我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （一）

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （一）
作者: 废品

　　2006年5月，由于一些因缘巧合，我这个本来远离生意圈子的“斯文人”，成为了一家小型美国贸易公司的产品开发副总裁，名头很大，但实质的工作内容就是他们在中国的采购代理。

　　风风雨雨500天，我历经许多欢喜和辛酸，这件事情彻底的改变了我的生活，也彻底的改变了我对很多事情的看法。

　　我不可以说，我能够代表所有在为美国人做采购的代理们发言，我也不能说，我所遇到的这家美国公司和这些美国人就是扬基佬的典型代表。

　　实实在在的经历，真真实实的故事。

　　慢慢讲。

　　事情是从2006年四月份开始的。当时的我正失业在家，每天最主要的事情是打打魔兽，陪陪女朋友，偶尔忧心忡忡，不知道自己的未来是什么样子。

　　然后我接到了一个电话。

　　电话是一个很久没有联系过的中学女同学yu打来的。交代一下她的背景，在中学六年里（我的中学是住宿制初高中连读），我们两个就多少有些暧昧，同过桌，尾过行，可惜当时年纪小没手段，没来得及自己超友谊就眼看她被别人超友谊了。好在后来这个遗憾在我大学毕业以后得到了弥补。

　　说起来又是一件轶事，那时候我刚刚大学毕业，某天正在吃晚饭的时候接到了一个电话，电话里没人说话，只有隐约的女人抽泣声音。我当时心里一紧，以为是几个月以前跟我分手的初恋女友，但是又不敢相信，就直接用无比温柔的声音问：“你怎么了？”电话那头抽泣声音大了点，但还是听不出来是谁。我又更温柔的问： “你在哪里呢？”女人说：“我在家呢。”

　　哦。。。原来是她。

　　这就是我和yu短暂恋爱关系的开始，那时她刚刚失恋，我有幸替补了一段。不过，yu是一个很理性的女生，而我当时还只是个偏爱酸文的青涩小公鸡，两个月以后，无疾而终。

　　不过，这还不是我和yu故事的最后结局。又过了两年，我在一件大衣口袋里发现了一张纸条，纸条上写的是yu搬家以后的新地址和电话。我猜测这张纸条是在半年前一次同学聚会上，yu塞进来的，而马虎的我居然一直没有发现。于是我打电话过去，电话那边yu显得很高兴，但是当我告诉她我就要结婚了之后，电话很快结束了。三个月以后，我听说她嫁去了美国。

　　话题扯远了，那都是十来年前的事情了，言归正传。

　　yu从美国打电话来，告诉我她的一个美国朋友正在开始从中国进口冷冻食品的生意，她问我是不是有兴趣做这间公司在中国的代理。

　　这件事情听起来很诱人，但又好像距离我很遥远。谁都知道洋买办油水很足，我也很需要钱，但我又实在对这个领域过于陌生。

　　接着，yu给我发来一份这家公司的简要介绍。公司名字叫做MT，在美国和加拿大都有注册。公司刚刚成立不久，看起来规模不大，公司的发起人是 Heee, Zaaa（H的丈夫，也是yu的同事）。不到三十岁的Heee是公司的大老板，Heee的父亲Rooo是公司的总经理。成立这家公司唯一的目的是从中国进口冷冻食品。

　　很明显这是一家很小的公司，但是他们的口气不算小，给我展示的前景看起来也足够满足我的贪欲。他们说，他们最主要的客户是一间美国东部的巨型连锁商场，预计每个月他们能拿到50万美元的中国速冻食品订单。给代理的佣金是在中国采购额的5百分号。

　　当时的汇率是1：7.90还要多，算下来如果能做，我每个月会有二十万左右收入。就算洋鬼子吹牛打个对折，十万八万总应该有，老子我一步登天脱贫了。

　　但是细想下来心中没底，我非常怀疑自己有没有能力把这个活接下来。

　　我自诩不是笨人，聪明伶俐以及曾经辉煌灿烂。吉林大学虽说不是金字招牌，也是全国数得着的重点综合大学。当年专业是国际经济系国际金融专业，做买办的话理论知识都是懂的。更何况，当年高考文科状元的头衔也不是白拿的，虽然大学四年因为麻将以及搞恋爱什么都没学到。

　　大学毕业以后，我一直在股票界谋生，研究，策划，操盘都做过，电台也讲过，电视也上过，钱赚过不少，也亏过不少。这中间的跌宕起伏不是这个帖子的内容，总而言之，在2005年我离开了投资经理的职位，我倒在了股市黎明前最黑暗的那一刻。

　　但在另一方面，我在本质上不是一个商人。从小我的个性就比较理想化，中学爱写朦胧诗，大学爱谈小恋爱，炒股票的时候也不忘在网上发贴写小说追求文学艺术。一直以来，我对于自己写手的身份更加满意，我从这里面得到的满足和成就感远远超过了作为一个经济人所获得的满足。所幸，我也曾经成为小有名气的写手，几个最好的朋友也是通过这个结识的。

　　虽然后来因为情海风波不断，老子我再也憋不出来字了，但我要说的是，我的性情和商人相去甚远。

　　话说回来，这些都是可以掩饰和克服的问题，眼前最大的问题是我的英文。学是学了十多年（我的中学就是省级外语学校，向来以出品大量国家领导人翻译为荣），忘也忘了十多年。我从来就不喜欢外语，只要可以不用就坚决不用，所以也就一直没用。当时来说，我的单词量不超过500。记得有一次，我走在路上遇到一个老外问路，老外拿了张地图要去豫园，大概是看我带个眼镜貌似知识分子找上了我。我看着地图对着老外手舞足蹈比划了半天，突然发现自己说的都是中国话。

　　接这个活，外语不灵光是绝对走不通的。我考虑是不是找一个人在外语上帮助我，按照我女朋友的说法就是找一个合伙人，同时我也很严肃的考虑是不是我把这个机会介绍给我的其他朋友，也许我自己不能发财，中间赚点好处也就满意了。

　　我的女朋友严肃认真地批评了我，准确点说，我们俩为了这个干了一架。她认为我处事太消极，而我认为自己比较谨慎，并且有自知之明。

　　家务事无需多说，总之最后结果是我决定一试，发份简历咱也不会掉层皮。

　　我的简历很快得到了美国佬的肯定，我的职业经历让他们认为我头脑灵活，懂得经济，擅长搜集和处理信息。Heee发信告诉我，他们会在五一之后来中国考察工厂，在这期间会和我见面详谈。

　　演出开始了。。。

　　现在回想起来，我和MT公司之间的相互接近也是一种偶然中的必然。

　　MT公司作为一家刚刚成立的小公司，并没有很深厚的基础，特别是在中国国内，他们几乎无法独立完成各种关系的积累。在他们看来，中国的生意人多数是狡猾的，不诚实的。我的前任据说是一个懂行的香港人，就被指控“dishonesty”，也就是所谓的不诚实。另外，经验丰富的老手也未必愿意来为他们卖命，他们看起来实在是很像一家皮包公司。

　　于是他们找到了生活圈子里最接近的一个华人来帮助他们，也就是我的同学yu。yu最开始向他推荐的是我的另一个在美国做生意的同学，结果被他们一口否决，大概是因为担心被反客为主。

　　yu后来告诉我说他们比较看重我的投资经理经验，在美国人眼里，投资经理都应该比较聪明，而且擅长分析。我在给他们的简历里面也针对性的提到了我擅长搜集和分析信息。我觉得老外应该认为在中国做生意需要很深厚广泛的人际关系，我也有意提到，因为要做投资分析，我从前对各行各业接触都有接触和了解，所以各方面的人际关系都有积累。

　　我有生以来第一次，这样恬不知耻的宣传自己。不过我没脸红，有比脸红更重要的事情要我操心。

　　就语言来说，我的英文简历是一份很糟糕的文件，单纯的单词堆积，几乎不敢使用句子，因为我脑子里根本没有语法这个概念了。

　　yu润色了我的简历，善意的建议我说，以后写英文可以用word，里面有自动拼写检查和语法检查。。。

　　总之，最后Heee决定和我一见，看起来，他们也没有更多的好选择。多年积累的善良，让我产生了两丝愧疚，一丝心虚。

　　我很清楚自己并不是一个合格的商人，而且我认为自己丢下十年的英文也不会很快捡得起来。十年之前我就不是一个学英语的好学生，书面考试还马马虎虎，口语和听力就从来没好过。

　　但是，面临这样一个机会，谁都不会轻易放弃掉，更何况，经过并不节俭的一年赋闲之后，我的积蓄已经见底，我必须要再寻找一个新的职业方向了。

　　还有一个月左右就要和美国人见面，首先需要解决的就是沟通问题。

　　我最先考虑的是拉一个英文不错的朋友入伙，他负责语言我负责业务。不用说，这个方案很荒谬，且不说我未必找得到愿意和我一起做这件事情的人，就算是真找到了，我还真怕他把我的饭也一块吃掉。

　　这样不行的话，唯一的方案就是临时找一个信的着的翻译应急了。我自然而然的想到了做过英文老师的水水（天涯者名ID,水**）。

　　水水到底是铁哥们，MSN上几句话，她就同意从北京飞来上海帮我了。

　　这件事情搞定，我开始搜集信息为见面作准备。我了解到的信息非常少，我仅仅知道MT公司需要寻找具有HACCP认证的速冻食品公司，在他们给我的简介里，仅仅提到了春卷、饺子和速冻点心这几个相关的词。

　　HACCP是什么鸟物？咕。

　　HACCP(Hazard Analysis and Critical Control Point即危害分析与关键控制点)计划，是目前世界上最有权威的食品安全质量保护体系--HACCP体系的核心，是用来保护食品在整个生产过程中免受可能发生的生物、化学、物理因素的危害。其宗旨是将这些可能发生的食品安全危害消除在生产过程中，而不是靠事后检验来保证产品的可靠性。

　　HACCP体系是一种建立在良好操作规范(GMP)和卫生标准操作规程(SSOP)基础之上的控制危害的预防性体系，它的主要控制目标是食品的安全性，因此它与其它的质量管理体系相比，可以将主要精力放在影响产品安全的关键加工点上，而不是将每一个步骤都放上很多精力，这样在预防方面显得更为有效。

　　不知道你们看懂没有，我看懂了。意思就是得找个有证的。

　　没有现成的名单，给中国食品协会打电话冒充外商也没啥结果。收费项目，我没费。

　　只能手动搜索，我运用了我知道的所有搜索引擎和我能想到的所有关键词，最后，在国家认证与认可监督管理委员会找到了一个查询系统。

　　完全菜鸟的我完全靠手，做了一份囊括一百多家公司基本信息的表格，并且开始来回打电话确认信息。很荣幸，若干家公司轻信了我，给我发来很多后来被证实毫无用处的公司简介。基于这些信息，我写出了我的第一份书面分析报告。

　　由于我仅仅知道他们要做春卷和饺子，这份报告的通篇围绕春卷饺子展开，并且在战略的高度上分析了中国速冻饺子的竞争格局和商业机会。不过我实在是很无知，当时根本不知道任何含肉的产品都是不能出口到美国的，而我使用了最大的篇幅介绍中国的肉馅饺子，细致到猪肉牛肉鸡肉羊肉，南方北方东方西方。

　　我的报告自然是中文的，等待水水来了再帮我翻译。

　　无知者无畏，老子我就是个肉包子，也要打回狗。

　　除了考虑自己的能力是否可以胜任这一职位，更重要的一点是了解对方的资信。与此同时，我也在顾虑这其中的个人风险。

　　如果我最终拿到了这个职位，那么按照之前的说法，我的主要工作将包括：搜集他们需要的一切信息；介绍合格的供应商；建立并保持和供应商的友好关系；监督食品厂的生产和发货；和美国方面的日常沟通等等。总之，一切需要在中国国内完成的事情都要交给我来做。相应的，我的利益将是固定比例的佣金，也就是说，供应商有钱收，我才有钱收。

　　毫无疑问，这种方式对于老外来说是风险最小的，生意不成，我做得再多也不需要在我身上支付成本，生意成了，这几个百分号的支出也就是小意思了。可对我来说事情不是这样，有业务当然大家高兴，但是，如果生意不成或者交易额太低，我做过再多努力也都等于竹篮打水。

　　并且，能不能做生意的决定权不在于我，我做得再完美也不等于生意一定成功，价格、市场等等最关键的因素都掌握在MT公司的手里。我必须为我不能控制的部分承担风险。

　　MT公司也只不过是一个中间商而不是最终采购者，谁知道他们能不能卖掉那么多春卷？美国人有那么喜欢中国春卷中国饺子么？我估计了一下，一公斤饺子就算能卖两个美元，五十万美元的订单就等于250，000公斤，250吨饺子。老外说他们的客户有500家门店，那就等于每个门店每个月半吨的销售量。

　　吹牛呢吧？美国佬天天过春节？

　　当时，我已经没有什么抗风险能力了，赋闲一年基本耗光了我的积蓄，股票里面还有一些小钱，不到最后也是不能拿出来的。

　　前面讲过，我之前的职业是股票投资，我在九八年进入一家中型证券公司，一直作的是投资经理职位，也就是通称的操盘手。但是多年的风雨波折早就让我身心疲惫，做这一行，不仅仅是经常要承受强大的心理压力，更难熬的是由于体制问题，我要承受很大的职业风险。做得好，高层会搞平均主义拿出各种借口克扣承诺过的奖金，做得不好，最先走人的就是我们。几年下来，我身边已经看不到多少老面孔了。

　　2005年年初是股市最低迷的时候，财务出身的新总经理上任，投资部再次成为被压缩的对象，几个投资经理都被要求分流到公司其他部门，而且需要竞聘上岗。这只是一个裁员的借口，我辞职了，打算离开这个行业。

　　三十几岁，要重新开始并不容易，前些年生活里的一些变故也让我没有太多积蓄。yu给我打电话的时候，我已经接近坚持的极限了。

　　因此，我更希望接受薪金的方式而不是佣金的方式。

　　我把一部分对风险的顾虑写邮件告诉了yu，同时我还想了解一下Heee和Rooo他们的背景和为人。yu回信说，她也没办法提供给我很多信息，她只是和 Heee的丈夫Zaaa比较相熟，而Heee和Rooo跟她的接触并不多。有限的几次交谈中，yu感觉Heee和Rooo都很聪明和善。另外，yu告诉我，听说Rooo做了几十年的生意，现在女儿大了，大概是要让Heee来接手。她还提醒我说，美国人有时候会喜欢利用中国人的热情和大方来占便宜。

　　我告诉yu，非常感谢她的帮助，剩下的部分我可以自己来了，如果遇到什么问题，我会用中国人的方式来处理。

　　yu已经帮了我很多，到我自求多福的时候了。

　　2005年5月8日，我收到Heee直接发给我的第一封电子邮件，告诉我5月16日她和Rooo来中国，当天晚上希望和我一起吃晚饭。

　　15日，水水从北京飞来了，吃过饭的第一件事就是帮我翻译我那一份滥报告。我的女朋友跳跳很紧张，她学的是日语，因为帮不上我有些失落。

　　都弄好了，水问：“紧张么？”

　　我摸摸良心回答：“不紧张，该他们紧张。”

　　这是真的，我从小就有这个优良素质，无论之前对一件事情多焦虑，到了关键的那一刻，总是能头皮一硬冲上去，而且发挥还不错。就凭着这个，我高考胆敢提前半小时交卷，毕业之后应聘，只要到了面试这一关没有过不去的。刚出道的时候，我就敢上电台电视做股评，或者坐在股票大厅里对着几百人侃侃而谈，而且不打草稿，为此不知道祸害了多少无辜的中小投资者。

　　不过这次，我需要水水的帮助，没有办法最直接的跟老外对话，我发挥的余地就少了很多。我很信任水水，她是做这件事情的不二人选。虽然她是个编辑，从来没有接触过生意上的事情，但是七八年的好朋友做下来，她非常了解我。我不需要浪费时间首先对翻译解释我的想法。

　　16号下午，上海开始下大雨，算算时间差不多我出门叫车去水水酒店接她。正在斜风厉雨中焦急招手的时候，我的电话响了。

　　看了一眼，一个陌生的号码，我心想，来了。

　　水水不在身边，但事情不容我多想。接。

　　果然是，Heee的声音很客气，语速跟播新闻差不多。风雨声中，我听懂了她说已经到了酒店，还有一个词o’clock。

　　在那一瞬间里，天雷勾动地火，五千年中华文明在我身上的积淀集中爆发成灵感，我嘴里蹦出来一句：“I’m on my way.”

　　电话挂了，惊魂未定的我开始回忆，她说的是几个o’clock？六个还是七个？

　　先赶到水水的酒店，跟她说下了刚才的电话，水水给Heee的酒店打电话确认。o’clock是六个，但是时间已经快要来不及了。水水解释说由于天气原因，我们会迟到一会，Heee大度的说没问题。

　　去Heee酒店的路上，我又临阵磨枪的复习了几句问候语客套话。

　　在酒店大堂，我们和Heee，Rooo父女俩人碰头了。两个人看起来果然都很和善，笑容满面。Heee三十岁上下，一米六五左右，比较削瘦，金发。她长得应该算是漂亮，如果不去和电影明星比较的话。Rooo个子也不高，只有一米七十多，灰白头发，笑起来脸圆圆的，略微有一点滑稽。两人都一身朴素的休闲装扮，这样很好，如果他们都西装革履的严肃样子，对话起来我肯定会感到压力。

　　经过简单问候和自我介绍，我们搭车去吃饭。水水很放松，东一句西一句的和他们两个聊起来。她之前曾经考虑说，有些美国人是素食主义者，饮食有很多忌讳，一问之下，果然。Heee就是不吃肉类的。我急忙打电话给饭店更改菜单，水水继续负责寒暄，闲话不表。

　　坐定以后，立刻进入正题。我把我准备的报告和一些食品厂资料交给Heee,他们扫了几眼，就放到一边。现在我已经了解，当时我的那份报告是毫无实际价值的，不过当时我的第一反应就是，我事先准备的那套说辞毫无用处了。

　　Heee开始说话，最初的一些还都是重复之前我了解过的那些信息，例如，公司是哪几个人发起的，现在打算在中国进口食品，主要是冷冻类的食品，他们的客户有多大，需要在中国找一个人照料国内部分的各种事务。Heee提到，yu对我的评价很高，聪明和善诚实等等，而这些正是他们需要的品质。看来yu对他们说我过去的英文水平不错只不过是十多年没用，所以Heee表示说希望我能尽快提高自己的英语水平。

　　当时，我完全相信，老外之所以会愿意跟我见面，绝对不是因为我的从业经历或者学历之类，他们需要一个完全值得信任的人。现在回顾，还要加上一条，他们还需要可以完全控制这个人。所以，他们找到了我这个新手。在几个月之后的一次闲聊中，Rooo告诉我，当初Heee并不打算用我，但是Rooo认为，他更愿意培养一个完全不懂的新人，以避免老手的很多墨守成规的处事方式和思路可能带给他们的束缚。

　　Heee看起来并不老辣，言谈中并没显露出那种自信满满指点江山的老板腔调，我可以隐约感觉出，她也是个新人。

　　Rooo一直在和水开玩笑，但是给我留下了笑里藏刀老狐狸的深刻印象。

　　饭桌上，大家只是泛泛的聊了一些。第二天，Heee和Rooo要去扬州考察一间工厂，他们邀请我以代理的身份一同前往，当时我想，这才是对我真正的考察。

　　第二天早晨，GG派了车子来接，随行的是他们的总经理Jiii。Jiii在美国留学数年归来，刚刚加入他母亲在大陆辛苦创立的工厂。他戴个眼镜矮矮胖胖，一步从商务车上跳下来，看也不看我一眼直接向Ron奔去。这有什么，做人要低调。

　　Jiii的口语当然相当之好，一路和老外寒暄，不光没我什么事儿，水水也乐得自在清闲，玩了会我的手机，打起盹来。

　　老外他们是通过之前那个香港代理认识扬州这家工厂的。这家东南亚华人投资的工厂叫做GG，主要生产的就是速冻春卷，饺子，还有香肠。香港人曾经带着 Rooo来做过一次泛泛的考察，这次来，Heee希望更深入地了解他们的综合能力。似乎，GG已经针对某些产品做过了报价，我们此行也是要看一看他们按照 Rooo的要求试制的一些样品。

　　这家工厂非常讲求实际，下午一点到达工厂，并没浪费时间招待宴席，简单的KFC外卖之后直接进入正题，先看样品。可以想象，没有语言障碍的双方所有的交谈都非常流畅，我只是一个坐在旁边的观摩者。

　　水水很气人，明明那边啰里吧嗦一大篇话，给我翻译过来只有三两句，有时候翻译之前还翻翻眼皮问我：“他们对话你能听懂么？”我说：“连听带蒙百分之三四十。”水水又翻翻眼皮：“不错，继续自己听。”说完自顾自吃春卷去了。

　　呃。。。你来干嘛的。。。

　　没办法，损友当道，帮老天爷磨砺我。除了自力更生还有什么选择。

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[冲浪潜水员]

写得很不错，耐看。