卖房如何定房价？
经纪手记之二十一
卖房想知自家房子值多少？用AI一问就知大概, 但有些细节AI无法量化，得靠自定，要点知识，要动下脑筋。好的房产经纪会给定出个合理价格，这在于经纪的知识、经验、风格，不定准确，因为房无定价，只有市价，而市价随时浮动变化。
房产经纪都有其定价程序，叫Comparative Market Analysis (CMA)，即市价比较分析。如今有的经纪还用老法子，但人工智能把这一专业定价工作简化了，大家都可用人工智能帮自己定房子售价。
如定一联排屋（Townhouse）的价，我输入房屋地址, A I 马上给出46-54万的参考价，并列出与此房相近房子的最新售价。要定具体的价，最简便办法是拿最近销售的同类甚至同区房做基准，基准房虽多多益善，但最好是一个。我发现同一小区、相去三百米的一房四个月前以47万售出，四卧四卫，2100尺，两室内车库，为本小区最大型房子。我就以此房为基准房。待定价房是四卧两卫，1800尺，一室内车库，一楼的卧房没衣橱，这在印第安纳州不能算卧房, 但在伊利诺斯州算；根本问题在盥洗间在二楼，一楼没厕所，也没法加装厕所。乍一看，是不是我这房定价得少于基准房？
但是我这房卧房和二楼客厅全为橡木地板，基准房是旧地毯，1800尺地毯换地板要约两万，基准房在小区边沿近马路, 我这房是在小区中间偏东，有数排屋子挡住马路，安静少尘，这一优点价值难量，在一到五万；我这房更近地铁站，基准房离地铁站更远三百米，我这房因此而佳，当抵一车位。基准房的联排房为东西走向，只有南面采光，而我这房的联排是南北走向，此房在正中，东西采光，各房都有阳光直射，因此我这房相较更好。两房所有陈设都是二十多年原装，基准房地毯陈旧，晦暗肮脏，我这房橡木地板光亮明快，看相极佳，当增值不少；最近此区买房人增多，此类房子较少，又是一利。比基准房我这房小300尺，少两个盥洗室，少个车位。如量化起来，一尺220美元，我这房则该少六万多，另外一盥洗室要三万，一车位两万；但面积与盥洗室、车位相关，取其半价，则我这房该少六万。但我这房木头地板，加两万，位置好，再加两万，采光好，加五千，印象好加一万。如此定价量化，便于跟买主讲价时有理有据，不至于让人以为卖方无理要价。最后我定价49.5万。
为什么定这个价呢？AI给的最高建议价为54万，但自家房子状况卖主得心里有底。这房顶、热水设备、空调、洗衣机、风干机、冰箱、灶台、抽油烟机、洗澡间都是二十五年原装, 虽都功能正常，但得更新换代，新电器美观节能。如一切全新，可要54万。另外，五十万是找房人的一卡点，定此价可招揽更多买主。如定此价两周内无人问津则下调价格；如一上市买主蜂涌而至，则让买方竞价，卖给出价高的可靠买主。
涉及房价的变量很多，有的可精准量化，有的很难量化。房子如其他产品一样有其物理价值，还有其心理价值。人心不一，所重不同；卖房定价需知房子的心理价值，但要避免把房子于自己独特的心理价值加于房价，如屋旁有棵参天大树，自己爱之不已，认为那树是屋子的保护伞，价值数万，但对人那树可能是贬值之赘物：落叶伤瓦，树根拱房，想买房后首先得费数千除掉那棵树。
经纪人都用近期近邻市场数据来定房价，一般都应和市场。但有两种极端的定价法。一是有意定高于市场的价。有些经纪人就靠这个招揽顾客，因为卖房人常找几个经纪比较，有人喜欢把房子交给高估自家房价的，以为他们更有能耐广告。其实卖房经纪的广告差别不大，房子一上多重挂牌，所有找房人都能看到，微弱差别在于帮卖主摆设布置后的专业照片、对房子的描述和应对买主的说辞。定高于市场的价可能瞎猫碰死老鼠，有人就真出高价买了；没有死老鼠就降价，最后还是按市价卖出，耽误功夫；想快卖的人用此法会得不偿失。还有一法就是定低于市价的价以招人竞价，让房子快速卖个好价。但市场难测，房价最后还是市场决定。
定房价时要记住房无定价，唯有市价；万屋有人买，唯在价格。
11/13/25
