我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （七）

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （七）
作者: 废品


　　接到我的电话，章经理就开始抱怨。由于种种竞争冲击，RR的业务正在萎缩，他们也非常希望能够谈成这笔生意，但是，现在他们也实在不知道如何入手。Rooo的态度实在太模糊了。
　　这个，我也没有办法，Rooo也没有告诉我他的目标价格。按照目前掌握的信息，我也只能了解一下原辅料成本情况和降低成本的难点。
　　不管怎么说，这个项目又开始缓慢的推进了。章经理已经可以理解我们的操作思路，他开始和开发部研究怎样调整产品，寻找质量和价格得更加平衡点。Rooo 的意向我还没有摸得很清楚，他也正在和我们的客户交流，可能他自己也还没弄清楚究竟要达到什么样的目的。所以，L总那边，暂时我也只能透过章经理来施加影响，还没到谈得太深入的时候。

　　暂时就算是为将来做铺垫好了。
　　年底之前，GG还有两个货柜要发。找了一个时间，我去GG看生产。这一次，我盯得很紧，算算时间差不多，每天打电话去追问生产计划安排。
　　和美国佬一起去的话，车接车送安排住宿等等要求当然要高些，我自己去，这些架子就没必要了。我可不像被看成个狐假虎威的草包，仅仅让他们帮我就近定了酒店。
　　大巴四小时，到了GG。一切看起来都很顺利。工厂整洁、生产有序。头一次履行审查职责，我拿着他们的HACCP计划书和生产流程表，对照着在工厂一项项的看下来，都没有什么问题。选择GG做供应商是正确的，他们是负责任的商人。
　　虽然说，之前GG总会忘掉我的存在，但是一旦我来了，他们还是很客气。总经理Jiii亲自陪着我到处看，我的要求也都能得到迅速的满足。其实我也可以理解他们之前对我的忽视，我琢磨着，在他们看来，我连联络人都算不上，也就是个跟单的。在通常的外贸公司里，这样的小跟班通常也就月薪千把大洋。

　　这次来，检查生产倒在其次，我主要是想怎样能把我和GG的关系建立的更紧密一些。这个，当然要找机会，眼前，也只能是私人关系相处一下。我承认，自己心里的小恶魔也在咕嘟咕嘟冒坏水，要不要找个借口刁难他们一下，要知道，我手里有拒收不合格货物的权力。不过，可惜可惜真可惜，废大善人有原则。
　　说到私人关系的培养，眼前倒是有个机会，Jiii晚上陪我吃饭。车子开到闹市区找地方停好，两个人散步去找饭馆，一路闲聊，这就开始稍微有点意思了。坐下以后，两杯啤酒一碰，倒也宛然密友。
　　Jiii是个好小伙，敦厚和善，并没有很多生意人的浮华习气。他的年纪比我还略小一点，生意场上虽然也是挂着明晃晃的头衔，可在董事长老妈面前，他还是个孩子。我一直以为他是不吸烟的，可现在，他却从包包的最角落抠出半包万宝路。
　　Jiii粉面带羞的说，“在董事长眼前不能抽烟，会挨骂。”
　　热热闹闹两小时，从当地房价扯到人民币升值，再从他的兵役扯到他的女友，倒也算投机。他好像在国内朋友不多，日常生活也很简单。

　　回到家，我给Heee写信报告这次检查。现在回想起来，那时候自己还是经验不足。我的报告很简单，全是一切顺利的喜讯。然而，这不大是Heee期待看到的报告，理论上，完美是不可能的，我总该挑点问题出来才对路，才能显示出我认真彻底的检查过了。
　　这个道理是我后来悟到的，当然这次Heee还是照例感谢我的工作。
　　2006年剩余的故事基本就是流水账了。唯一值得一提的是我和EE的关系还在快速升温。O总知道MT公司感兴趣的产品线很宽，他对这个也兴趣十足，表示如果可以希望将来我们把更多的项目委托给EE生产。O总说，到时候也会像草莓冰项目这样，成本完全透明，只专微利。
　　对这点，无论是美国佬还是我都很感兴趣。我比较看好EE的开发能力，他们尝试着做过了很多新鲜的产品，其中好些都是美国佬可能感兴趣的。同时，EE还有一家兄弟公司，那一家公司拥有不少特殊食品机械，他们的生产能力和EE有很多互补之处。
　　转眼间，2006年过去了。Rooo说，明年，将是非常繁忙的一年。
　　听着新年的钟声，我充满期待。

　　2007年伊始，新的机会又来了。
　　这是一个新项目，Heee知道EE除了草莓之外，还有其它几种水果冰。恰好，他们的客户对橙冰和柠檬冰产生了兴趣。
　　和草莓不同，其它几种水果冰品在美国早有销售，但主要的产地是在欧洲和南非，在此之前还没有中国的同类产品能够成功进入美国市场。这一次，Heee想参与到竞争当中，她告诉我，只要价格合适，这是一个可以在一个月内决定下来的项目。
　　听到这个消息，我立刻和EE联系，几个小时之后，报价就发过来了，立刻转给Heee。
　　Heee的回复也很快，这个价格难以和其它供应商竞争。这次，Heee详细解释了她的理由，欧洲和南非的产品已经在市场上牢牢占据了全部的市场份额，而且，他们已经拥有了品牌优势和用户忠诚。现在，来自中国的新品牌要打入市场，必然要有一个更有竞争力的价格。Heee给我提供了几个欧洲品牌的市场零售价信息，我自己估算了一下，果然就象Heee说得那样，算不出多大的操作空间，EE的产品在这个项目上没有价格优势。

　　II和KK应该也是能做这个产品的，虽说希望不大，我也试探着询问了一下。果然，另外两家的价格比EE还要高出30%左右。而且，我之前也研究过他们两家的产品，EE的产品没有添加任何化学香精，口味仍然可以在纯正自然的同时香甜味浓，另外两家就做不到这点。我相信，作为第一次报价，EE是给自己留有余地的，但是空间也不会很大。

　　这些信息再反馈回去，Heee考虑了一天。再来信的时候，她提出了新的方案。Heee的方案是这样的，在规格和单价上做文章。这个产品的售卖单位是以枚来计算，EE的最初报价里，每枚水果的规格都比较大，这样，单价也就相应的较高。Heee说，要我询问EE能不能生产较小规格，大约是最初的三分之一大小的产品。这一次，Heee在一开始就给出了明确的目标价格，当然，这个价格很低。不过，Heee特意给我解释说，她有她的理由，并不是不合情理的。

　　Heee是这样计算的，EE的最初报价，单枚产品克重较高，不过，她用EE之前的报价算出了一个每克的单价，然后，她用新的小规格克重乘以这个克重单价，得出了一个低得多的价格。在这个结果基础上，Heee抹去了大约5%的数字零头，提出了一个整数目标价。
　　一定是我以前经常唠叨她给的目标价格太低不合理把Heee弄怕了，所以这次在一开始就给我详细地解释她的根据。
　　Heee的目标价推理看似合情合理，不过，简单的克重单价比较并不合理。要知道，虽然说小规格的原料会比较便宜，但是相应的加工成本就会变高。同时，小规格意味着同样的总重量需要更多的包装。这个成本的此消彼长，我一下子算不清楚，但是没那么乐观。
　　向Heee解释我这些考虑的同时，我和EE联系。有了前面关于草莓的谈判，这次我已经不需要绕那么多圈子了，直接告诉O总，这是一个需要快速完成的谈判。把规格的详细要求和目标价格报过去，直接等结果。
　　第二天，O总的答复邮件发回来了。这真是一次干净利落的价格谈判，两三个电话，四五封电子邮件，从Heee提出这个新项目开始，前后只用四天时间。O总完全同意了新的目标价格，格式完整，细节周到的新报价发过来了。EE的成本压力的确不小，接受这个价格只能微利，但是为了促成生意开发新市场，他痛痛快快的满足了我们的要求。

　　Heee欢欣鼓舞，说，干得漂亮。我也非常的欣慰，几个月的时间没有白费，在EE身上投入那么多精力是值得的。O总果然出色，他又有能力又有魄力，甚至那张老面孔在我看起来都很帅。
　　很快，好消息又来了，Heee的客户很满意这个价格，同时，Heee向客户介绍了我们的供应商还可以生产很多其他品种的水果制品，客户很感兴趣。原来的报价是橙和柠檬，现在，Heee要EE再报一些其他品种的类似规格产品的价格。
　　一张新报价表发过来，所有Heee询问的品种EE都能做，同时还有新品种推荐。这个时候，就看出来EE的优势了，欧洲公司根本做不了这么多品种。Heee也非常的爽快，新报价全部直接接受，她要EE立刻安排发样品，作实验室检测、客户展示和包装设计。
　　这实在是个好消息，我开始对未来真正乐观起来。新的一年里，几个品种可以期待的订单有六七十个货柜了，再加上其它正在谈的项目也都貌似不小，也许我真得快要翻身了。
　　我怎么也想不到，无数的麻烦和折磨刚刚要从地平线冉冉升起，前面的种种困难只是帮我热身，福兮祸所依耗子拉木锨大头在后面。

　　罗马和怨念都不是一天造就的。在最开始，那只是一个我并不在意的小问题。
　　比利胡已经很久没有出场机会了，在最初的联络工作以后，他一直隐藏在角落里。那些我和O总的直接谈话并不需要他在场。而且，美国人和EE都觉得和我对话比他们双方直接对话容易得多，这样，我成了一个中转站，所有的信息都是经过我手处理后发给另一方的，美国人和EE之间很少有直接的邮件往来。在这种情况下，谈判期间需要比利胡做的事情就非常少。

　　然而，原则问题解决之后，具体的实务细节还是要EE的业务员具体操作，比如发样品。按照约定，样品发送的运费美方会承担，EE只需要之后把运费收据副本传真给Heee就可以。
　　第一次的样品发送倒是很顺利，安全及时。前面说过，比利胡是一个极其勤勉刻苦认真的小伙子，美方收到样品后几天，小伙子大概是终于看到做主演的机会，一封邮件直接发到了美国。不知道他这封邮件得到了谁的授权，措辞来自哪里，比利胡说：“怎么还没给我们汇样品运费？你们要证明一下你们做生意的诚意。”
　　看到这封转发过来的邮件，我立刻跳起来。搞什么啊，平白无故，客户的诚意是这么随便拿来当催促理由的么？前后什么铺垫都没有，没头没尾哪里来的这句话？
　　不管这封信是怎么来的，我的第一反应就是不要让Heee误解了，一封电子邮件第一时间跟到美国，我告诉他们不要在意这封信的措辞，这是比利胡自身的问题，并不代表EE的态度。这么急的原因是，我担心，万一Heee在我的解释邮件到达之前先看到了比利胡的邮件，一旦产生误解，随后的解释就麻烦了。随后，我立刻给比利胡打电话，“你给美国发了封邮件？”

　　小伙子兴高采烈，“是啊是啊，财务让我问问运费。”
　　“运费收据和银行账户信息你传给美国多久了？”
　　“呃。。。还没传。。。。”TMD我就知道。
　　“那你要美国怎么给你汇运费？”
　　电话那边，比利胡沉默了。
　　“你为什么那么措辞？有谁叫你这么写么？”

　　“我、我自己写的。”
　　真是够黑线，他不是为我做事，我没有权力斥责他。强压怨念，我又打电话给O总，O总一听也生气了。这封信是比利胡自作主张写的，而且，O总早就告诉过他，有去美国的邮件一定要先让我看一下，我说没问题才可以发。
　　话到了这里，EE内部的事情交给O总自己去处理了。好在，Heee看到了我的解释，并没有在意比利胡的无礼。
　　第一次的问题就这么过去了，那还是2006年的事情，不管怎么说，这也算是小节。第二次发样品，却出现了我万万意想不到的问题。
　　Heee需要拿到样品参加一次客户的采购会，她给的时限是三周，应该还算充裕。第一周，EE购买了特殊规格的原料，迅速的完成样品的制作，马上作出口商检。然而，按照他们公司的业务流程，样品出货单是要比利胡来做的，他搞错了美国公司地址的一个字母，商检作废，要重新做。
　　商检几天耽搁下来，预定的那次航班却被取消了，又是几天延误，时间已经很紧张了。
　　终于，赶在时限前的最后两天，也是春节前放假的最后两天，全部准备完成，航班订好，样品交给货代，提单等等相关文件也传给了Heee。Heee很重视，特意飞到纽约去接样品，准备直接带给客户展示。

　　一切看来就绪，我也只待听到样品安全到达的消息之后舒舒服服过春节。然而，Heee的一封邮件砸了过来，他们在纽约找了一整天，样品没在这次航班上。
　　样品失踪这个消息，EE也十分惊讶，紧急查询，货代也不知道发生了什么。
　　由于正是春节放假的前一刻，所有的消息都来得很慢，四五个令人焦虑的小时过去，才知道具体原因。原来是货代在程序处理上出了错，冷冻样品在上飞机前最后一刻被扣押在机场。
　　本来，这是一次不容有失的样品发送，Heee和O总都很焦急。第一方案自然是了解样品是否已经融化，并想办法把样品拿出来重新发，如果不能立刻拿出来，也要想办法进去添一些干冰保护。然而，所有的人都跑去放假了，任何努力都无济于事，样品无可奈何的继续躺在机场，直到融化，又直到下一次航班，这堆拿不出来的烂掉了的东西又被装上飞机，飞向了美丽的亚美利加。

　　Heee为这摊污水办理了通关，支付了关税，她非常沮丧。
　　每个人都很沮丧，然而无可奈何。唯一的补救办法就是重新做样品再发一次了，然而EE的工人早就放假回家了，要重做，等半个月吧。
　　不仅Heee在焦急，EE同样也在赶时间。在敲定价格之后，EE一直催促我们落实订单，春节前，是水果大涨价的时间，而且多数水果原料供应商都会在这个期间尽可能出清库存。我们要求的原料规格会比较特别，所以，为了确保能够足量采购到价格合适的原料，EE希望我们尽可能早的给出购买承诺，下一季的合适原料，要等大约半年了。

　　然而，这一点是办不到的，价格虽然谈妥，但是没有看到样品之前我们的客户是不可能给我们承诺的，自然，我们也没办法给EE书面承诺。Heee告诉我，她有百分之九十的把握拿到订单，但是即使只有百分之一的不确定，作承诺也是不明智的。要尽早明确订单，EE的唯一方法是尽快把样品发过去。
　　在前面，EE已经浪费了几周时间，现在，又至少将有一个月新拖延。原料已经不可避免的成了问题，原来的时间计划已经不现实。这是牵一发动全身的连锁反应，如果比利胡没有犯那个发样品地址的文字错误，后面也就没有航班取消、样品不能登机等等问题了，样品几周之前就可以发到美国，这笔生意也就可以早早落实了。
　　Heee对我说，我们和EE的开头很棒，她可不希望随后的结果变得糟糕。她在问我，为什么发一次样品会有这么多问题。
　　我没别的选择，只能安抚Heee说，只能归罪于运气吧？除了比利胡最初的文字错误，EE没什么好指责的，他们也一直在尽全力。我已经和O总谈过比利胡的问题，问题会解决的，我告诉Heee。
　　的确，之前我特意和O总谈过一次，O总也对比利胡很不满。这位仁兄勤奋认真，仅仅一整天就能完成别人两小时才能完成的工作；他颇有“原则”，对个人观点非常坚持，轻易不肯认错；他敢于“直言”，会经常给O总发封邮件说“请O总明察”；他勇于“担当”，在和外商的商务对话中有时候他要做翻译，但他经常会亲自跳出来谈判，把O总晾在一边；这小伙还感情丰富，听说最近失恋了，每天在办公室哀叹。

　　O总说比利胡只有一个缺点，多次被上司骂得狗血淋头，换了任何一个人都主动辞职了，可是他还能够若无其事，继续执著的在职场奋斗。
　　一个公司，能有这样的成员，也算是很荣幸。我不清楚为什么比利胡没有被解雇，猜测里面有人情关系在。O总是很念情份的人，身边大把跟了他几十年的老干部，就连工人也有很多跟了他十来年的。
　　EE公司内部的事情我不干涉，只不过，千万别让这位仁兄再碰我们的生意了。
　　虽然很多事情让人头痛，然而，生活还要继续，不能因为一点不愉快毁掉我的春节。再说，一点麻烦都没有是不可能的，我的存在不就是为了解决这些麻烦的么？我可以摆脱这些，我想，轻松的心情只需要一个转身而已。
　　假期，O总约我和跳跳去参加了一次聚会。这是他每年都要做的事情，约几个业务骨干、重要客户到他在乡下的别墅做客。这一次，另外一个常住中国的法国人也被邀请。法国人会说中文，带了一个新女友来了。
　　有个开心一刻。几杯老米酒下肚，法国佬醉了，钻在桌子底下不肯出来。
　　春节的几天假期很快就过去，EE的工人都回来了，很快，新的样品做完，要重做商检准备发货。然而，很快，我好不容易转身来的愉快心情又被迫转身回来了。EE又遇到了麻烦。
　　EE之前也给美国的其他客户发过样品。由于美方时间安排问题，样品融化了，客户也就没有从海关把样品提出来。这本来是一件大家都已经遗忘了的小事，但是美国海关记录了这次拒提，并把这个记录发给了中国商检。这个投诉被传达给上海商检处理，商检局很恼火，拒绝给EE的这次样品发送出具商检文件。

　　一桩桩麻烦说起来，都是鸡毛蒜皮的小事情，但是小事情累积起来，就会变成大问题。
　　事情发生了总不能躲，EE跑去公关，我跑去和Heee解释。当然最后问题是解决了，只不过我们又丧失了宝贵的一个月。
　　好在，样品最终安全到了美国，客户反应热烈。我们的客户把市场上能够见到的其他品牌产品搜集了来，去掉包装作口味盲测，结果EE优势胜出。
　　客户初步的意向明确了，这个产品的品质和价格都合适，由于市场消费习惯问题，最开始的订单要以橙和柠檬口味为主，其他品种作为辅助。不过，客户也说，EE其他品种的口味非常出色，只要消费者尝过一次，就会继续买下去，只不过，目前需要靠消费者有消费习惯的两个品种做必要的引子。
　　听到这个消息，我倒是很为EE高兴。在橙和柠檬两个品种上，EE做出的让步比较大，其他几个品种的利要稍微厚一些。EE能够赚钱是我希望看到的结果，这有利于我们和EE的长久关系。我私下还曾经想过，EE的产品很出色，但是他们在国内的营销做得不怎么好，也许我可以抓住这个机会，做一点自己的生意。
　　客户展示这一块通过之后，美国部分还有一些重要的程序要走，实验室检测和客户采购委员会项目审批。Heee很有信心，她看到过EE高标准的生产环境，实验室检测的通过是不成问题的，而采购委员会通常情况下只是一个程序上的过场。

　　眼看这个项目也只剩下枝节问题，Heee和Rooo开始研究和EE更多项目合作的可能。EE的开发能力是很强的，随便列一下，五大系列数十个品种的目录就出来了，每种都是颇有特色。
　　EE在美国人眼中的地位曾经因为那些连续的小事故有所动摇，不过，现在又重新摇摇晃晃站起来了，而且比以前更高了。美国来对他们颇有期待。而我的地位，也同时水涨船高，颇有点言听计从的味道。遇到需要和EE沟通的问题，Heee就会发信给我说，“你去跟EE谈谈，他们听你的话。”而我，带回来的结果往往也都能让他们满意。
　　也幸好是这样，在Rooo和II的谈判急转直下的时候，我没有受到牵连。
　　经过几个月的磨合，在一月份，II算出来的成本终于接近了Rooo的期待，虽然还有差距，但是已经有一定的操作空间了。然而，Rooo打算再压一下价格，在第一封信中，他说，这个价格可以。然后，Rooo又在第二封信中补充，只不过，价格里要包含包装和你们的利润。
　　这第二封信，惹恼了Hiii董事长。要知道，最初Rooo和他们谈判的口径一直是计算原料和加工成本，然后再加上包装和适当利润。然而现在，Rooo口风突变。Hiii是翩翩公子出身，哪里受得了这种强横手段，当下就有翻脸的意思。
　　前面提到，由于前一次我和Rooo的小事故，我不再方便直接介入和II的谈判，只能通过小马间接关注生意的进展。这一次，也是小马第一时间联系我，说，他们老板准备放弃了。

　　本来，Hiii是打算立刻回信关闭谈判的，只不过，在中国生意场上的几年挫折已经让他冷静不少。Hiii叫来小马，问他说，“这个生意是你强力支持的，你在其中也付出了很多努力。现在情况这个样子，你有什么意见？”
　　小马也没什么主意，唯一的建议就是找我谈谈看。
　　事情搞成这个样子，无论如何我也要参与一下了。大局为重，我对Rooo谈判策略的不能苟同也只能放在一边。同时，这也是个机会，让我能够重新掌握这个项目的方向。
　　Rooo还不知道这里已经风波陡起，我急急忙忙发封邮件过去，告诉他和Heee最后这封邮件惹祸了。然后，马上跑去II。见了面，我告诉他们不要太在意 Rooo字面上的含义，以和为贵，没必要反应的这么激烈。透过表面看本质，Rooo也只是要在最后压一次价而已，还有能力，就让一步，没有能力，就原价再报回去。至于其中可能存在的态度理解偏差，交给我来抹平好了。

　　小半天聊下来，日本人的情绪也平和了。回来之后，小马电话里告诉我，Hiii不准备在成本上加利润这一块了。包装成本当然还要算，只不过，日本人高额投资的带来的成本负担实在太重，做我们的生意，不指望赚钱，能弥补一下设备折旧就可以。
　　能有这个结果，已经是极限了。再给美国佬们写信，我说，这件事情的前因后果是如此这般。我做了如此这般的努力来平复他们的情绪。现在，II会作让步，不过，我可以感觉到，这也是他们的最后一次让步。
　　拜托老大们，差不多可以了。
　　得到了Hiii的让步，Rooo倒是很满意，没再继续压榨。他发话说，那就去算包装吧。现在，他又想起了我，叫我去帮II找合适的包装厂。
　　的确，我曾经联系过一些包装厂，其中某几家的价格也还不错，不过我倒是不想参与在里面。倒是有朋友曾经建议我，可以利用代理身份介绍包装货代一类，然后吃回扣。不过我没兴趣，每个工厂都会有自己固定的包装供应商，其中难免会有采购人员和包装厂之间的利益往来，货代原料供应商一类也大概会如此。只要他们没有太过分，那就和我没关系，这是从别人嘴里抢饭吃，何苦来，万一惹恼了哪个小人，中间使点坏，那就得不偿失了。

　　这次也是一样。小马心思活泛了，找包装这个事情Hiii交给了他。小马偷偷跟我说，他联系了一家包装公司价格还可以，还暗示他有回扣拿。他跟我已经算是无话不能谈，小马的意思是，要跟我分分这笔小财。
　　我笑笑，只要能保证质量，价格不要太离谱，那就由他去做，我这里也可以配合。不过，大不了万八块的回扣，我还没放在眼里，万一事情漏了，损失的信用就不是钱能弥补的了。
　　不过这话不能跟小马明说，让他去做好了，大不了到时候吃他一顿饭。小伙子辛苦这么久，也该有点油水。
　　和小马一起看了两家包装厂，这一部分也算是解决了。Hiii是蛮大气的，既然作让步就很爽快，零头都抹掉，很多杂费也不跟Rooo算了。
　　到了这一步，春节以后Hiii开始准备在生产线上试制了。虽然广东设备看起来没问题，然而，Hiii还是不够信任中国制造的机器。经过反复调试，他们认为原有的生产线可以生产出接近我们要求规格的产品。如果能够省去设备投资，即使产品规格比我们期待的略大，Rooo当然也乐于接受。
　　去工厂看试制，II准备了两种配方，一种是作为报价基础的Rooo提供的配方，另一种是他们原有的配方。一上午的实验下来，结果不算很好，Rooo的配方在他们的生产线上废品率很高，烘烤出来的形状也不是很好，而II的原有配方倒是效果不错。

　　拍了很多照片，小马把结果通报给Rooo。Rooo的回答很简单，那就用你们的配方好了。
　　两个配方的原料比例是不同的，II的配方里价格较高的原料比例比较大。于是Hiii自然回答说，那原料成本要重新算了。
　　这句话捅了马蜂窝，Rooo大发雷霆，他跟我说，我们花了几个月的时间，难道现在要我们重新开始？他给Hiii回信说：“这件事情我不管了，我们公司其他人会来和你谈。”
　　开始我以为这又是Rooo的手段，可问下来不是，Rooo真的是撒手了。
　　Hiii丈二摸不到头脑，这又是那一出？小马又来找我问，只好又尽力解释一番。可是，对事情的进展方向我也没概念。我甚至不知道下一个和Hiii来谈的人会是谁，反正不是Heee。

　　不长的时间里，和II的谈判峰回路转然后再路转峰回，我也没了脾气。要插手，也无冲着落，Hiii这边我还是不能直接说上什么话，也想不出什么话说，美国佬那边，我也摸不清底子。之前他们很多往来信件我都没看到，无论谁拿出对方说过的一句话反驳我，我都会哑口无言。这个项目，我曾经投入了很多精力，但是现在，也只能静观其变了。

　　看到小马转来的美国邮件，我知道原来是Heee的丈夫Zaaa接受了谈判工作。我和他没接触过，不了解他的个性，更加无从着手。
　　眼看着，Zaaa发来最后通牒一样的文字，一周之内，Hiii需要决定是否接受他报出的一个目标价。经过反复琢磨，日本人又作了一次让步。
　　双方终于在价格上达成一致，Zaaa发来了一些合约条款，其中包括信用证卫生安全指标一类的内容。然而，在信用证条款上，Zaaa附加了一个软条款。。。
　　这是压在Hiii这只日本骆驼身上的最后一根稻草，他彻底崩溃了。交涉撤掉这个原条款未果之后，Hiii拖延了一周多，回信给Zaaa，他客客气气的说，对不起，我们的设备做不了你们要求的规格，咱们别谈了。
　　看到日本鬼子的答复，美国鬼子很不开心。Heee说：“日本人没信用，不能做这种规格现在才说。”

　　看着她的这封邮件，我禁不住直摇头。我知道美国人对亚洲人这些暧昧含混的措辞不敏感，但我也暗示过好多次了，他们不至于麻木到这个程度吧？看来，对他们不能暗示，只能明说。
　　我告诉Heee，日本鬼子是在客气，他们找了个借口推托，实质原因是不想和你做生意了。这里面，有故事，不过，我说，故事以后再讲，现在还不是时候。
　　Heee信回得飞快，“谁说现在不是时候，我要听故事嘛。。。”
　　玩笑开大了，Heee回信当然很严肃，为什么好好的生意谈崩了，总要总结一些教训。对这个问题，我本来是不想多说的，毕竟里面涉及到和Rooo之前的小争论，还有Rooo的一些不恰当做法对我在这个项目中作用的影响。我的本意是点一下，让他们能够反思自己策略中不恰当的地方。
　　然而，Heee既然认真起来了，这也是难得的机会了。说就说，谁怕谁。
　　尽可能口气平缓，我把我眼中的和II的谈判过程总结了一下，其中包括几次波折的原因分析，Hiii的心理变化，我为什么在其中作用会受到限制等等。从最开始Hiii对美国人实力的怀疑，到后来Hiii对Rooo谈判方式的不适应，我都点到了，而这些，也都是我之前就多次提醒过他们的。到了现在这个地步，我也是无能为力了。
　　当然，这封信我只发给了Heee，涉及到Rooo的敏感话题比较多，就别让他看到了。至于他们父女俩然后怎么沟通那我就不管了。我说，我可不像被Rooo误会，你知道我说这些都是为了咱们的生意好就可以了。

　　Heee回信说，谢谢你，我会给Hiii发封信客气的结束这次谈判。
　　得到这个结果，我早就不意外了。不考虑个人短期的利益损失，这也未尝不是好事。我衷心的希望美国人能够从中吸取一些教训，希望他们更明白，单纯依靠强硬的态度在中国做生意并不容易。

　　但这毕竟不是一个好结果，即使不提中间消耗的各种成本，我们也损失了大量的时间和精力。而对II来说，Hiii的公子意气发作也没什么好结果，两三个月之后，Hiii黯然从中国退场，他把股份低价卖给了中方股东，回去了日本。而小马，也从II辞职。
　　之后小马曾经感慨地跟我说，如果当初和你们做成了生意，也不会有这样的结果。小马手上还掌握了一些客户信息，我倒是很想把他介绍给EE，可是他推辞了。
　　“毕竟原来是竞争对手，不大好。”他说。
　　他还是很理想主义，我想，也只能将来再说了。

　　II的故事有一个满悲凉的结局，给我剩下的也就只有一个谈资。现在，我可以若无其事地说，“有点背，刚刚砸了一笔每年两百万美元的生意。”
　　还有一个小小的尾声，又过了几个月，II的新老板给我打电话。这个新老板就是在最开始和我接触的那个中方副总，他问：“现在你们对这个项目还有兴趣么？”
　　也许，这个项目又有复苏的机会，不过，那将是500天之外的另一个故事了。
　　不能光讲倒霉事情，硬币还有两面，生活需要闪光。一年两百万美元的生意不是每天都能谈崩一个的，所以，我还可以阳光的活下去。
　　生意还是有好的一面。和GG的生意很稳定，量虽然暂时还不大，但货柜始终稳定的在走。这一块业务也保证了我有稳定的收入。跑去检查过几次，我也逐渐摸出了门道。

　　到第三次日常检查，我已经可以写出很漂亮的检查报告来。在那份被Heee大加赞赏的报告里，我写了三部分。第一部分是生产进度，包括订单完成度、工人熟练情况等。第二部分是质量和安全。我挑出GG的几个小缺点，并且报告了和GG的交流情况和他们的整改措施。这部分我多花了些功夫。例如，在GG的生产安全控制记录里，有三两个纠错纪录。我把那几个记录都挑了出来，询问了发生的原因，一直溯源到原料供应商那里，然后也同样和GG探讨了能否从源头上避免此类事情的发生。第三部分是杂项，例如GG新厂房建设进度、劳工荒解决情况等等。

　　到这里，工厂检查这一块，我才能算是刚刚称职了，回想最开始的简单报告，真的汗颜。
　　询问下来，我们的春卷在美国市场上反响还算好。Heee说，要是价格再好一点点的话，她还能争取到四个差不多规模的客户。
　　香喷喷的鱼饵摆在那里，我也只有继续上钩。明知希望不大，也要去做进一步的细细筛选。
　　Heee告诉我，她打算调整一下策略。以后，她将不再要求对方报价，也不关心对方成本如何。在证实对方完全有能力生产我们需要的产品并且满足一切质量要求以后，她会直接给出目标价。
　　我一直没有琢磨清楚她这样调整的准确用意。她是觉得和II的接触是错误的么？如果这样就说明她根本没有相信我对和II谈判失败原因的解释。或者是因为她不希望被对方的原始报价束缚住谈判空间？还是她认为这种方式可以更加节约时间和精力？或者是后来直接对EE给出目标价然后迅速达成一致鼓励了她？

　　脑子不够用，想不清楚。不过，她是老板，说什么我服从就是。起码在表面上，我的搜索工作就会变得简单很多。一些看起来报价可能会高的公司也可以介绍了，其中也包括了一家新的春卷公司，当然，我做了提示，感觉上他们的成本会高。
　　不过，这个策略在事实上没有执行多久，Rooo依旧在要求我索取各种报价。而且，由于下文会提到的某种原因，以后相当长时间内，主持新项目开发的都是Rooo。
　　事情一步步进展下来，到了四月，给EE下订单的各项准备工作都差不多了，Rooo又要来国内了。这一次，还是他自己来，主要目的包括几家冷冻蔬菜公司、新的春卷公司、山东的RR、EE、还有广交会。
　　去EE的目的当然是为了订单，他也要看一看广泛合作其他项目的可能性。去RR，他则带来了很多相关产品的样品，要看RR能否成功复制下来。他还带来了一个小额的冷冻蔬菜购买意向，只要价格合适应该可以迅速敲定。新的春卷公司硬件条件极好，他要替Heee来考察一下，也看看价格，这不是他负责的项目。至于广交会，我认为意义不大，那里的参展商并不很适合我们，然而有几个工厂对他发出了约请，Rooo也就想顺便去看一下有没有什么新的机会。

　　预定的行程会在五一之前结束，Rooo来过中国几次了，但每次都很匆忙，这一次他打算多逗留几天游览一下。
　　这一次Rooo过来，准备工作相对简单。有了前几次的经验，我的日程安排周到很多。唯一可能有问题的是，由于不确定哪天能去广州，相关的机票和酒店没有预定。
　　Rooo一下飞机，EE就直接把我们接到他们公司。时间关系，这只是一个短暂的礼节性拜访，没谈什么实质内容，晚上另外一家公司约Rooo共进晚餐。 Rooo带来了好消息，两个柜的草莓冰订单过两天就可以下，其它水果项目也直插一点点走完程序。这两个项目都是Heee在负责，Rooo也只是传达一个消息，他来EE的主要目的是探讨其他项目的可能性。

　　Heee正在美国等候客户采购委员会的最终结果，我们第二天则直飞山东。等从山东回来，Heee那边也一定已经有了结果，订单就可以落实了。
　　当晚，是一家贸易公司请我们。这家公司也有自己的实体工厂，和我结识之后，他们期待我们公司可以做他们某些产品的美国代理。他们的条件开得挺优厚，比如价格优惠、可以押款等等。Rooo自然是感兴趣的，这次也就顺便见个面，了解一下。
　　这家公司的产品并不很适合美国市场，后来，这件事情也是不了了之。不过，贸易公司老板是很懂享受的人，晚餐规格不算最高但非常讲究，金茂俱乐部、法国红酒、精致菜肴。晚饭之后，又安排去酒吧小坐，喝威士忌，听假美国歌手唱真美国歌。Rooo兴致到时，居然也点了支烟抽。
　　贸易公司老板问：“来中国多少次？到什么地方玩过了？”
　　Rooo告诉他，每次都太匆忙，赶着工作，几乎从来没有消遣过。这倒是事实，好几次我都问他们晚上要不要安排出去放松，可他们总是很疲惫，更希望休息。而每次结束行程，他们也都匆匆忙忙的赶回国去。
　　贸易公司老板直摇头，表示钱赚不完，建议Rooo应该多抽出时间享受生意以外的乐趣。

　　酒酣，我送Rooo回酒店，见他出神的望着车外夜景，我说：“这次希望你能有时间好好玩一下。”
　　Rooo说：“是啊，这次特意多安排了几天富余时间。来中国这么多次，可什么都没看过。我们一直在工作工作工作。”
　　我一下子回想起元旦假期的时候，Rooo来信问我一件什么事情，我回答他说，所有人都跑去休假了，事情只能等几天之后才能办。Rooo凄凉的回答了一句：“全世界都放假了，只剩下你和我在工作。”琢磨一下，我不免有点同情他。诺大的年纪，频繁的长途奔波，每次来国内，时差都不倒就开始工作，真是把自己当作驴使唤了。本来是已经退休的人了，也是为了女儿吧？

　　“下一次，你来中国的头几天我们不安排事情。先玩一玩，倒好时差，休息好了再工作。”我建议。
　　“好主意。”Rooo连连点头。
　　不过这一次是来不及了，第二天清早我们就要飞山东。
　　RR是早就盼着我们来呢，Rooo说要带样品给他们仿制，这正合他们心愿。之前的谈判，RR一直觉得无从入手。Rooo一直在和他们谈价格，但是具体产品要做成什么样子，RR也是很迷糊。
　　这次来，接待的规格更高了，RR的总头领也露了面，陪酒陪笑。

　　我对RR的判断没有错误，他们的开发能力很强。八种样品摆上桌，一天时间仿制成功五个，另外三个未完成也只是因为当天时间不够了。完成品个个口味超赞，偷偷地说，我也偷学了几样配方，偶尔效仿着弄点吃。然而，我只得其形未得其神，就这样，跳跳也食指大动，她说：“赶紧把生意做下来，跟他们要样品给我吃。”
　　配方确定，成本就算得出来了，只不过需要一点点时间。RR的K副总负责这个项目，他对这些新产品也很是得意。
　　第二天，开发继续。其他几个品种的试制也同样完美，剩下的事情就是等待RR汇总数据，算个报价出来。
　　就像我估计得那样，RR的报价不算低，他们的成本有问题。举例来说，他们的日本控股股东给他们硬性指定了包装供应商和海运商，而这些指定出来的价格都远远高于市场正常价格。这只是一个因素，虽然RR没有给我们看成本的明细，但是我感觉得到，他们的原料成本和加工成本都要略高于平均水平。
　　Rooo当然对这个结果并不满意，他告诉RR几天后他会给出目标价。
　　Rooo也询问我的看法，我的直觉是，这个报价应该有大约30%的下降空间。

　　行程继续，然后的几家速冻蔬菜供应商也没有给Rooo惊喜，大家价格都差不多。和春卷厂的接触也没什么好消息。这家春卷公司有着极其出色的生产条件，厂房巨大整洁到了闪闪发光的程度。然而，价格差距实在太大。
　　在山东的几天旅行收效甚微，该回上海了。就在这个时候，Heee那边发来了一个消息。在客户的采购委员会上，本来的过场程序出现意外的变化。采购委员会认为EE的产品很棒，但是橙子和柠檬两个品种的外观太小不好看，希望能够做的大一些。

　　我们原本的规格是按照重量计算的，Heee说，重量较轻没问题，她希望知道EE能不能在重量不变价格不变的前提下把外观做的大一些。
　　这个要求的提出，也只能说我们的客户并不懂这个产品，外观的大小和产品重量是分不开的。Heee说，她也很无奈，客户提出了要求，她也只能试验着问问EE看。
　　在原本的期待中，Rooo对EE的这次拜访应该是非常完美的，敲定订单、展望未来新项目。然而，事实却并不是这样。
　　到了EE，O总就把我拉过去商量。原来，当时正是草莓收获季节，然而，收购价格并没有想我们预先推测的那样明显下降。这条信息，在之前我也曾和O总交流过，只不过按照我的计算，这一部分差异是EE有能力消化的。之前在报价的时候，我已经给他们预留了一部分空间，而且O总曾有意给我一部分佣金，这笔钱我不赚也无所谓。
　　O总说：“原料价格下不来啊，你看怎么办？”
　　“那边我们已经把价格报给客户了，现在要改也已经来不及。”我回答他，“原来我们不是预留了一部分谈判空间吗？现在就是发挥作用的时候了。”

　　听了我的回答，O总也没再说什么。
　　进了会议室落座，简单寒暄之后，几十种展示产品走马灯一样摆上来。EE自身语言能力差，要用产品说话。Rooo最感兴趣的是这个，自然看的笑逐颜开。大堆的问题问下来，他挑了五六种产品要EE准备报价，并要求在临走时带一箱样品回去。
　　EE的兄弟公司也派了人来，那是一家可以做真空调理食品的工厂，颇有一些设备底子。虽然他们不能速冻，但是也可以想办法利用EE的速冻能力合作生产。
　　新项目看来是有机会合作，老项目却都有问题。
　　橙子和柠檬冰的规格可以变，但是价格也肯定要随之变化。一旦涉及到价格，工作就又落到了我的头上，而且规格和价格的平衡点也一样是问题。我们的客户喜欢目前的价格，要重新调整对客户报价，寻找他们可以接受的规格大小，不是一两天能够完成的工作。这个项目只好继续往后退。
　　与此同时，原本毫无疑问要下订单的草莓也有问题了。Rooo发现，EE向我们展示的计划对我们出售的草莓规格比他之前看到发去美国的样品要小。

　　一下子，这成了大问题。Heee向客户展示的是EE发去美国的样品，在客户心目中的产品规格应该是样品的视觉大小，然而，我们往来报价中对规格的文字描述与这个样品不符。
　　Rooo的异议一提出来，所有人的头都大了。
　　“在我们最初的谈判中，你们说规格要求可以放宽。”O总说。
　　“草莓可以小，但是也总要有个标准。我们总要知道它到底有多小。”Rooo回答。
　　Rooo是对的。发样品的重要目的之一就是为了用实物直观的明确规格，然而O总仅仅考虑到样品要做得漂亮，却忽视了示范规格这一点。他使用了普通规格的原料制作样品。

　　发生这个意外，我也实在头痛。要说，这也是我的失误。虽然我跟O总反复强调过做样品要做得和我们商定的细节完全一样，但是我非常信任O总，样品发出之前，我并没有特意跑去检查实物。
　　承诺的第一笔两个货柜订单也只好推迟了，草莓产品的规格需要重新明确。
　　每年春秋，人所共知的广交会都会让广州变得拥挤不堪。机票和酒店都是让人头疼的事情，特别是我和Rooo在最后两三天才能决定准确的日程计划。
　　机票还好说一点，可是酒店就比较麻烦。通过携程预订了三四次酒店，都是要用信用卡预付押金的，可每次都是一两个小时之后回电话说客满要重新预定。几天来毫无成果的辛苦旅行让Rooo也焦躁起来。报过几次信用卡号码，Rooo很不高兴。他的问题很多，“你能确定我没有被重复扣款么？你为什么没有提前把酒店订好？”
　　处理这种琐事，我也很头痛。我只好向他保证说一切都会没有问题的。十几个电话打下来，我总算订到了房间。房价极其昂贵，但这也没有办法。
　　这一类鸡毛蒜皮的小事如果不顺利，很影响情绪。在机场，又听说去广州的航班因为天气原因晚点。经过在机场漫长的五个多小时枯坐，我们终于上了飞机。两个多小时飞行以后，到达广州，可是全世界都在赶往广州，白云机场等候出租车的长长队伍又消耗了我们两个小时。
　　前后折腾了十个小时，我们终于到达预定的酒店，那已经是午夜两点钟了。下了出租车，看到酒店陈旧的门面，Rooo表情严肃，再次发问：“这就是我们要住的地方么？”
　　叹口气，我说：“这已经是我能找到的最好住处了。现在广州太繁忙，希望你不要介意。”

　　Rooo回答，“算了，我年轻的时候什么样条件的房间都住过。”
　　非常辛苦的又一天过去了，酒店房间没有它外表那么差，头沾到枕头上，我立刻睡着了。
　　广交会，又是乏善可陈的两天。也许它的确很大，但这的确不是一个适合我们的展会。在那里，云集了大量的贸易商，展示着大同小异的产品，到处都是花哨的糖果、饼干之类。卖春卷的倒是不少，其中一大半却都是展示着相同包装的东西，那些都是小贸易商，在兜售同一个厂家出来的产品。生产商不多，少数几家和我们业务沾边的，也基本都是我以前接触过排除掉的。

　　我们来广州的目的基本落空，既没有看到有价值的新项目，也没有看到值得深入接触的新厂家。
　　Rooo对几家公司询了价，情况都不过如此。唯一一家引起他注意的是个速冻蔬菜公司，可我从头到尾的谈话听下来，没感觉他们有任何出色的地方。
　　走了一大圈，下午Rooo又兴致勃勃的回去找那家公司细谈。谜底揭晓，之前Rooo听错了，他把对方所说的运费金额当成了货值。
　　Rooo愤怒了，掉头就走，同时问了我一个不可能有答案的问题：“你为什么不提醒我？”
　　至此，广交会之行彻底变成了旅游项目。瓷器、工艺品、家具什么的反而成了Rooo浏览的主要目标。无奈之下，Rooo倒也懂得排遣。

　　消磨着剩下的一点时间的时候，一个美国来的电话打到了我的手机上，一个男人找Rooo。那是Heee的丈夫Zaaa，产房传喜讯，Heee刚刚生了个大胖小子。
　　这，算是个什么消息？我居然从来都不知道Heee怀孕？我好歹也算是个亲支近派吧？她生孩子，生意怎么办？问题水泡一个个的往外冒，冒了又破，破了又冒。想来想去，算了，娃又不是我的。
　　Rooo说的很开心，说要提前结束旅行，尽快赶回去看外孙。不过，我倒是看他有些恍惚，落寞的样子一不小心就浮上来。
　　回到酒店，自然我要设法安排一个小小的庆祝，酒是一定要有的。可惜，我对粤菜并不精通，酒店推荐的餐厅并不好，我尝试点的几个菜都不怎么对Rooo的胃口。
　　不过，Rooo并没有胃口，一杯啤酒下肚，他就开始有了醉意。这是喜讯，然而不知道为什么，在最初的欢欣之后他的情绪并不高。我尝试着说些高兴的话题，引他闲谈一些关于家庭的细节。这应该是和他建立私人情感的一个好机会，我很希望这个老人能够流露出一些私密的情绪。只要他有所流露，我相信自己能够体察得到他的心理，进而和他建立起情感的交流。

　　美国佬的思维方式可能和中国人不同，但是人类的情感都是共通的。在那一刻，我衷心的希望Rooo能够把我当作一个私人的朋友，我很想帮助他度过这个感伤的时刻。
　　也许回忆是个好的开始，我问Rooo，Heee小时候是什么样子。
　　然而Rooo不接招，他只是又泛泛的说起Heee的生意。很快，他又把话题扯远到无关紧要的闲话。
　　也许他不想让自己回忆这些，我猜测。老人和他的女儿之间的感情细节，是外人无法知道的。既然这样，那我也陪他闲话好了，不去骚扰。
　　闲话，也不多。Rooo明显不能集中他的思想，他的身体松懈着，眼神也一直发散，说出来的话一直不能连贯。
　　饭后，我又提议是否要去酒吧坐坐，或者带一些酒回房间。不过Rooo回绝了。
　　这就是我最后一次尝试和Rooo成为真正的朋友的过程。从那以后，我再也没有这样的机会，而且，我放弃了。也许，对Rooo来说，生意关系也只能是生意关系，他更愿意自己独自走向老去。
　　Rooo匆匆忙忙的赶回美国了，Heee那边刚刚生产，一时也不会安排我做什么工作。紧接着又是五一黄金周，我倒是可以休息几天。

　　休息归休息，焦虑情绪却一直在压抑着我。眼看胸有成竹的项目，瞬间变得前景叵测，非常的挫折感，种种的不如意也在恶性循环。一路走来，我不断的安抚自己忽视眼前的种种不顺利，忙碌的工作也一直在帮助我。然而精神一旦松弛，不安的情绪却集中爆发了一次。
　　昏昏沉沉的睡了几天，这才再次回来工作，不过精神已经不如从前振奋。新的搜索暂时不做了，几个旧的项目弄出眉目再说。

★ 推荐阅读 ★

 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （一）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （二）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （三）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （四）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （五）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （六）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （七）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （八）
 • 我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （九） - 完