K 街 - 华盛顿游说(五）

百分之十的分成者

有一个“校友会”的成员来到了天台上的派对，他叫威廉姆·克劳和蒂（ William M. Cloherty ）。一个脾气暴躁，体型如小型消火栓样的人物，他的一个主意帮助了卡西迪的生意飞涨。克劳和蒂在卡西迪和史劳斯伯格为让·梅耶赢到第一笔拨款时，任职于塔夫斯的行政部。他立刻领悟到卡西迪和史劳斯伯格所做的，可以转变成真正的生意。

通过和约翰·希伯尔（ John Silber ），波士顿大学主席的关系，克劳和蒂结识了卡西迪。强劲，聪明，衣冠不整，而且杂乱无章的克劳和蒂立刻和他的爱尔兰朋友卡西迪粘结在了一起。

克劳和蒂（左）和汤姆·迪雷

克劳和蒂跟卡西迪建议以赚取佣金的方式为他工作。只要是他介绍的客人给公司付的费用，他都拿 10% 的佣金。到 1985 年时，克劳和蒂给公司带进了 10 个客人，其中 8 个是大学。这么些年来，克劳和蒂收到了数十万的佣金，而他自己却无须做任何游说。克劳和蒂的成功促使卡西迪和法皮亚尼建立一个广泛的“百分之十分成者”队伍，成为公司早期成长的关键一着。

在派对上，克劳和蒂和希伯尔进行了长聊，希伯尔特意飞来参加派对。在加入卡西迪之前，克劳和蒂为希伯尔工作，在波士顿大学做政府公关。过去的 1/4 世纪里，波士顿大学付给了卡西迪上百万的游说费，而学校也从政府拿到了 1 亿 6 百多的“指定拨款”（ earmarks ）。

克劳和蒂的成功也是公司的写照。 80 年代里，卡西迪和他的同僚可以诚实地告诉他们的客人，他们为他们的客人赢得无数“拨款”，而从未失败过。“有时时间会比预料的长一些”。爱略特·费德勒（ Elliot Fiedler ）承认，他从 1987 年到 1995 年任职于卡西迪公司，“有时客人还必须接受少于期望值的拨款，但这些年过来所有的客人都多少拿到了一些拨款。”

公司成立后也同样代表一些企业游说，卡西迪的一个早期客人是“海浪酸果莓公司”（ Ocean Spray Cranberry cooperative ），是一个全国性的酸果莓和柚子种植公司。海浪把使他进入了政治赞助生意，他设立了一个政治行动委员会，决定那个议员收到他们的慷慨赠礼。这也使他更增加了影响。

他的公司也为国会议员组织了众多的募捐会，许多议员和他们在公司的会议室里和他们共进早餐。卡西迪相信捐款给他的朋友参加竞选，至少让他的生意不受打扰。“游说的都是捐款者，他们永远都会。”卡西迪在采访中说道：“就像是你生活在一个乡村社区里，你想成为社区的一部分。他们有个义工救火队，如果你不去做义工，那你就不会被社区接受，就是这么简单。”

一次又一次卖掉公司

从89年开始，卡西迪公司开始了蜕变。卡西迪不仅实现了他的梦想，生意兴隆，事业成功，而且也变得富有。经过两个阶段，他把公司的部分股份卖给了“职工股票拥有权计划”，通过这个不寻常的金融交易，他把1千5百万放到了自己的口袋里。 

他用其中一部分钱来扩张他的生意。他创建了一个叫“Powell-Tate”的公共关系公司，用他的主要合作伙伴州迪·鲍威尔（Jody Powell） - 总统吉·卡特的新闻秘书，及施拉·台特（Sheila Tate）- 第一夫人南希·里根的新闻秘书 的名字来命名。卡西迪还收购了一个共和党的游说公司，一个民意调查公司，及一个草根游说公司。 

共和党在1994年的胜利，从民主党手中夺取了国会的控制权。而民主党是卡西迪20多年来的朋友，这使他损失了        将近6百万，差不多是收入的20%。卡西迪把他自己的薪水缩减了好多，有两年没有分红。但是他生存下来了，生意又逐渐好了起来。 

1999年时，卡西迪把他的公司卖给了英特公共集团（InterPublic Group），一个英国的英国的广告及公共关系集团，以股票交易形式成交，赚了6千万。卡西迪的股份差不多有1千5百万。时机是无可挑剔的，他使用的一种金融工具叫“Collar”，使他的股份在交易时价格达到了历史最高。几个月之内，英特集团的股份失去了一半的价值。而卡西迪的合伙人也因持有那些股份而损失惨重。

对于一个自己创业，并具有独特形象的企业家来说，归属在另一个国际集团下并不容易。一开始，卡西迪和集团的关系不很融洽。一些开始为新公司效力的经理甚至认为最好的方式就是让卡西迪离开公司，然后把公司交给他的长期合伙人- 法匹亚尼管理。 

结局并没有成功，卡西迪保持了他的老板地位。但是公司却在困难时期开始走下坡路。法匹亚尼离开了，“指定拨款”生意进入了许多新的竞争者。还有国会，也开始嗜好“指定拨款”，以致拨款数目增加了，但平均数量却大幅下降了。