在美国经营房地产的故事与体会
谈笑有鸿儒，往来无白丁
答网友关于聘请房地产经纪和交易费用之问-CND房地产线
如山整理
（2009年8月23日）
评论与提问：三言两语2009-08-23 19:32
感谢如山再次倾情奉献！小弟也进一步学习了。
小弟一直感觉这房地产的交易费用太高。如山给出的案例里是7.5%，这里大部分是给经纪人的。小弟这里30万的房子要给经纪1.3万，也就是4.3%，这么高的费用去Flipping可能是致命的，如果不是找到大大低于市场价的Deal，风险是非常大的。
如山本人有经纪牌，也曾多次建议有兴趣的朋友也考一个牌，但如山的理由主要是“为了能够进入MLS的database看资料和make offer等方便”，并不是为了降低交易费用。如山买入的房产有“30%是Agent找到而成交的。所有房产出售都是由一个Agent 长期帮如山Listing。” 如山这样做自然有其道理，也可以省下时间去做核心业务。小弟的问题是：
1. 如山的买入经纪和卖出经纪是不是一个人？这个经纪是不是给了如山一些折扣？
2. 如山的经纪是华人还是洋人？如山是如何选择经纪人的？
3. 小弟对经纪这一行是外行，感觉Listing Agent的钱是比较好赚的。只是把房子放到网上，如果买家有经纪，看房都不一定要到场。这里小弟是不是有误解呢？
如山回应（回答）：
谢谢三言两语的鼓励。
是的，北美的房地产交易费用是很高。要做Flipping的话，没有25%以上的discount是很难做的。所以，我说过在房地产最热的时候也看过不少人做Flipping亏损的就是这个原因。要做Flipping，必须要找到discount大的才可以。怎么才能做到呢？我说过是要看别人看不到的潜在价值。通常这些房子都是要通过不同程度的改造才能达到。所以，对房子和地的相关知识，以及装修费用的估计和装修队伍的建立都很重要。所以有些比较有把握在装修方面的人专门找需要fix up的房子来买就是这个道理。当然，我所说的看潜在价值不仅仅限于此。
下面是回答你关于聘请房地产经纪的问题：
- 既然你记得我说过有经纪牌的理由主要是为了能够进入MLS的database看资料和make offer等方便，就应该明白我买入是不一定需要经纪的（make offer方便）。我需要经纪买入的情况只限于帮我找到我所需要的房产（那些还没有放MLS listing的）。当我买入时，作为agent（我代表我自己或者代表我自己的公司买入），我通常能拿3%的commission，或者将这3%减到买入价里面。
- 另外还有如下好处： a) 我利用MLS丰富的database和条件，可以设定目标地区和目标物业，每天看几次（多的时候是每一个小时查一次），一旦有新出来的和减价的我马上看到（并且自动send到Email里）。现在虽然很多免费的网都有类似功能，但是速度和看到的内容还有一段距离。你要是依靠经纪，要等他们有空或者看到又有时间（有兴趣）通知你你才知道。这样你已经肯定比我慢了；b）我在database上不光可以看到交易记录（这个现在很多公开的网都可以看到），还可以看到他们欠款多少。这个对我出什么样的offer和估计可能性也很有帮助；c）因为我有经纪牌，我可以马上去看房（刚刚出来的好房或者刚刚大减价的房）；d）不管我看多少房子不买，都不必考虑agent不高兴，或者agent不肯配合；e）我不管make多少offer，make多低的offer都不用考虑agent可能不高兴，不乐意配合；f）大部分的agent并没有能力判断一个真正的good deal（不是指这种谁都能看出来的“good deal”），这样就避免错过真正的good deal。
- 我为什么不自己Listing呢？a）当然主要是自己不想跟顾客接电话，打交道等等；b）避免自己去向买家介绍自己房子的好也是避免多一层利益冲突的怀疑；c）自己Listing 并不能减少很多费用。因为按照惯例，带买家来的agent你都要付3%的commission给buyer agent。
- 我在我离家半个小时车程的目标地区范围内分开东南西北4个区，请4个agent 做listing或者帮我查找还没上市的目标房产（目前主要只集中在一个区）。虽然同一个州的经纪都能够在本州买卖房，但是真正好的agent都是focus在一个固定区，并且非常熟悉该区的房产动向和房产的价值。这样的agent才是对你最有帮助的agent。特别在人口密度大的地方这个特点更明显。凡是声称哪里都可以做的我都不信。我找出真正哪个区他/她最熟悉才委托他们专门做那一个区。
- 我目前所雇请的agent有三个是洋人，一个是华人。并且只请全职的，我从来不请part time做agent的。华人经纪通常都比洋人经纪工作努力，而且服务好。例如华人经纪可以将合同送来给你签。而洋人多数是叫你到他们的办公室去签。但是，在知识面上，很多华人agent就有所缺欠。例如对房子的相关知识，因为洋人土生土长，很多都是早有接触，房子有毛病一看都能说出个大概来。另外就是在与买家沟通上占有语言上的优势。特别是对当地的风土人情，社会状况比较了解。例如，我曾经有些房子在downtown建和卖。就是当地的Listing agent建议我做哪些改动和在哪里发广告以专门吸引同性恋的买家。结果是比之前更加容易卖出，并且卖出好价钱。当然，华人经纪对华人买家也有语言优势。因为在华人集中的城市，很多华人不懂英文，或者英文不好。华人经纪中也有很好、知识很全面的。但是相对比例很少。
- 我找经纪通过朋友、同行介绍，看Broker列出的top 1% agent，他们成交房产的记录，以及interview 等等方法綜合确定。而且，我的Listing commission都有很大的discount。但是，没做到一定的规模的，是不会有的。而且刚开始时，很好的agent，特别是很好的洋人agent是不会理睬你的。更不用说commission方面的discount。这就是我们通常说的规模经济的效应（economies of scale）。
- Listing Agent的钱并不是很好赚。我有很多洋人和华人的agent朋友。有很多常常问我foreclosure或者土地、建筑等等的问题。甚至有些特别熟的还叫我帮他们估计一下装修费用等。我也经常约他们吃个午饭或者喝一杯coffee等聊一下市场。所以我对他们都很了解。其实他们赚钱也是很不容易的。你看到的好像就在MLS上Listing就完事了。但是他们通常要接很多电话，也常常有买家直接打电话叫他们开门。要是在市场很热的时候，Listing agent倒是相对容易赚钱点。但是更多的时候是要付出不少的。特别是常常还有卖家Listing一段时间看你卖不出，就换agent或者取消的。做全职agent能赚到大钱的非常少见的。千分之一都不知道有没有。他们其中一些能够赚到好一点的钱都是靠自己同时也做房地产Flipping，甚至做一些土地开发和建房。
希望以上回答了你的问题，并对你有帮助。
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如帆2009-08-23 22:29
几天前在快递上第一次看到如山大侠的大作, 就觉得深受启发. 以前从未进过CND论坛, 费尽周章才找到这条线, 并从第一页读到最后一页, 一下就成了如山的粉丝, 特取如帆之名来向大侠致敬! 老兄的文章, 故事, 经验, 思考和态度令我感触良多, 受益匪浅.
我特借了大侠推荐的Kiyosaki的书在读, 同样深有感触, 觉得自己就是陷在了他所谓的"Rat Race"中, 需要新的人生视角和规划.
另外也向女神等诸大侠致谢, 谢谢你们的分析, 分享, 与捧场. 希望如山与诸位继续努力, 提携后进, 令此线常青!
如帆2009-08-25 12:39
Another excellent article from Rushan! Totally agreed with Rushan's opinions and experiences on real estate agents.
I have been using one Chinese agent three times in the last ten years. She had been the only Chinese real estate agent in my area for 20+ years (a couple more coming out recently). She is really focused on one side of the town so that she built up a lot of knowledges on local market and a lot of connections with other agents, developers, and contractors. I bought my current house one day before its listing (thus avoided any bidding war), just because of her connection with the seller agent.
I truly believe a good agent can give a lot helps, no matter buying or selling. I am going to hire her again for my next rental house hunting.
谢谢你的光临和赞扬。
谢谢你的光临。你就是那千分之一之中的千分之一：-）因为你做的不是仅仅agent的事。
真是经典