小说 一念之间之二 他（十四）

鲍比坐下后，面露难色欲言又止地说：“是的，自从一年半前，Daniel Ng (吴智德）撤资后，公司的盈利是有明显的改善。可是你也知道的，我们的市场占有率一直欠理想。吴的那帮新加坡人弄的那个二厂也抢了不少我们的生意。有几个大股东对我们的中国投资有些微词，有个人甚至提出结束中国投资计划，cut and go. 我和 Mr. G 对你的工作充满信心，但是我们也要尊重其他股东的意见。所以这次特别股东大会对我们在中国的运作关系重大，我们要认真对待才好。今天下午我们俩去与Mr. G 再过一遍你的计划，看看还有什么可以进一步提高的。明天就是你的D day, it is make-it-or-break-it day.”

 

So the rumor says, 果然不是空穴来风。“计划倒是有两个，但是不知道他们的及格线是多少。”我试探着水的深浅和温度。"这个吗我们也不知道，这个股东不知道怎么弄的拿出了拥有公司15%左右的股票的凭证，虽说比G先生少了一些，但也是举足轻重了。”鲍比面有难色地说。

 

我心想虽然有两个计划，但这两个计划不是万能的，还是要把丑话说在前头：“市场的特性你是熟知的：盈利率和销量是成反比的，降低价格增长市场份额的同时盈利率就会受影响 ；提高价格盈利率就会增加但是销量就会下降。关键的是这位大股东追的是什么。以我之见：总盈利才是最重要的。举个例子，苹果和三星在智能手机市场上的竞争就是这样一个例子：iPhone 在市场的占有率比安卓的占有率低多了。可是它所创造的盈利远比三星或者其它安卓厂商要多。从平台上看安卓是当仁不让的居版首，52%以上。从品牌上看苹果居首位，43 %，三星居第二名27%。可是在这个业务上的盈利苹果是遥遥领先的。根据 appleinside.com Apple now inhales 94 percent of global smartphone profits, selling just 14.5% of total volumes。

当然这是全球的情况，中国的情况恰恰相反。"邓式特色”把中国弄成了官僚垄断国家资本主义市场。最近几年GPS（GE， Philips，Siemens)在中国的医疗器械市场上所遭遇的困境就是一个典型的例子。开始的时候他们没有你所拥有的技术，打开了大门欢迎你。等你进来了，他们学得差不多了，就推出自己的仿制品牌。如果仿制品牌争不过你的话就动用法律手段行政手段，国家机器对市场进行干预。逼你让出市场让出盈利！甚至于把你的中国籍的高管抓起来坐牢的程度。我有个同学自己开了家通信器材公司，他用这句话总结了中国市场'只要看中你了，吃你没商量的'。其实我以为二厂并不是主要竞争对手，它只是众多对手中的一个。 “

 

说了这一大通，想必鲍比也听出了些道道，也不能让他太泄气了，我接着说：“你们美国人到中国做生意要了解中国客户的心理和他们的经济状况，直接搬美国的做法不是最好的选择。我这两个计划就是把我们的产品和销售理念本地化。” "对对对，我们就是要本地化！”鲍比插话道。我接着说：“你们美国人的经商方式是给你多过你需要的，这个'多过'是在质量和数量方面的，然后照单收账。美国的客户手中资金充裕，他们不介意。可中国公司都是有一块钱当十块钱用的主，玩不起。我走访了几乎我们的所有客户，我发现我们配的挤压配件有许多从来就没用过，有许多用过不到使用期的一半就扔了。如果我是客户老板看了这些未用部件我也会觉得被宰凯子了。另一个方面是配件本地化的过程，你们老是以质量标准为由拒绝使用本地产配件，可是这与中国政府的国策冲突。中国政府是想尽量减少进口，外汇只用在中国人不会做的事情上和中国没有的东西上。虽然签了WTO协议，不能猛加关税了，它还用悄悄地用行政手段，其它税种来提高国产化程度。上次铝棒加热炉的关税事件就是个例子，在它们不会做的时候，他们也有关税的说法，只是睁只眼闭只眼就过了。后来它们有国产化产品了，海关就来找你麻烦了。你能想到为了把eBay挤出去，给淘宝抢市场，他们能在网速上做手脚吗，Google, 百度之争也是一个例子。

 

毫无疑问，如果我们做了相应的修改，我们的单项目销售额会下降，项目盈利率会下降，但是总营业额会上升，市场份额会上升，总盈利可能持不变或者稍有上升，但不是线性关系。你们，包括股东们要有一个实际的认知才行。我们本人做为总经理是对此充满信心的，不然我不会鼓动我的朋友投资的。” 我不经意地提醒他我也间接的地是GC的股东之一，我对中国的运作有30%的发言权呢。

 

鲍比一直认真地听着，还不时地点头。看着我讲完了，他认真地问道：“这个就是你说的廉价计划，那你的第二个计划是什么样子的呢？”

 

第二计划是租赁计划。在我的调研中我发现有许多潜在的客户，他们有确定的客户订单，有生产技术，但是就是没有启动资金。如果我们以租赁的方式收费，就等于是分期付款。比如说设备是一千万。如果按十年还清10%的年利息的话每月应付十三万多，我们收它十四万。这样十年后我们实收一千五百万还多。到期了，客户可以再折价买也可以退出。如果他退出了我们可以修修弄弄转租给别家。最好能与哪家银行联手，再要求客户买保险担保，这样商业风险会小一些。

 

鲍比听了觉得有道理但也不见得完全看好，他的脸色告诉我他对租赁计划有所保留。我也知道呀，收不回来账怎么办呢？是有些风险的。不过就像买房子买车子那样都可以贷款，为什么买设备不可以贷款呢？

 

鲍比沉思了半天说：这样，我这就去给G先生吹吹风，探探口风。然后见机把你带进来你再给我们做一个预演。尽量做到尽善尽美，明天在董事会上让你发言。看我们能不能把那个股东摆平了。

 

说完鲍比就站起身来走了出去，随手带上了门。

 

 

文字编辑： Ellen

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