杜秀香：三顾茅庐，诸葛亮的自我营销

Original 杜秀香 当代作家

春雷一响天下醒，诸葛一出天下惊。惊蛰之日恰好读到了三顾茅庐。这段故事流传极广，影响极深，两千年来一直被人津津乐道，它不仅是礼贤下士的典型案例，暗合着人们对于明珠能不蒙尘，人才能得其时、得其力、得其用的期待，在战火频仍，生灵涂炭的乱世风云里，这一段故事，也是难得的岁月静好。此后，三国群雄的命运齿轮开始转动，天下三分，鼎足而立的三国时代正式拉开。

三顾茅庐的故事，发生在公元207年，此时，汉献帝已登基十八年，距离赤壁大战只剩一年，《三国演义》也写到了第三十七篇。汉末逐鹿的群雄，已是你方唱罢我登场，有的人留下来继续唱着英雄曲，有的人却不得不黯然离场，他们拿到了属于自己的剧本，纷纷走向了自己的宿命。

有人说，三国的历史，是一大群天才进行的可歌可泣的奋斗史诗。

最先看似拿到主角剧本的是董卓。他生长于凉州，这个在王之涣笔下一片孤城，春风不度的地方造就了他的粗犷勇猛，也造就了他的凶狠残忍。公元189年，大将军何进密召董卓进京，他做梦都没想到他召来的不是一杆枪，而是一头狼。董卓进京后揽吕布杀丁原，废少帝立献帝，独断朝纲，威震天下。他僭越礼制，用近似天子的服饰及车驾；他暴虐嗜血，杀人如麻，以众生为刍狗。民间传唱着一首歌谣：千里草（董），何青青；十日卜（卓），不能生。

历史告诉我们，像董卓这样天怒人怨之人绝不会长久，于是，一场十八路诸侯讨董卓的大戏轰轰烈烈上演。

在这场戏里，曹操还怀着“匡扶汉室”的理想，怒斥十八路诸侯各怀鬼胎，他以献刀为名刺杀董卓，失败后踏上了逃亡之路。这场戏开幕，刘关张也粉墨登场，关羽温酒斩了华雄，白门楼前三英战吕布。但没有人能看得起这三个毫不起眼，没有地盘、没有根基、没有兵马的人。孙坚以“江东猛虎”的名号登台亮相，洛阳城外，他击败董卓，机缘下得到了传国玉玺。可惜，天不假年，公元192年，孙坚被黄祖射杀。他虽然谢幕了，关于东吴的戏份远远没有结束，因为孙坚有两个好大儿：孙策和孙权。孙策别号“小霸王”，他承父业，据江东，打下了属于孙家的一片江山。曹操听闻亦忍不住叹息：“猘儿难与争锋也！”只是，勇冠江东的小霸王没能逃过郭嘉的预言：“策轻而无备，必死於匹夫之手。”果不其然，不久，孙策打猎被许贡门客所杀。

公元192年，死去的还有董卓。司徒王允巧使离间计，吕布方天画戟刺董卓而死。接替董卓拿到主角剧本的不是司徒王允，也不是“马中赤兔，人中吕布”的吕布，他们既没有治国理政的政治才能，也没有宽严相济的政治手腕，更没有乱世争霸的政治谋略，所以，他们只能是客串的角色。

明星一样登场的袁绍，曾经最有主角光环。他出身名门，家族威赫，声名显于当世，十八路诸侯讨董卓时被奉为盟主，后又夺取冀州、青州、并州、幽州。据四州之地，领十万之众，一时风头无两，隐隐有一统天下之志。只是，历史的剧本常常出人意料，出场即巅峰的人不一定能笑到最后。公元200年，史上著名的官渡之战，胜利的天平倾向了兵更少、势更弱的曹操。两年后，袁绍忧愤病逝，河北四州之地尽归于曹。孔融说袁绍乃“冢中枯骨”。陈寿在《三国志》里评价他：“外宽内忌，好谋无决，有才而不能用，闻善而不能纳……”终究，袁绍给曹操做了嫁衣裳。

来吧，我们还是隆重请出三国真正的主角——曹操登场。许劭一句评语“治世之能臣，乱世之枭雄”，成了曹操整个人生的底色；他又以一句“宁我负天下人，不让天下人负我”的豪言壮语自黑了两千多年。至今，我们戏剧舞台上的曹操，依然顶着一张代表着奸诈的大白脸。其实，曹操是个真性情的人，主打一个坦荡荡，他奸诈狡猾是真，豁达大度也是真；疑神疑鬼是真，坦率真诚也是真；心胸狭窄是真，宽宏大量也是真。易中天曾说他“大家风范，小人嘴脸；英雄气派，儿女情怀；阎王脾气，菩萨心肠。”在汉末逐鹿的战场上，曹操一路开挂，他挟天子以令诸侯，擒吕布、灭二袁、收张绣、败刘备、征乌桓，一统中国北方，成为三国最大的boss。

三国的另一个主角孙权，在哥哥孙策“内事不决问张昭，外事不决问周瑜”的遗言中，于公元200年站上了历史舞台。这个十九岁的青年，面对东吴动荡不安的局势，以张昭为师傅，以周瑜、程普统御诸将，安定地方大族，阻止宗室动乱，广招贤才，聘求名士，以超越他年龄的心机、深谙人心的权谋和制衡各方的手段，稳定了江南局势。

我们的另一个主角刘备呢？至此时，他都只能用一个字来形容，就是“惨”。我们的刘皇叔，虽自称中山靖王之后，乃汉室宗亲，却自小家贫，靠织席卖履为生。他既没有袁绍四世三公的门庭，也没有曹操有父亲在朝的背景，更没有孙权承继父兄之业的根基，他的前半生只在重复一个词“颠沛流离”。他先依附公孙瓒、陶谦，后跟过吕布、投过袁绍、奔过曹操，在诸侯混战的创业中屡战屡败。公元201年，刘备又一次被曹操打得落荒而逃，无奈之下，他带着关、张、赵云往投刘表。毕竟同为汉室宗亲，刘表亲自到郊外迎接刘备，待以上宾之礼。之后，刘备屯于新野，守护荆州的“大门”，成为刘表的“安保队长”。

中国的历史从来不是孤立的，它成体系，因果循环地极具对称之美。三国前期的风云变幻，因缘际会，是非成败，似乎都是在为孔明出山指点江山做铺垫。

 

                     

 

时间，终于来到了公元207年。这一年，曹操东临碣石有遗篇，写下《观沧海》。这一年，孙权坐拥六郡八十一州，雄霸江东。这一年，刘备得了儿子刘禅，也得到了荆州士族和民众的爱戴。这是刘备一生中难得的安稳时光，可对于一个有心于天下的枭雄来说，无异于虚度人生。就在这一年，一次酒后，刘备因见己身髀，也就是大腿肉复生，不觉潸然流涕，发出了“日月蹉跎，老将至矣”的髀肉之叹。彼时的他们都不知道，就在这一年，有一个人即将出得草庐，搅动天下风云。曹操有生之年将不能完成统一大业，孙权将永远失去荆州之地，刘备将结束他颠沛流离的游击生涯，走上天下三分的事业规划，并最终升级为蜀汉之主。

诸葛丞相，登场吧！刘皇叔已经等你太久了。

话说公元207年，刘备酒后失言，妄论荆州继承人，得罪了屏风后偷听的蔡夫人。蔡夫人与弟弟蔡瑁一番谋划，要借庆丰年之祭杀死刘备。天降大任的刘备自不会死在这种无名小卒之手，于是，就有了他骑着的卢马跨檀溪的故事。迷路的刘备同武陵人一样，无意间来到了一处世外桃源——水镜庄，遇到了水镜先生司马徽。深夜畅谈，从司马徽先生口中，刘备第一次听说了伏龙、凤雏。此时，他并不知道，伏龙先生是何许人，姓甚名谁；他也不知道这个人的名字将和他的名字并列于史书，演绎一段生前相知、临终相托、死后相守的千古君臣佳话和历史传奇；他更不知道，一段千古流传的故事“三顾茅庐”，即将由他倾情上演。

《三国志》里关于三顾茅庐的故事不过寥寥数语，倒是《三国演义》写得一波三折，曲折迂回，意趣盎然。仔细读来，不难发现，这一场“三顾茅庐”，是诸葛亮最成功的营销案例。

“营销”一词，我们并不陌生，它也绝不是近代专利，西周的姜子牙可谓是营销的鼻祖。

三千多年前，年逾八十而一事无成的姜子牙由河南来到陕西的渭水河边，他自导自演了一场直钩钓鱼的行为艺术，很快成为人们津津乐道的话题。正在四处寻访贤人的周文王断定这非寻常人所为。他一路寻觅到渭水河边，果见一个白发老翁背水而坐，直钩离水面三尺在钓鱼。周文王怪而问之，姜子牙一句“愿者上钩”瞬间击中了文王韬光养晦，力图兴周的心。一番促膝长谈，文王如获至宝，与姜子牙同乘一车而归，拜其为太师，尊称太公望。

总结归纳起来，姜子牙的营销大抵分为四点，一是认准伯乐。其时，商纣王暴虐无道，宠幸奸佞，民不聊生，而周文王的贤明天下闻名，所以姜子牙弃河南，来到陕西渭水河边。这可是周国之地，文王之土。二是制造话题，一个老头天天傻乎乎地坐在河边钓鱼，鱼钩又是直的，好事之人自然一传十，十传百，人尽皆知。三是推销才华，文王如期而至，姜子牙自然会在畅谈中将自己上知天文下知地理，懂军事会管理的才华尽数展示。四是高垒门槛，才华我有，但绝不召之即来。传说中，姜子牙让周文王亲自拉车载他而归，据说周文王拉了808步，于是姜子牙说保他周朝808年。这番营销可谓皆大欢喜，周文王寻得贤臣，姜子牙得以施展毕生所学，后来的封神一战（牧野之战），定鼎周朝八百年江山。

再回到三国看看诸葛亮，与姜子牙颇有异曲同工之妙。他策划精妙，布局娴熟，其营销更是步步为营。他不投袁绍，不保曹操，躬耕于南阳，只为等他心中的明主刘备。对于制造话题，他更是高手。他自号卧龙，自比管仲、乐毅。卧龙者，一飞冲天；管仲者，春秋名相，辅佐齐桓公九合诸侯一匡天下，成为春秋第一霸；乐毅者，燕国名将，率领五国联军直下齐国七十余城，差点让齐国就此灭亡。这品牌定位，可谓起点高，眼光远，志向大。其后，徐庶别刘备去往曹营，推荐诸葛亮给刘备绝不是临时起意。作为诸葛亮的好友，他也是营销中的一环。徐庶前脚刚走，司马徽又亲自前来，名为看望徐庶，实则为诸葛亮背书，赞他独观大略，可比兴周八百年的姜子牙，旺汉四百年的张子房。后来，之所以三顾茅庐才见到孔明本尊，也是因为孔明层层铺垫，营销一环扣一环。

第一次前往隆中，荷锄耕于田间的农夫都在高唱孔明所做之歌：“苍天如圆盖，陆地似棋局……南阳有隐居，高眠卧不足。”草庐前寻而不遇，返程路上刘备遇到了孔明的另一个好友崔州平，当然又是一番不遗余力的力捧。第二次前往，虽寒气袭人，大雪纷纷，捧场的却更多，路旁酒店遇到的是诸葛亮的好友石广元和孟公威，草庐内则是他的弟弟诸葛均和岳父黄承彦，亲朋好友们看似无意的吟诵，实则是不断向刘备输送信息，“凤翱翔于千仞兮，非梧不栖。士伏处于一方兮，非主不依。”这话除了说诸葛亮有非凡之志，更间接称赞刘备是可依附的明主。这高帽，戴的舒服！当然，事不过三，既然配角们都出场了，第三次就该主角唱戏了。果然，第三次，刘备终于见到了头顶光环的诸葛孔明。一番隆中对，天下已三分，刘备眼前忽然就出现了一幅宏伟的事业蓝图，他满足地叹息：“我有孔明，如鱼得水。”

至此，孔明的品牌推广，宣告成功。至此，“三顾茅庐”的故事口耳相传，成为礼贤下士，求贤若渴的标签。

 

 

 

 

 

 

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