深处人心
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正文
小时候和妈妈上菜市场，常看到妈妈和小贩讨价还价。有时争争吵吵，有时苦苦哀求，你来我往地大战几个回合，倒也不伤和气，最后大都是顺利成交，下次再战。那时候我太年轻，不懂得欣赏讨价还价的艺术，只觉得有点尴尬和不屑：要买就买，不买拉到，何苦不干不脆，拖泥带水的？
若干年后，我开始自己赚钱自己花，亲身体会“钱到用时方恨少”的滋味，巴不得有妈妈杀价的本领，一块钱可以当两块用。奈何讨价还价的事看来简单，真要实行却不知所措，鼓起勇气试一次，就带来“不买拉到”的尴尬。回头想想，当年我不但没有讨价还价的技巧，也缺乏正确的观念：讨价还价固然是在谈价钱，更是在谈关系！
关系怎么谈？如果新公司给你一个offer，年薪八万，要就收下，不要拉倒，双方有什么关系？反过来说，如果你还价，年薪十万，否则免谈，双方有什么关系？谈判薪水是不是你输我赢的敌对关系？
其实，双方利害非常一致。公司花了许多时间和人力，好不容易找到他们想要的人，很担心这个人不来，他们必须重新来过，费时费力。你也是好不容易找到你要的工作，深恐饭碗还没到手就打破了。然而，公司里对薪水有些限制，比方说你的薪水和老板比，和市场价格比，和其他同事比，都有准则；单位的开销也不能超过预算。谈薪水就是要在这些限制下，得到最有利的offer。这件事要靠你未来的老板替你奔走出力，所以谈薪水要避免敌对的心态，而要设法让老板站在你这边。
谈薪水有一个简单的套磁：很喜欢这个机会，公司好，工作好，同事好，（讲一堆好话），只是你在金钱上有点问题，希望老板帮忙解决这个问题。这种讲法把你和老板放在同一条阵线上，一同解决“问题”，谈得不欢而散的可能性很小。“金钱上的问题”随你讲，搬家需要买房子，要应付目前的房贷，要付子女的学费，要付以前的学生贷款，要帮助国内的家人；反正只是找借口要钱，大家心照不宣。谈这些“金钱上的问题”也可以拉近彼此的距离，因为每个人都觉得钱不够用，谈着谈着关系就谈出来了。
奈何形势比人强。客观形势上，有时候你占优势，几个机会等着你选；有时候你处劣势，深恐丢了唯一的机会。用“金钱上的问题”来谈薪水，是一种攀交情拉关系的谈法，无论优势劣势都可以用。只是，有些人比较重视势力，所以如果你占优势，不妨暗示一下：“我的朋友在一家国际银行做事，他老板几次要找我过去，实在对我很好。只是我对贵公司的工作更有兴趣，很希望能来这里上班”。这句话虽然暗示你的势力，可以选择其他的工作机会，但是听起来还像是在谈关系。通常雇方会问你那家银行的offer，决定要如何应付。如果你主动把其他公司offer的细节晒出来，一样一样要求跟进，你可能太强势，让老板觉得被逼迫，难免伤了关系。
谈判薪水的艺术其实也是人际关系的艺术。这个世界大家都说人人平等，却都知道实际上人人不平等。大家都怕被别人踩在脚底下，却不免争先往高处爬，把别人踩在脚底下。人际关系的艺术就在看似不平等的环境中，开拓平等的互动，建立“人同此心”的情感；同时灵巧地运用势力，表达自己的选择，也尊重别人的选择。在谈判薪水的过程中，未来的老板其实也在观察你人际关系的能力，决定要不要加码下注。
也许只有书生才会靠读书学习讨价还价的技巧。回想当年的菜市场，小贩和顾客讨价还价的对话，到处都是攀交情，拉关系，暗示势力，暗示选择的例子。人际关系是人的本能，不是什么大学问。几千年来，大家都是混一混就学会了。现代书生擅长考试，读篇报告算是临阵磨枪吧！
写这篇文章正因为教会里有个年轻人找我，畏惧谈薪水，又不甘心薪水任凭对方决定。她的确经历到，谈薪水可以变成很兴奋的事，和菜市场里热烈地讨价还价一样：）谢谢留言。