推销大王--乔·坎多尔弗（2）

        没有小的成功，就不会有大的成功。

　　不善于从小的成功中培养自信心，也不会有大的成功。
　　
　　乔·坎多尔弗，保险业推销员，世界第一号代理商，他曾连续10年每年的推销额没少过8亿美元，1976年，他的推销额创纪录地达到10亿美元。在美国，推销商年推销额超过百万美元者就会获得殊荣，而乔一个人的年推销额就超过了绝大多数保险公司的年销售总额。
　　
　　乔非常了解推销的艺术，他指出，并非每一个人都能成为富有而成功的推销商，只有那些认真工作的推销员才具备这种条件。乔的成功经验对每一位想有所作为的推销员来说都是有益的。
　　
　　战胜“看门人”

　　“看门人”就是公司的秘书、接待员、助手，他们决定着谁可以经过大门进入客户的办公室。很明显，如果不善于通过“看门人”这一关，你就会丢失很多原本可以购买货物的客户。有时一些客户的“看门人”很难对付，但这些客户却异常容易被说服。因此，如何接近“看门人”很重要，其方法是否得当决定着成败，推销员必须通过这一关。
　　
　　乔和“看门人”的联系一般是利用电话，倘若事情需要面谈来解决，他也乐意奉陪。在电话里，乔告诉“看门人”：“你好，我是乔·坎多尔弗，约翰·布郎先生建议我给史密斯先生打电话，请给我接通。”一般而言，如果你说这话时既富说服力又充满信心，“看门人”大多会给你接通电话。但有时，“看门人”则比难对付，他们会以“总经理很忙”等借口把你拒之门外，这时，乔就会耍一个“小花招”，告诉“看门人”，他正在使用长途电话。出于各种原因，人们很少不接长途电话，这样乔就和客户联系上了。乔经常碰到这种情况，“看门人”越难对付，客户越容易对付。最好的推销员乐意和难对付的“看门人”打交道，因为这种“看门人”已把软弱的竞争者赶走了。
　　
　　敲定商谈约会

　　你通过了“看门人”这一关，该和客户说话了，你应该说什么呢?
　　
　　首先也是最正式的，不要忘记你的唯一的目标是得到一个销售会谈的约会。试图得到其它什么东西是极其错误的。在这个阶段你千万不要兜售什么东西。在第一次联系中就试图得到比约会敲定更多的东西是非常拙劣的策略。并且，不管顾客怎样催促你向他说出你的真实意图，你最好这样回答：“对不起，我觉得匆忙向您解释对我们双方可能都是不利的，所以最好下个星期四我们再谈。”
　　
　　不管是在客户的办公室，还是和客户通电话，乔采取的方法是：“布郎先生，我是××公司的乔·坎多尔弗。不知比利·史密斯先生是否和您谈起过我的名字?”(这可打破僵局，至于他回答什么是无关紧要的)“我今天不想占用你的时间谈人寿保险，但我希望下个星期的什么时候能有机会和您交换一下意见，这种交换曾使不少人获益。不知下星期三2:30或4:00您是否有空?”请注意，乔给布郎两个时间选择——下个星期三的2:30和4:00。建议他下个星期找乔意味着乔是一个大忙人。客户总认为忙人要比时间充裕的人更可信，而且对客户来说，答应下个星期会见推销员也更容易，因为这使人感到会谈似乎是遥远的未来的事情。让客户在会谈时间上有选择余地，而不是让他决定现在是否见乔通常很有效。他的回答将是2:30或4:00，如果他不同意这两个时间，他可能会另提出一个新方案。
　　
　　假如乔的要求被拒绝，乔就会提出一个既是乔的顾客也是对方的竞争者的名字：“布郎先生，米勒和您谈起过我的名字吗?”米勒，对方的竞争者，不可能向他谈起乔。但说起米勒的名字却可以打开僵局，因为布郎想知道他的竞争者的动向。这个方法的结果通常是有效的，约会因此而敲定。
--《销售与市场》1995年第二期


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