《交易的艺术》6: 我的曼哈顿投资处女秀：君悦大酒店

第六章 复兴42号大街：君悦大酒店

        在我对城西的两块地皮打着主意的过程中，我与维克多·帕尔米瑞及其手下混得很熟，成了无话不说的哥们。1974年下半年的某一天，我来到维克多的办公室，半开玩笑地对他说：“请听我说，我得到了那两块地皮的购买机会。此外，宾州中央铁路还有什么其它地产要出售，我可以不花什么钱能买到？”

“事实上，”维克多告诉我，“我们手上还有几家酒店，你也许对它们会有兴趣。”

巧合地是，宾州中央铁路在纽约中城确实拥有几家老旧的酒店，它们之间相距一两个街区的距离。它们分别是比尔特摩、巴克莱、罗斯福和将军酒店。前三家酒店生意还算不错，这意味着，它们的售价不会便宜。将军酒店是其中唯一一家遭遇麻烦的酒店，它一直亏损，而且多年拖欠应缴纳给政府的财产税。

从最终结果来看，这是维克多带给我的最好消息。我立刻就断定，将军酒店所在的位置是这四家酒店中最好也是最有发展潜力的地段，因为它处于42号大街与公园大道交汇处，是纽约的中心地带，隔壁就是中央大车站。

我依旧记得，维克多把这个消息告诉我的当天，我就前往将军酒店所在地，考察了一番。这家酒店以及其所在的街区老旧不堪，处于恶化之中。一半建筑拖欠贷款，已经处于被银行没收的法律程序中。将军酒店的外墙砖面破烂肮脏，酒店大堂俗不可耐，看起来就象一家福利旅馆。一楼是低俗不堪的跳蚤市场，门面是用木板搭起来的，过道两边堆满了废弃的杂物。在大多数人看来，这样的场景令人压抑、不堪忍受。

但是，随着我走近这家酒店，一些完全不一样的场景引起了我的注意。早晨大约九点钟左右，我看到，成千上万从康涅狄克和维彻斯特来的上班族，他们衣着光鲜，从中央大车站和地下的地铁站蜂涌而至。虽然纽约市政府处于破产的边缘，但是在我眼里，这个地段无比优越。除非纽约市消失，否则，上百万富裕的人每天依旧都要从这里经过。遇到麻烦的是将军酒店，而不是整个街区。如果我能令将军酒店焕然一新的话，毫无疑问，这里将成为有魅力的地方。光凭地理位置便利这一点，即令人对此确信无疑。

我回到维克多那里对他说：“我很有兴趣就将军酒店与他做一笔交易。”维克多很高兴，因为其他所有人都认为这是一个糟糕的买卖。我还去见了我父亲，告诉他我获得了购买这个中城最大酒店的机会。起初，他不相信我是严肃认真的。后来，他对记者说，听到我的想法后他的第一个反应是，“在连克莱斯勒大楼都处在破产被接管的当口，购买将军酒店犹如在泰坦尼克号上与人抢铺位。”

我并非天真。我看到了未来的发展潜力，但我也承认目前形势不妙。我预见到我可能得到一个大满贯，但是我也知道失败了将永无翻身之日。从第一天开始谈这笔交易，我就努力降低风险，将它控制在最低范围内，而从经济上来说，我确实成功做到了。但是，随着时间一个月一个月地流逝，这个交易变得越来越复杂和艰难。我在这上面花的时间和精力越来越多，但是问题的关键与价钱无关。我可以夸夸其谈，但最终，我得向地产界、媒体以及我的父亲证明，我有能力兑现承诺。

将军酒店的交易实际上就象一个耍招法的游戏， 而且比我当初想象的还要复杂。首先，我必须要让帕尔米瑞的人确信，我是购买将军酒店的不二人选，同时我也要极力避免投入任何现金头款。另外，在实际做这个交易之前，我还得找一家知名酒店运营商与我合作，如果有一个这样的合作伙伴，那么在我寻求银行贷款时更加具有说服力。光有一家合作伙伴还不够。此外，我还得说服市政府官员给我一个史无前例的税收优惠，这对市政府也是有好处的。我知道，税收减免可以让我的财务报表看起来更好看一些，让我更容易说服银行给我贷款，因为那个时期银行不愿意借款，即使你的项目位于好的社区。

好笑的是，市政府的窘境成了我的最好武器。对于帕尔米瑞，我这样跟他讨价还价的：在纽约市政府面临破产危机时，在将军酒店所在街区破旧衰落之时，我是所有开发商中唯一的一个愿意考虑购买这个失败酒店的开发商。对于银行，我向他们指出，贷款给新的开发项目可以帮助市政府度过难关，这也是他们的道义责任。对于市府官员，我可以理直气壮地要求他们给我大幅税收优惠，这样的话我可以创造数千个建筑和服务业工作岗位，而且有助于拯救这个衰落的社区，最终市府还可以分享这个酒店的利润。

在1974年晚秋，我开始与帕尔米瑞认真地谈论这个交易。八、九个月前，宾州中央铁路刚刚投入了二百万美元装修将军酒店，如果把将军酒店比作一辆车的话，这点钱只够给这辆发生严重车祸后的汽车车身打一次蜡。即使装修之后，宾州中央铁路在1974年还是录得巨额亏损，这还未包括这家酒店欠政府的六百万税款。对于一个破产的公司来说，将军酒店就是一个可怕的现金黑洞。

在短时间内，我们达成了一个初步的交易条款。简而言之，这个交易的条款是，我得到购买这家酒店的优先权，价格一千万美元，前提条件是我能获得市政府的税收优惠、银行贷款以及找到一家酒店经营合作伙伴。所谓条件，换句话说，就是在我最终购买这家酒店前必须满足的所有事项。与此同时，为了获得独家购买优先权，我要出二十五万美元无赎回权的头款。问题是，我真的不想为了这个不知道何时才能完成的交易先掏出25万美元现金。在1974年，25万美元对我来说是一个巨额数字。所以，我就此打住了。交易合同虽然起草好了，但是我让我的律师从中找出许多小的法律问题与对方来来回回地交涉。与此同时，我试图努力将这个交易剩下的部分放在一起一并解决了。

我认为，我首先需要的是一个真正令人惊叹和兴奋的设计。于是，我决定面见一位名叫戴尔·斯考特的年轻且才华横溢的建筑设计师。我们约定在一个星期五的晚上在麦克斯维尓李子店(曼哈顿一家餐馆兼酒巴）相见，一见面我就被戴尔的热情所感染。我一告诉他我心中想要什么样的设计，他立刻就在菜单上画出设计草图。

我告诉戴尔，关键的是要拿出与众不同的全新设计。我坚信，将军酒店之所以要倒闭，一半的原因是由于它外表看起来暗淡无光、俗不可耐。从一开始，我的想法就是在砖墙外面覆盖一层全新的外壳---铜合金，如果造价经济的话，或者玻璃。我要的是光鲜亮丽、现代化的外表，看起来光芒四射、令人为之兴奋，让人一看就会驻足观赏。显而易见，戴尔完全领会了我的意图。

吃过饭后，我将戴尔和另外一个朋友带回我的寓所，就是位于第三大道我一直住着的那个小小公寓。我问他，觉得我的家俱怎么样？有些人只会说“很奇特，很棒”，但是，戴尔没有这样说。“家俱太多了，”他说道，接着开始将家俱移来移去，甚至将几件家俱搬到了外面的过道上。当他弄完后，我的公寓看起来确实大多了，让人赏心悦目。

我花钱请戴尔设计草图，并打算把它用在我向市政府和银行作的说明会上。我还要求他尽力让图纸看起来形象逼真，让人觉得我们在图纸设计上已经投入了巨资。好看的外观总能让人刮目相看。

到1975年春，我们的设计离完工还遥遥无期。四月中的一天晚上，戴尔打电话告诉我，他被他工作的可汗和雅克布/赫尔穆斯、奥巴特和卡萨巴姆建筑设计事务所解雇了。我知道他一直与他的老板相处得不好。此时，我不想让这个项目停下来。我需要一家名头很响且实力雄厚的大设计事务所做如此大规模的设计工作，而且我想一时半会儿戴尔不可能找到新的东家。可是，戴尔很快就加入了另一家名为古鲁正及合伙人的建筑设计事务所，于是，我有机会在这两家事务所之间讨价还价。奥巴特集团特别想得到我的生意，戴尔也一样。他们相互竞争使得我可以利用这个机会降低建筑设计费。最后，我选择了戴尔，并且得到了一个好价钱。我还告诉他，做好这个生意以后一定会有更大的回报。“这将是一个里程碑式的项目，”我対他说，“这将让他成为设计明星。”戴尔对我付给他的设计费并不满意，但是后来他承认，我完全说对了君悦大酒店产生的影响，后来川普大厦也在他的职业生涯上留下辉煌。

1975年初的同一时期，我也开始寻找一家酒店经营者。那时，我对酒店经营管理一窍不通。自此以后，我学到了许多酒店经营管理之道，如今我经营着我自己的酒店。不过，那时，我只有27岁，甚至从未住过旅馆。不管怎样，我企图买下这个楼层总面积达一百五十万平方英尺的巨无霸酒店，并打算在此建造一幢拥有1400个客房的酒店，这将是二十五年前纽约希尔顿酒店开建以来规模最大的酒店。显然，我需要一个经验丰富的酒店运营商。我还想到，这个运营商一定是一家酒店连锁经营者，这个想法绝对不错。连锁经营也许不能令人耳目一新，但是，它拥有全国性的订房系统，优秀的客户转介业务，以及必要的管理经验。

从一开始，君悦大酒店就排在我考虑的名单前列。希尔顿太老而且过时了，谢尔顿也一样对我没什么吸引力，假日和拉莫大酒店不太上档次。我欣赏君悦的形象。他们的酒店看起来摩登、光洁、亮丽，这就是我心目中将军酒店应该有的建筑风格。此外，君悦对办会展很在行，我认为对位于纽约大中心地带的酒店，举办会展将是一个大生意。

我看中君悦的另外一个理由是，我认为在与他们打交道时我占有更多优势。希尔顿和谢尔顿已经在纽约拥有连锁酒店，他们不是太渴望在纽约再建新的连锁店，尤其是在这座城市面临倒闭的时候。相反，君悦在其它城市已经取得成功，但是在纽约还没有旗舰店，而且我听说他们很渴望来纽约亮相。

1974年底，我打电话给君悦的总裁，一个名叫雨果 M. 小弗兰徳的家伙，我们安排了会面时间。斯开普（Skip意为跳过去，作者对他的蔑称---译者注）弗兰徳并没有给我留下特别的印象，但是，会面的结果印证了我的猜测，君悦果真希望在纽约开一家旗舰店，于是，我们开始讨论将军酒店的合作事宜。我们迅速达成了一份临时协议，满纸都是先决条件。我很开心，也很自豪。两天后，我接到斯开普的电话，他说：“对不起，我们无法履行那份协议。”这成为一种模式：我们最好重新谈判新的条款，然后握手告别，几天过去之后，交易就突然停止了。最终，君悦最高管理层有一个跟我交情不错的家伙打电话告诉我：“我建议你应该打电话给杰·普瑞兹克，跟他直接谈这个交易。”

我从未听说过普瑞兹克，这说明那时候我还是太嫩。我只是模模糊糊地知道普瑞兹克家族拥有君悦的控股权，仅此而已。我在君悦的这个朋友跟我解释说，普瑞兹克是这家酒店集团的真正老板。我一下子就明白了我的交易为什么流产的原因。如果你想做一笔大的交易，你必须与那个做决策的人打交道。

我终于认清一个亊实，在一家公司在大老板下面的任何人只是一个雇员。一个雇员决不会为你的交易而努力。他只会为加薪或圣诞奖金而努力工作，他最不愿做的事情就是得罪他的老板。所以，他把你的生意合作建议上报给他老板，他不会告诉他老板他心里对它的真正看法。对待你，他也许会很热情，但是，对他的老板，他会说：“你看，有一个来自纽约名叫川普的家伙打算与我们做一笔什么什么交易，这上面列出了这笔交易的好处与坏处，你认为怎么样？”如果他的老板碰巧喜欢这个主意，他会继续支持你。然而，如果他的老板不喜欢，这个雇员就会说：“没错，我赞同你的意见。但是，把这件事上报给你是我的职责。”

到了1975年初，我打电话给杰·普瑞兹克，听到我的声音，他似乎很高兴。君悦总部在芝加哥，普瑞兹克告诉我他下周要来纽约，届时我们可以见面。我要去机场接他吗？我那时还没有加长的豪华礼宾车，我就用我自己的车去接他。不巧的是，那天天气很热，车里非常不舒服。如果杰感到不爽，可是，他并没有表现出来。我很快意识到，一说起生意，杰表现得非常专注。当他放松时，他表现得很有趣。但是，大多数时候，他反应灵敏、很难对付，说话小心翼翼。碰巧的是，我对此并不介意，我们相处得很好。此外，杰在生意上对人缺乏信任，我也是这样的人。我们相互戒备，但一开始我们就彼此尊重。

我们尽力在短时间内达成交易。我们同意成为对等的合作伙伴。我负责酒店的建筑，建成后他负责酒店的运营管理。比我们达成临时协议更重要的事情是，自此以后，如果出现任何问题，我可以直接与杰交涉。直到今天，虽然我们之间存在分歧，但是，我们合作关系非常牢固，因为我们相互之间可以直接沟通。

1975年5月4日，我们共同召开了新闻发布会，宣布我们达成了合作协议，共同收购将军酒店，拆除其内部装簧，并对其重新装修、改头换面，前提是我们能获得银行贷款和政府税收优惠。宣布与君悦达成合作关系的同时，戴尔也基本完成了建筑图纸的设计初稿和粗略的建筑成本预算，我手里终于有了一些对付银行的弹药。那时我已经聘请了一位专精贷款业务的地产经纪人，他叫亨利·皮尔斯。我们一起出去与银行打交道。

亨利·皮尔斯是一家叫做皮尔斯、迈耶尔和格瑞尔经纪事务所的负责人，是一位很奇妙的家伙。他大约六十大几岁，但是他比二十多岁的年轻小伙子还要精力充沛，在寻求银行贷款的过程中，他不屈不饶，斗志昂扬。他的坚韧不拔的斗志和他的资历最终起了作用。我和他一起去拜访那些十分保守的银行官员，他们中许多人从未听说过唐纳德·川普。在许多方面，我都比亨利保守，但是，有一个满头银发而且曾经与这些银行家们打过长时间交道的人与我相伴，可以增强他们对我的信心。

我的手法与当初我首次与维克多·帕尔米瑞见面时用的方法并无二致。我提到了川普集团如何如何棒，比及我们取得的所有成就，我努力向他们強调一个事实，就是我们绝对会按时在预算内完工，因为我知道那时银行官员最怕的事情就是工程开支超出预算，这让他们在发放新的工程贷款时裹足不前。我向这些银行家们展示了这个计划建造的全新的光鲜亮丽的巨无霸酒店的图纸和按比例做出的模型。我们还提到这个项目将如何改变它所在街区的面貌，以及如何创造数千个工作岗位。我们接着还说到奇特的、无与伦比的君悦酒店集团，还有我们希望从市政府得到的税收优惠。这最后一点通常会挑起人们的兴趣，但不幸的是，我们处于一种互为条件的死结状态。除非我们获得银行融资，否则政府没有兴趣严肃讨论给我们的税收优惠。没有税收优惠，银行也没兴趣认真谈论给我们融资。

最终，我们决定采用新的策略。既然正面的做法不起作用，我们就采用反面的做法，用良心、恐惧和道义逼迫他们。我们会这样说，忘了我们吧，但是你们对不起纽约。虽然这座城市遇到麻烦，但是，它依然是一座伟大的城市，它是我们的城市，如果你们对它没有信心，不在它身上投资，那么你们怎么指望它变得更好？如果你们可以借成百上千万的钱给第三世界国家，给郊区的中心销品茂投资，难道你对自己的城市没有任何投资义务吗？

这些做法似乎也没有起到任何作用。倒是有一次有一家银行起初答应贷款给我们，后来在最后一刻，一个有决定权的人吹毛求疵地以一些微不足道的技术性问题枪毙了这个交易。我们把这种人称为职业机器人，这种类型的人毫无感情。对于他们来说，纯粹是为了工作而工作，他们上班最想做的事情就是一到五点立马回家，把工作丢在脑后。你最好能与一个有感情的真实的人打交道。当他说不的时候，你可以说服他改变他的看法。你对他大声吵吵嚷嚷，他也大喊大叫地反击你，结果你们反而达成了交易。但是，当一架机器说不的时候，事情将变得棘手。我们给了这家伙所有能想到的理由，他听了之后，丝毫不为所动。他只是缓慢而坚定地说：“我的回答是不行，唐纳德。不行，不行，就是不行。”经历了此事之后，我记得我对亨利说过：“这件事就此作罢吧。”但是，亨利拒绝放弃。他和我的律师杰瑞·施克拉格鼓励我继续奋斗，我们一起继续努力。

越来越清楚，获得银行融资的唯一途径就是得到政府的税收优惠。我的希望寄托于市政府于1975年初颁布实施的商业投资促进政策。制订这个政策的初衷是，在恶劣的市场环境下，通过对开发商提供税收优惠鼓励商业开发活动。在1975年中，尽管在未得到银行融资的情况下，我还是决定先将市政府搞定。在大多数情况下，这种做法显得很荒谬。我全然不顾这些，而且我还提出了更多的要求。我走进市政府，要求他们给我一个史无前例的税收优惠，尽管他们会把我的要求打折处理，最后得到的优惠也许够用了。有趣的是，这好象是一场高赌注的牌局，每一方手里都没有好牌，双方被迫虚张声势。至此，如果我要维护我的信誉的话，我无法承受放弃这笔交易的后果。而同时，市政府比以往任何时候都渴望促进商业开发活动。

我第一次直接向市政府提出税收优惠申请是在1975年10月。将军酒店在不停亏损，财务状况日益恶化。中央大车站所在街区正在变成贫民窟。君悦连锁经营酒店准备来纽约开店，但是，除非市政府给予我们财产税费减免优惠，否则，我们不可能投资数百万美元建造新的酒店。

市府经济开发委员会的人同意制定一个方案，在这个方案下，政府与我们成了合伙人。市政府答应赋于我们四十年的税收优惠，作为回报，我们每年交纳给政府一定数额的年费，并且与政府分享酒店营运利润。这个方案机理相当复杂。首先，我们从宾州中央铁路以1千万美元的价格买下将军酒店，其中6百万美元立即付给市政府还清积欠的财产税。然后，我们再把酒店以一美元的价格卖给市政府，市政府再将酒店租给我们，租期99年， 我们用付给政府的年租金替代财产税，每年25万美元，到第四十个年头涨至270万美元一年。此外，我们还得付给政府一定比例的利润分成。到最后，我们等于付了全额财产税，税额是基于我们达成交易时政府对将军酒店的估值计算出来的。

这个方案的所有细节必须经过市政府估价委员会的批准才能生效，他们预定于1975年12月下旬举行第一次理事会讨论这个方案。在他们开会前一周，我去找维克多·帕尔米瑞，向他说明，如果他要让市政府认真考虑给我们的税收优惠，我们最好告知他们事实真相，将军酒店深陷困境，也许撑不了多久了。他对我的想法表示同意。12月12日，帕尔米瑞宣布，宾州中央铁路在1975年仅在将军酒店的业务上又亏损120万美元，并预计1976年将继续亏损，因此，打算在1976年6月30日前永久关闭将军酒店。

两天后，出乎我的意料，又有一件重大新闻出现了。波特曼联合公司，过去两年一直为它在时代广场附近新的大型酒店建设项目寻求银行贷款未果，宣布放弃这个项目。从某种意义上讲，这对我是个坏消息，因为我需要所有我能找到的理由来证明我投资纽约是个正确的决定。从另一个角度来看，在我与市政府交涉时，我可以用波特曼的惨败向他们明确指出，我能获得银行融资的唯一可能就是他们给我税收优惠。

1976年初，市估值委员会决定转用另一种税收优惠计划。无需将酒店卖给市政府然后再租回，我可以通过州政府的城市开发公司完成全部交易。原因是技术方面的，但是这个变化实际上对我们更有利。不象市政府，城市开发公司拥有征地的权利，即行使民法赋予的快速和有效的驱逐权 ，而私人开发商常常需耗时数月甚至数年才能征得土地。

可是，到了四月，市估值委员会依然没有考虑我的税收优惠方案，而反对的声音越来越強烈。最强烈的反对声音来自其它酒店所有者。阿尔伯特·福米考拉，纽约市酒店协会的理事长反对说，税收优惠将赋予我不对等的竞争优势，这对那些支付全额财产税的酒店不公平。希尔顿集团的总裁，阿芬诗·萨拉蒙说，他可以理解十年税收优惠是合理的，但是十年后大家必须公平竞争。虽然哈里·赫尔姆斯利已经很成功并且嫉妒心没有我的竞争对手那么強烈，但是他也认为我的税收优惠待遇太过分了。就在估值委员会投票前，有三名市议员在将军酒店前举行新闻发布会谴责这个交易。我个人并不介意他们这样做。他们毕竟是政客。他们觉得可以借题发挥，取悦选民和媒体，所以他们跳上了花车起舞。

我担心反对的声音会越来越大，但是，在公开场合我的姿态是采取攻势，决不向我的批评者屈服。当有记者问我为什么我得到了四十年税收优惠时，我回答道：“因为我并没有要求五十年税收优惠。”

反对我们的主要理由是因为市政府给了我们太多的好处。税收优惠的年限只是其中一部分。此外，批评者还指责说，对我与市政府分享的利润不应该设置上限。还有，如果最高租金与该物业在1974年的全额财产税估值相当的话，那么这个数额至少应该是可浮动的，所以应该考虑到物业的价值和税收估值年年都会增加的可能性。

如果我是市府负责与我谈判的官员，我也许也会提出这些质疑。然而，当其它酒店所有者在极力吐槽时，他们中却没有一家表示出有收购将军酒店的意愿。必须承认，大多数人都知道我拥有购买将军酒店的独家优先权，所以市政府对此并无异议。几个月前，一名市府官员要求我提交一份与宾州中央铁路签订的独家优先购买协议，我照办了，但是，协议上只有我的签名而没有宾州中央铁路的签名，因为我还没有付给他们25万美元定金。没有人注意到这一破绽，直到2年后，当一名记者为了写一篇关于这个交易的报道，致电市政府要求看这个协议的原件时，这件事才被曝光。

在估值委员会预定再次为我的税收优惠方案进行第三次投票前两周，终于有人提出购买将军酒店的提议。这个收购提议来自一家在差区经营大量廉价旅馆的公司。他们说，如果市政府可以得到将军酒店的所有权凭证，他们愿意把它买下来，并投入两百万美元对它进行修缮，而且与政府分享所有利润，没有最高限额。因为这是一个来自可疑的集团的半生不熟的提议，我认为实际上这对我是有利的。将军酒店最不需要的事情就是让一个三流的酒店运营商做二流的装修。

我确信，起决定性作用的还是帕尔米瑞和宾州中央铁路。每个人都不希望将军酒店关门，四周用木板封上。5月12日，帕尔米瑞宣布，将军酒店将在六天后永久关门，关门后的第二天，正值市估值委员会预定对我的税收优惠方案进行第四次表决。批评者随即指责这个公告是施加压力的伎俩。对于这个公告的时机，我无法表示任何不满，因为事实上六个月前宾州中央铁路就发布了在今年夏季前关闭这家酒店的计划。此时，酒店的入住率已经从上一年的46％下降到今年的33％。更糟的是，1976年全年的亏损预计达到460万美元。

5月19日，纽约当地所有报纸都在头版报道了将军酒店关门的消息，最后一批租户搬离酒店，数百名员工瞬间失去工作，一个四面即将用木板围起来的关门酒店给附近街区上的其它店主带来恐慌。这个新闻对我毫发无损。5月20日，市估值委员会以8：0一致通过我寻求的四十年税收优惠方案。在今后四十年内，这个税收优惠将给我带来数千万美元的税收减免。这场战斗真的是太值了。

对于这一结果，无论我的反对者心里怎么想，十天后纽约时报发的一篇社论帮我做了有力的回击。这篇社论指出：“除此之外，唯一的替代方案就是让将军酒店用木板围起来，让它欠政府的税收一直拖欠下去。除了税收损失，那里作为纽约的主要街区之一，将给人们造成视觉伤痕和严重抑郁。”

但是，令人难以置信的是，这个税收优惠并不能让银行相信我们是一家有竞争力的企业。在这之前，银行从未对我们的数字提出过疑问，真不敢相信，他们现在提了出来。这说明现在的景况是多么地悲惨。1974年，将军酒店每个客房每晚收费$20.80，只要它保持40％以上的入住率，它的收支基本就可以打平。对我们全新的酒店，我们预计平均每房每晚收费$48，平均入住率在60％以上。这些并不是什么特别好的数据，但银行坚持认为我们把数字估计得过分乐观了。如后来的结果所显示的，到1980年9月我们开张时，纽约的经济形势已经好转，我们的每间客房每晚可以收费$115，平均入住率达到80％以上。到1987年7月，我们将房间价格涨到每晚$175，平均入住率几乎达到90％。

最终，我们从两家金融机构获得了融资。第一家是公平人寿保险公司，除了保险业务，这家公司还拥有地产生意。公平地产公司的负责人，乔治·皮考克同意贷款3500万美元给君悦大酒店，主要因为他及其手下认为这对纽约市是有益的举动。另一家金融机构是博瑞储蓄银行，巧合的是，这家银行的总部所在大楼与将军酒店隔街相望，他们同意借给我们4500万美元。他们的动机很实际，就是不想看到他们自己所在的街区变成地狱。

如果我仅仅对将军酒店进行翻新而不是将它打造成一幢全新的建筑，我可以节省数千万美元。事实上，几乎所有人都反对我花过多的资金将它改头换面。我们打算用崭新的强反光性的玻璃墙幕覆盖将军酒店的砖面外墙。从这一计划公布之日起，就遭到了评论家们和环境保护者们的强烈抨击。让他们暴跳如雷的是玻璃幕墙与附近街区上的其它建筑不协调，因为这条街上前后左右的建筑包括中央大车站都是具有古典风格的砖石建筑。

在我看来，保持这种建筑风格无异于自杀。我对那些评论家们说：“喂，伙计们，行行好，不要跟我提起那些所谓的伟大的标志性建筑，因为克莱斯勒大楼被银行没收了，整个街区就是一个灾难，这其中肯定有什么东西不对头。如果你们认为我会保留旧将军酒店的外墙风格，那么你们一定是疯了。这绝对不可能。”

事情变化得太快，常常让人莫名其妙。原先那些反对我的大楼设计风格的评论家和环境保护者们，现在他们中大多数人却对它赞不绝口。他们发现，选用强反光性的玻璃，我实际上建造了四面镜子。当你走过42号大街，或者穿越公园大道，抬头往上看君悦大酒店，你会看见中央大车站、克莱斯勒大楼以及其它地标性建筑投射在玻璃墙幕上的影子，如果我听从那些人的意见而没有用玻璃墙的话，你们也许不可能欣赏到这些景观。

还有一个具有戏剧性效果的新元素就是酒店大堂的设计。纽约的大多数酒店的大堂设计装簧平平庸庸、没什么吸引力。我决心把我们的酒店大堂设计成一个供人观赏的景点。我们选择用豪华的有图纹的棕色大理石作为地板材料。我们使用漂亮的黄铜作为横樑和柱子。我们的餐厅伸出大楼外面的部分用170尺长的玻璃作为墙体，俯瞰42号大街，这种设计是别人从未尝试过的。我坚信，如果我们保留将军酒店原来的风格--老旧且平淡无奇，它绝对不可能给人留下深刻印象，我们也不可能有今天这么好的生意。

           君悦大酒店

君悦大酒店于1980年9月开张，从开门第一天起就赢得了人们的喝彩。如今它每年的营业毛利润已经达到了3千万美元。君悦的分工是负责酒店运营和管理，我已经建成了酒店，所以，我的任务已经基本完成。但是，事实上我拥有酒店50％的股份，我并不是那种无所事事的甩手掌柜。一开始这就产生了一些问题。我常常派我的高管，大多数情况下是我的太太去酒店探视一下，看看有什么不对劲的地方，而君悦对此颇有微辞。一天，我接到一个电话，是君悦酒店业务的总负责人派翠克·福莱打来的，他说：“唐纳德，我们遇到了一个难题。酒店的总经理受不了了，因为你太太常常过来，她看见地板上某处有灰尘，他就叫来一名行李搬运工将它清理干净，或者她看见一名门卫衣服上有绉褶，就叫他去烫平。不幸的是，我的经理是一位不擅长与女人打交道的人。但是，他辩解说，他是管理1500名员工的经理，如果令出无门，下面的人无所适从，生意就法管理了。” 

我对帕特说：“我完全理解你所说的事情，我也同意你的看法，我们存在一些问题。但是，既然我拥有50％的所有权，你总不能指望我走进酒店，明明看到一些问题，却假装视而不见，并且认为一切都很好。”帕特建议我们下周会面。我想把问题解决了，因为我喜欢帕特，我也尊重他，他是一名杰出的高级管理人员。帕特具有爱尔兰人那种随和的个性。当他跨进位于首都华盛顿特区或者佛罗里达西棕榈滩的凯悦大酒店，他会叫出所有员工的名字以及他们的家人，他会亲吻厨房的大厨，他也会对行李搬运工说他干得很棒，他还会与救生员和清洁工打招呼。当他决定在那里多停留一小时时，每个人都表现出兴高采烈、一蹦三尺高的样子。

因此，我与帕特见了面，他对我说：“我知道怎么做了。我决定换一个总经理，我要把我的一个最好的经理放在那里。他跟你太太一样，也是东欧人。他机智灵活，他会与你太太相处得很好。这样的话，她过来后，只要她愿意，她可以跟任何人说话，而且每个人都很开心。”

帕特说到做到，果真调换了经理，后来新经理做事非常聪明。他事无巨细，事事向我们请示。他一星期打来好几个电话，对我说：“唐纳德，我们打算更换14楼的墙纸，我想听听你的意见，”或者说，“我们要在酒店中的某个餐厅更新菜单”或者“我们打算换一家床上用品洗涤公司。”他们还邀请我们参加他们的管理层会议。这家伙超越常规过分地讨好我们，事事征求我们的意见，让我们参与到酒店的管理中，最后，我不耐烦地对他说：“饶了我吧！你想怎样做就怎样做，只要你不烦我就行。”他所做的就是给我们设下一个美丽的陷阱，因为他不是通过相互对抗而是通过积极、友好和虚心请教的方式达到了他的目的。

正如最终结果所显示的，我们之间的合作关系非常成功，在这个交易的协议中有一条不太显眼的条款，我认为它比我在君悦大酒店中一半的所有权都要更有价值。这个条款被称作独家经营权，它的作用是永久性地限制君悦集团，在没有我的允许的情况下，在纽约的五个区开设更多的君悦酒店与我们竞争。

从一开始我与杰·普瑞兹克谈这笔交易时，我就想让他同意这个条款，但是，他拒绝了。杰是一个聪明的家伙，他不想断绝他们未来在这个世界上最大的城市之一---纽约的连锁经营发展机会。我们最终在贷款文件上签字的时候，就在我们大家坐下来之前，我正好与银行贷款专员单独在一起。我向他指出，这是你们银行作出的风险相当大的一笔大投资，保护这个贷款的一个办法就是在贷款文件中加入一条限制性的条款，这样君悦集团在两年后在同一条街上就不会开第二家酒店。这个银行官员顿时就明白了这其中隐藏的风险。他冲进房间，对君悦的人说：“嗨，伙计们，我们贷给你们数千万美元，这是一个大数额，我们没法借钱给你们，除非我们得到君悦的保证条款，声明你们在纽约不开设第二家酒店。”

我这样做是冒着风险的，因为此时此刻，弄不好贷款就有可能泡汤，整个交易将功亏一篑。但是，让我幸运的是，杰·普瑞兹克今天没来出席贷款签字仪式。代表君悦来签字的一名高管试图联系杰，但是，最后得知杰此时正在尼泊尔进行登山活动，无法与他取得联系。同时，银行只给君悦一个小时时间做决定，否则，取消贷款。在我们等待的过程中，我自己写好这个条款。事实上，这个条款规定君悦不可以在纽约市包括两个机场附近开设其它竞争性酒店。唯一的例外是，它有权建造小型的豪华酒店，对此我认为在经济上，这样做没有可行性。在一小时时限内，他们同意签署我起草的文件。

如今在我的遗嘱中，我写进了一段话描述这个限制性条款的重要性，以防在我的遗产继承人头脑不是太敏锐的情况下保护他们的利益。我走了之后，我不希望的是，君悦集团的某一个性格和蔼的人跑过来对我的继承人说：”请听我说，你们不介意我们在肯尼迪机场附近开一家小小的不与你们竞争的酒店，对吗？”一个简单的事实是君悦肯定想要建造更多的酒店。由于保留了决定是否同意的权利，我拥有了一件非常有价值的东西。

我已经见证了这种可能性。A.N. 普瑞兹克作为普瑞兹克家族的掌门人，是一位很奇妙的家伙，不幸的是，几天前，他过世了。过去，他来纽约的时候经常打电话过来问候我。他的儿子，杰的性格与他截然相反。他们父子俩共同的地方是都很精明，不同的是，杰比较内敛，而A.N.性格外向，感情奔放，十足的一个泰迪熊的形象。他们父子俩是一对完美的组合。A.N.从零开始一手缔造了君悦集团，他得到银行的支持，不是因为他家产丰厚，而是他用心赢得了银行的厚爱。如今，公司发展壮大了，杰具有沉着冷静的性格，他无需银行的关照。虽然他是一个难以对付的家伙，但银行依然想跟他做生意。

A.N来纽约时，打电话给我，通常会这样对我说：“嗨，唐，你好吗？我到了纽约，我很想登门拜访你，只想花几分钟见个面、打个招呼。”我答道：“A.N.，我知道你想要做什么。你要在纽约的某个地方开设酒店，不是吗？”他接着会说：“唐，我真心希望你能允许我们这样做，这对你不会造成任何损失，而且，这对我们有好处，对大家都有好处。”每当A.N.如是说的时候，我都想方设法转移话题，因为我很喜欢他，我不想直接对他说不，让他伤心。

这世上能让我有这种感觉的人并不多。1986年A.N.去世的时候，就在他的葬礼在芝加哥举行的那一天，不巧的是，我在公司有一个非常重要的商业会议要出席。这是一个我特别想要做的交易，而且我已经为此谋划了好几个月，生意伙伴正从各地飞过来。可是，为了去芝加哥参加A.N.的葬礼，我取消这个会议。结果，这笔生意泡汤了，但是，我绝不后悔。人的一生中总有一些人值得你为他们作最后的致敬，无论发生什么事。最后，我认为，我与君悦的合作关系之所以如此坚不可破，除了君悦本身非常成功之外，最重要的一点就是我对A.N.普瑞兹克的那份特别的感情。