囤货，最终的结果只有下策了。很多“乱价人” 从来不感真面目示人，终日生活在矛盾痛苦之中还要苦撑局面。

很多本看好这个行业的朋友就是因此原因而驻足不前。其实现在乱价现象最严重的公司均是采用第一代制度的公司。而采用第二代制度的公司虽然也有此现象但情况远没有采用第一代制度的公司那样严重。这是不是说明了其制度与现在的经济现况的符合性问题。
某某公司进入中国不到两年，最低折扣竟然可以打到5折以下。在公司业绩节节攀升，在那些不断打破最短记录冲到最高级别的领导人洋洋得意的背后不知道多少人为之折腰。一直以来都在叫喊打击非法传销。但非法传销能害几个人呢？一些人只是在头脑一热的情况下被斩了一刀罢了。有几个被骗几十万呢？这种情况很少吧！倒引得全社会对此喊打不已。有没有谁统计过那些在“合法的公司”操作过又失败退出的人们的数量。他们中不少人的损失非常惨重。其中一些人在资金和精神情感上的损失之严重足已影响他自己和他家人朋友的一生。

第三代的双轨制的确有很大的优势，也给许多不法之徒所利用，所以双轨只是一个大的范畴，不能一概而论。制度的设计是反映企业经营理念的。我们再来看一下现在大部分国内运营的双轨制公司所采用的制度，均统一的没有强制性的重复消费要求，而只是在经销商因新人的加入费而赚到钱之后，才要求一些象征性的重复消费。这样的制度没有任何的压力，一眼看去似乎非常的人性化，最容易吸引那些被第一代公司压的喘不过气的经销商。但这样的制度机会导向过重，而使得经销商忽略了产品品质和适宜性，只是去推介新人赚钱。其拉人头的本质不变，导致许多人加入公司之后，连产品都不要而直接去找人。

但是做直销的目的是什么？是建立一根持续收入的管道。那么光是网络人数的倍增有什么用。一定要把它化为持续的营业额的倍增才有意义。

如此的制度哪一个月网络中无人加入，那么整张网很可能就是一张无收入的空网，哪里谈得上团队的稳定度。这样的采用所谓的人性化制度的公司炒作心态过重，一味的迎合现今浮躁的人心，而对本身产品没有足够信心。

可见中国直销业发展之路是如此曲折，在走向稳步发展之前还要走过一段弯路。而现在的情况却是人人都知道直销业会在中国有一个较长的增长期，于是都急于立即找到一个平台惟恐错过。但“选择比努力更重要”这永远是真理。越是在大众趋之若骛的时候越是要保持冷静的头脑。因为在决定我们能力的诸多因素中“眼光”永远占百分之九十。