汤森（中）

汤森（中）

选粉机的项目，尽管汤森花了不少心思，可他奉职的史密斯公司还是没能中标，日本的小野田制造株式会社拿到了这个项目。

当时这个项目是我在主管，在写项目洽谈汇总报告书时，我是按双方在谈判桌上的口头加书面的解释和承允如实汇报的，并没有加入自己多少偏向，因为参加投标的几个厂家，各有其优点和弱点，如何平衡取舍，应该是上级机关的事儿了。与我们一起参加谈判的设计院和制造厂，是各有其偏向的，按理说，他们的报告，对上级机关作取舍决定时，更有影响力。

开标后，汤森得知自己代表的公司没中标，情绪低落了好几天。好在中国人做事儿也讲个平均，也给了史密斯公司别的项目：烧制水泥的回转窑。从项目的金额上看，回转窑的数目比选粉机要多得多，所以我觉得汤森应该高兴才对的，不知为什么我见到他时他却总是闷闷不乐的样子，就连我的同事们都说：“看到汤森的那个可怜兮兮的样子，真叫人哭笑不得。--他拿到的项目也不少了啊！是不是丹麦人都这样贪得无厌啊？”。

 

水泥制造，用行话来说：不外乎是“两磨一烧”，烧之前要磨，烧好之后还得磨。因而磨机是水泥制造的关键设备之一。磨出来的水泥粉末的细度是衡量水泥的质量的指标之一，通常是越细越好。因而水泥质量的好坏，与磨机的性能有很大的关系。

磨机大分起来有两种：卧式球磨机一个立式粉磨机，简称为立磨，我当时主管的项目里，就有一个引进先进立磨的生产专利的项目。

那时建材局的主力设计院是天津水泥设计院。我跟着天津院的主管们考察了国内几个有能力的水泥制造设备的生产厂后，决定引进这个专利后交给唐山矿山机械设备厂来生产—76年的津京唐的大地震后，这个厂恢复得很快，设计水平和生产能力都在本行业里是一流的。

 

从唐山出差回到北京，中技公司就邀请了国外的几家先进立磨的生产厂家：德国的KHD；日本的川崎重工；美国的福乐公司，还有汤森的丹麦史密斯公司。我们一一跟每个制造厂商进行了技术交谈，以了解他们生产的立磨的特性。

 

第一轮谈下来后，大家几乎都倾向于德国的KHD，因为其设计独特，制造技术精湛，很受唐矿技术人员的青睐；只是我们公司的技术总管张大埜总工程师倾向美国的福乐公司，因为其价格是最便宜的—实在说，作为公司的“总工程师”，眼睛盯在价格上，好像有点儿不在行。后来才知道，福乐公司贿赂我们的张总来着，因为张总有个孩子在美国上学，福乐的人跟张总说，他们若能得到这个项目，可以帮他孩子支付在美国上学的学费，请他在这个项目上为福乐公司说说好话。当然，说好话也得有凭据才能有说服力，可在技术上福乐是无法与KHD相比的，所以只有价格这一说了。

 

第二轮谈下来后，美国福乐公司终于被淘汰—张总的孩子只好自己勤工俭学了。

初步定下KHD后，处长叫我陪着德国人去了一趟唐山，因为德国人要看看我们到底有什么样的厂房和设备来生产他们专利的立磨，同时可以根据我们现有的生产设备情况，给我们提供适合我们工厂的生产方案和程序。这些是专利转让合同的技术附件的重要内容。

看到了唐矿机厂房、设备，与他们的设计、生产人员作了简短的交谈，在我看来唐矿机的硬件（厂房设备）水平是不错的，软件（主要是指人员技术水平和素质）也算是可以的，可德国人就是爱挑刺，看到他们觉得不合理的地方就会嘟囔几句。开始我还一一翻译给唐矿机的人，唐矿机的人也唯唯是诺，后来他们有些烦了，我就有所选择地翻译了。尽管那时，我还不会德语，他们之间的讨论都是用德语，只是想跟我们说的内容才用英语的，我也明白他们指出我们的毛病也是为了我们能好起来，只是，要是一下子就想把中国人的一些习惯按德国人的做法来改掉，是不现实的，也是不合乎中国国情的。

 

第三轮的谈判，就是这些很细微又很核心的一些内容了。每天谈判完后我们都有一些收获，我和天津设计院以及唐矿机的技术人员对德国人的专利问得很详细，把德国人问得都有些害怕了：他们说他们已经把他们生产立磨的最核心的地方全都给我们看了，可还没签转让合同呢，怕我们一变脸，那他们的know how--专利就等于是白白给我们了。

我看了看我们的技术人员们兢兢业业记录下来的那些谈判纪录，的确是没有他们的专利我们也差不多能制造出他们的立磨了。当然，我们是国家机构，不会做不合情理的事儿的，最后，我们跟德国的KHD达成了友好协议，终于签了合同。

签合同的那几天，每天从谈判大楼出来时就有一种“终于可以放松一下了”的感觉。虽然我们知道合同签订好后，监督合同的执行也是我们工作的一个重要环节。德国人也不含糊的，因为我们用他们的专利生产出来的机器，每销售一台就要给他们支付一定的专利费的。

 

中技公司的谈判大楼就在西苑饭店的南边，徒步不需十分钟就能到，很方便来洽谈生意的老外们。我们公司也碰巧就在谈判大楼南边的百万庄，与相距谈判大楼不过一两站路，与西苑饭店相反的方向。因为我有月票，懒得走路时，我就乘114路无轨电车，往返在公司和谈办大楼之间。那时我的住处在钓鱼台国宾馆东门的月坛北街上，上班也很近。

那时的西苑饭店是开放给外国人住的仅有的几个饭店之一。除了西苑饭店之外，离我们公司较近的还有香格里拉大饭店。中技公司给我们邀请来的这些老外们都住在西苑饭店里。

 

记得那天结束了当天的谈判内容后，天津设计院和唐矿机的人们送KDH的人去了西苑饭店，我与中技公司的刘晓光还留在谈判间里商定最终的付款条件等事儿。

买专利的首付是不成问题的，让人头疼的是每台机器的提成费。计委给我们的用款指标，若当年用不完就过期作废，而这样一个磨机的生产周期，据唐矿机的人说，从设计到产成怎么也得要六个月的时间，首批的生产量暂定为8台。8 台立磨的专利提成费是个不大不小的数字，提前支付给德国人，就便宜了他们；可若挪到第二年去，就要重新申请费用，一层一层地向上提交，最后到计委审批下来，怕是又过了付款期限。

我和刘晓光讨论了几种方案，准备除了明天再跟KHD的人讨价还价一下之外，我这边也跟头头通融一下看能否有好的方法，比如，让计委先把这笔钱打到我们公司的账户上，不让它过期作废，等机器生产出来后我们再给中技公司打过去，(--那时，我们公司还没有直接对外的贸易权限，只能通过中技公司—窗口公司)等等。等我俩收拾好文件，起身出门时，看到汤森站在我们谈判间对面的走廊上，正在等着什么人似的。见到我们出来后，跟我们打了个招呼，我俩也都没在意，跟他点头回礼后，就走出了谈判大楼。

出了谈判大楼后，我跟刘晓光就各奔南北了：刘晓光说她要回一趟中技公司，跟上面的头儿通个气，因为这个项目马上就要签约了，她往北走去（中技公司在西苑饭店的北面）；我也准备回公司一趟，可出门便看到一辆114刚刚开走，若是回家，路程较长，我会等下一班车的，时值上下班，114来得很勤的；回公司的话，路程不长，我便开动了11路。

 

没走几步，就听到身后似乎是有人叫我，我停下脚步，转过身去，见身后的行人中汤森“鹤立鸡群”般地走在人群中，见我回头了，便举起了一只手向我挥舞着，并加快脚下的步子，迈着大步向我走来。

等他走到我跟前，我才看到他另一只手里还拎着一只重重的黑色文件箱，这是结束了一天的谈判，下班了架势。

这次他脸上没有了闷闷不乐的样子，我便打趣地跟他说：“You are on the wrong direction! your hotel is on the opposite direction! – 你搞错方向了！你的饭店在另一个方向！”

汤森走得有些气喘吁吁的，可还是很认真地说：“I know where my hotel is! I am just chasing you! - 我知道我的饭店在哪儿！我是来追你的！”

看他的这股认真劲儿，我也不好再玩笑了，关心问他：“what’s the matter? – 怎么回事儿?”

他盯着我的眼睛，很认真地说：“May I invite you for a dinner for two? – 我能邀请你去参加一个两个人的晚餐吗？”

我被他突如其来的问题问得发愣，脑子一时转不过来：“A dinner for two? What’s that? –两个人的晚餐？这是什么啊？”

他并没有笑话我，仍很认真地说：“Just take a dinner with me, OK? –跟我一起用一顿晚餐，好吗？”

看来汤森在中国学乖学得很快，知道饭局是可以解决一些在谈判桌上解决不了的问题的。可惜他不会看人，他准是以为我是他手中哪个项目的关键人物啦。

看着他诚恳的样子，我有些为难，不好开口说“不”，也不好说“OK”。

我不记得当时是否有文件规定，不准单独与老外接触，毕竟这属于涉外活动了，按理说是应该先请示上级，得到批准后才能应允或拒绝。其实即使有这样的规定，对我这个刚刚留学回来的人来说也没多少束缚的。我只是不想让汤森失望，不想去伤他的自尊、自信心。

看到我为难的样子，汤森说：“It has nothing to do with our business, just a pure private dinner, you do not need to ask for approval from your superiors.—跟我们的生意没关系的，只是纯粹的私人晚餐，你不用去请示上级的批准的。”

我真的有些佩服他了，心说：他怎么就知道我们有这样的纪律呢？

我想跟他说：“If you are a civil servant, all your behaviour are presenting your state. –如果你是个公务员，你的一切行为都代表你的国家。”可一想他马上就会用“八小时之外”是自己的自由之类的话来说服我的，就开口道：“It is very kind of you! But you do not need to be so polite to me! I am just a small potato!”—承蒙你的好意！可你没有必要对我这样客气啊，我只不过是一个小卒子而已！

听我这样说，他高兴了：“so you are saying yes, right, small potato? –你这就是答应了吧，是吧，小土豆？”

我真拿他没办法了，只好答应了他，问他什么时候。他说就今天！这又是一个突然袭击！

我问他怎么这么着急，他说他知道我们跟KHD公司已经到了签约的最后几天了，再晚了，他就根本没时间能请到我。

我说今晚我需先回一趟公司，整理好明天需要的资料后才能下班呢。他说他等我。见我点头应允后，他说定好了一辆出租车了，就在路边等着我们呢，--那时出租车还不像今天这般多。

他让出租车载我俩到建材局大楼门口，我下车后，他就在车里等着我。他这招可真绝，我不得不加快工作速度：我最不愿让别人等我了，浪费别人的时间不说，自己也得不到安宁。

等我再次上了出租车时，汤森已经坐在副驾驶位上了，让我一个人坐在后座上，跟我说我工作了一天，肯定累了，可以自己一个人在后座上make a nap – 小睡一会儿。这时我才想起，他并不住西苑饭店，他住在东郊离机场较近的外国人公寓里！这是要斜穿整个北京城了。

到了北京的东城，我以为汤森会找个餐馆呢，可小车直向他的公寓开去。看我有些迷惑的样子，汤森跟我解释说：接后的几天里，我都会在外面用晚餐的，今天他亲自下厨，让我尝尝他的手艺！

到了他的那套宽敞的公寓，公寓的大门在背后关上时，我一下子紧张起来：空荡荡的房间里就我和他俩个人，再想想他邀请我时的神情，我不禁打了个寒颤：他会不会对我有什么非分之念啊？

汤森好像是看出了我的顾虑，很直率地说：“你不用有什么顾虑，我只是想跟你交个朋友，绝不会强迫你做你不愿意做的事情。所以请你放松，就像在自己家一样，也不必在乎我。”

他见我还是有些别扭地怵在那里，便建议道：“这样吧，你先去浴室泡个澡，我在厨房里准备晚餐，等你泡好了，我这里晚餐也差不多了。”

他把我领到浴室，在浴缸里放了满满的一缸热水，给了我好几条毛巾，还用一个小毛巾把浴缸的溢水孔给堵了起来，我不明白这是为什么，他说他总是这样做，这样全身都可以长时间地泡在水里的。哈哈，这让我想起了同事所说的丹麦人“贪得无厌”啊。见我笑了，他也乐呵呵地出了浴室，随手带上了浴室的门。

等我美美地泡完澡后，原装出了浴室门，一股诱人的饭香扑鼻而来：我真的饿了。硕大的起居室里，灯光调得很柔和，不是很暗，也不是明亮刺眼。餐桌上已经摆好了两个人的餐具，还燃着一具三根的蜡烛灯。香喷喷的米饭已经摆在了餐桌的中央，汤森满头大汗地端出了一盘红红的大虾，。。。

这顿饭我肯定是吃得“狼吞虎咽”地，没个吃相了。

汤森还拿出了一瓶长城白，给我在酒杯里到了小半杯，我几乎没碰，他也不劝我，自己一个人喝了近半瓶就不喝了。

餐桌上，汤森见我只是全神贯注地吃饭，除了夸他饭菜做的好吃之外，别的什么都不说，他便问我，我怎么不问他为什么他邀请我吃晚饭。

我说，我并不渴望听赞美的话语，也不想给自己惹没有必要的麻烦。况且你已经说了这只是纯粹的私人晚餐，工作上的事儿，8小时之外就别提了。

汤森笑了：你怎么会知道我会恭维你呢？你不是说你只不过就是个小卒子吗？实际上，你要真是个小卒子式的人物的话，是肯定会喜欢别人的恭维的。再者，正因为这只是纯粹的私人晚餐，只有你和我两个人，就是有再大的麻烦，也只是在你和我之间。其实如果你真的以为你我之间会有麻烦的话你是不会来我这里的，Am I right--对吗？

这个汤森，真不愧是个搞销售的，如此擅长“以己之矛克己之盾”！

见我不语，汤森接着说：“咱们今晚就只说你和我两个人的事儿好吗？你说说你自己，你若愿意听的话，我也说说我自己。--我觉得你我有很多相似的地方，我只不过是想在你身上找找我自己。”

我说，我怎么没有觉得你我很相似呢？又怎么相似得起来呢？你生长在距离中国北京上万公里的北欧，我出生在北京，生长在武汉，是两种完全不同的生长环境，受到的是两种完全不同的文化的教育。

汤森说，生长环境、和所受到的教育固然可以雕塑一个人的气质和品行，可人在骨子里固有的性情好像是不为生长环境和所受教育而改变的，比同在一个家庭里生长的孩子可以有截然不同的爱好，同在一所大学毕业的学生也会就业于性质完全不同的公司或机关。

我问：那你说说你我之间的相似点都是些什么？

汤森说： you and me are not lonesome, but we are lonely person--你我并不寂寞，可都孤独。

“孤独？”我的确不理解他到底是想说什么。汤森说他自己孤独，是可以理解的，像他这样成天在外面跑销售的人，虽然总是跟用户打交道，并不寂寞，但得不到近距离的接触，没有心灵之间的交流，有孤独感也是正常的。可我哪里有时间去孤独呢？

见我疑惑的样子，汤森笑了：“其实孤独并不是件坏事，孤独的时候更能感到自我！不是吗？”

我坦白地说，我还真没认真考虑过什么是孤独、寂寞，只是在很多时候，身居闹市，在熙熙攘攘的大街上，甚至在精美的Party上，我会常常感到我好像不属于这里，即使是跟人们聊得热火，也不觉得很融洽，自己内心的思虑，除了自己之外，没人能领会。

汤森说：这就是孤独啊！

我问：那你也有这样的时候？这种感觉？

汤森说：我还没有你的那份清高！

“我怎么又清高上了？”我问。

汤森说：你们的语言里有一句话叫做“高处不胜寒”吧？

连这句话他都知道，我算是佩服他了！

汤森接着说：在与你们谈选粉机的项目时，我注意到了，你每次提出的问题都很尖锐，我们输给了小野田也认了。--好的，我们不谈工作，我只想说我的收获是，我认识到了你！我观察了你，发现了你的孤独、你的清高。我自己猜测了许多，今天跟你核实到了我的大部分猜测！

汤森会对我感兴趣，是可以预料的。可我没想到他会这样对我下功夫。如果就是为了多拿几个项目，在我身上下功夫是徒劳的，这个他好像也明白。在选粉机的项目上，我的确给他出了不少难题，可我是一视同仁的，对所有参加投标的厂商都是这些要求的，没想到这些对他会这样“刻骨铭心”。

。。。

这个晚上，与汤森的这一席对话，让我对他的看法也大为改变。他深湛的思维，朴实的情感，赢得了我对他的好感。

（未完待续）