正文
回国的第一个月，长安动用一切能动用的资源，马不停蹄地跑了东部沿海十几家工厂，去寻找可能的合作伙伴。
根据美国著名社会心理学家米尔格伦著名的的“六度分离”学说：“一个人和任何一个陌生人之间所间隔的不会超过六个人。” 长安鼓励自己，最多通过六个人她就应该能够认识她未来的合作伙伴， 至少是理论上。中国本来就是以人为本的国家，很多事情，电话，邮件都没什么用， 一定要熟人介绍，朋友的朋友介绍，还要坐在一起吃顿饭才聊的起来。
第一次和一个教学仪器公司的老总约了会谈，长安先花了几天时间研究公司产品背景，可提供的增值服务，合作方式和运作前景，包括一大堆市场数据， 制作了一个自己颇为满意的PPT文件，准备在半小时之内，言简意赅的抓住对方注意力。谁知见面三两句话就给打破了原计划。该老总大手一挥，告诉长安，“快把你那计算机合上，我最不喜欢这种高科技。”不喜欢就不喜欢，客随主变，长安关上机器，继续侃侃而谈，可总觉得对面的人心不在焉。应和的时候多，但没有参与的感觉，倒是长安提起中间人时，对方来了兴趣，追溯起自己和中间人的悠久历史，又细细询问长安和中间人的渊源。弄得长安哭笑不得，原来是给中间人一个面子的见面。不感兴趣为什么不直接说呢，浪费别人时间又浪费自己时间。
回去和已经官居开发区副主任的老同学郭自浩一说，对方眉毛扬的老高，连声质问，长安啊，你还是不是中国人，中国人哪有直愣愣拒绝人的？中国人的智慧就在于有一千个不乐意，也就有一千个不说“不”的拒绝办法。中国人的智慧还在于从这一千个“是”中，明察秋毫，找出真正的“是”。
看看沮丧的长安，自浩又不忍心了，“走走走，民以食为天，当年在学校，请客吃饭只有路边大排档的炒面。 今天咱们吃点有档次的去。”
说的长安倒感慨起来，“你说，天寒地冻的时候，晚自习回来，几个朋友，就那么碗三五片香肠，六七片菜帮子的炒面，怎么那么香呢！”
“错，还有一个鸡蛋，叫做香肠鸡蛋炒面。那时候你们几个要出国的，个个热血沸腾，吃的是理想，整天忙着背牛津字典，俞敏洪的红宝书，耗脑过度，当然穷凶极恶。 我们这些胸无大志，别有用心的，吃的是秀色，当然不亦乐乎。各取所需。 ”
“那么谦虚，结果你这个胸无大志的，一不留神混成了出有车，食有肉，前呼后拥的开发区主任， 整天发号施令，我们却还得仰人鼻息。 ”
到了一家装修精美的淮扬菜馆，自浩熟络的和人打过一圈招呼，让长安点菜，叫她点美国吃不着，做梦都想的。 “我这算什么， 毕了业就在省外经贸委机关里耗着，实在憋不住了，前俩年有机会到这个市级开发区‘支援’地方，这才有点动静，做了点事。你知道高季华这家伙现在干嘛？ ”
“他不是到南方了么，早几年广交会上见过，我被公司一堆老外缠着，也没机会多聊，好像他做灯泡什么的。”
“是啊，他毕业就去了广东他表哥的照明器材厂，哥俩还挺能干，听说现在是上千万的身家了，这不，前两个月聚过，张学友来这儿开演唱会，照明器材都是他们提供的，我老婆逼着我要演唱会的票，呵呵，前排，还免费。还是老同学好啊。”
长安忙不迭的点头，“是是是，所以我不找你找谁啊。”想想又叹一口气，“听你说的国内的故事跟传奇式的。还有什么让人震撼的。”
“张远啊，一个人跑回老家成都创业了，弄了个自动控制设备厂，先是纯硬件，现在是软件加服务，也是上千万的资产，咱们这些同学的事说了都跟故事似的，可都是实实在在发生的。你们这帮在出国的怎么样？”
“乏善可陈，”长安呵呵自己先笑了，“一半的人坚持到底，读完博士，当教授了；另一半的人拿了硕士就跑了，当软件工程师去了。我也是其中一个，只不过我干了几年工程师，不想一辈子和机器打交道，又去读MBA了。有时候有点沮丧，为什么这么大人了，还没定下个方向。 前一阵和丁道华通电话，才知道他拿了麻省理工的博士，干了才两年，又跑到哈佛读法律了，这才自我安慰一番，原来大家都在找方向。”
正说着，自浩的手机响，是一家胶带厂，自浩帮长安联系的，来电确认明天见面的时间。挂了电话，自浩叮嘱长安，别再傻乎乎的先写什么可行性分析。傻的把人吓倒。
第二天，长安和对方见面的时候果然轻装上阵，啥都没带。对方老总早早的迎在厂门口，弄的长安心里暖乎乎的。
三两句寒暄后，长安怀着报答知遇之恩的心情，把自己的对胶带市场的体验倾囊而授。原公司在中国也有胶带供货商，长安对这个产品的品质，价格比较熟悉，自认为还是可以提几条合理化建议的。长安说起第一次和中国企业询问价格，美国人一听掉脸就走，弄得中国企业直以为报价高了，拽着长安要再降五分一毛的。长安忙问美国主管意下何如，是不是不感兴趣，结果美国老头偷偷告诉长安，公司在美国企业采购的价格是这个4倍，掉头走是因为觉得没啥可谈的，还要怎么还价法？！所以减少中间环节，直接面对最终采购商，优化渠道管理，可以改变与中国同行企业恶性竞价的局面。
老总嘿嘿笑了，二十一世纪最缺的就是人才，公司那点利润，哪够雇一个想杜小姐你这样的国际化人才啊。
长安以为对方有意，正准备毛遂自荐，那老总接着说：“说实话，现在赚钱都不靠工厂这块了，去年就厂里这地皮赚了个盆满钵满，工厂生产就由他去吧，现在钱用在别处比生产回报高多了。”
原来是一个热情洋溢的“不”。
第三家厂是生产塑料制品的，规模很大，从厂的一头开车到另一头要好几分钟。他们生产各种各样的塑料容器，量杯，甚至玩具。最近VOLVO的总裁才来视察过，对他们的模具制作能力非常赞可，准备把VOLVO车上的塑料制品都转移到这家厂来制造。
长安对这家厂的专业化程度和市场开拓能力很是敬佩，既然别人已经做的这么好了，好像没有什么插手的余地。客气问问想学些经验，老总说百分之九十的业务都是台湾合作方带来的。台商一开始就是做贸易，做做就决定入股合资，工厂负责生产，台商负责销售。现在台商也不反对他们自行开拓市场，反正有股份，一样可以分红。
长安想了想，就把从前做过的一个产品要他们报个价，结果和在美国早已猜测的结论一样，当工艺不是很复杂，劳动力需求不是很高，原材料价格占大头的情况下，中国生产不具备优势。
要做，要把产品设计这块拿下来，而这一块是欧美企业着力发展的方向。谁都知道附加值出在创新。
好在有自浩这个老同学，不停牵线搭桥，几番下来，长安对自浩说，自己已经练就8分钟相亲的本事，迅速能判断出对方是不是有诚意合作，再一个8分钟，就能有个感觉对方的行业是不是适合自己。
自浩问长安：“前两天你去浙江那边，有收获么？”
“没有，浙江小老板警惕性很高，大多是家族式管理。和这边差不多的是，做的好的长袖善舞，已经在渠道方面有颇为成熟的模式。中小企业无心也无力向外拓展。”想到一路的奔波，漫漫的山路，她不由的感慨：“这帮义乌人也真行，只有想不到的，没有做不到的，愣是把集装箱码头搬到山沟沟里了。 我这一路，前前后后超的都是40尺集装箱的货车，这一年下来，就这么个小地方，出口80多亿美元。想想， 六万多摊位，按每个摊位停留10分钟计，要三个多月才能看完。”
“数字听起来很英雄，但这种极度依赖出口，利润超薄，完全靠量，靠廉价取胜的模式能走多远？你接下来有什么想法？”
“继续找企业谈，多了解行业，多认识人，直到找到合适自己的为止.”
“行，就冲这份坚持，按概率你一定能成功。年前我们有一个市里的外向型企业座谈会，你要不要来看看？”
“好啊，把他们一网打尽。”长安一仰身靠在自浩办公室的长沙发背上，要说一点不灰心失望是假的，但牢记世界观开篇第一讲：前途是光明的，道路是曲折的。 她坚定的对自浩说，也是对自己说：“篡改鲁迅先生一句话，这世上本没有路，走的多了，也变成了路。”
自浩知道她情绪有点低落，笑道：“走路是要吃饱了饭的，晚上一起去蹭饭啊？ 有公司请。 也是个海龟，一起聊聊。”
长安瞬间睁开她美丽的大眼：“好，我从不跟饭过不去。”
约的六点半晚餐，长安自浩到那儿的时候，包间里已经有人等着了。引座小姐带到一间叫做“六朝”的房间，推开门，一面墙铜雕的清明上河图，图的前面坐着一个似曾相识的面孔。对方也看了长安好几秒，还是长安记性好：“王前，太巧了，你在这儿。上回下船匆忙，都没来及问你要个地址。”
王前“就是就是”几声，长安一看，对方是不记得自己的名字了，忙笑着一句“我杜长安也回来了。”不动声色的替王前带过那一丝记不住名字的尴尬。
“巧了，巧了，还是认识的，世界很小啊。我老同学，要一起来见见先回国创业的前辈。你怎么样，最近有什么新动向。”自浩落座，拿起餐桌上的湿巾擦手擦脸。
王前将菜单递给长安说：“女士点菜，这里的醉虾很有名，值得一试。”又转向自浩：“我还不就那点事，看看市政府明年对我们企业的扶持能到位么？”
自浩对着长安“噗哧”乐了：“杜长安，王前是除你之外，我认识的另一个说话完全没废话，直奔主题的人，我喜欢，我但愿所有和我说话的人都像你们一样有效率。”说罢他正色对王前说：“你得做好两手准备，明年可能危险。你的企业是马副市长亲自关照过的，有可能的话我会尽量争取，但你来了也有两年了，你们的产品还没有盈利，马副市长自己也要面对各方面的质疑。”
“没办法，国外的企业资源管理系统和客户管理系统价格昂贵，如果直接用他们的解决方案给中国企业，费用高，可客户化程度低，而且国内中小企业在这方面的资金投入有限，接受的就更少了。自己开发国产软件，需要时间和人力资源。我们产品已经在试用阶段，突破瓶颈指日可待，希望政府不要对我们丧失信心啊。”
“你们原来不是做着一些美国客人的外包服务吗，那一块业务收入可以支援支援开发费用了。”
“不瞒你说，国内软件外包这块还是缺高端人才，是发展的最大制约。”王前说，“软件外包对人才的要求很高，既要有语言沟通能力、技术能力，还要有一定的项目管理能力，而过去我们并没有培养这样的人才。所以我们只能做做低端的活，赚钱的高端的活眼睁睁被印度人抢去了。 西州有一点不足，周围高校少，要想吸引周边的人才来，公司还需要提供好的软环境和相对高的收入，投入就更大了。 我都准备卖了美国的房子来维持企业了。”
“太太能同意么？”自浩关切的问。
王前迟疑了一下，摇摇头懊恼的说，“她本来就不同意我回来，她不想放弃美国的生活。 我再继续做工作吧。”
不好意思插话，人家家事。长安埋头吃醉虾，味道的确不错，别看青青灰灰，没一点色相。长安突然想到看过的一个笑话，便说来分享：“这醉虾啊，要是醉的是二锅头，便形如关东大汉，执铁板，唱大江东去；若醉的是绍兴黄酒，便如二八少女，肌如凝脂，歌杨柳岸晓风残月；如不幸喝了路易十三，就只好叽哩咕嘟说洋文了。”
大家一笑，王前感慨的说，若在中国，喝了路易十三，也得本土化，学会中文再醉去。
根据美国著名社会心理学家米尔格伦著名的的“六度分离”学说：“一个人和任何一个陌生人之间所间隔的不会超过六个人。” 长安鼓励自己，最多通过六个人她就应该能够认识她未来的合作伙伴， 至少是理论上。中国本来就是以人为本的国家，很多事情，电话，邮件都没什么用， 一定要熟人介绍，朋友的朋友介绍，还要坐在一起吃顿饭才聊的起来。
第一次和一个教学仪器公司的老总约了会谈，长安先花了几天时间研究公司产品背景，可提供的增值服务，合作方式和运作前景，包括一大堆市场数据， 制作了一个自己颇为满意的PPT文件，准备在半小时之内，言简意赅的抓住对方注意力。谁知见面三两句话就给打破了原计划。该老总大手一挥，告诉长安，“快把你那计算机合上，我最不喜欢这种高科技。”不喜欢就不喜欢，客随主变，长安关上机器，继续侃侃而谈，可总觉得对面的人心不在焉。应和的时候多，但没有参与的感觉，倒是长安提起中间人时，对方来了兴趣，追溯起自己和中间人的悠久历史，又细细询问长安和中间人的渊源。弄得长安哭笑不得，原来是给中间人一个面子的见面。不感兴趣为什么不直接说呢，浪费别人时间又浪费自己时间。
回去和已经官居开发区副主任的老同学郭自浩一说，对方眉毛扬的老高，连声质问，长安啊，你还是不是中国人，中国人哪有直愣愣拒绝人的？中国人的智慧就在于有一千个不乐意，也就有一千个不说“不”的拒绝办法。中国人的智慧还在于从这一千个“是”中，明察秋毫，找出真正的“是”。
看看沮丧的长安，自浩又不忍心了，“走走走，民以食为天，当年在学校，请客吃饭只有路边大排档的炒面。 今天咱们吃点有档次的去。”
说的长安倒感慨起来，“你说，天寒地冻的时候，晚自习回来，几个朋友，就那么碗三五片香肠，六七片菜帮子的炒面，怎么那么香呢！”
“错，还有一个鸡蛋，叫做香肠鸡蛋炒面。那时候你们几个要出国的，个个热血沸腾，吃的是理想，整天忙着背牛津字典，俞敏洪的红宝书，耗脑过度，当然穷凶极恶。 我们这些胸无大志，别有用心的，吃的是秀色，当然不亦乐乎。各取所需。 ”
“那么谦虚，结果你这个胸无大志的，一不留神混成了出有车，食有肉，前呼后拥的开发区主任， 整天发号施令，我们却还得仰人鼻息。 ”
到了一家装修精美的淮扬菜馆，自浩熟络的和人打过一圈招呼，让长安点菜，叫她点美国吃不着，做梦都想的。 “我这算什么， 毕了业就在省外经贸委机关里耗着，实在憋不住了，前俩年有机会到这个市级开发区‘支援’地方，这才有点动静，做了点事。你知道高季华这家伙现在干嘛？ ”
“他不是到南方了么，早几年广交会上见过，我被公司一堆老外缠着，也没机会多聊，好像他做灯泡什么的。”
“是啊，他毕业就去了广东他表哥的照明器材厂，哥俩还挺能干，听说现在是上千万的身家了，这不，前两个月聚过，张学友来这儿开演唱会，照明器材都是他们提供的，我老婆逼着我要演唱会的票，呵呵，前排，还免费。还是老同学好啊。”
长安忙不迭的点头，“是是是，所以我不找你找谁啊。”想想又叹一口气，“听你说的国内的故事跟传奇式的。还有什么让人震撼的。”
“张远啊，一个人跑回老家成都创业了，弄了个自动控制设备厂，先是纯硬件，现在是软件加服务，也是上千万的资产，咱们这些同学的事说了都跟故事似的，可都是实实在在发生的。你们这帮在出国的怎么样？”
“乏善可陈，”长安呵呵自己先笑了，“一半的人坚持到底，读完博士，当教授了；另一半的人拿了硕士就跑了，当软件工程师去了。我也是其中一个，只不过我干了几年工程师，不想一辈子和机器打交道，又去读MBA了。有时候有点沮丧，为什么这么大人了，还没定下个方向。 前一阵和丁道华通电话，才知道他拿了麻省理工的博士，干了才两年，又跑到哈佛读法律了，这才自我安慰一番，原来大家都在找方向。”
正说着，自浩的手机响，是一家胶带厂，自浩帮长安联系的，来电确认明天见面的时间。挂了电话，自浩叮嘱长安，别再傻乎乎的先写什么可行性分析。傻的把人吓倒。
第二天，长安和对方见面的时候果然轻装上阵，啥都没带。对方老总早早的迎在厂门口，弄的长安心里暖乎乎的。
三两句寒暄后，长安怀着报答知遇之恩的心情，把自己的对胶带市场的体验倾囊而授。原公司在中国也有胶带供货商，长安对这个产品的品质，价格比较熟悉，自认为还是可以提几条合理化建议的。长安说起第一次和中国企业询问价格，美国人一听掉脸就走，弄得中国企业直以为报价高了，拽着长安要再降五分一毛的。长安忙问美国主管意下何如，是不是不感兴趣，结果美国老头偷偷告诉长安，公司在美国企业采购的价格是这个4倍，掉头走是因为觉得没啥可谈的，还要怎么还价法？！所以减少中间环节，直接面对最终采购商，优化渠道管理，可以改变与中国同行企业恶性竞价的局面。
老总嘿嘿笑了，二十一世纪最缺的就是人才，公司那点利润，哪够雇一个想杜小姐你这样的国际化人才啊。
长安以为对方有意，正准备毛遂自荐，那老总接着说：“说实话，现在赚钱都不靠工厂这块了，去年就厂里这地皮赚了个盆满钵满，工厂生产就由他去吧，现在钱用在别处比生产回报高多了。”
原来是一个热情洋溢的“不”。
第三家厂是生产塑料制品的，规模很大，从厂的一头开车到另一头要好几分钟。他们生产各种各样的塑料容器，量杯，甚至玩具。最近VOLVO的总裁才来视察过，对他们的模具制作能力非常赞可，准备把VOLVO车上的塑料制品都转移到这家厂来制造。
长安对这家厂的专业化程度和市场开拓能力很是敬佩，既然别人已经做的这么好了，好像没有什么插手的余地。客气问问想学些经验，老总说百分之九十的业务都是台湾合作方带来的。台商一开始就是做贸易，做做就决定入股合资，工厂负责生产，台商负责销售。现在台商也不反对他们自行开拓市场，反正有股份，一样可以分红。
长安想了想，就把从前做过的一个产品要他们报个价，结果和在美国早已猜测的结论一样，当工艺不是很复杂，劳动力需求不是很高，原材料价格占大头的情况下，中国生产不具备优势。
要做，要把产品设计这块拿下来，而这一块是欧美企业着力发展的方向。谁都知道附加值出在创新。
好在有自浩这个老同学，不停牵线搭桥，几番下来，长安对自浩说，自己已经练就8分钟相亲的本事，迅速能判断出对方是不是有诚意合作，再一个8分钟，就能有个感觉对方的行业是不是适合自己。
自浩问长安：“前两天你去浙江那边，有收获么？”
“没有，浙江小老板警惕性很高，大多是家族式管理。和这边差不多的是，做的好的长袖善舞，已经在渠道方面有颇为成熟的模式。中小企业无心也无力向外拓展。”想到一路的奔波，漫漫的山路，她不由的感慨：“这帮义乌人也真行，只有想不到的，没有做不到的，愣是把集装箱码头搬到山沟沟里了。 我这一路，前前后后超的都是40尺集装箱的货车，这一年下来，就这么个小地方，出口80多亿美元。想想， 六万多摊位，按每个摊位停留10分钟计，要三个多月才能看完。”
“数字听起来很英雄，但这种极度依赖出口，利润超薄，完全靠量，靠廉价取胜的模式能走多远？你接下来有什么想法？”
“继续找企业谈，多了解行业，多认识人，直到找到合适自己的为止.”
“行，就冲这份坚持，按概率你一定能成功。年前我们有一个市里的外向型企业座谈会，你要不要来看看？”
“好啊，把他们一网打尽。”长安一仰身靠在自浩办公室的长沙发背上，要说一点不灰心失望是假的，但牢记世界观开篇第一讲：前途是光明的，道路是曲折的。 她坚定的对自浩说，也是对自己说：“篡改鲁迅先生一句话，这世上本没有路，走的多了，也变成了路。”
自浩知道她情绪有点低落，笑道：“走路是要吃饱了饭的，晚上一起去蹭饭啊？ 有公司请。 也是个海龟，一起聊聊。”
长安瞬间睁开她美丽的大眼：“好，我从不跟饭过不去。”
约的六点半晚餐，长安自浩到那儿的时候，包间里已经有人等着了。引座小姐带到一间叫做“六朝”的房间，推开门，一面墙铜雕的清明上河图，图的前面坐着一个似曾相识的面孔。对方也看了长安好几秒，还是长安记性好：“王前，太巧了，你在这儿。上回下船匆忙，都没来及问你要个地址。”
王前“就是就是”几声，长安一看，对方是不记得自己的名字了，忙笑着一句“我杜长安也回来了。”不动声色的替王前带过那一丝记不住名字的尴尬。
“巧了，巧了，还是认识的，世界很小啊。我老同学，要一起来见见先回国创业的前辈。你怎么样，最近有什么新动向。”自浩落座，拿起餐桌上的湿巾擦手擦脸。
王前将菜单递给长安说：“女士点菜，这里的醉虾很有名，值得一试。”又转向自浩：“我还不就那点事，看看市政府明年对我们企业的扶持能到位么？”
自浩对着长安“噗哧”乐了：“杜长安，王前是除你之外，我认识的另一个说话完全没废话，直奔主题的人，我喜欢，我但愿所有和我说话的人都像你们一样有效率。”说罢他正色对王前说：“你得做好两手准备，明年可能危险。你的企业是马副市长亲自关照过的，有可能的话我会尽量争取，但你来了也有两年了，你们的产品还没有盈利，马副市长自己也要面对各方面的质疑。”
“没办法，国外的企业资源管理系统和客户管理系统价格昂贵，如果直接用他们的解决方案给中国企业，费用高，可客户化程度低，而且国内中小企业在这方面的资金投入有限，接受的就更少了。自己开发国产软件，需要时间和人力资源。我们产品已经在试用阶段，突破瓶颈指日可待，希望政府不要对我们丧失信心啊。”
“你们原来不是做着一些美国客人的外包服务吗，那一块业务收入可以支援支援开发费用了。”
“不瞒你说，国内软件外包这块还是缺高端人才，是发展的最大制约。”王前说，“软件外包对人才的要求很高，既要有语言沟通能力、技术能力，还要有一定的项目管理能力，而过去我们并没有培养这样的人才。所以我们只能做做低端的活，赚钱的高端的活眼睁睁被印度人抢去了。 西州有一点不足，周围高校少，要想吸引周边的人才来，公司还需要提供好的软环境和相对高的收入，投入就更大了。 我都准备卖了美国的房子来维持企业了。”
“太太能同意么？”自浩关切的问。
王前迟疑了一下，摇摇头懊恼的说，“她本来就不同意我回来，她不想放弃美国的生活。 我再继续做工作吧。”
不好意思插话，人家家事。长安埋头吃醉虾，味道的确不错，别看青青灰灰，没一点色相。长安突然想到看过的一个笑话，便说来分享：“这醉虾啊，要是醉的是二锅头，便形如关东大汉，执铁板，唱大江东去；若醉的是绍兴黄酒，便如二八少女，肌如凝脂，歌杨柳岸晓风残月；如不幸喝了路易十三，就只好叽哩咕嘟说洋文了。”
大家一笑，王前感慨的说，若在中国，喝了路易十三，也得本土化，学会中文再醉去。
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