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职场人心:谈判薪水的艺术

(2011-08-09 20:00:10) 下一个

小时候和妈妈上菜市场,常看到妈妈和小贩讨价还价。有时争争吵吵,有时苦苦哀求,你来我往地大战几个回合,倒也不伤和气,最后大都是顺利成交,下次再战。那时候我太年轻,不懂得欣赏讨价还价的艺术,只觉得有点尴尬和不屑:要买就买,不买拉到,何苦不干不脆,拖泥带水的?

若干年后,我开始自己赚钱自己花,亲身体会“钱到用时方恨少”的滋味,巴不得有妈妈杀价的本领,一块钱可以当两块用。奈何讨价还价的事看来简单,真要实行却不知所措,鼓起勇气试一次,就带来“不买拉到”的尴尬。回头想想,当年我不但没有讨价还价的技巧,也缺乏正确的观念:讨价还价固然是在谈价钱,更是在谈关系!

关系怎么谈?如果新公司给你一个offer,年薪八万,要就收下,不要拉倒,双方有什么关系?反过来说,如果你还价,年薪十万,否则免谈,双方有什么关系?谈判薪水是不是你输我赢的敌对关系?

其实,双方利害非常一致。公司花了许多时间和人力,好不容易找到他们想要的人,很担心这个人不来,他们必须重新来过,费时费力。你也是好不容易找到你要的工作,深恐饭碗还没到手就打破了。然而,公司里对薪水有些限制,比方说你的薪水和老板比,和市场价格比,和其他同事比,都有准则;单位的开销也不能超过预算。谈薪水就是要在这些限制下,得到最有利的offer。这件事要靠你未来的老板替你奔走出力,所以谈薪水要避免敌对的心态,而要设法让老板站在你这边。

谈薪水有一个简单的套磁:很喜欢这个机会,公司好,工作好,同事好,(讲一堆好话),只是你在金钱上有点问题,希望老板帮忙解决这个问题。这种讲法把你和老板放在同一条阵线上,一同解决“问题”,谈得不欢而散的可能性很小。“金钱上的问题”随你讲,搬家需要买房子,要应付目前的房贷,要付子女的学费,要付以前的学生贷款,要帮助国内的家人;反正只是找借口要钱,大家心照不宣。谈这些“金钱上的问题”也可以拉近彼此的距离,因为每个人都觉得钱不够用,谈着谈着关系就谈出来了。

奈何形势比人强。客观形势上,有时候你占优势,几个机会等着你选;有时候你处劣势,深恐丢了唯一的机会。用“金钱上的问题”来谈薪水,是一种攀交情拉关系的谈法,无论优势劣势都可以用。只是,有些人比较重视势力,所以如果你占优势,不妨暗示一下:“我的朋友在一家国际银行做事,他老板几次要找我过去,实在对我很好。只是我对贵公司的工作更有兴趣,很希望能来这里上班”。这句话虽然暗示你的势力,可以选择其他的工作机会,但是听起来还像是在谈关系。通常雇方会问你那家银行的offer,决定要如何应付。如果你主动把其他公司offer的细节晒出来,一样一样要求跟进,你可能太强势,让老板觉得被逼迫,难免伤了关系。

谈判薪水的艺术其实也是人际关系的艺术。这个世界大家都说人人平等,却都知道实际上人人不平等。大家都怕被别人踩在脚底下,却不免争先往高处爬,把别人踩在脚底下。人际关系的艺术就在看似不平等的环境中,开拓平等的互动,建立“人同此心”的情感;同时灵巧地运用势力,表达自己的选择,也尊重别人的选择。在谈判薪水的过程中,未来的老板其实也在观察你人际关系的能力,决定要不要加码下注。

也许只有书生才会靠读书学习讨价还价的技巧。回想当年的菜市场,小贩和顾客讨价还价的对话,到处都是攀交情,拉关系,暗示势力,暗示选择的例子。人际关系是人的本能,不是什么大学问。几千年来,大家都是混一混就学会了。现代书生擅长考试,读篇报告算是临阵磨枪吧!

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Easy.Spin 回复 悄悄话 回复林卡的评论:

写这篇文章正因为教会里有个年轻人找我,畏惧谈薪水,又不甘心薪水任凭对方决定。她的确经历到,谈薪水可以变成很兴奋的事,和菜市场里热烈地讨价还价一样:)谢谢留言。
林卡 回复 悄悄话 易老师直指人心的分析总是让人有豁然开朗的感悟。观念转变,原本让人望而生畏的事就变成一项令人兴奋的工作。把这种谈判当成一次建设关系的努力,妙哉,妙哉!
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