佣金大战下券商生存之道：偷偷调高客户佣金率

www.eastmoney.com2010年06月11日 00:28潘沩21世纪经济报道

万四，万三，万二点五……

　　沪上券商营业部给出的股票佣金，没有最低，只有更低。在这么低的佣金下，券商拿什么赚钱？

　　某券商营销中心的金牌客户经理陈鹰是上海本地人，去年大学毕业，应聘成为这家券商营销中心的客户经理。虽然从一文不名的新人做到千万级客户经理，但绝大部分时间里，他的月收入没能超过三千。虽然如此，家底殷实的他还是继续坚持在这里掘自己的“第一桶金”。

　　激烈的竞争之下衍生出的还有种种行业潜规则：以极低的佣金招来客户后，在某些时段偷偷将佣金调高，然后再调回去；冲交易量时，则用朋友的账户冲，个别极端的做法甚至是盗用客户的账户和密码，买卖股票以冲交易量。

　　用青春赌明天

　　陈鹰的收入为底薪或提成。刚进来时底薪为1500元，提成是净佣金的1/4左右。所谓净佣金，是他给客户的佣金率减去万二点五，再乘以客户的交易量。当提成的总额超过底薪时，陈鹰的收入就是提成；当提成不如底薪时，陈鹰的收入就是底薪。

　　对陈鹰来说，提成好比“画饼充饥”。以佣金万六计，月交易量要达到1700万元，佣金总额方达到1500元。而陈鹰进入这行以来，万六的佣金是昙花一现，现在他开出的佣金都是万三万四了。好在陈鹰的客户资产达到千万级后，公司给他提高了底薪，一个月能拿2000块出头。

　　这点薪水还不够基本开销，所以陈鹰还在“啃老”。陈鹰的父母见到儿子待人接物的能力有所长进，便支持他继续从事这份工作。陈鹰的“啃老”，不仅体现在钱，更体现在资源——他的主要客户，几乎都是父母介绍。

　　“我的客户结构就是两个大户以及一些五十万级别的客户，大户每人有两三百万资产，这些几乎都是父母的朋友。” 陈鹰说。

　　在靠父母的人脉撑过最初的阶段时，陈鹰刻画着未来发展客户的蓝图：“我希望我的客户都能再给我转介绍一个新客户。”此外，陈鹰也会给陌生人打电话，并有成功获得对方信任，将对方变为客户的经历。可是，这些客户的资金量都很少，大概在10万左右。

　　在这个营销的过程中，陈鹰并没有收获太多白眼。“毕竟我不是让别人出钱买东西，只是到我们这来开户。”

　　跟陈鹰同一批进来的客户经理，多像他一样年轻，有70%的人已经离开。留下来的人，几乎都是家境不错的。他们和他一样，最初都是发展父母的朋友，朋友的父母作为客户。只有家境不错的年轻人，才能掘来这“第一桶金”，并且能够忍受微薄的工资。

　　他们不全是上海人。这个营销中心也愿意招老家在发达地区的年轻人。“我们同事就有温州人，他找来的客户就在温州的营业部开户，交易量算他的。”

　　“祸”起营销中心

　　在陈鹰的上司李景看来，陈鹰的情况，代表了很大一批客户经理。

　　这批客户经理，任职于券商的营销中心，和传统的“坐商制”不同，他们会走出去拉客户来开户。

　　营销中心起源于国信证券。2003年，国信证券收购了民安证券福民路营业部的牌照，把深圳的5个营业部的银证通业务合并进来，形成了一个营销中心，这就是后来的深圳泰然九路营业部。后来，国信证券发展出一整套营销机制。

　　随着国信证券在经纪业务领域声名鹊起，营销中心这一机制，被其他券商纷纷仿效；2009年，在全国券商营业部的数量增家了1/4，即1000家的大背景下，营销中心又得以发展壮大。

　　国信证券经纪事业部副总裁夏忆向记者表示：“国信证券在经纪业务上做得好，是因为总公司有一整套的制度支持”，其中有一条便是国信证券的客户经理都是公司的正式员工。

　　对此，李景表示：“这一点绝大部分券商都是这么做的。但像陈鹰他们，其待遇和正式员工有很大的差别。陈鹰签了合同，有四金，但不参与年底分红。”

　　营销中心和券商原有的经纪系统“双轨制”，并不止表现在对员工的待遇，也在于这两拨客户的佣金。

　　李景告诉记者：“在券商中间，营销中心和原有的投资顾问系统有‘防火墙’。公司禁止营销中心跟公司的老顾客接触，怕客户经理从老客户中挖人。这种挖人，反而会削减公司的利益。这些旧客户的佣金还是按原来的水平。如果有旧客户知道新客户佣金很低后会去营业部吵，营业部会把旧客户的佣金调低。这种现象慢慢多起来了。”

　　这一说法，与统计数据颇为吻合。

　　中投证券研究主管王鹏在6月7日的一份研究报告中指出，“根据上市券商一季报数据测算，券商在2010 年一季度股基权综合佣金率为0.1091%，相对于2009年同期的0.1267%，同比下滑13.89%。”

　　营销中心是营业部激增、经纪业务竞争激烈的产物，而营销中心的存在，又加剧了佣金价格战的激烈程度。客户经理在工作压力下，想每个月都有新增客户新增交易量，必将不断降低佣金率。

　　这一做法的恶果，在慢慢显现。

　　潜规则激增

　　王鹏认为，“根据我们一贯的逻辑和观点，券商佣金率与市场趋势正相关，因此，券商佣金率的下滑也只有市场下滑趋势得到扼制时才能够扭转。”

　　根据高华证券徐然的统计，2006年以来，9家上市券商佣金率下滑幅度最大的一年，正是股市哀鸿遍野的2008年。

　　陈鹰告诉记者，市场好的时候，她的客户常常满仓进出，熊市时客户就不动了。

　　这一状况，给客户经理带来的压力，显而易见。于是近日大盘不好，沪上券商的佣金又创新低：万二点五。

　　李景认为万二点五，就是券商的底线了。“券商要向交易所交万分之一点八的规费，营业部和营销中心都要日常运营。”像李景和陈鹰所在的券商，超过万二点五的部分，才是“净佣金”。

　　那么，佣金降到万二点五，客户经理的动力在哪？陈鹰说，券商对客户经理大多有“开户奖”，即拉来一个大户，客户经理能得到一笔一次性的奖励。

　　而更多则是摆不到台面的“潜规则”。

　　其一是用低佣金招来客户后，在某些时候偷偷的调高佣金率，事后又降回去；其二则是冲交易量：最初是用亲戚的账户开户，然后来回操作；后来发展到盗用客户的账户和密码，买卖股票以冲交易量。

　　李景告诉记者：“我们有个客户，以前是另一家券商的客户，他说某天发现自己账上有几百股股票没了。后来这事以那家券商给他打钱买了双倍的股票宣告结束。其实这很有可能就是客户经理冲交易量时，忘了买回去。”

　　李景称，营销中心冲交易量的现象非常明显。“不然，为什么原有经纪系统的年交易量与资产额比率为5，而营销中心的比率远远高于此？”