我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （三）
作者: 废品

　　也许，在美国的中国人很多，向这些人卖一点粉丝酱油什么的也是大买卖，但毕竟这个市场远远没有主流市场主流渠道那么深厚广阔。期待改变美国人饮食习惯是个天方夜谭，谁理你？真正要进入这个大市场，必须采用他们习惯的口味、必须适应他们的消费习惯，当然还要提供他们期待的质量和价格。

　　要做到这一点，无论是中国食品还是日本食品，都需要做很彻底的修正。就象前文提到，美国人不要中国食品，他们要中国制造的美国食品。

　　美国佬很看好这个项目的前景，Rooo早年间在加拿大开过食品工厂，就是在做这种冷冻法式点心。他告诉我说，在美国目前是两家欧洲公司霸占了这块市场，欧洲东西的售价不低，所以，这里面竞争不激烈，有机可乘。

　　我问：“后来为什么不做工厂了？”他撇撇嘴：“我再也不会开工厂了。”

　　后来每次我看到Rooo在价格上拼死压榨生产厂家，我都会不由得联想起他说这句话的表情，老家伙肯定是把别人对付他的手段拿来对付供应商了。所谓，怨怨相报何时了。

　　私下交流起来，美国人的态度很明确，如果必要，参与一部分设备投资也不是绝对不可以，但是50万美元，开玩笑了。我开始在国内寻找可以使用的设备。

　　II公司这边在一点点蜿蜒推进，GG公司的春卷谈判也在进行。这个时候，GG公司的样品已经发到美国，客户认可了口味，实验室检测出来各项指标也都过关，剩下就是价格了。

　　两边邮件在慢腾腾的往来，除了帮助Heee搜集一些原辅料的成本信息，关于春卷我没有太多可做的事情。不知不觉，两个月过去了，Heee提到的订单还是没有下来。

　　表面上看起来，Heee是在等实验室结果、等客户的采购委员会批准等等程序的运转，但是细看下来关键点在价格。两边还没有就价格达成一致。GG公司报出的价格是每箱20美元，而Heee的心理价位是每箱14美元左右，再加上给自己留点讨价还价的空间，Heee报出的目标价位是每箱10美元。

　　这个差距是不是有点太大了？我心里一直在嘀咕。即使不考虑每箱14美元的心理价格是不是合理，这么大的报价差距也不是一天两天可以谈好的。每月五十万美元的订单我不去想，那个馅饼遥远虚幻的要名，可两个月过去，Heee跟我保证的一个月左右下订单也一样遥远。

　　在什么工作都没有做之前，我是没有立场去讲条件的。不过，完成了一系列信息收集的任务之后，我终于忍不住发问了。

　　经过两个月的反复邮件往来，我感觉和Heee之间的相处比较融洽。偶尔，我们还在邮件里讲几句闲话，有一次为了传一份文件过去，我还帮她申请了一个QQ（MSN传送速度比较慢）闲聊了半天。她给我留下的印象一直是比较和善通情理，对我评价也不错，言必称信任。

　　我已经相信了他们做生意的诚意，也没指望自己一夜间发财，不过，美国佬迟迟不能履行他们的承诺也着实令我疑虑。回忆起yu也曾经说过不要因为讲和气被美国佬占了便宜，该问的话一定要问出来。

　　我找了个借口，声称有人给我提供了一个职位。

　　在这封信里，我首先表示很看好他们生意在中国的前景，和他们相处很愉快也很信任他们愿意和他们一同成长等等等等。之后，我笔锋一转说，为了和他们的合作，我已经放弃了几个工作机会，不过为了个人利益考虑，我希望了解他们下一步的生意计划。原来他们预期的每个月多少多少美元订单不去讲，但是之前告诉我的一个月下订单也没有成现实。我说，很愿意和他们相处共事，也并不认为他们是在拖延，毕竟生意每天都有所进展。但是，为了规避个人的风险，我希望他们考虑转变一下我们合作的方式。

　　我说，我希望他们考虑一下固定薪金加佣金的复合方式。我可以接受一个低一些的佣金比例，同时每月拿一些固定的薪水应付各种费用支出，保证个人的收支平衡。我的潜台词是，只要别让我饿死，你生意进展多慢我都可以陪到底，但要是让我手拿玫瑰痴痴等，我熬不住了你可别怪我。

　　Heee的答复很快来了。

　　她首先详细解释了他们的计划，例如预期每个月50万美元订单是指客户下给她的订单金额，扣掉她的利润和中间种种杂费，在中国厂家这边的数字会有很大差别。再例如她解释说已经计划好下6个货柜的订单给GG公司，只待各项程序走完，价格谈好，而这其中的很多程序的进展速度不完全受她控制。

　　她不希望我就此走开，但是也不打算改变我们之间的关系，我们是合伙人关系而不是雇佣关系。她又诱导我说，等生意有所进展，拿佣金会比拿薪水要划算得多。为了进一步安抚我，Heee表示会承担我这一段的费用支出，在订单下来之前每月500美元，第一笔750美元（前面一段时间的）马上给我汇出。 Heee强调，这笔钱不是薪水，而是费用。

　　几百美元数字很小，但这是一个很上路的姿态。投桃报李，我回复说：很感谢你们坦诚的解释，也很感谢你愿意承担我的一部分费用支出。我很看重这几百美元，它的意义不仅仅是一小笔钱，它更重要的意义在于你对我理解和支持的态度。为此，我会接受你的建议，只不过，我只接受头一笔，你不需要每个月都给我，剩下那些我心领了。

　　Heee回信说：“老废啊，你就别客气啦。”

　　我再回信：“这样的话，洒家就笑纳啦。”

　　对我来说，从五月到八月这段时间是一个疯狂吸收营养的段落，我必须尽快得跟上节奏进入角色。每天，我都要花费十来个小时在网上反复搜索阅读、写英文邮件。

　　我一直是一个知道分子，有很多半瓶的醋，任何领域我都可以插一腿不会马上露馅。不过，我也是什么都不精通，仅限知道而已。我几十年来一直靠这个吃饭，只要不深谈，我就可以天上的事情知道一多半，地上的事情全知道。至今还记得，我在小学二年级的时候就大言不惭地问我妈妈：“咱家谁的知识面最宽？”

　　这可不算是个优点，不过，有用。起码现在看到任何专业的东西连猜带蒙都不会看不懂。肚子里攒点货色，出门说话腰也就不酸了腿也就有劲了，脸上多少有了自信，骗人的成功率就大大提高。很多时候，其实做采购不需要在一开始就无所不知，一个恰当的问题可以让对方主动说出很多，而对方说出来的这些信息，又可以现炒现卖，加工一下跑到另外一家问问题。如此循环，再加上竞争对手之间的相互揭老底，我相信在合理的范围内大部分供应商都是搞得定的。

　　还有就是老大难的英文。几个月下来，我和美国佬的往来邮件超过了一千封，毛主席说，要在战争中学习战争。这是一段极高强度的训练，每天都要上战场。我从来也没刻意的去背单词，单词量的扩大也不是一日之功，那就用到什么词学什么词，年龄大了记忆力衰退是大问题，那就变通。记不住拼写记发音，记不住发音记拼写，拼写发音都迷糊就记形状，形状记不住就记上下文，要是连这都记不住就记感觉。要是感觉都记不住，那就记金山词霸。

　　这么鏖战下来，最开始我需要写两小时的邮件，现在半小时就可以完成。

　　除了书面，我还要练听力和语音。英文的新闻咱是听不懂的，去听只有打击自己的信心。正好下载了《老友记》，这不正是绝好的教材么？一边大笑放松神经，另一方面也找找耳朵对英语的感觉。

　　现在回顾起来，这些都是在不经意之间做的。直到有一件小事的发生让我对自己的英文水平信心大涨，某日，Heee让我和一个在中国的荷兰人联系，那个荷兰人有些样品想发给美国佬看看，需要我打个电话给他做些安排。

　　这个电话不需要很复杂的对话，我只需要确认一下对方的联络方式，更多的细节可以通过电子邮件搞定。我心里默念了一下我需要说的话，觉得都有把握，就拨出了这个号码。

　　电话打过去，荷兰人说的我都听懂了，我说的他也都明白，分分钟搞定。直到放下电话我才意识到，这是我三十多年来首次独立完成的和洋鬼子的完整对话。

　　这件小事当然没有什么可以炫耀，只不过它扭转了我的心态，让我知道，万不得已的时候我也是可以说英文的。

　　2006年7月，Heee终于大体料理好了春卷生意美国部分的事务。客户的采购委员会在拖延了一个多月之后终于召开，通过了给MT的春卷订单，生意可以落到实处了。Heee和Rooo要在八月份再次来中国。

　　这是好消息，不过有很多准备工作要我做。II并不是我向他们介绍的唯一一家工厂，Heee还打算考察另外一家EE。当然，他们此行最重要的目的是GG的春卷，不过为了以防万一，他们同样计划访问另外一家福建的春卷工厂。

　　预订旅馆，安排机票行程，准备各种资料，这些都是当然。不过还有最重要的，没错，前面刚刚提到的老问题，英文。

　　在这几个月里，我曾经联系过一个有些亲戚关系的大学生。他的英文还可以，也信得着，但是可惜性格过于内向。想来想去，用起来肯定不顺手。如果继续找人帮忙，那唯一的选择就是水水，只不过，太麻烦她了。水水在北京，飞来飞去的对大家都不方便。

　　正犹豫的时候，我的灯塔跳跳再次为我指明了方向：“你为啥不自己试试？”

　　这是一个惊世骇俗的想法，只有学日语的跳跳才能如此高瞻远瞩的忽略掉我那么滥的英文水平，要一个三个月以前还说不出整句英语的菜鸟带着两个洋鬼子去做生意。。。。。。

　　还真未必就不行。

　　细细的想起来，这次我们要见的每个公司都有说英语的人，并不需要我翻译多少东西；我和老外的单独交流，要说什么心中基本都有数，其中绝大多数都是我曾经在电子邮件里练习过的词汇和句子。如果再带上一个快译通，问题应该不大。再说，如果真的遇到我自己克服不了的问题，临时召集外援也来得及。

　　更关键的是，我毕竟不可以一直依靠别人，独立既然是早晚的事情，为什么不尽快开始。

　　想清楚了这些，我发信给Heee征求意见，我告诉她我想自己尝试一下不另找翻译。Heee同意了，我很钦佩她的勇气。

　　II公司始终动作迟缓，他们坚持说自己的设备还不能生产如此小规格的点心。要想在即将到来的会面中取得真正的进展，我需要帮助MT迈出更大的一步。

　　谈起机械，我是外行，不过我懂得问参数。之前考察II的工厂的时候，我曾经很详细地向他们的中方副厂长询问了他们设备的技术参数。按照我得到的数据，隧道烤炉是没有问题的，如果把成型机的设定调到最低，也应该勉强可以做到MT公司要求的规格。注心机的问题大一些，固定面团的模板形状不对，用来注心的金属针也不合适。按照逻辑推理，所有这些问题都是可以通过更换几个配件来解决。

　　然而II公司的说法不是这样，他们坚持声称成型机和注心机都是要更换的，而他们唯一提供的选择是日本的进口机械，售价大约50万美元。他们那个日本董事长 Hiii认为MT是不可能出这笔钱的，也许在他心目里MT公司根本就拿不出这笔钱，而他自己，更是不愿意为了一个口头上的每月200万粒订单意向做这笔投资。由于这个先入为主的看法，Hiii连价格都不肯报，分担设备投资之类的方案更是一提，但同时，他也没有一口回绝，只是在拖延。

　　 　　 　　 　　最初，Heee他们对Hiii心里的这些鬼念头是不知道的，西方人对日本人的这些暧昧模糊的姿态没有理解能力。他们只是很奇怪，为什么这个日本鬼子每次写信都礼貌热情，但是连这个产品能不能做都始终没有一个准确的回答。

　　 然而对这些我是清楚的，别人咱可能还不了解，难道小日本咱还看不透？更何况，我有个小喇叭，小马。

　　 　　对日本鬼子咱们无需客气，既然我知道了他们的底牌，那就亮给美国佬看。我告诉Heee，日本人在怀疑我们的实力，他们的真实想法是，做这个单的前提是MT公司分担设备投资的风险，因为在他们眼里这种小规格的点心只可能卖给我们。

　　 Heee恍然大悟，她回答我：“MT会承担必要的设备投资，前提是新设备生产出来的东西只能卖给我们。当然，设备要由我们来选。”

　　 　　Heee之所以这么有底气，也是依靠我找来的信息支持。自从我了解到设备是个关键点，就开始搜索相关的资料，很快，一家广东的食品机器厂进入了我的视野。这家厂生产的生产线虽然不是为我们这种点心专门设计，但是如果把他们的生产线拆开，其中有两台机器正好可以利用。更让人兴奋的是，这两台机器只要十几万人民币，而且每小时产量是日本机器的几倍。

　　 虽然国产机器的精密度和耐用度肯定比不上日本机器，但是这个性价比，实在是了不起。在这里为中国制造加加油。

　　 Heee的这个表态立竿见影，II马上作出了积极的回应。Hiii第一次认真地研究了他们的设备，并且开始去他们的设备供应商那里询价。

　　 这些消息对我来说也是一个鼓励，不论实力大小，起码MT公司是一个认真地在做生意的公司。

　　 美国佬再次来访的各项准备工作就绪，我逐渐感觉，我真正的进入了代理的角色，开始对生意的进程发挥影响力

　　Heee和Rooo的最终成行是在八月底。

　　塞了一大包资料，我去机场接他们两个。站在候机大厅，我的小心肝也是怦怦乱跳，脑子里有点飘乎乎的。万一我的语言表现没有我期待的那么好，鸡同鸭讲，那可糟糕。定定神，想一想，快译通在左边口袋，打好的文字草稿在右边口袋，外援在上海遥远的另一端，灯塔在家里捏着手机等消息。

　　 等了很久，终于看到Rooo的白头发和Heee的笑脸从国际通道里露出来。我挥挥手，招呼了一声Hi，一瞬间里，我松弛下来，改名叫做不紧张。

　　几个月不见，倒是感觉像是老朋友，在上千封邮件里的对话也累计出来点友情，他们看到我时的满心欢喜也丝毫没有虚伪。寒暄几句先去酒店，然后晚餐，谈事情。　　

手里有个文字稿，概括了见面要报告的要点，反正他们知道我原来口语滥到家，也没必要羞涩，直接拿给他们看。有这个引子，说起话来我也就有头绪了，文件包里一份一份的资料往外拿，图文实物都有，偶尔再查查快译通，我过关了。

　　说起来好玩，美国佬用快译通的次数要比我多出不少。我一直在用尽可能简单的词汇和句子来表达我的想法，自然不需要频繁的去查单词。而我的听力不够好，遇到我听不懂的时候，他们就需要拿快译通拼出单词来。拼着拼着，Rooo翘翘眉毛说：“聪明的主意，聪明的机器，我也要去买一个。”

　　 抽空，我给跳跳发了条短信：“搞定。”跳跳回我说：“没我你搞得定么？”

　　 晚饭吃了两个小时，宾主尽欢，第二天去II。

　　 　　II的工厂很漂亮，美国佬不可能不满意。当然重点是看设备，Heee对这个不怎么明白，而Rooo的感觉和我一致，必要的改造没有Hiii声称得那么复杂，当然也绝对用不了几十万美元那么多。看到II冷清的生产，Rooo对我说，日本人有很棒的设备，但是他们不会用，如果他们能够利用好这些设备，我们会有很多很多的项目可以做。

　　 　　 　　 　　这是当然，我很看好II的生产能力，日本人的糕点是很不错，他们是日本星巴克的供应商。我尝过他们的冷冻蛋糕和面包，还有一些其他的西点，可以说是美味绝伦。可是价格，我没信心。

　　 　　外商考察工厂基本的程序都大同小异，走走工厂，看看样品。到了这里，对方英文好的有的是，我无需做翻译，倾听即可，更主要的是，我还没吃早饭。

　　II的样品非常出彩，琳琅满目的十几样一摆出来，色香味形俱佳。我自己还好，还没忘记矜持，可是有几样产品把Rooo吃的眉毛都飞起来了。谈话的间隙，Rooo还把一碟碟样品推到Heee面前，说：“这个你也应该尝尝。”

　　说老实话，我自己原本是不喜欢吃这些西点的，甜食对我吸引力很小，而且又觉得吃这些蛋糕什么的口干。可是，这次样品品尝彻底改变了这些。从那以后，每次我看到西点店都要跑进去买块蛋糕，借口是考察口味。也许在以后讲故事的间歇里，我还可以和大家讨论一下上海的西点美食地图。

　　日本人做生意也是有他的优点。不管前面怎么拖沓，到了关键的时候他们的效率还是很高，做事也非常细致。在这次会谈中，我看到了在我接触过的所有工厂中准备得最细致的一份材料。这份材料及其工整美观，十几页，包括了配方、原辅料价格、分解成本等等，细致到了每个工序要用几个工人。姑且不论这些数据里有多少水分，这份细致和工作的诚意是绝大多数中国工厂很难与之相比的。我遇到的很多工厂都存在这样的问题，我要某公司报价，而他们回复的邮件里只有产品名称和 FOB某某城市若干美元，既不写清楚规格，也不写清楚包装形式，产品的更多细节更是看不到。像这种报价，连参考价都算不上，几乎可以说没有任何意义。其中，有些人是真的不细致，可还有少数人，故意报出低价吸引吸引买家注意，同时又模糊细节给自己留价格变动的余地，那就更不可原谅了。

　　一天聊下来，有几点基本明确了。一，MT会做合理范围内的设备投资，双方都需要积极寻找可能的设备供应商，同时还有购买和安装设备的时间周期问题需要解决；二，我们对他们的绝大部分产品都很感兴趣，但是需要有一个合理的价格；三，明确了产品规格和包装形式；四，由于设备还没有最后落实，很多生产成本还是未知，那么首先需要明确原料成本，在机器明确以后，再在原料成本上加上合理的加工成本包装成本和必要利润等。

　　 　　Rooo留下了一个很低的目标价，Hiii说：“我们以前一直在研究怎么样把东西做得最好吃，怎样找到最好的原料，可是从来没研究过怎么让成本最低。但是不管怎么样，我们会努力尝试一下。”

　　这一天的行程结束了，当然，之后我和美国佬要坐下来回顾一下。意见很容易统一，II花费了太多的成本在不必要的地方上例如外观，这并不适合于MT需要开发的市场，我们需要努力扭转他们的观念，推动他们生产出价廉物美的产品。

　　 然而，日本人很固执。

　　 Rooo说：“自以为是的日本人。”在这点上，我和美国佬又一次达成了共识。

　　次日，我为美国佬安排的考察项目是去EE。当时的我并没有想到，EE公司将是我之后近500天中影响最大也是故事最多的一家公司。毕竟，按当时的情况来看这的确是一次可有可无的会晤。

　　几乎是在接触II公司的同时，我遇到了EE。在我看来他们的产品很特别，似乎有不错的市场潜力，就主动向Heee推荐了他们。这个产品从前没有进入过 Heee的视野，她在美国市场上也没见到过。我索取过EE的报价，但Heee觉得太高没有多少操作空间。美国佬没重视，我也就随便问了问EE价格有没有的商量。

　　做外贸的都经常会遇到询盘，而对我这种只是感兴趣，没有明确采购意向的问题，工厂当然不会很重视。EE的答案很模糊：买的量大当然可以商量，可你要买多少呢？

　　这个问题哪里会有答案。事情也就这么搁置了，恰巧这次Heee他们来中国，也只不过是顺路看看。

　　这是一个简单的背景介绍，大故事还没开始，小故事先来一段。

　　我和EE接触，最开始就是通过他们的业务员，仁兄胡。其实，最开始我对小胡的印象还算不错，他绝对可以说是一个勤奋刻苦，兢兢业业的业务员。甚至，我在考虑今后发展计划的时候，曾经想过是不是把他拉来帮忙。小伙子虽然不算很聪明，但是帮我做一些搜集信息跑腿联络总应该可以吧。当然，我也想过要拉II的小马过来，只不过小马脑筋比较多，野心也不小，我多少有点怕怕。

　　这次美国佬来国内，我对自己的英文没底气，事先和每个工厂都打过招呼，询问他们是不是有可以说英语的人。问到小胡的时候，他脆生生的回答说，没问题。可是，第二天一早就要去EE了，晚上我和小胡电话确认第二天车子安排的时候，他不脆生了。

　　他说：“呃。。。我们这些天翻译不在。”

　　“那怎么办？”我心想，打死不能承认我自己的英文太滥“你们那些专业的词我不一定懂，再说，你们谈话的时候我还未必可以一直陪同，我还有很多联系和安排工作。”

　　 “要不我试试。我口语实践经验不多，怕外商笑话，到时候废大哥多多帮忙。”

　　还能怎么办，我看过他写的英文信，应该是有基础的。我说：“没关系，美国人对外国人说英语的水平还是挺宽容的，意思表达清楚就可以。他们不会笑话你，放开胆子说吧。”

　　小胡跑去准备了，我这边也赶紧跑去熟悉相关的一些词汇。我想，他刚刚大学毕业不久，怎么也比我生疏了十年要强吧，两人互相补充着，再怎么样也得对付过来。

　　第二天，EE派车子来接我们一行人，小胡随行。路上的寒暄还好，小胡虽然说起来磕磕绊绊的，但句子都简单，也都应付下来了。

　　我之前是拜访过EE的，当时也见到了他们的老总O，当时，O总还算客气，但也算不上热情洋溢。我想他从来没想到过我居然真的带了两个外商过来，这次见面，态度明显不同。虽说不能比作农奴翻身做主人，小小的满足一下虚荣心已经足够了。

　　宾主落座，几句话一说，坏了。

　　按照我原来的设想，美国人说话，我来翻译成中文，毕竟我对他们会说什么心中有数，听力不够咱可以按照上下文推测演绎。而EE的发言，我是指望小胡的。这样，我们两个可以相互补充，我少说英文也可以藏拙。可实际情况不是这样。美国佬的开场白不外是自我介绍，这些话我都听过读过无数遍，我也对工厂说过无数遍，完全应付的下来。而小胡比我还奋勇，他率先冲了上来，试图翻译美国佬的话，可是细节完全不对。。。

　　我重新翻译过美国佬的话，到了EE介绍情况。小胡一开口，我的额头又是一层毛毛汗。他说的英文完全不顶用，单词不够不说，语法混乱到既不是英文又不是中文，听得Heee和Rooo瞳孔都快散了。

　　事到如今，我也只好止住小胡自己硬着头皮上了。我尽量把声音放低，尽量只让两个美国佬听到我的英文，我还要脸，美国人不笑话我，中国人倒是可能。

　　这是对我英文水平的最大一次考验，英翻中还好，即使我不能百分百听懂美国人的意思，但是按照我对他们的了解，再加上逻辑，口若悬河完全没问题。反正小胡听懂的肯定比我少，我再怎么说也错不到哪里。可是中翻英比较麻烦。我没办法奢求精确传达EE的原话，没有直译全部意译，尽量用最简单的句子和单词，加上纸笔快译通，我拚了。我心想，现在我只要能够保证双方一问一答对话延续下来就可以，绝对不能因为翻译的问题让对话冷场。至于枝节的意思，我可以记录下来，回头慢慢的说给Heee他们听。现在想起来都可笑，我的底子实在也不怎么样，仅仅三个月不系统的训练能让我有多大长进？许多最简单的英文用法我都忘记了，比如超过1000的数字我就迷糊，完全和中文的表达方法搞混，我不得不用纸笔来写阿拉伯数字给Heee看。

　　那一次的经历，至今让我点胆战心惊。不过，当时的情形容不得我考虑这些，我的嘴一直在忙着乱飞，脑子在哪里已经不知道了。有那么一两次，我正在对Heee滔滔不绝，却突然发现她迷惑得直眨眼，我一下子意识到，我正在把Heee刚刚说的英文翻译成中文给她听。

　　汗。

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