阿海卖肥皂

阿海卖肥皂

庞静 二零一五年二月九日

 

阿海大学最后的一个学期，他选了“创业实践” （Advanced Entrepreneur Practice）课。一开课，教授就把修课学生分成四人一组，发派实践项目。各组都要完成750刀的营业额，其中至少有500刀的嬴利。项目完成之后，课题组自行决定500刀的利润捐给哪个公益慈善机构。前提是活是白干的，赚的钱不能揣自己腰包，必须捐给公益慈善机构。

 

有两个组分到了肥皂项目。原料是一大块加纳国（Ghana）肥皂。教授老头信誓旦旦地说：这是由非洲西部加纳国（Ghana）的棕榈树油、牛油树脂、和当地各种树叶树皮的粉末（Palm tree oil, Shea butter, and Ashes of plantain leaves and bark from local trees), 纯手工合成的。鬼信！一尺见方的大块，加工过程至少得用模具和挤压的机器。好在只有阿海是学工程的，对工艺加工稍微有一点点常识。其他小鬼对“纯手工合成”深信不疑。

 

首次与加纳国特产肥皂会面时，阿海和另外三个组友对着这一大块黑棕色并掺杂小块黄褐色的肥皂想入非非。他们互相看了看，谁都没说出口，但从彼此飞过来又飞过去的眼神，他们已经进行了超高效率的沟通。如果说这是由收集的猫屎压聚而成的特效有机肥料，他们会更加没有疑问。可是加纳国妇女用这玩艺儿洗脸洗手洗身体已经用了上千年，每个加纳国妇女的皮肤都有“亮、润、滑” 的特点。这可是教授老头在课堂上忽悠他们的说法。转念一想，这年头，管它是肥料还是肥皂，只要摊上“有机”二字，就已经具备了市场魅力。

 

教授老头花了25刀弄来了面前的这一块“有机”原料。按照课程要求，他们必须使它升值三倍，如果再算上包装和销售成本，他们至少应该使它升值四倍。哇噻！四可是一个倒霉的数字，还没动就先死跷跷了。阿海中文不怎么样，可是对中国话的音义却在无意之间被熏染了稍许。他不确定是否应该泄露天机。为了保险起见，沉默是金。他盘算他一定设法在运作过程中，神不知鬼不觉地避开这个倒霉的数字。这不，第一轮牛刀小试已经收尾，凭着他们开发的“特爱干净”、“特爱脸蛋”的俱乐部，25刀的原料肥皂已经售罄。他们帐本上一共有136刀的营业数目，原料25刀，包装2刀。利价比是五倍。

 

他们首先制造肥皂的市场方案。把原料切成小块，加上包装，标上价钱，就算是商品肥皂。实际上，若没有三两把刷子，加以想象力创造力的加油给力，这事还真不容易。另外那个也拿到肥皂项目的小组（且称B组）已经决定：这零碎活不是他们几个等钱之辈所能为，索性把产品包装这一项委托给阿海他们组，按售价三七分成。设计一个包装需要损耗一万个脑细胞，进行两个或两百个包装只需要照猫画虎的功夫，并没有额外脑细胞的消耗。况且那百分之三十的分成会大幅度降低成本，使帐目格外漂亮。经过巧妙的商业谈判，包装费进帐之后，阿海他们才为B组肥皂进行包装。B组送来的原料并未切割，阿海他们可在切割完B组原料时，把边角余料重新挤压成型，增加本组原料。这是一件没有任何风险的买卖，何乐而不为。阿海他们毫不犹豫地接了这档美差。

 

阿海组的绿蓝色彩是一比三。唯一的女生当仁不让地承担了品牌和包装设计。她为商品肥皂订制的品牌为“阿妈妮—母亲和平” （Mama Amani — mother peace)。包装釆用单层塑料薄膜密封。三个男生对她言听计从。

 

阿海分到的责任是试销头期商品肥皂。他先选中了图书馆。虽是密西根的冬日，那里温暖如春，人来人往。第一天实验，他站在图书馆门内，见人进门，就上前问：你能不能买一块肥皂？许多人觉得他莫名其妙，猜测也许因为功课压力太大，他已经精神出轨。多一事不如少一事，人家同情地看他两眼，摇摇头，绕他而过。终于阿海问到了一个善良多事的大男孩。人家问：什么肥皂？阿海赶紧从衣服口袋里掏出了那块已经捂热乎的肥皂，递到人家面前。人家看了一眼，没伸手接，反问一句：怎么看上去像猫粪似的？阿海虽然心领神会，知道这完全是英雄所见略同，但是面对这个富有同情心的大男孩，人家的直言不讳、欠缺礼貌、口无遮拦，着实让阿海吃了一惊。当时阿海脑子转动比较慢，呆呆傻傻地回答：这是外国肥皂。看着人家离开的背影，他才悟出了一点点消费者的意义。

 

第一天试销，阿海无功而返。他把一天的遭遇向三个组友倾诉之后，大家一致认为包装需要改进。俗话说人靠衣裳马靠鞍。他们认为这句话只说了一半，下半句应该是：阿妈妮肥皂靠包装。为此，包装改为双层，外层加了宽条本色亚麻布配标签和银丝线。

 

阿海揣着改进了包装的肥皂重返图书馆。他在门内站了还不到十分钟，馆内管理员过来向他说明：图书馆是念书的地方，不可以在此进行商业勾当。管理员仰头直视看他，严肃的表情并没有百分之百地掩饰住对他的蔑视。阿海楞在那里，紧闭双唇，一双大眼里充满了无辜。他心中不服：辛辛苦苦，明明是在为公益慈善机构赚钱，为什么被人家这么损？他的行为居然被人家不耻地称为勾当！可惜，当时阿海脸上一阵红一阵白，脑子僵硬，嘴也不利索，根本没有回击辩解的实力。他只好竖起大衣领子，怏怏地离开了温暖的图书馆。

 

阿海心目中另一个人群聚集的地方就是车站。他目标无误地到了车站，见人就问：你要买肥皂吗？几趟车来车往，他一无所获。但是，他站在那里五分钟之后，一个有趣的现象发生了。六尺多高的阿海站在车站棚中间，就像一个随便风吹的木杆子。等车的人都挤在两边。每当阿海转身面向一边，那边的人都刷地转身，未经集体专门训练，却出奇地协调一致。他们或者低头或者把背对着阿海。尴尬！没辙！那天终于有一个大男孩无法抗拒自己的心软，什么都没有多问，从阿海手中接过了一块加纳国阿妈妮肥皂，又递给阿海一张5刀的钞票。

 

第二个星期上课，教授老头检查各组成绩，有一卖丅恤衫的组已完成750刀的营业额，但清帐之后只有七刀净利润。老头听他们七嘴八舌解释如何减价如何促销，轻蔑地眉开眼笑，嘟囔说不是做生意的料，别入这一行。轮到阿海组汇报，除了人家预付的包装费，他们当时只卖出了一块肥皂。老头脸上布满乌云，简单地告诉他们，在真实的世界里，他们已经被投资者开除了。班上有一鞋组成绩斐然。他们设计了一种鞋，在网上发布。有一社会群组正在筹划活动、而且正在找鞋，鞋组的网上设计正中其意。人家二话不说，全部货款打入帐号。虽然如此，鞋组的四个组友目前如同热锅上的蚂蚁，因为他们根本不知道怎么做鞋。

 

教授老头也在与另一正在教此门课的教授暗中较劲。他不希望自己的学生坏了自己的一世英名。他在课堂上说：如果你们谁能在下星期完成课题指标，我奖给你们一百万。现在就可以签约。学生们坐在下面蠢蠢欲动。老头又砸了一句：有没有人敢签？一阵寂静无声之后，“No！” 阿海用足了他销售出第一块肥皂的气力大声疾呼。

 

现在阿海他们已经开始了第二轮进货和销售。包装又有改进。并且开发了etsy.com网络销售渠道，网上命名为“MamaAmaniSoaps”。最值得一提的是：现在他们想到一百万还会心动，但他们明白他们需要付出努力和时间。

 

 

[anla]

难怪在硅谷这边有人讲:中国工程师创业,99 .9%死于对财务,商业的无知.而犹太人,印度人精于此道。