夺标（１）

刚刚给哈尔滨的用户验收了一台滚刀磨床，还牺牲了自己的一个周末，陪着五位来自哈尔滨的同胞人去了一趟巴黎，并把这五位心满意足哈尔滨同胞送上了返回北京的飞机。

周一的早上上班来，走进似乎是阔别了很久的办公室，看到同事们一如既往地都已经在各自的办公桌前忙着呢，我只是简单地跟同事们打了招呼，走到自己的办公室里，放下手提包，打开了办公桌上的电脑。

电脑启动的时间里，我去厨房，给自己烧上了一瓶开水，泡好了一杯茶。回到自己的办公桌前，便看到桌上放着厚厚的一摞装订整齐的文件。我放下水瓶和茶杯，拿起了文件，跳入眼帘的字是：“bidding document（标书）”。

坐在我对面办公桌后面的玛丽看我拿起了这份文件，便站起身来，抬手指着我手中的标书，跟我说：“这是亨利刚刚发过来的，英文版的我给你打印出来了，中文版的你自己打印吧。罗杰先生上周来过电话，这个项目的考察团估计要来德国了，他说要你帮个忙。”

我对玛丽说了声谢谢，放下了这摞文件，坐到电脑的屏前，查看其电子邮件了。

玛丽是不论什么邮件全部都要打印出来的，我只打印我认为需要成为“白纸黑字”的东西，而罗杰则是什么都不打印，所有文件全部电子化；出差时也是尽量不带纸张形式的文件，所有报价，合同，协议书，等等全部都是电子版本的，存在自己的手提电脑里或是U盘里。

将收信箱里的邮件迅速查看了一遍，在二、三十个有实质内容的邮件里，我找到了亨利的那份邮件，主送是给罗杰的，我和玛丽以及销售部长瑞利在抄送的名单里。我打开了这封邮件附件中标有中文名字“标书”的文件，便开始阅读起来—我还是喜欢先读中文版本，然后读英文版本。

 

头一次接触标书是在二十年前了。不过二十年前我是“招标人”，可现在，我是“投标人”了。

这会儿不知怎么了，无法集中起精力来读标书。眼睛盯着银屏，脑子里却想起了着二十年前的情景，一个个熟悉的面孔，带菱角的，鹅蛋形的，起伏大的；一双双闪亮的眼睛，墨黑色的，深褐色的，灰蓝色的，像走马灯似的在眼前浮现，模糊，消失，又浮现。

二十年前，我在机械公司技术处做技术引进工作，负责从世界上技术先进的国家购买/引进本行业中一些关键设备的设计生产技术。

计划经济的中国，按当期国民经济五年计划的提纲，各个行业根据自己现有技术的现状，来进行“立项”，--这是一个需要大量经验和数据的工作，一般由各行业的技术主管部门组织专门人员进行，向国家提出需要技术引进的项目，交计委审核，项目得到计委的批准后就会列入当年技术引进计划中，相对地也会配上所需的款项，交中技公司付诸实施。

我的工作就是负责从“立项”到项目实施，从头到尾一系列工作的组织，协调。组织立项时，要深入到基层，了解目前我国的技术现状，然后组织主管厂家或设计院来编写项目的可行性报告书，然后赴则交至计委审核。项目得到批准后，便要组织向对口的厂家或是设计院的技术人员来与外商接触，了解各个外商的供货特点。

我接手的一些项目，其前期工作，即立项的工作已经完成，项目也已经得到了计委的批准，表述也都已经发售了，也有我们预期的外商们前来投标了。

那时中国的大门还没完全敞开，跟国外做生意都要通过一个“窗口”公司。只有“窗口”公司才有权利与外商签订买卖合同。当时与我的工作对口的“窗口”公司是中国技术进出口总公司，简称为中技公司。

中技公司不用说是国营的，直接在计委的管辖之下，技工很庞大，下面有从八、九几个分公司，分别以数字命名，分管不同行业的技术进出口业务。我当时所在的机械公司的业务，由中技公司第三分公司主管。

中技公司里的工作人员素质都很高，不仅外语水平高，商务知识扎实，而且每个人都有独当一面的本领，应变能力很强。我当时主管的项目有好几个，也接触了好几位中技公司的工作人员，其中有两位让我十分钦佩：沈良和刘婷。沈良的脸庞菱角分明，泛着健康的古铜色，漆黑的眸子闪烁着锐气的光泽，一头黑发还捎带点儿自然弯曲，听话地装饰着鬓角，给刚毅添上了些浪漫；刘婷的脸庞长圆柔和，白皙透明的肤色衬托着一双又大又明亮的眼睛，咖啡色的瞳仁放射着智慧，深褐色的秀发梳的整整齐齐，给美丽加上了沉静。

中技公司负责编制招标文件，出售标书。标书一般分有正文和附件两个部分，正文是商务条款，附件则又分有技术附件，以及其它条件附件等。商务条款，中技公司有统一的规定，附件则要根据每个项目的特点来编制。

一般来说，投资数目较大的项目都应该采用公开招标的形式来“采购”，这样可以避免行贿受赂，也有利于货比三家，让买主得到最实惠的“货物”。

我主管的这些项目，项目的标书已经公布，世界上拥有这些技术，并愿意出卖这些技术的供货商也已经投标了，我方也根据各供货商的投标内容，有针对性地选择了最强的头三家，向他们发出了邀请，请他们来详细介绍他们出售的技术内容，如果谈得拢，最终即可签约，即夺标了。

一个项目邀请来的外商有有三、四家，我们要一家一家地听取他们的技术介绍，然后总结每个供货商的强点和弱点，写出项目评估，交上级决定选购哪家。