追梦(77)-创业生涯-及时调整市场的重要性

 

11.21- 创业生涯-一调整市场方向

前一帖子说了，亚昌的企业在开业后遇到了极大的困难，不但客户少，而每个客户的样品量也比较少。服务收入少，现金流是负数。更为严重的是，原计划的农药残留检测市场正在缩水，外包项目越来越少，亚昌眼巴巴的看着自已的公司前途未卜。正在绞心的时候，走运的遇上了一位小企业家贵人，这位贵人不但带给亚昌实验室生意，还把亚昌引导到了一个保健品市场。

在1995年的夏天，亚昌决定及时改变商业计划，从原来的环保和农残检测转到保健品的检测上来。亚昌的第一个具体行动就是去天纳西纳仕稍市（Nashville,  Tennessee) 参加了一个美国天然营养协会的年会。这年会汇集了美国主要公司的头目，产品研发负责人，和质量控制人员等。还有FDA的和各种非赢利机构的负责人。除了专业学术研讨会和报告会外，更得到人们关注的是展销会。制造商把他们的保健品，保健食品在会上展出。除此以外，许多的原料供应商也把他们的原料在会上展出。这是一次保健品盛大的聚会。它给亚昌大大的开了眼界，他怎么也没有想到营养品保健品的市场是如此之大呀。

除了保健品生产厂家和原料供应商（包括原料生产厂家，原料进口商，和原料中间商）外，另一个主要组成部分是各种保健品商店的采购代表。这些代表参加会议的目的是购买流行的保健品，在自己的商店卖。顾名思义，这个展销会的参展企业的目的是多售出他们的产品。所以这些展位上的人员除了公司领导处，主要的其它人员就是营销人员。而代表商点或者商场的釆购代表的目的则是寻找新产品和热门产品。当然参会的还有少部分的咨询服务机构和实验室服务的公司等。像亚昌那样的服务公司，主要是寻找客户和了解市场来的。

在展会前，亚昌根据查西关于保健品的信息，和自己几个月来检测各种油的分析经验，编辑了一本服务手册的宣传材料。亚昌在展会上把事先准备好了的宣传材料背在肩上的包里。每去到一个展位，就送上一本，极力的宣传自己实验室的服务。他是一个个展位的走访，厚着脸皮，与展销位上人交流。与此同时，亚昌还从每个展位上的展销公司要了名片。由于产品质量控制是由质控主任或者研发主任负责的，如果这有关负责人不在会场的话，亚昌就争取问到姓名和电话，以方便会后联系。这种参会的方法，比较有效，亚昌再后来的每次展会上都采用。

你次展会后，亚昌感有很多的感受，其中感触比较深的有几个方面：

其一，保健品市场正在起步，并且以较快的速度增长。美国的保健品市场是从90年代初开始的。为了引导这一市场的健康发展，美国政府于94年专门通过保健营养品健康教育法，这意味着这个市场要普及了，要起飞了。因此它的发展必定需要实验室的检测服务。

其二，参加了这样的会议，能够有机会了解整个工业的发展，能认识本工业的主要企业和他们的头儿，这对将来做市场时，有针对性，也许能够较有效地把自己的公司的服务推出去。

其三，亚昌知道了自己实验室还需要做的事情多了。因为需要建立的检测的项目比较多，绝大部分都从来没有见过，更不如说做过。如果能满足客户和市场的需求，这块天地就可能成为亚昌的用武之地了。