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第三章 锅炉房

(2013-03-05 17:09:21) 下一个

如果谁看过2000年好莱坞电影Boiler Room的话,多少会明白我在说什么。最早干这事的是华尔街人,用欺骗加高压的方法让客人按照他们的意志买股票,这种销售手段被称为锅炉房。当然,到了九十年代对于证券业的管理加强了很多,经纪行也不见得再敢欺骗顾客,但是这个销售手段一直都存在。

具体的操作方法,罗伯是这样跟我们讲的:

首先是用电话薄,按照上面列出的电话号码打,一旦有人接了,先自己介绍是从投资公司打来的,问对方有没有兴趣接受免费赠阅的股市分析杂志;如果对方表示有兴趣,核对一下姓名地址,这个任务就算完成了。填好单子上交,这就叫着一个“Lead”

第二步,过两个星期,打电话过去,问问对方收到了杂志没有,看了有什么问题没有,进而讨论一下当前和未来的形势,如果对方很感兴趣的话,就可以推荐一下某个股票(视公司正在推销那只来定),下一步是寄去推荐股票的公司的详细介绍。

第三步,再过两个星期,打电话让客人买股票,这叫close the deal

一个交易就这样完成了。

罗伯说:鉴于你们这些都是新人,现在还不具备操作第二步和第三步的能力,所以只能做第一步。也就是说你们上班就是打电话,所谓的cold call,每天保证拿到起码十个以上的lead,交给罗伯,由他交给资深投资顾问处理

有人问那我们要做多久才可以有自己的客户?

罗伯说三个月。

多数人和我一样以为一入行就可以展翅高飞,在漂满大洋的海水里随便捞。现在必须从Cold Call开始,无疑是从高空一跟头摔到地面。

尼古拉很不高兴地说他已经有几个预备客人在手,说好了只要他一挂牌就开始开户交易的,这下得推迟了。我和默罕默德虽然有些失望,但都觉得三个月无所谓,再说有工资拿。我心想反正我也没有现成的客户,我的朋友们还都在挣扎着脱贫呢,哪里有闲钱投资。我就象那个共产党宣言说的:无产阶级,失去的只有锁链

培训了三天之后,我们开始打电话了。刚开始打电话还是有点紧张的,特别是连打几个电话都被人挂机,心情难免很受打击。多数人听到这种电话,二话不说就挂了,少数人礼貌地听完第一段,说不感兴趣,请不要再打了。最高兴接听而且也愿意听你废话的多半是老年人,这些老人闲着没事,正希望有人来聊天儿呢,不过这些人也是最没用的,首先他们多数听不明白你在讲什么,其次他们是靠退休金生活,没有闲钱搞投资,你说这不是浪费时间是什么呢?因此,抱着一个电话薄打一天,也不一定能拿到一两个LEAD

第一天cold call结束时,胖子副总来检查,发现我们15个人平均还没有拿到一人一个LEAD。大家都有些灰心,有人甚至想退出了。副总说: 你们不是都想做大经纪么,现在我们这里的大经纪个个都是这样从低层做起来的。如果你们连这点压力都不能对付,我劝大家还是改行吧。

什么事情都有一个过程,比如送一个小朋友去幼儿园,头几天必定是要哭的,但是过了那几天就好了。做cold call也一样,前一两天被人挂线大家还挺难受挺生气,三天以后完全不在乎了。被挂了,对着话筒骂一句ass hole,接着拨下一个号码。

到第三天,尼古拉一天拿了将近十个LEAD,拔了个头筹。胖子副总和罗伯都来祝贺他,并嘱咐大家向他学习

下班路上,我和默罕默德都问尼古拉有什么窍门可以分享。尼古拉得意洋洋地说我要是告诉你们,你们一定不会说出去吧?

我们当然赶紧保证。

尼古拉说你们没有朋友么?

默罕默德吃惊地说你怎么可以用朋友?

尼古拉说为什么不可以啊?谁在乎啊?反正这些LEAD又不是给我们用的,是给那些大经纪的,我们为什么要帮他们?我们现在的目的,就是熬到三个月自己开始做经纪,那时你拿到的LEAD才是你的客人,懂了吗?

懂了,懂了我们一个劲的点头。

这以后我和默罕默德的LEAD也多了起来,下班以后我打的电话比上班时还多,因为我必须和朋友们联系啊,先介绍自己的现状,再求他们帮忙,并且还得解释清楚不会对他们有经济利益的影响,再加上一些八卦,这样的电话没有30分钟绝对搞不定,好在我忙一晚上,通常能搞定第二天的主要LEAD,如果靠冷CALL再增加一两个,数字就很漂亮了。

这样一来我上班就轻松了,可以和默罕默德,尼古拉侃大山。只要我们每天能上交足够的LEAD,罗伯也不管我们干什么,根据尼古拉八卦来的信息,罗伯原来在一家企业做销售培训的,企业被美国人买了,他没了工作。中年人再就业不容易。到巴尼和马戈特是靠关系进来的,他只懂得培训,并不懂得股市这一行,难怪他整天没笑容,总是很落寂的样子。

不知道是不是人人都在耍把戏,过了一个月,有一天胖子副总和帅哥主管一起来了,帅哥主管怒气冲冲地说你们最近拿到LEAD质量很差,成功率非常低,为什么?难道你们没有问清楚客人有没有投资的意向?

大家对望几眼,均做无辜状,尼古拉带头说:我的上帝啊,我们怎么知道呢?当然是问了,都是按照培训的方法问的

大家附和说是啊是啊,也许现在市场不好,多数投资者采取溜边吧“CBNC上都是这样说的

两个头目讲了半天,实在也没有什么办法,只好要求我们努力,又敦促罗伯要对我们这些人加强管理

等那两个人离开了,大家复又笑嘻嘻地,该干嘛干嘛。罗伯看着我们,摇摇头你们这些人啊。。。

 

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