追梦(97)-创业生涯-卖价的谈判

11.41- 创业生涯-一卖公司价格的谈判

 

在得到了给价(offer)后，如何能够通过谈判，达到一个双方都能接受的价格，是一个比较艰难的过程。对亚昌那样的小企业创业者来说，最容易犯错误有三：

第一，过高地估计了自己公司的价格。这是一个比较容易产生的错误。事出有因呀！小企业家一般都是拼死拼活地干出来的，多年的努力，多少的负出，包括家庭在内，日夜操劳，才能达到今天的地步，当然希望卖出一个高的价格，这是人之常情。

第二，对自己的公司有一种偏见，只看到自己好方面，不愿意看到自已的不足。当和其它公司比较时，只觉得自己的比其它的好。所以其它已售出的公司的价格对自己公司来说是太低了。例如，亚昌的实验室是保健品检测，买卖的例子少，只有食品，环境和医药检测实验室可以借鉴。如果我们一定要拿药物生物检测实验室的卖价要套保健品的实验室，是不合理的，因为医药检测增长速度快，所需的技术和资金较多。当然也不应该完全按食品和环境检测实验室来评价，因为这两个项业的检测市场增长很慢。所以价格会偏低些。

第三，有一种侥幸的心理，往往认为对方开出的价格都是较低的。自己应该开出一个较高的价格。对方不同意的话，再把要价降下来。当然，这样的想法没有什么太多非议的。但是如果要价太离谱，会一下子把买方轰走，一个比较妒忌的问题是，不能让对方认为你满天要价，没有诚意。

亚昌在总结了这三个要顺重的考虑后，对自己公司评价了一个价格范围。因此得价格后，主要考虑的是为什么对方开出这样的价格，其根据是什么。

在首次谈判中，亚昌问：

“你们开出这样的价格的根据是什么”？

“我们主要是根据你公司的营业收入和利润为主要依据”。买方回答。

“如果是根据营业收入，那么收购价格是营业额的几倍呢”？亚昌接着问。

“这个嘛，一般是各项各业不同，那么倍数也不同。有从1倍到5倍的。但我们从前购买的实验室一般是2倍”。他们回答。

“那肯定还考虑利润收入吧”。亚昌不太喜欢用几倍的生意量来谈价。

“是的，有些公司做的营业收入高，但赚到的利润很少，所以我们还要考虑赚钱多少，即看E 来考虑价格P”。对方解释说。

“如果按E来考虑，那么价格是E的几倍呢？”亚昌接着问。

 

众所周知，P/E是衡量公司价值的一个主要因素。如果如果公司的利润增长率为百分之十，那么公司价值应该在十倍左右。这是上市公司的交易基本原则。考虑到这一基本点，亚昌继续：

 

“我们公司每年利润三年来增长百分之十左右，为什么你们的给价比十倍少呢”？

 

对方叫了问题后认为亚昌是做了一些工作的，回答道：

 

“我们认为未上市公司的评估不能和上市公司的P/E相提並论，因此你的小公司没有上市公司的规模，没有那样的管理团队，生意波动幅度大，风险大，投资回报率较难保证等。这是我们不能给你公司市场交易的PE"。

 

亚昌为了进一步了解对方给价的根据，並希望对方能了解自己公司的强项，就自我推荐说：

 

我们的公司是在一个发展稳定的市场，而这个市场将在今后的几年内有较大的发展，所以你们应该看到这个潜力”。

 

“我们注意到了这方面的，否则，我们对你的公司就不会有兴趣了”。对方解释。

 

亚昌当然是同意这样的分析的。他知道，如果不是自已的公司，他就不会一个人做三个人的工作了。如果多了两个人，开支会多很多，导致利润下降了。

 

在谈判过程中，有两个关键要素是亚昌原来不了解的：第一，购方的价格不包括银行的存款，当然也不包括债务。亚昌的公司有不少存款，没有债务。这对亚昌来说是很有利的。第二，对方同意亚昌把过去一年的一次性支出款项划出来； 因为这些项目在来年的收支表不会再出现，可把这项支出算入可收入，从而提高利润率。既然对方的价值的主要依据是P/E，利润多了，就能提高公司的价格。

 

经过多次洽谈，双方达成了协议。在此合同之前的一切数据都是由亚昌一方提供，购方在给价前更只有亚昌的简单的财政报表，对公司的具体数据都没有实际审查过的。这是一个初步的协议。这个协议合同规定了几个关键的条款要求，将在下一帖描述。