漫漫生意路之 9 LEMON？ GEM！
2003年8月
转眼开业已经4个月。重读以前的记录，对着H感慨了一番，把困怏怏的他从电脑桌前，激动到一下蹦到我的身边。我们对着空气兴奋地做了好几个“HI FIVE”，过去的一幕幕不禁又回到眼前。
《LEMON篇》
记得刚开业的时候，生意不好。不过这算正常嘛，谁能指望刚开业就能赚个盆满钵足的？
哪知道接下来的一个月，一下把我们打入了深渊。我记得开张没多久，我们便收到了商场的新帐单，BASE RENT 加上LAND TAX 及各种名目的OUTGOING 费用已经比我们预想的高了，没想到还有10%的GST！买生意时光顾着高兴了，这么一个简单的GST居然被我们忽略了。同时商场还通知我们，从7月份开始按新的BASERENT算（加了CPI了）。一下，这些费用比我们预想的、心理能承受的费用每月多了10%，雪上加霜啊！
当时H坐在电脑桌前，我坐在他旁边的地毯上。H欲哭无泪，我是已经哭出来了。所有的后悔、不该、失望、沮丧、恐惧铺天盖地地涌来，人失去了往前走的勇气。当时就觉得，我们就这点钱，按每月好几千的往里赔着，当没有钱再投入的时候，就是我们离场的时候。最坏的打算，就是破产，回国。从头再来。
等到有力气再想其它的时候，H问我：“怎么样？有没有信心再做下去？现在跟
M说不玩了？”我们俩这点特别象，就是，从不真的往绝处打算，这也许就是在国内说的革命乐观主义吧。在最绝望的时候，还能想着“有转机的时候，我该怎样做呢？”
当时想过的招术有：H去开TAXI，帮补一下开销；和M分担店租，H可以不开工资的干活。
现在想想，真不知当时一天天是怎么过来的。我们拿着一天几十元的TAKING，这点钱不够开人工，不够付房租，可能连电费水费都不够交。每天提心吊胆，怕没人进来，没人买东西，怕付帐单，怕店里的FITTING又坏了。人家是提笔望字，我是拿起筷子来就吃不下饭。
敢情我们真是买了个大大的LEMON啊！
《GEM篇》
意识到自己的处境险恶，我们只能多方努力，使劲扑腾。
开公司、做生意，其实很简单，人力、财力、物力是提纲挈领、开宗明义的三大块事情。
先从“财”来说。
一是要花该花的钱。多数人在捉襟见肘的情况下，会束手束脚，不敢放手去干。当然，在非常时期，成本控制非常重要，不要花无谓的开销，严格控制开支。但是更要明白这个钱是要舍得花在刀刃上的。
就在“沉到深渊”的第二天，我们开始琢磨着这个问题出在哪儿。为什么这么一个GLAMOUR的店铺，就是没有人进来？想着想着，就觉察出来了。旧店主为了把自己的店铺做得HIGH MARKET，故意把货放得很稀疏、艺术，店铺中间也是空空荡荡，有点象走进了高级时装店的感觉。而这个商场所处的地理位置，却是普通居民区，进来消费的都是普通人，这个店的陈设和氛围与消费者的期望不同，所以如果要改，先得从商店陈设开始，加货架、加货量，天上地上堆满了才行。那么钱呢？上一篇说到，这个商场出于对自身形象的考虑，一般不让你自己加SHOP FITTING；要加，也得先让商场的人批准，再让他们APPROVED的装修队做。成本高不说，关键是等不起这个时间啊！我们几番考虑，做了一个重大决定：先不告诉商场，自己先加了再说，能混就混过去。于是在资金短缺的情况下，我们先做了一个矮货架，摆在了门口，专门把新奇的东西往那儿放，吸引过往的行人。然后在接下来的几个星期里，一有钱周转，就陆续又做了两个，摆在了店铺中间。店铺中间的两个货架是生意好转的转折点。特别逗，原来一些顾客，感觉出你这儿有些好玩的新东西，隔着缝隙往里张望，就是不敢进来；有了这两个货架后，他们进来后有地方藏身了，不怕跟我打对面了，人流量显著增加。
在加货架的同时，我们也补充了很多新货，基本上头半年挣的钱全部再投资到了货品上。
另外，为了做得象个专业的商店，我们做了工服，印制了有我们自己的LOGO购物袋。
这些改变顾客看在眼里，记在心里，逐渐消除了他们对原来那家店的印象。
如果我们当时不舍得花这些钱，结果怎样很难预料。
二是，即使是小生意，也要有财务计划、管理。尤其是做批发的，往往这个月多卖了货，很高兴；可一到下个月发现钱不够周转了。我们做零售，现金周转上比较占便宜。批发商给我们30天到60天的CREDIT，往往是东西已经卖出，回收了资金，而供应商那儿还不急着付。但是即使是这样，现金流量表还是我们经常更新的表格（主要原因是资金比较充足，得提前做税务策划方面的准备）。
另外一方面，资产负债表也要略知一二。基本上你做生意，就要学会用OPM购买ASSET。每一年财政年度，要看看自己的资产增加了多少，如果没有增加，要想想自己这一年的方向有无偏差。很多香港台湾老移民，因为从资本主义国家过来的吧，天生这方面懂得多。即使开个杂货铺，但是房产什么的PASSIVE收入早已超过了正职的收入。关于这方面的东东，太多了，可以展开另外10篇投资篇。关键是要有这方面的意识，否则辛苦几年，也就是下馆子比别人多些，那多浪费时间。
创业初期，可能也就是挣个工资。但是随着你的财务知识的增长，你的财富增加的很快。知识就是财富。
再从人力方面来说。
有个DOLLAR SHOP的老板跟我抱怨，说请的雇员偷他的钱，说这些新移民还是高技术人员呢，怎么这么个素质？
要知道，一般在中国人的店铺或餐馆打工的雇工，工资在8元/小时，好一点的10元/小时。在我的商店，我是按NSW RETAIL AWARD 的标准给的，比如我的一个21岁的CASUAL员工的小时工资是17.50。给什么样的工资，请来什么样的员工。做生意，就是这样，不是说你施舍了人家一份工作，而是说这是对双方皆有利的事情。现在我们店里的员工，每一个人都有比我强的地方，他们贡献了力量，积累了经验，我也赋予了他们一份值得保持的工作。
员工挑选也很重要。基本条件是TRUSTWORTHY，准时，还要会沟通。关于沟通，这个中国人就欠缺些。我意识到我有这方面问题，我反过去跟他们说，你们在这儿可以提任何建议，无论大小，我会视情况接受；但是一定要沟通，告诉我你的想法。现在的几个员工，主意比我多，积极性很高。
员工持续培训的问题。在一般店里哪有什么培训，会用收银机就行。可我们店不行。我非常强调CUSTOMER SERVICE。就那我自己的经验来说，我去到一个店，如果30秒钟之内没有人跟我打招呼，我会嘀咕：这人都死那儿去了？！如果我在商店某个区域徘徊了两次（这意味这我对某样商品感兴趣了——行为心理学）而没有人上来问我需不需要帮助，我会摇头：BAD CUSTOMER SERVICE！
我们店里卖的东西，也不是独家经营的，很多商店都有的卖，甚至TARGET、MYER也有，价格没准还便宜（没办法，大商场肯定购货成本低）。为什么顾客到我们这儿来消费？我听到你说：CUSTOMER SERVICE！没错！这个人啊，买一样东西，必得是价格、购物心理满足感和购物体验缺不可。我们的顾客，就是买一个5毛钱的小玩意儿，必定也是好招呼的，更别说稍微有些技术含量的东西了。我教我的员工，最坏的情况是你不知道这个产品怎么用，又没有人帮你，你就照着产品说明读一遍，也比说“SORRY，I CAN’T HELP YOU WITH THIS”强！你想想你去大商店买东西的体验。我们的顾客有说“知道别的地方有，也先到你这儿看看”，还有说“虽然没在这儿买，但学了不少知识。以后有机会一定到你这儿来”，更有人跟我说“你知道吗？你这儿的员工有最好的客户服务”。
所以在我们店里，十分强调客户服务、产品知识介绍。ONGOING的培训天天在做。同理，如果员工不愿意学习，那么就会被流失掉。
好的人才可遇不可求。如果找到了，那么对生意绝对是个大帮助。另外生意PARTNER也算人力之一。我有朋友做纺织品进口，最近找了个国内的厂商做PARTNER，两人优势互补，生意做得如鱼得水。
物力方面，我主要是指库存控制及产品选择方面。
零售业库存，中小规模的商店，周营业额乘以10是应该有的库存量。多了，积压资金；少了，货品不够卖的。但是我们的库存量一直控制在标准的80%左右。一是有电脑系统帮助TRACKING，二是H的老行当是搞库存控制的，所以我们的库存一直保持得很LEAN。
二是产品选择对路。该改戏路时马上改，毫不犹豫。不适合卖的东西马上HARSH地折价处理，腾出资金进新货。一般人有敝帚自珍的习惯，但是在做商业决定上不行。我因为个人喜欢，进了一批LIFE STYLE的东西，结果卖不动，又没有及时处理，到现在家里、亲戚家里都是这批东西。
言而总之，经过3个月的奋斗，一切走上轨道。7月份销售额做到了BENCHMARK的水准，自此再也没有跌下去过。由于生意是如此之蓬勃，从税务方面考虑，我们迅速注册了PTY LTD公司，以达到省税的目的。
翻看有人以前的转贴，说到买生意这个P/E值的问题，我自己算了算，我们这个生意的P/E值是0.1。
原来我们买到了一个好大的GEM！！
