| | | |  | 我的经历，从BUYER 到SELLER (ZT)
希望给大家一个完整的故事，所以从头讲起。
我的房子是2000年九月买的，416K。买的时候其实BAYAREA的房市也很HOT的，不过股市已
经跌了不少了，房市已经有点SOFT的趋势了。
我的这个房子，不是好学区，不是新房子，更重要的是里面的CONDITION很不好，地毯非
常脏，门，窗都是40年的ORIGINAL的。
房子里面堆满了东西。所以我们还从ASKING PRICE 里讲下来$4000， 在当时的情况下也
算不容易了。
当时我们都还只工作了四个月，还是F1，所以只有一两个LOAN AGENT 替我们做LOAN。另
外我们只有3W， 7%，少于10%，如果这房子的
CONDITION稍微好一点，我想就不可能让我们买到了。事实证明，这个房子FOUNDATION很
好，GOOD PLUMBING，good roof and insulation,
总之，那些看不见的，但很重要的都还不错，所以也算拣了一个小便宜。
从我们买房子之后，房市还又稍微长了一些，一直到了2001年春，开始有些CORRECTION。
我们的房子呢，从那时到2004年初，始终在4
43w-46w之间徘徊，邻居条件好的，看着干净整洁的卖的快一些，在2003年底，有一家条
件不好的，卖465K卖不出去，降到455K，过了很长
一段时间，终于卖出去了。从那之后，房价就开始疯长。
上次说道2004年初，邻居一家卖了455K。之后湾区的房价就开始狂涨了。我们的邻居，另
外一家，比455K小200sq.ft的，少一个BEDROOM
的，在两个月以后499K上市，很快>500K卖掉了。然后就有>520K卖掉的，然后就>550K，
然后就>560K， >580K。到了2004年六七月间，已
经卖到了UPPER 580K。可以半年之间涨了20%。
到了七八月间，邻居有一家地比较大的，LISTING 600K，可是没有卖掉，过了一两个月，
降了10K卖掉了。我们大概也就是在这个时候决定
要卖我们的房子。
现在再回来说说我们的房子。
从买了以后，我们就不停的进行大大小小的PROJECT，换了地毯，换了DUAL-PANE窗户，换
了新门，铲掉了原来的POPCORN CEILING。
等到我们开始决定买房子以后，我们开始重新里外的油漆，加RECESSED LIGHTS，将原来
又老又暗的瓷砖换成LAMINATE FLOOR，
RE-FACING
硬木地板，在BATHROOM装新瓷砖地面和TOILET，还有一些大大小小的IMPROVEMENT，前前
后后，有些是自己做的，有些的
请人做的。
从钱上，我们至少花了2万，从时间上，可以说我们为了卖房子，从开始决定卖房子到最
后， 整整折腾了7-8个月。其实钱还是小事，关键是
这七八个月中家里不得消停，永远是乱七八糟，脏脏乱乱的。当然这是因为我们的房子原
来的CONDITION不好，如果CONDITION好的话，
应该不用这么麻烦。
我们的基本决定是卖了这个房子，买一个好学区的，要SFH，新旧都没有关系。一步到位
，准备以后的十年都不用换房子了。旧一点没有关
系，通过我们这个房子，我们知道老房子也可以住的很舒服的。这样一边买，一边卖，不
管以后房价是涨还是跌，我们都不会太吃亏。
如果先卖了，手上的DOWNPAYMENT会多一些，可以买到好一些的房子。可是同样的，在HOT
的MARKET里，如果先卖了，那么你不知道
你什么时候可以买到房子。有的人，我知道2002-2003年把房子卖了，现在还没有买到，
那就亏大了。至于是先买还是先卖，我们一直在摇摆
不定。不过事实证明，我们一旦SERIOUS起来，一般是可以在一两个月拿到一个DEAL的，
不过这是后话了。
2004年底的时候，我们手上大约有了10%，就开始一边收拾我们的房子，一边开始看房子
一般来说，房市是在2-3月间才HOT的起来的，可是2005年初BAYAREA的MARKET已经非常的H
OT了。也不知道为什么，好象好多人都想我
们一样，刚过了年突然开始想买房子了。反正我的感觉是，房价从九月到12月稍微喘了一
口气，从一月初开始，又突然开始发力狂涨。
大概这就是人的本性，总会在东西上涨的时候才去抢购，而下跌，甚至不涨的时候却毫无
兴趣。其实我们想再买一个房子，或者换房子已经
不是一天两天了。只是不知为什么最后等到了房子已经涨的这么厉害了，才付出行动。而
且，这不是我一个人，我的很多朋友，和我一样
2000年开始工作的，也大多的到了2004年下半年好象才突然醒过来，开始看房子。
当然，所不同的是，这是我们第二次做BUYER，有GREENCARD的了，又做了几年HOMEOWNER
，已经比上次有经验多了，知道什么重要，
什么不重要。
什么最重要呢，对我来说，唯一重要的就是好学区。除了好学区之外，其他都不重要。房
子不好，可以REMODEL可以重建。只要是好学区，
地就值钱。涨的快跌的慢。
以前，我也不理解在湾区，在好学区，那么差的房子也那么贵。
2005年初，和朋友聚会的时候，突然发现竟然有六个人都怀孕了。中国人嘛，那么有了小
孩，一定要好学区。有的地区，比如FREMONT
的FOREST PARK， 如果只是小学好，那么很多人小孩小学毕业就要卖房子，再买高中好
学校的房子。我的一个同事跟我说，她和她的朋友
1994年买的房子，一个买了新一些，但学区一般的，一个买了很旧很差的，但好学区的。
当年差不多价格，到了现在，两个房子涨的也差不
多。可是那个买了新房子的要卖她的房子，换到好学区。和她朋友相比，买卖的费用6%不
说，她每月比她朋友交的PROPERTY TAX 就多了三
百多。所以她告诉我，要买一定要一步到位，买那种从小学到高中都非常好的地方。所以
从实用，从MARKET，从投资考虑，我们也就决定
非好学区的不买，至少也得好到初中。
这种地方在湾区十分有限，而且都是中国人和老印疯抢的地方，自然也就价格不菲。
好了，好象有点跑题了。简单的讲一下我们买房子的经历吧。如果大家想知道什么详情，
尽管再问我好了。
从一月初到二月中看房子，一共给了十几个OFFER，一开始一周一个，后来一周两三个。
一般来说，只要FLOOR PLAN还可以，没什么
FOUNDATION大问题的，我们统统是AS-IS offer, 3% inital deposit, no contingency
at all。湾区最贵的地方，象PALO ALTO，刚开始TRY过一次，
ASKING 775K，我们OFFER 818K, sold for
975K。南湾象Cupertino，也TRY过一次，ASKING 799K， SOLD FOR 880K, only 1200
sq.ft。 所以我
们主要看FREMONT的MISSION SAN JOSE。
这些地方都是从小学到高中都很好。我们最后买到的房子在FOSTER CITY，只是小学和初
中不错。不过我满意的是LOCATION不错，
TRUELY WALK TO WORK。房间比较亮。不过和我现在卖的房子一样，FOSTER CITY这间SFH
CONDITION 不好，地毯特旧特脏。SELLER
非常搞笑的在门上贴了一张纸，说‘REMODEL ALL HOUSE JUST $8600’，然后下面列了需
要REMODEL什么东西。所以没有几个人给
OFFER。
我知道很多人喜欢那种READY-TO-LIVE的房子， 不过EVERYTHING COMES WITH A PRICE，
那样的房子必然很多人喜欢。我不是那种愿意
和别人去疯狂的BID的人，所以大概命中注定只能买到这种不太漂亮的房子了，然后自己
慢慢收拾了。
好象好几个人，不停的强调我PROFIT 50% from this house，其实这不是我写我经历的本
意，至少我不是来SHOW OFF的。其实不管我PROFIT
的了多少，我不是老老实实的把这些PROFIT放到了我新的房子里。我想对于大多数人来说
，ONCE YOU ARE A HOMEOWNER， YOU ARE
ALWAYS IN THE MARKET AND OWN A HOME。和股市不同，大多人卖了自己的房子，就还是
要再买别的房子得。所以房子的涨跌对我来
说并没有那么重要。重要的是你什么时候开始有你的房子，什么时候开始积累你的EQUITY
。
我之所以花了些时间来写我买房子的经历，是因为从买房的经历中我长了不少EXPERIENCE
，这对我后面卖房子是大有帮助的。
我从买房子里学到了什么呢。
第一，房子的CONDITION要好，CONDITION不好要好好REMODEL，当然不要OVER-DONE。不过
一般来说你花在REMODEL上的钱是一定可以
赚回来的。
象我现在的房子，我其实已经做了很多了。可是还是不够。几个房间原来是地毯，有点旧
，地毯下面是硬木地板，刚掀开地毯的时候觉得地
板的CONDITION还不错，就懒了一下，没RE-FACING，省了几百块钱。后来好几个AGENT都
指出那上面有小划痕。回头看来，这几百块钱
不值得省。其实BEDROOM只要干净就好，BUYER常看的应该是KITCHEN，BATHROOM和地面。
至于你的饭厅和其他厅，关键要看布置。
但是，钱和精力要花在刀刃上。象我以前的那个OWNER，在卖房子之前，装了一个很好的F
RENCH DOOR，却不去好好刷一刷已经很旧的墙
壁。她还装了一个JACUZZI，应该也花了不少钱。要是我，还不如用这些钱去换地毯。到
我们准备卖房子的时候，我们也想过换一个
GRANTIE COUNTERTOP，再装BATHROOM的新CABINET，还有CROWN MOLDING， 后来问了几个
朋友，让他们从BUYER的角度来看看，
他们都觉得不用。我们最后也就没装了。
第二，房子要CLUSTER-FREE。要显得象SHOWROOM，不象是为了住人的。 我们是先从房子
里搬出去了，然后请人来CLEAN，然后请的
STAGER来STAGING。一般来说，人住在里面，东西难免多一些，除非你的家具很气派，你
又很会摆。不然的话，房子里似乎让人觉得FULL
OF STUFF。
关于STAGING，我们也犹豫了很久，一千多块钱呢，值不值呢，这个仁者见仁，智者见智
。总的来说，对我们的房子来说，是老房子，我们
自己不知道怎么装饰。刚搬走的时候，觉得房子空空的，显得挺大的，其实也还行，就是
干干净净的，很DECENT而已。STAGING以后，加
的小东西并不多，可是我觉得房子显的很NICE，WARM，CHARMING.(more picture
www.dragonlist.org)，虽没原来显得那么大，但很温馨，有
人情味。总的来说，我觉得STAGING还是值得的。
关于STAGING，想在多说两句，我找了好几家STAGER，从三四千的到五六百的。有的人要
租很多家具，所以要花很多钱。有的人只是
ACCESSORIZE 一下，所以很便宜。有的人给我们看的照片，DESIGN的SYTLE非常ART DECO
，很COOL。我们最后选择的这个DESIGNER不
是最便宜的，不过感觉上她的DESIGN很AMERICAN TRITIONAL SYTLE，比较FAMILY
FRIENDLY，比较符合我们的房子还有我们TARGET的
BUYER。选择STAGER完全只能凭价格，照片还有她/他和你的交谈，所以全凭感觉。实际上
就你喜欢那个人的STYLE而已，没什么道理可
讲。
第三，就是ASKING PRICE 只是吸引别人来看的。特别是HOT MARKET， ASKING PRICE &
FINAL PRICE 没什么必然的联系。ASKING
LOW is a common practice and is a good practice. If ask too high, you get low
publicity.
在我们买房子的时候，有一家在FERMONT MISSION SAN JOSE，好学区，18年新的房子。就
是因为CONDITION不好，要价又太高。在这么
HOT的MARKET里，最后竟然没有买出去。我们曾经给他写了个OFFER，杀了四万下来。他一
开始不同意，后来看看实在没有人干兴趣，过
了一个星期，又给我们打电话，问我们还要不要买。那时候我们已经拿到了现在这个房子
了，所以就没有成交。
现在终于可以回到我要卖的这个房子了。我们LIST多少合适呢？一开始，我们跟据我们买
房子的经验，知道从去年十一月到今年年初长了百
分之十左右。当然那是对好学区而言。我们的房子可能没那么多。一二月的时候，我们想
着如果可以买到65W，比去年最后一个房子多10%，
我们也就满意了。说句实话，很多人觉得SELLER 很GREEDY，其实我相信对很多SELLER来
说只要买的DECENT，他们都是可以接受的。象我
现在，如果真的也只收到几个<67W的OFFER，我也会从中挑一个买了。可是价格最终是市
场决定的。有人愿意出很好的OFFER，那道
SELLER要做慈善家吗？
回到LISTING PRICE的问题来，我们一开始想LIST 599K，吸引那些BUDGET<600K的人。毕
竟想到当年我们的房子那么不好卖，又不是好学
区。学区是没法改的。一般中国人和老印喜欢新的房子。我们的又是40年的老房子。归根
结底，心里总是有些没底。
2005年初，我们正不知道我们的房子好不好卖呢，邻居就有一家上MARKET了。LISTING
625K。虽然心里觉得LIST得有点高，不过还是挺高
兴的。觉得可以让他们先探探MARKET。
先说说这个房子，和我们的房子相比，他的CONDITION没有我们的好。KITCHEN的地还是VI
NYL FLOOR，房顶是POP CORN CEILING，这
样容易积尘土，会显得旧。比较搞笑的是，他家在POPCORN CEILING上装了CROWN
MOLDING，更显得POPCOR CEILING旧了。另外，他
家比我家更靠铁路。我们隔两个BLOCK，他隔一个。他们比我们好的地方是他们的地比我
们大1000尺(7000 ver 6000)。前院不错。
他家后院有个SWIMING POOL，问过一些AGENT和朋友，SWINING POOL在我们这样的房子里
未必是一件好事。因为这是FAMILY STYLE
HOUSE，很多人会觉得有SAFEFY CONCERN。
总的来说，我们觉得两家差不多，我们应该比他们的还好一点。
他家的AGENT好象有点懒，过了好几天才有FLYER，没有OPEN HOUSE 过。也没说什么时候
收OFFER。最后的结果是他们得了四个OFFER，
LIST FOR 625K，SOLD FOR 650K。我是他们PENDING之后打电话给AGENT问出来的。
知道了这个结果，我们挺高兴的，就知道自己卖65W应该不成问题，就犹豫是648K LIST呢
还是再底一点。我们想我们比他们晚了一个月，当
时是希望能卖到66-67W。所以根据这个价格减了个5%，差不多决定LIST 638K。
再多说几句LIST
PRICE，在我们LIST的时候，市场想我们这样的房子有六七家呢，一般LIST在600K-640K，
所以其实我们没有算是LIST LOW
的。我每家都去看过。能和我们相比的，大概还有两个房子差不多可以竞争一下，一个LI
ST 629K，另外一个房子，也LIST 629K，不过明显
比我们的房子好的多，AGENT就直接跟我说，EXPECT 20+ OFFER， GO OVER 700K。所以还
那两个房子相比，我们实际上还是LIST HIGH了
呢。
我们不是没想过是不是降一点LIST PRICE，不过我们还是没那么有信心，觉得我们的房子
没有那么HOT，加个5%已经很好了。所以最后还是
LIST 638K。如果我LIST低一点，会不会能ATTRACT更多人，最后卖更好的价格，我就不知
道了。
我的经验，从LIST PRICE可以看出SELLER的EXPECTION，除非他明白告诉你LIST LOW，或
者实在的LOW的太明显，SELLER 一般希望
5%MORE，(当然我是指现在湾区这个MARKET下)，除了象PALO ALTO那样的地方，即使是比
较HOT的房子，你加个7-8%，不能拿到房子，
也能拿到COUNTER OFFER。
还有，我觉得做为SELLER/OWNER，其实并不见得很了解MARKET在哪里。MARKET在哪里呢？
简单的说，在HOT的MARKET中，MARKET
是被那些CRAZY BUYER 决定的。而你想知道这些人有多么CRAZY，只有一块儿和他们BID几
次房子才知道。当时我在BBS上发POST的时
候，有人说肯定可以卖到>67W。我心里半信半疑。说句心里话，(反正现在房子也PENDING
了)，如果那时候有人愿意出67W，OFF-MARKET
买这个房子，不用付BUYER‘ AGENT‘S COMMSIONN ，我一定定高兴的不得了，就卖给他
了。可是事实证明，我现在能拿到手的，减去
COMMSION，还是比67W多不少呢。
现在终于可以开始讲讲卖房子的过程了。我想接着前面的话题接着说OFF-MARKET (SALE
BY HOME OWNER)的问题。
我们自己考了一个LICENSE，所以LISTING COMMSSION肯定就省了。LIST IN MLS OR NOT
所差的只是买方的2。5%。一开始，我们是想先TRY SALE BY OWNER，这2。5%也不是小数
目，能省还是要省得。
前面有人问我们LISTING和写CONTRACT的一些问题。一来，我们自己买过房子(两次了)，
所以懂得一些。二来，考了 LICENSE之后，我们已经帮朋友买/卖过两个房子了，加上我
们自己这次买的房子，所以，也算的上有经验了，对全部过程一点都不陌生。有好几个朋
友也想自己考个LICENSE，我这里顺便说两句。整个考试过程大约需要1-3个月，COST
400-500美刀，需要GREEN CARD或至少EAD。考试并不难，主要是花时间。如果你们有兴趣
，我将来可以写写怎么拿LICENSE。LICENSE FEE 大概200美刀四年。
以前我们考LICENSE主要是为了给自己RE-FINANCE，现在大概没有这个必要了。如果你考
执照是为了买卖房子，那么你需要 JOIN REALTOR
BOARD，在湾区，这个的费用是$1200-$1500一年。JOIN REALTOR主要有四个好处。(1) 可
以将房子放到MLS
LISTING上。实际上就是放到一个PRIVATE的网站上。这个网站只有REALTOR有权力登陆。
这对卖房子来说大概是最重要的。你不是 REALTOR是做不到的。(2) 有SUPRA KEY可以打
开别人的房子，如果你是为了买房子，这个KEY也是很重要的。(3)有一些INTERNAL
WEBSITE可以看到一些INTERNAL的信息。(4) 有所有的LEGAL CONTACT和FORM。另外，你需
要找一个也JOIN了REALTOR的BROKER，他/她是你名义上的老板。实际上只做两件事。(1)
从你挣得 COMMSSION中提成，(2)如果有纠纷，BROKER负法律责任。
好了，回到卖房子上来。
我们是星期一拿到新房子，星期二在新居装新地毯，星期三MOVING，星期四CLEAN，星期
五STAGING，(不要学我，那一周太累了)。然后想周末SALE BY OWNER FIRST。
我们做了我们最大的努力，在ORACLE，CISCO，SUN还有其他一些知道的MAILING LIST 发
了OPEN HOUSE 的消息，当然还有MIT BBS。我们接到了不少电话，不过星期六来看的人廖
廖无几。好多还是NEIGHBOR。
有一两个人，老印，一听我们SALE BY OWNER，第一句就问可不可降价。因为我们心里大
概还是对能卖>65W有信心的，所以就没同意。还有一个，还带了个AGENT，要求我们付
COMMSION，还只愿意出645K。后来我们真正收OFFER的时候，那些想写650K的好几个AGENT
都给我们打电话，问有没有希望先。有一两个前面说要给OFFER的，后来我们FOLLOW-UP，
问怎么没给，他们都说他们只能给到65W-66W之间，觉得自己没戏，就没给OFFER。可见前
面我们SALE BY OWNER时的人，明显的欺负我们没有LISTED IN MLS LISTING。
前面我说过，在那个时候，如果有个人愿意OFF-MARKET出67W，我肯定会卖给他。这里也
有人说我一定可以卖>67W。事实证明，这对BUYER绝对是个GOOD DEAL，这个价格绝对是个
BELOW MARKET的价格。可是每个人心里都难免有些GREEDY，有想占别人便宜的心里。所以
，我觉得，如果大家看到一家SALE BY OWNER，你觉得直多少钱，就老老实实的给多少钱
，不要太GREEDY。人们太GREEDY的结果实际上是最后迫使我们PUT IN MLS LISTING 而让
那些AGENT赚到了最多的利益。特别是在一个HOT的MARKET里，you will never know how
crazy for some buyers。
现实给我们上了一堂课，看来买方的COMMSION还是不付不行。用我们家那位的话来说，他
们家乡买个牛马还要去专门的牛马市，更何况是
买房子这么大一件事，不付出点代价，怎么能让大家都知道呢。
我们星期六当天晚上就把我们的房子放到了MLS LISTING上。果然星期日来的人就多多了
。
我们是3/12 LISTED IN MLS，因为第一个周末已经过了一半了，所以想下个周末再OPEN
HOUSE 一次。我们知道房子在MARKET上时间放太
长不好。BUYER会FORGET，会FEEL TIRED(一个AGENT的原话)。我们自己就曾经看过一个房
子，觉得还可以，可它两周之后才收OFFER，
到时候，我们又看了好几个房子了，都差不多把那个房子给忘了，最后想想自己不是特SE
RIOUS，就没写OFFER。所以最后想来想去，绝定
下个星期(3/19， 3/20)OPEN HOUSE 完了之后的周二收OFFER。
现在回想起来，如果从头再来一次，我肯定会在MOVING
OUT或者CLEAN之后的当天上MARKET，也就是第一个周三或周四上MARKET，在
MLS LISTING上说明NO SHOW BEFORE OPEN HOUSE AT SAT/SUN“， 然后OPEN HOUSE之后，
新鲜热辣的在接下来的周三收OFFER。因为
后来我收的OFFER多数都是第二个周末来看房子的人。那么前面看的人大概真的TIRED或者
FORGET了。还有就是，在后面那一周，我们和另
外两个CONDITION也不错的房子撞上了。他们也是差不多同时上市，同时收OFFER。虽然我
们对最后的结果还是满意的，不过不管怎么说，
有同样的房子和你一块在一起竞争，总是不是一件好事。要是我们早上MARKET，早收OFFE
R一周，说不定会吸引更多人，卖得更好呢。
房子上了MLS以后，没有什么太多可做的。我们建了个网站，把一些REPORT放在上面。每
天时不时会有一些电话问这问那。我们每两天跑过去收收信，顺便看一看。每次去，桌子
上的名片就有又会多出一些，就知道这几天又有些人来看房子了。除此之外，也没什么好
做的了。然后就是第二个周周末的OPEN HOUSE。
因为我们自己做AGENT，所以我的感觉好象上了MLS之后可做的并不多。我不知道那些PROF
ESSIONAL的AGENT可能做些什么去PROMOTE这个房子。反正我们能做到的就是尽量回答好每
个电话。有感兴趣的MAKE SURE FOLLOW-UP。反正在这样的MARKET下，总是BUYER不敢错过
每一个机会就是了。所以，我也不觉得我们做的比那些和我打过交到的AGENT少。
所以顺便说一句LISTING AGENT，你买房子可以没有SELLING LIST，可是卖房子不可能没
有LISTING AGENT。有一个AGENT跟我们讲，在这个行业里，A SUCCESSFUL AGENT is a
listing agent with a lot customers，因为LISTING AGENT总是能赚到钱的，BUYER‘S
AGENT J就不见得了，因为你不知道什么时候才能买到房子。另外LISTING AGENT，至少我
的感觉可做的并不多。而BUYER’S AGENT H还要不停的带客户去看房子。这大概就是湾区
为什么有非常多的人愿意1。5%或者甚至1%帮你卖房子。而愿意1%帮你买房子大概就少多
了。
想说说我见过的两个比较过份的AGENT，让大家心里有个数。一个是当年我们邻居的LISTI
NG AGENT，我们的一个朋友给了他OFFER，可是他不怎么愿意理我的这个朋友，可是又好
象没什么别的OFFER，我们正奇怪怎么回事呢，房子就卖掉了。而且卖的比我朋友出的价
还低了一些。后来和我朋友聊聊，又和新邻居聊聊，才知道这个LISTING AGENT存心要找
一个愿意让他做BUYER‘S AGENT 的买主，这样他可以赚双份。至于SELLER的利益，他才
不管呢。
还有一个AGENT，是我们买房子的时候遇到的。他卖的那个房子，还不错。我们就去看了
。他就问我们有没有AGENT，显然想给我们做AGENT，我们跟他说我们自己就有执照。他点
点头，又问了一些我们别的情况，大概觉得我们比较有希望，就跟我们说他愿意告诉我们
一些INTERNAL INFORMATION，比如别人出了多少钱。还可以在SELLER面前尽量让他接受我
们的OFFER，不过我们要私下给他房价的0。5%。他说这个SELLER只给他1%，他觉得太少了
。我们当时想想要是真的能买到，0。5%也还可以，就答应了。不过最后还是没有买他的
这个房子。他最后买给了谁我不认识，不过我很怀疑他也是做了BUYER’S AGENT，赚了双
份，所以才没买给我们。因为他告诉我们一开始和COUNTER OFFER我们都是最高的。怎么
突然有出来个比我们高6千的，挺可疑的。
中国人说“防人之心不可无”。反正房子买卖实际上是充满了人的因素。AGENT和SELLER
的利益有时是冲突的。AGENT可能有很多私下的猫腻。找一个你能信赖的AGENT又不贵的，
未必是件容易的事。我们是自己给自己做AGENT，所以一定会为自己的最大利益去努力。
可是我不推荐所有的人，至少是FIRST TIME BUYER这么做。这么重大的一件事，如果你什
么都不懂得话，那些CONTRACT就够你读几天的了。
好了，盼星星，盼月亮，终于等到了收OFFER的日子了。
收OFFER是周二，从周一开始就不停的有电话来问，反正感觉上挺HOT的。周一的时候，已
经有一个FULL PRICE 638K的OFFER。还有一个
人说愿意让我们做AGENT，645K。那么实际上就相当于已经拿到了一个660K-COMMSION的OF
FER了。所以心里上知道肯定会买出去。就是
不知道能卖多好。
说说收OFFER。以前收OFFER，叫PRESENT OFFER。 BUYER和AGENT会真的和你面对面见面，
PRESENT他们的OFFER。现在还是有些老
AGENT喜欢这样，说这样PERSONAL，不过已经越来越多的AGENT不这么做了。现在所谓收OF
FER，就是BUYER‘S AGENTJJ将
OFFER(LEGAL CONTACT)FAX到LISTING AGENT指定的FAX MACHINE上，在LISTING AGENT指定
的时间之前。
我们家里有一台FAX MACHINE，也是为了做AGENT才买的。但是想到到时候FAX MACHINE可
能PAPER JAM，可能TONER LOW，最后还是
用COMPUTER收的FAX。收OFFER的DEADLINE是晚上的8点，我们那天请了假，一直等在家里
的计算机旁边。从早上就电话不断，可是没什
么OFFER进来。我还有点着急。后来想了想自己写OFFER的时候也是这样，AGENT差不多都
愿意在最后几个小时 OFFER，只好不停
的提醒自己，OFFER会有的，好OFFER也会有的。
在祈祷，期盼还有焦急的等待中到了下午四点多，终于出现了第一个OFFER。OFFER
PRICE68W。我们一看立刻喜笑颜开，因为前面说过了。我们实际上也就希望卖个67-68W左
右。从这以后，还有好几个电话问我们65W-66W还有没有戏，我们就理直气壮的告诉人家
没有戏，要写OFFER就要“SIGNIFICANT HIGHER THAN ASKING PRICE“。
我们的经验，不是每一个LISTING AGENT都会这么和BUYER’S AGENT
讲的。当然很多AGENT是懒，或者他们可能真的到了最后才去CHECK 拿到了多少OFFER，每
个是多少钱。但是做BUYER‘S AGENT 的一定要去问，特别是在这种快结束的时候。有的
时候LISTING AGENT确实会故意将收到的OFFER说高。不过一般来说，BUYER’S AGENT还是
能探出一点消息的。
四点多来了一个OFFER之后，又来了一个一般的OFFER，只有65W。然后，就有将近一个小
时没有OFFER。我们都有点后悔，是不是把太多的OFFER都吓走了得说。到了差不多5：30
，也就是离DEADLINE还有两个多小时的时候，又开始有OFFER FAX进来了。
想想当时我们给OFFER时差不多也是这样。发早了，怕LISTING
AGENT告诉别人自己的OFFER CONDITION，发晚了，又怕万一错过了DEADLINE得时间。因为
有的时候，要是HOT的话，你真的有可能连着一个小时FAX MACHINE BUSY的。
从五点半到七点过一点儿，我们的FAX MACHINE基本上就没闲过。真的差不多是收完上面
一个OFFER，一两分钟之后就开始收下一个OFFER。这段时间进来了十个OFFER左右，有好
的，也有很一般的。OFFER PRICE基本上都>65W。
我知道很多人非常想知道具体的PRICE，其实我卖多少并不重要。因为等到你们买卖房子
的时候，我想你们会发现，你们的价格是完全不同的，相同的，或者说我写的这些，能帮
上你们的，更多的这之间的经历而已。另外，我下面会提到，PRICE并不是唯一的决定因
素，特别是在PRICE很相近的时候，OFFER是不是CLEAN， 就变得非常重要了。
过了七点，差不多FAX就有闲下来的。到了七点半，又来了一个OFFER。我们为了保险，有
又等了半个小时左右。实际上第二天早上，又有一个AGENT打电话进来，又FAX了一个OFFE
R进来。实际上，根据我的经验，比DEADLINE 晚一点FAX OFFER应该是没问题的，而且好
处是你有可能从AGENT那里知道更多的情况。事实上，对我们的房子，AS LONG AS THE
STATUS IS STILL
ACTIVE，我们一直可以收OFFER。(当然我们是为了不放过任何一个好OFFER，不是每个AGE
NT都愿意这么做的)。
下面说说这些可爱的OFFER吧。
我是这么处理OFFER的，先把那些价钱实在太低的放在一边准备把它们拒绝掉。在我这个C
ASE，小于67W的通通据掉。然后按PRICE从高往低一个一个看。
SELLER想要得是什么样的OFFER呢？当然价钱要好，其次CONDITION要CLEAN，不要有一堆
的CONTINGENCY。然后INITIAL DEPORT要高，不要就给个三四千的，好象你不SERIOUS一样
。当然再来就是DOWN PAY了。DOWN
PAY越高越好。这不是对SELLER有什么好处。只是SELLER会觉得你的DOWN PAY 高，LOAN
APPROVE下来的可能性大而已。
当年我们买房子的时候，朋友教导我们，一定要ZERO CONTINGENCY， 3% INITIAL
DEPOST，不然跟本就抢不
到房子。
我们这次，OFFER最高的PRICE是$698，000。可是它INITIAL DEPOSIT才五千，而且有其他
的一堆CONTINGENCY，最长的LOAN CONTINGENCY竟有17天。而且DOWN PAY只有10%，LOAN也
只是PRE-APPROVE到700，000而已。想到这两天RATE又涨了。我们觉得这个BUYER的LOAN只
怕有些问题。
第二高的是69W。AS-IS OFFER,也有一堆CONTINGENCY。不过他DOWN PAY有将近18W。远远
大于20%。INITIAL DEPOSIT也只有五千。
下面的两个都在68W-69W之间。一个10%DOWN，一个20%DOWN。AS-IS OFFER。3%INITIAL
DEPOSIT。除了一个有APPARISAL CONDITION之外，基本上还是比较CLEAN的。
最后我们COUNTER的一个是67。5W。SUPER CLEAN OFFER。20% DOWN， AS-IS， NO
CONTINGENCY AT ALL。 3% INITIAL DEPOSIT。
按道理来说，这个675K的OFFER和最高的已经差了2万多了，我们原来不想COUNTER它了，
可是这个OFFER实在是太CLEAN了，最后想想，还是想给他一个机会。
我至少有两三个朋友都担心在给OFFER的时候给的太高，真的比SECOND OFFER高出2-3W，
那不是太亏了。我想如果你想买房子，又不想一次给到最高，那么你给一个非常CLEAN的O
FFER，即使低一点，SELLER多半会愿意给你一次机会的。
反过来说，如果我们这次能收到一个略大于69W的SUPER CLEAN OFFER，我们大概就懒得再
COUNTER OFFER了。毕竟几千刀，不值得TAKE
RISK。同样的，作为BUYER，如果你愿意TAKE RISK，我想是可以省几千的。
我们是怎么COUNTER的呢？简单的来说，我们对其中任何一个OFFER都是满意的而且可以接
受的。我们并不想再很AGGRESSIVE的将价格PUSH到多少。只不过既然有了选择，我们当然
希望找到相对来说一个价格不错的，CONDITION比较CLEAN的OFFER。我们COUNTER OFFER列
出来的条件是这样的。
第一，所有COUNTER OFFER的价格就按最高的价格。$698，000
第二，CONTINGENCY一律不能超过七天。
第三，INITIAL DEPOSIT至少1% OF SELLIGN PRICE。所有CONTINGENCY REMOVE之后，必须
至少再加2%DEPOSIT。
除此之外，我有做了一些RESEARCH，找到在我们之前PENDING的一两家和我们差不多的房
子，打电话给AGENT问它们大概买了多少钱。注意，在DEAL CLOSE之前，AGENT理论上是不
应该告诉你的。不过，只要不影响他们的SELLER，通常AGENT都会告诉你一个范围，或者
给你一点提示。其中我问的一家，也是房子收拾的相当不错的，但比我们小一点，新一点
的，说他们的FINAL PRICE是A LITTLE BIT LESS THAN 700K。
有了这些，我们将五个COUNTER OFFER一个一个准备好。然后一个一个给AGENT打电话说明
我们COUNTER他们的原因。对于那两个>=69W的，主要是希望他们降低他们的CONTINGENCY
。对于其他的OFFER，主要告诉他们这个价格已经有人愿意了，并且(相对于那个已经PEND
ING的房子来说)，也是个FAIR MARKET PRICE，希望他们能多加点钱。
最后，对那个675K的OFFER，我们想让他在加23K恐怕比较困难，可是他的OFFER又这么的C
LEAN，于是，对这个BUYGER，我们就降了三千，让他出695K就可以了。当时我们希望他能
给个69W的OFFER。如果他愿意，那么我宁愿损失八千刀，也愿意要这个SUPER CLEAN
OFFER。
我们是星期二晚上收的OFFER，星期三一早就将所有的COUNTER OFFER FAX出去了。给所有
的人两个白天考虑。要求答复的日子是星期四的晚上六点。
当天的中午，那个 出价最高的AGENT就给我们打电话，表示愿意接受我们所有的条件。本
来么，我们也没给他加价，只是希望他们能表现的更有诚意一些。我当时也很高兴，因为
我见过那个BUYER，周末OPEN HOUSE
时来过，一个妈妈，不是中国人，可是看着就是个ASIA，说她的丈夫还在工作，只能明天
晚上才能来看我们的房子。带了两个小孩子，一男一女，都挺可爱的。一看就是个HARD
WORKING & NICE的家庭。两个小孩子还在我们家里兴奋的跑来跑去，不停的说“CAN WE
BUY IT， CAN WE BUY IT？”她妈妈跟我说，他们住在一个小TOWN HOUSE里，THEY ARE
EXCITED TO HAVE A BIG HOUSE TO RUN。我觉得他们是真的喜欢这个房子，这个房子也真
的适合他们。
可是到了下午，那个AGENT又打电话来，问我们LOAN CONTINGENCY可不可以保留到14天。
当时，我就很直接的跟她讲，如果是INSPECTION CONTINGENCY，那么还好商量，因为我对
我的房子有信心。可是LOAN CONTINGENCY不是我可以控制的了的。而且我也讲，我说我买
房子的时候，NO AGENT ALLOWS THAT LONG CONTINGENCY IN TODAY‘S MARKET。 我问他
可不可以多问几家LOAN AGENT。她说她的CLIENT还是愿意用她现在的那个。BUYER‘S
AGENT表示愿意和这个LOAN AGENT 去谈谈。那我只好说，“WE WILL CONSIDER YOUR
COUNTER OFFER”。当天下午，那个AGENT把COUNTER OFFER FAX
回来，还是有14天的LOAN CONTINGENCY。这么一来，我们对他们能不能贷到LOAN就更不放
心了。
直到了晚上，也没有别人再答复我们，我们心里自然又开始打鼓。是TAKE RISK呢还是少
卖一点GO WITH OTHER OFFER呢？
不能说“山穷水尽疑无路，柳岸花明又一村”，也差不多可以形容我们的心情了。
星期四的一早上，原来出69W的那个BUYER的AGENT给我们打来电话，表示他们不仅可以同
意全部条件，还愿意将PRICE加到$700，000。听了这个消息，我们的心里当然乐开了花，
不过鉴于还没有收到他正式的FAX，只好硬绷着脸，跟人家说“LOOKING FORWARD YOUR
OFFER”。
没让我们等多久，他的COUNTER OFFER就来了。就是700K，ALL CONTINGENCY REMOVED IN
7 DAYS，INITIAL DEPOSIT 7K。我们心里知道大概也就是他了。仔细的又读了一遍他们的
CONTRACT，CHECK了他们的PRE-APPROVE
LETTER。他们是PRE-APPROVE到750K，所以估计700K对他们来说不是问题。前面说过了，
我对我的房子有信心，所以特别不放心的就是LOAN CONTINGENCY和APPRASIAL
CONTINGENCY。他们既然有18W的DOWN PAY，那么应该不成问题。即使APPRAISAL不到70W，
他们也只需要贷APPRASIAL VALUE的80%。
我们知道有的LOAN
AGENT为了帮客户拿到DEAL，会做假，明明只有10%DOWN的，就写20%DOWN。这个会不会呢
？我们记得这个AGENT跟我们讲他的BUYER已经卖了自己的房子，所以急着再买一个房子。
我们就根据他给的DEPOSIT CHECK上的地址察了一下，发现他们原来确实有个房子，跟我
们差不多时候买的，当时350K买的，现在465K在卖，已经PENDING多时，马上就要CLOSE了
。那么算一算，他所说的18W首付应该没有问题。当然他们最后是495K CLOSE的，所以他
们所说的18W首付基本上就是从他们的房子里赚出来的。想想我们买了一个更贵的房子，U
PGRADE了一把，被别人赚了一把，对他们也一样，到有点大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米的感觉
。
我们等到了晚上，再没有别人FAX回来COUNTER OFFER了。
好了，现在最终的答案揭晓了，我们的FINAL OFFER是700K EVEN，REMOVE ALL
CONTINGENCY IN 7 DAYS。INITIAL DEPOSIT 7K，INCREASE DEPOSIT TO 3% AFTER ALL
CONTINGENCY REMOVED。
另外那个原来出的最高的，但是有14天LOAN CONTINGENCY的， 就跟他说让他做BACK UP
OFFER。其实从心里来说，我挺喜欢那家人的。我拒掉他们的时候多少有些遗憾。在REAL
ESTATE的交易中，虽然大多数时间MONEY IS THE MOST IMPORTANT THING，可是很多时候
，这里面毕竟是人与人的交易。我曾经听说PALO ALTO有一对老夫妇，卖他们的房子的时
候，选了SECOND HIGHEST BUYER，只让他们加了两千，这样可以MATCH FIRST BUYER‘S
PRICE，就因为他们喜欢BUYER是个NICE的FAMILY。 而HIGHEST BUYER只是个INVESTOR。所
以他出得不比别人少，却连COUNTER OFFER的机会都没拿到。
还是那句话，尽管房子是没有生命的，可是它毕竟是我们称之为“家”的地方。你总是对
它有一点感情的。总是希望能给它找个适合它的买主的。我现在这个BUYER，我从来没见
过，只是从OFFER上才知道这是两个FIRST NAME和LAST NAME都超过15个字母的老印。如果
他们没有加这最后的两千，如果那个原来愿意出698K的BUYER只有七天的CONTINGENCY，我
想我一定会卖给那个原来就出698K的BUYER的。
最后再来说说其他那几个COUNTER OFFER，我们也一一打电话去问了。基本上每个人都表
示可以在原OFFER的基础上加一点，可是698K他们觉得太高了。有两个表示愿意加到69W的
。
希望你们知道的结果，还能继续捧场看下去。我也就在罗嗦几句。
先说说这个PRICE吧，700K，当然是远超过了我们的EXPECTION。前面讲了，一月初刚有一
家65W成交，这才不到两个月，我们就长到了70W，5W可是我们房价的8%，从这么看似乎有
点疯狂。
可是，从另一个方面来看，可以看得出来，对于我们的房子，大多数的AGENT/BUYER，包
括我们认为68W 是个FAIR PRICE。用概率的理论来说，68W上下大概是正态分布的均值。
如果我们68W愿意卖的话，我的经验，至少可以找到10个BUYER。可是我们没有十个房子，
只有这一个房子，所以房价不可能以平均价成交。既然可以有十个人愿意出68W，那么总
有三四个愿意出69W，那么这三四个人争一争，最后以70W成交，也没有什么可大惊小怪的
。
所以这么想一想，我也就对70W卖的心安理得的。
当然，最终检验我们卖的好不好的，只有从同一时期，相同可比的其他LISTING的成交价
相比较。鉴于现在那些房子也还没有CLOSE，我们是不是卖的还不错，只有到时候才知道
。
另外，从PENDING之后的这一两周来看，LISTING PRICE 和 CLOSE PRICE还都在上涨，我
后来想，就算这次成交不了也没太大关系，说不定在过一两个月，我还可以再多卖个1-2W
呢。
很多人大概觉得有了DEAL，就万事大吉了，其实无论是AGENT，还是BUYER/SELLER，特别是BUYER，这通常只是另一段麻烦的开始。我们是星期四晚上FAX BACK OFFER，相当于就是MAKE A DEAL。按CONTRACT，三天之内他们应该DEPOSIT 7K。因为周末TITLE不开门，那么他们应该星期五去交那张支票。我们因为星期五比较忙，就没去催他。
到了星期一，他们还没交钱，我就打电话去催那个AGENT。AGENT跟我讲他们周末又去看了一次，没看出什么问题，让我放心。BUYER‘S REMORSE是很常见的事。即使在这种HOT的MARKET下也是常有的。一个人，当他做出重大决定，或者MAKE BIG COMMITMENT的时候，总是难免犹豫来犹豫去。特别是想买房子这样的事，买不到的时候，你会后悔，真的DEAL拿到手了，你又会觉得是不是给得太多了，或者有别的什么问题。这个我可以理解。我们就很NICE但很FIRM的说，希望他MAKE DEPOSIT BY TODAY。他也说没问题。
星期二一早上，我打电话给TITLE，问DEPOSIT，TITLE说还没给呢。我就有些不高兴了。照理说，按CONTRACT，我就可以CALL THIS DEAL OFF。我们当时就又给AGENT打电话，语气更加严厉了一倍。AGENT当然一边找各种接口，说什么他们公司的人CONTROL这些PAPER WORK之类的话。一边又保证立刻就亲自将CHECK送到TITLE去。反正当天下午我们收到了他们DEPOSIT CHECK的RECIEPT。真正的开始了CLOSING 的过程。
其实在这种HOT的MARKET里，整个CLOSING过程已经被大大地简化了。为什么呢，因为在CL
OSE过程中，最麻烦也最容易扯皮的就是INSPECTION。在HOT MARKET中，稍微SERIOUS一点
的SELLER都应该先作INSPECTION REPORT。然后要求BUYER AS-IS。我们虽然没有明确要求
AS-IS，但是我们的TERMITE REPORT 里面SECTION I只有一千多块钱，INSPECTION REPORT
没有任何大的问题，可以说是EVERYTHING IN GOOD
SHAPE。所以，几乎我所有收到的OFFER都是AS-IS OFFER。
不过，去年的时候，我们曾经帮朋友买过一个房子，SELLER 和 SELLER AGENT都是差不多
RETIRE的年龄了，(可能钱也不多)，SELLER 竟然什么REPORT都没有作。加上又是老房子
，CONDITION也不是很好，谁也不敢写AS-IS。我们的OFFER最后被接受了。接受了之后，
我们赶紧ORDER INSPECTION，觉得十天的INSPECTION
CONTINGENCY都不太够。约一个INSPECTOR就要约到一周之后，然后再过两三天才能拿到RE
PORT。TERMITE INSPECTOR 就更难找了。
然后跟SELLER就那些发现的问题讨价还价。基本上从MAKE DEAL开始，到CLOSE的三十天里
，每天都要花不止半个小时和SELLER/AGENT/BUYER讲来讲去。而且一直觉得非常紧张，时
间不够用似的，总觉得CLOSE之前不能将所有问题SETTLE下来。所以，这AGENT的钱也不好
挣呀。
顺便说一下INSPECTION REPORT。在SELLER要提供的DOCUMET中，最重要的大概有下面几个
：
(1) TERMITE REPORT，说是察白蚁的，其实大部分尸查你房子的木头的情况了。我知道的
大部分问题都和木头年旧朽了，真正是白蚁引起的，到很少。分SECTION I & SECTION
II。一般来说，SECTION I是SELLER一定要修的，除非BUYER有特别AS-IS
ADDENDUM。SECTION II 一般SELLER不用管。
(2) HOME INSPECTION REPORT & ROOF REPORT。
就是看看房子主要结构，门窗，电，水，房顶，暖气等各系统是不是都WORK。这个REPORT
对AGENT最麻烦，因为它就只管把问题列出来，什么比较严重应该修，什么不用修，修起
来花多少钱，都不说明。到底SELLER要修什么，全部看SELLER和BUYER的讨价还价。
(3) ENVIORMENTAL REPORT.
就是周围是不是FLOOD ZONE，EARTHQUAKE FAULT，有没有飞机常飞过，有没有地下污染辐
射什么的。象湾区这样，这个REPORT不是很重要，反正你要是确定在某几个NEIGHBORHOOD
买房子，大家的REPORT都一样。
(4) HOMEOWNER DISCLOSE CHECK LIST。
就是SELLER来讲一下自己知道的问题，或者以前曾经出现的问题。
这些REPORT，我的感觉，好像是为SEMI-PROFESSIONAL的AGENT看的，不象给一般BUYER看
的，其晦瑟程度和LEGAL DOCUMENT差不多。特别你没有做过HOME OWNER的，有的时候未必
知道他在说什么。这也是你往往要依靠AGENT替你解释，替你讨价还价的地方。当然，前
提是你要相信他不会骗你。
作这些REPORT大概需要500-800美刀。还有一个是成交之后一定时BUYER要做的就是房屋估
价，BAY AREA这里是$300-$450，这些都是PART OF CLOSING COST。
好了，大概又有些跑题了。我现在则怎么变得这么唐僧。
还是回到我们CLOSING的过程上来吧。反正后来我的这个BUYER并没有作任何的INSPECTION
，照他们AGENT的话说，他们懒得再找INSPECTOR了，不过我的经验，能在七天之内找到IN
SPECTOR还能作出INPSECTION REPORT的挺紧张的。
过了七天之后，我们让他们再在TITLE里去存$14，000，还是象上次一样拖拖拉拉，不过
，过了一两天，他们反正还是也签了REMOVE ALL CONTINGENCY & INCREASE DEPOSIT了。
一般来说，只要SELLER愿意卖，BUYER是真心的想买，即使有很多的问题，一般来说，双
方还是会努力的协商来解决这些问题的。就像我前面提的的那个没有作INSPECTION的房子
，尽管中间出现了好多的问题，因为一个想买，一个想卖，还是顺利的在30天之内成交了
。我们的房子因为是AS-IS SALE，而且我们已经搬出去了，而BUYER又已经卖了他们的房
子，所以我们大概可以在20天左右CLOSE。到目前为止，也还算是卖买的顺利吧。
现在，已经去TITLE签了FINAL DOCUMENT，马上就要CLOSE，想来不会再出什么问题了。
我原本只想写个一两千字，现在看看竟然写了20多页，上了万字，也是该结束的时候了。
如果大家看了，真的觉得有什么帮助的话，我会觉得不胜荣幸。如果你们有什么问题的话
，请发信到我BBS的信箱里，我会尽量回答大家的问题。感谢大家的支持，在这里，我也
小小的作一个广告，如果你现在在加州湾区，正想找一个AGENT的话，也可以发信到我BBS
的信箱里，我至少可以保证是价格公道，诚信无欺的。
昨天看这FINAL REPORT，知道我们马上就要拿到四十多万，白花花的美刀，用当年陈佩斯
的一句话，真是“我王老五从来没见过这么多的钱呀”。本来，我们是可以用这笔钱去PA
Y 现在的MORTGAGE，那样的话，我们可以过得非常没有压力。可是看着这些钱，我们的心
又开始想着是不是用他再去买一个房子，或者做点投资什么的。
对我来说，买了一个房子，卖了一个房子，这是生活中一个阶段的结束。写到这儿，是个
结束，但也许从现在开始，又是下一个阶段，下一个故事的开始。
至少我希望是如此吧。
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