我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （二）

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （二）
作者: 废品

　　Jiii的母亲虽然也能说英文，但是明显水平不高，发音僵硬带有极强的口音，听力也马马虎虎。同时在场的工厂技术总监也是不懂英文的。幸亏如此，Jiii有时候会停下来把Heee的意思翻译给他们两个听，我也趁机借光。

　　这两个美国人谈生意的方式和我原来猜测得很不一样，按照正常采购的逻辑，买家是不会轻易赞扬买家的产品的，即使自己心中满意，也要尽可能的挑剔。而 Rooo明显毫不吝啬赞美之词，这个也夸那个也赞。老头子是个懂滑稽的人，说到高兴时候，还会把盛着样品春卷的盘子拉到自己面前，双手护住，作出小孩子的样子眼睛骨碌碌乱转。

　　在这个时候Heee也会作出无可奈何的表情，冲我笑笑把手一摊，好像再说：“唉，我这个老爸啊。。”

　　GG准备了七八种样品，在我看来都没什么新奇之处，什么春卷、饺子、咖喱角、面包虾。咖喱角和面包虾直接被否决掉了，针对春卷，Rooo但也提了一些修改意见。春卷皮很好，薄，脆。以前Rooo曾经要求每盒春卷配一小袋酱油调料，现在也取消了。蔬菜馅里面原来很多卷心菜，Rooo建议减少，因为在美国人眼中，卷心菜是穷人的蔬菜，放得太多会影响产品档次。还有，美国人口味偏甜，Rooo要求多放一些糖。

　　在我尝起来，这些东西口味是不错，特别是馅，GG用的是沙馅，也就是说没有用淀粉等粘合物把馅弄成一团，而且，所有的原料都是切丝的。这样，整个春卷吃起来口感很是清爽，一点也没有中国市面上那些春卷饺子吃起来那么沾牙。

　　产品聊得差不多，Heee问我，我有没有什么问题要问。当然要问，没有问题也要问。

　　我想，他们之间在交流上既然不存在问题，那么将来可能需要我在其中起到作用的不外是监督。我也就捡了几个质量安全方面的问题说了说，例如原料哪里采购，都有哪些质量控制手段等等。

　　之后是进车间。

　　这是我第一次进这种标准比较高的食品车间，不过文字上读过，图片上看过。换白大褂，一次性帽子手套口罩，消毒液洗手，过风淋，等等程序都是所谓HACCP的一部分。

　　GG的车间并不巨大，大概也只能容纳一百多个工人，包制饺子和春卷对中国人来说没什么新鲜。这个过程没有太多可讲，车间中规中矩，没什么惊喜，但我这个外行也挑不出来什么毛病。

　　Rooo上次来考察已经进过车间，所以这一次他只是自己到处东看看西看看。比较有趣的是，Heee穿上层层叠叠的工作服以后，浑身只露出眼睛，恰巧她眼睛很大睫毛又长，就像芭比娃娃一样，显得就是个小孩子跟着大人们在手足无措的乱转。而水水不知道怎么回事，衣服穿的极鼓，象个不倒翁一样，她又很好奇，甚至有点兴奋，这里摸摸那里碰碰，嘴里还一直跟工厂的人念叨：“哎呀，你们家春卷真好吃，超市里面怎么没有卖的呢？要是有我也买点。”

　　当天的工作到此告一段落，等待招待晚宴了。回到酒店房间，我尽快的盥洗了一下就下到大堂等待。GG的Y总（也就是Jiii的妈妈）和Jiii已经到达了。这个时候，他们终于有时间关注一下我是个什么人物了。

　　我非常理解他们的心理，没错，换了我我也有疑问。这个家伙是什么人？上次带着老外来的明明不是他，这个新来的自称是代理，但是其貌不扬，而且居然不懂英文。。。水水也曾经告诉我，Y总私下问她，这个姓废的懂英文么？水水回答说，能听。

　　我们都坐在酒店大堂的沙发上，Y总板着脸，但是客客气气的，开始对我发问了：“你是从上海过来的？”

　　“是啊。”我也很客气，起码微笑很客气。

　　“你是哪家代理公司的？”

　　“不是代理公司，个人身份。”

　　“你和Rooo他们是怎么认识的？”

　　“我们是朋友。”嘿嘿，朋友这个词可以很含糊，我朋友的朋友，当然也是我的朋友。

　　“哦。。。。”Y总不说话了，在那里慢慢的想。我也不说话，拎了份英文报纸装模作样的看。

　　晚饭当然很丰盛，宾主相处甚欢，我则还是老样子，坐在偏处，没怎么说话，多用眼睛多用耳朵。至于水水，她也还是老样子，既然不需要她翻译，那就吃呗。

　　饭后回到酒店，回房间之前，Heee对我道歉说，因为她的疏忽她没有很郑重地介绍我的身份，所以GG公司的人没有给我很好的礼遇。我让水水替我翻译说： “这没什么，我并不介意他们以为我是什么人，我更在意我能看到什么。如果因为他们对我的忽视，我可以看到更多东西，可能被忽视也是一件好事。”

　　这句装腔作势的话明显取得了Heee的赞许，她笑了，问我对今天的考察有没有什么观感。当然有了，没有也要说有，于是相约半小时后到她的房间再谈。

　　在半小时之后的谈话中，我量身订造了三条观感。当然，之前跟水水对过了台词。

　　Rooo因为太疲倦已经休息了，只有Heee听我的报告。

　　我认为Heee他们首要关心的就是GG的信誉，这和将来供应商是否可以准时并且确保质量的完成订单有很大关系。所以我总结的第一点就是：GG给我的第一印象是他们的风格务实坦诚，能做到就是能做到，不能做到就是不能做到，说出来的话大部分都有事实证据作支持，而且没有做出为了争取订单而浮夸讨好的举动。另外，GG表现出处理事务的高效率，每次我们这边提出问题，对方的技术总监都能迅速回答，或者马上派人去做实验。上一节忘记提到，在Rooo提出对配方的调整意见之后不久，我们进去车间考察，等我们从车间出来的时候，新口味的样品已经制作完成，而且效果很好。这样的高效率令我印象很深。讲到这里，我也提到我对他们的技术总监印象深刻，这个四十岁的精壮男人很了解自己在做什么，经验丰富，头脑灵活，反应飞快。

　　Heee点头赞许，认同我的看法。我猜得没错，他们最先关心的就是自己在和什么样的人做生意，Heee还透露，Rooo也很喜欢那个技术总监，他甚至说过，他就是因为这个男人的存在才又回来的。

　　第二点，我先承认这是我第一次参观食品车间，不能做出专业的评价。不过，我认为这个工厂的生产能力似乎不是很大，如果将来我们的订单数量巨大，我担心他们能否保证完成。就本心而论，这一点既是一个代理应该关心的问题，同时也是对Heee的一个试探，因为就像我在前面说过的，如果MT公司每个月真的能有两百多吨的春卷和饺子订单，我很怀疑一间百多人的工厂是否吃得下这笔生意。

　　Heee表示，这也是她的顾虑之一。后来的事情发展也证实，GG的生产能力的确成为了生意的瓶颈之一。

　　第三点则完完全全是我投其所好凑出来的了，我希望表现一下作为一个督察者必须具备的细致观察力。我说，在车间考察时候，我们一行经过了一盆等待切割的卷心菜，而我在其中一株上看到了硬币大小的一块暗斑。由于需要赶上队伍，我没有来得及停下来观察。我说，我认为那块暗斑是因为叶片受伤形成的，但是我不能完全排除腐烂形成的可能。然后，我表示，由于对生产流程的各个环节并不熟悉，我希望明天可以索取GG公司的HACCP计划书作研究，这样，一方面我们可以判断他们的管理流程是否存在漏洞，另一方面，如果我将来需要到这间工厂做监督，我也可以准确的知道我需要关注那些关键的细节。

　　OK，三条观感都被认可，这一天足够完美了。

　　各回房间路上，水水说：“臭小子真能白话。”

　　第二天，四个人一起吃早餐。大家心情都很好，Ron说，刚刚Heee对他复述了我那三条，他听了感觉很好，Rooo还鼓励说，今天和GG的会谈中，我可以尽管问问题。我也有点得意，放松起来，小笑容也开始往上冒了。OK,yes,all right之类两个单词以下的句子也可以自己从我嘴里往外冒了。

　　按照计划，这天上午我们又尝了尝进一步调整过的样品，Rooo很满意。之后，又交流了一些包装等等细节安排，Rooo像变魔术一样从自己的大旅行袋里拿出七八种材质不同的包装样品。再有就是安排发样品到美国。

　　总之这个上午一切都很顺利，我也像Heee期待那样问了很多问题。我把GG公司的冷冻样品国际空运的代理商的联系方式都记录了下来，而且索取了GG计划使用的包装材质的样品。做这些的时候，我都看到了Heee赞许的眼神。

　　到GG的这次考察就此结束，下午，GG驱车送我们回到上海。

　　Heee和Rooo第二天要去泰国考察一家虾场，三天以后回来，在上海停留一天后回国。他们约我三天之后再一起谈一次。

　　当几天后他们两个再次出现在我面前的时候，已经完全是一幅游客的形象了，运动装，休闲帽，轻便背包外加手上一张上海地图。Heee说，我们找个地方尽快把正事儿说完，之后就可以放松的玩了。

　　听到这句话，我就知道我已经拿到这个位置了。找到一家茶楼谈事儿，果然，Heee说,只要我愿意接受，他们已经选定我做MT公司在中国的代理。大致条款包括：前面200万美元的贸易额我可以拿5%佣金，200万到1000万美元我拿2%。同时，在贸易额到达200万美元时，他们希望我可以协助他们建立中国办事处，而超过1000万以后的关系，就看当时的具体情况再谈了。至于前景，Heee表示在大概一个月之后，他们会下第一笔订单，那将是我赚的第一笔钱。按照他们的话说，这笔钱很好赚，只是需要我跑过去看看就可以了。Heee预期，我的第一笔佣金收入大概会在7000美元左右。

　　他们都看起来很和善，之前我也看到他们和供应商的交流很好。他们开的条件也算不错，时间上来说我也只是需要再等一个月看看苗头。我有什么理由拒绝呢？

　　当然，现在回想起来，我远远低估了这件工作的难度，也远远低估了和这两个美国佬相处的难度。我看到了馅饼，但是没有看到里面的铁砂。

　　当天下午，我们四个在上海几个景点逛了一大圈，我兴致勃勃地给他们介绍中国的文化特色。

　　在经过一家西点店的时候，Rooo停下来买了一袋小点心，他蹲在路边，把这种法式小点心一个个的撕开仔细观察。Rooo对我说，把这种点心冷冻起来，就是我要为他们寻找的第一个产品。

　　老外们回去不久，任命书发来了。我正式成为了MT公司的中国采购代理，对外称谓是产品开发副总裁。

　　说实话，我不大喜欢顶着这个称呼去见人，虚头太大，没有相应的大排场，唬人的头衔只会成为笑柄。而在此时此刻，做排场远远为时过早，更何况那也不是我所喜欢的风格。

　　不过，我总要有一个对外的头衔，我采用的方案是对外联系的邮件落款用英文的产品开发副总裁，而电话以及面谈时候，我一律自称采购代理。

　　各种商务网站的账号和新的电子信箱是已经提前注册好了的，虽然有些因陋就简，不过可以开工了。

　　这种法式点心很常见，几乎所有的西点店都可以见到，但是要找一间能够规模生产并且各方面符合美国人要求的厂家却并不简单。

　　故事讲到这里，可以略微谈一谈的中国速冻食品制造了。

　　在中国国内，冷冻食品说起来也不算什么冷门行业，但是，发展程度可以说是比较初级。速冻食品说起来是一个大的门类，但细分的话，还可以区分为粗加工原料（半成品）类的速冻和深加工类别的速冻。中国对外的速冻食品出口绝大多数集中在速冻的粗加工领域，例如速冻蔬菜、速冻水果、速冻鱼虾，说穿了就是卖原料。这种业务模式在早年的食品出口中大行其道，但必将会越走越窄。很低的附加值、大量雷同的公司和产品、波动剧烈的原料价格，这些都造成激烈的竞争，最后的结果就必然是竞相压价，反而做坏了市场。前两年，美国对中国IQF草莓和速冻原料虾的反倾销案就是典型案例。

　　另一方面，中国的价值附加型速冻食品出口还很不成熟，按照我的了解，中国对美国的深加工速冻食品出口只有两个品种算是成功。一个是面包虾，也就是裹上面包粉的虾，油炸了吃，见过日式料理里的天妇罗虾的人都会知道，KFC也曾经推出过一款燕尾虾快餐，也是同一类东西。

　　说起来这也是个小传说，当初美国人对中国出口的速冻原料虾搞反倾销，中国搞速冻虾的厂家束手无策。正当此时，某个律师一拍脑袋发现面包虾没有被列入美国开出来的反倾销目录，太好了，裹点面粉，继续卖。于是各个厂家纷纷上马，良莠不齐，新一轮恶性竞争再度开始，前段时间，美国追究中国养殖虾里面抗生素含量过高也算是这段故事的下文之一。

　　另一个品种也就是速冻饺子和春卷。春卷是美国人眼中中国食品的重要代表，这个品种对美国的出口规模不算小，但是也同样问题不少。不过这个可以留到以后再说。

　　很多人都应该听说过，在美国速冻食品的市场非常大，这是一个高度成熟的市场，许多懒于烹饪的美国人会跑到超市采购大量的速冻方便食品，到吃饭时间拿出来微波炉一转就可以了。在一个家庭里，可以没有烤炉，可以没有油炸锅，可以没有其他很多厨具，但是一个微波炉是必备的。如果你跑到一家大城市里高端一点的超市（比如上海的城市超市），特别是那种拿住在中国老外当重点客户的超市，你就会发现那里有非常多种类的进口速冻食品。披萨、意面、鱼排、汉堡、蛋糕、蔬菜、水果、辅料等等等等，基本上所有能冻的都被他们冻起来了。在美国，甚至有那种专卖速冻食品的连锁店，商品之丰富需要定期印制小册子来做宣传。

　　中国人的消费习惯和他们区别很大，国情不同无法简单类比，但是，结果就是在中国的超市里面我们看到的绝大多数都是速冻饺子，偶尔看到一些速冻米饭和菜肴。相应来说，中国的速冻食品工厂（深加工的）绝大多数也都是在做这些雷同的产品。

　　这些东西是没有办法直接拿到美国去卖的，饮食习惯不同，没有人愿意去开发这样的市场。按照Rooo的说法，美国人不需要中国食品，而是需要中国人制造的美国食品。

　　这是关键。

　　具体落实到我们的生意上，国内食品厂的这些现状就造成我们很难直接找到现成可以出口的产品，甚至很难找到能够立刻开发生产我们需要产品的公司。再具体落实到这种法式点心上，符合条件的工厂很难找，能够冷冻的公司不会烤，能够烘焙的公司不能冷冻。这可不是月饼，到处都能买到因陋就简的廉价生产线，做这种点心，需要专门的成型机、注心机、还需要一条不错的隧道烤炉。

　　我很幸运，我找到了一家，但我也仅仅找到这么一家。

　　这是一家中日合资公司，叫做II。II的母公司在日本当地开设有很多西点连锁店，出售精美的小点心，我正在寻找的这种点心就是他们的主打产品。这间公司在前两年试图把生产基地转移到中国来，在上海一个开发区买了块很昂贵的地皮，又运来很多昂贵的机器。我找到II的时候，本土市场扩展艰难的他们正在苟延残喘，依靠母公司订单勉强度日。

　　网上搜到了II公司的信息，这只是个开端。在几天后的一次国际食品展会上，很巧，我也遇到了他们。打电话联络，联系到了他们的副总，然后是到公司拜访，信息一条条的被确认。可以向Heee报告了。

　　又要重提我英语水平的话题了。

　　水水离开上海之前，她对我说，和美国的邮件联系她可以给我帮忙，但是，她希望无论多难我都要先自己试着写，然后她在帮我改。没错，依靠别人不是长久之计。我很感谢水水这次给我提供的帮助，她的表现很出色，沟通交流，活跃气氛。虽说在扬州她老是把我甩掉自顾自吃饺子（肥死她），但那也是为了锻炼我。 Rooo 就说，我带着水水来帮忙是我很棒的一个选择。

　　不过水水有自己的事情，幸好，虽然水水要去忙着谈恋爱，金山词霸倒是没有男朋友。

　　我独立完成的第一封英文邮件大概有五句话，用掉我一小时。其实，中国的应试教育也不是一无是处，起码，中学六年大学四年打下的语法基础居然还都在。虽然罗圈字母跟我有过恩怨，不过中国人善于顺应时势，只要用得着，跟英文的任何冤仇都是可以化解的。

　　水老师在MSN上频频点头，一字未改。

　　这，就是我英文征途的开始。两周左右的磨练之后，我写了我的第一封英文长信，报告II公司的信息。该巨作长约五六百字，耗时四小时。经水老审核通过，我出师了。

　　Heee非常高兴我能如此之快的找到有价值的信息，她发来一个配方，要求II公司试制一些样品寄到美国。我需要和这些制造商打实质性的交道了。

　　说实话，在最开始的一两个月，我迟迟不能进入角色。我经常会怀疑，这一切到底是否真实，而这种感觉在我穿上久违的正装去访问食品公司的时候尤为强烈。每次出门之前，我都会照照镜子，心里想，我是不是看起来很像一个骗子？这一切开始的太轻易了，轻易到了让我自己都不能相信。而且，我要怎样向人介绍我自己？我又怎样向人介绍我所服务的公司？毕竟，我对我的雇主了解得还非常之少，除了简单的两页纸，我没有任何可以对外介绍的东西。我唯一可以依靠的，就是信任，信任我朋友的介绍，信任自己对这两个美国佬的观察，还有，信任天意。

　　为了帮我消除这种紧张，每次我出门前，我的女朋友跳跳都会对我说：“副总裁，又要出去骗人啦？”

　　看起来，我最初的骗术并不怎么高明，最初阶段我偶尔也会有一些恶劣的经验。比如，一家公司的业务员看到我在网上发布的求购信息，就约我去他们公司访问。最初的一次接触还好，但第二次再去，我遇到了他们的市场总监。这个总监以前留过洋，回国后帮可口可乐卖过水，所谓久历江湖。他手里掂着我带过去的两页公司简介，用下眼皮瞧着我说：“这么两页纸能说什么？我在美国见过的皮包公司多了。”

　　傲慢不是问题，没有真正实力的傲慢就不值得我去浪费口舌了。他们根本没有我们需要的设备，厂房也很破烂陈旧。

　　不过好玩的是，我离开后，那个最初联系我的小业务员尾随而来。他偷偷塞给我一张名片，他对我讲，某家公司大概可以做我在找的产品，只不过，他希望我联络那家公司的时候提一下他的名字。

　　回来以后，我查找了一下那家公司的资料，那是家更滥的公司，很可惜小业务员没有提成可以拿了。

　　在我和II公司的最初接触中，也有过一些类似的不愉快。说到这里，需要牵出来另外一个话题，而这个话题将会一直持续到本文的结束。在外国人眼中，和中国人做生意到底有多难？到底有多少生意是毁在一些小人物的低级错误上的？

　　人在旅途，刚刚回到酒店。今天随便讲个故事以外的小片断。

　　接着前面提到的小人物话题。可能有些中国企业的老板经常会很无奈，他们可能会想：我们公司的产品很不错，质量过硬，价格实惠，做生意我们也很讲诚信，经常会有外商来询盘，但是为什么就是做不成生意？

　　如果是这样，那这些老板应该需要观察看看，自己的业务员是不是一直在犯一些低级错误。

　　我在这一年多的时间里，接触过的业务员没有一百，也有八十，开始，我还经常会愤怒一下，可是到了后来就只剩下哭笑不得了。联系业务，有头没尾没耐心就不多说了，这是通病。我不知道接到过多少兴冲冲的电话，声称对我发布的某条求购信息感兴趣，好啊，那我说，我把电子信箱告诉你，发一份公司情况介绍给我。

　　有下文的不到十分之一。有几个夸张的连自己公司名字都没报，就算我感兴趣再来主动联系都无从入手。

　　虎头蛇尾还则罢了，按我的经验这些人很多都是出自小作坊，都是来碰运气的。还有更离奇的。

　　有一家大厂，前期邮件联系都还表现不错，于是某业务员跑到MSN上和我联系细节。聊了不到三分钟，没等我回答完他第一个问题，仁兄消失了。

　　好的，突然有事，或者网络问题，可以理解。

　　过了两天，他又冒出来。继续谈。这次久一点，四分钟之后他才消失。

　　然后是第三次第四次，总而言之，没有一次的谈话持续的时间足以让我把一个要点讲清楚。终于我忍不住了，他刚刚跟我打招呼，我就问：“你能不能听我把一件事完整地说完？” 仁兄爽朗的大笑，说：“哈哈哈哈，你说你说。”

　　于是我问：“某某设备对我们来说很关键，你们工厂现在有么？”

　　下文，大家都知道了。

　　半小时之后我给美国佬写信报告：我严重怀疑这家公司是否有能力理解我们的要求并且做到。Heee迅速回信，相信你的判断，惹不起咱还躲不起么。

　　做这个工作时间久了之后，我就再也不随身携带公司简介，执照副本，代理授权文件一类的东西了，一盒名片便足够。

　　要让别人相信你，首先要自己相信自己。作任何工作都一样，一张自信的脸和对自己所做工作的深刻理解就是最好的自我介绍。只要你的言谈举止令人信服，这份威力远远超过任何印刷精美内容丰富的文字材料。

　　就某个特殊的角度来说，做精明的商人和做高明的骗子需要同样的个人素质。

　　在最开始和II公司接触的时候，我还偶尔在为自己说出口的话心虚。

　　Rooo在得知我找到这样一家工厂以后，指示我对工厂表态，只要他们能够提供正确的价格和质量，MT公司可以买下他们的全部产能，大约每月200万枚以上。

　　回想起来，大概是因为当时我的修为还远远不够，同时也是我对这个产品还不够了解，我宣称的大单并没有让II立刻严肃紧张起来。同时，II公司专设的外贸部门还没完成，他们派出了一位仁兄负责和我的日常联络。

　　仁兄的第一个事迹还好，只不过是我约了他两次去考察工厂车间，但我两次如约到他们办公室，他却找出来种种理由说当天没办法安排去工厂。

　　这件事情姑且忍耐，但随后的发展点燃了我的怒火。

　　前面提到，Heee希望II公司可以发一些样品到美国。虽然与他们的副总已经面谈沟通过样品的事情，但我很清楚我还没有取得他们的彻底信任，因此我要Heee从美国发一份传真到II公司。我想，跨洋的正式公文总该让他们有所紧张。

　　提前一天打好招呼，第二天打电话确认是否受到传真。仁兄说没注意。

　　好的，传真肯定已经发到，去找。

　　一小时没有回音，再打电话。现在传真找到了，仁兄说：“那你明天来一次，我从冰柜里给你拿点。”

　　我说：“不好意思啊，我们的要求是按照我们提供的配方和规格试制一些样品。”

　　“有配方吗？我还没看。”

　　“那能不能麻烦您看一下，过半小时我再和你联系？”

　　然后惊天动地的一句话来了，“都是中国人，干嘛用英文？”

　　到现在我都很佩服自己的气度，我居然没有立刻拿橡皮筋做个弹弓射他家玻璃。

　　做事要紧，我的口气虽然已经不好了，但我还是费点力气解释清楚。两小时之后，仁兄终于知道主动给我打电话了。

　　“样品运费谁出？”

　　我表示，希望可以他们来承担。哦了一声那边电话挂了。

　　第二天，又打电话来，同样的问题和措辞，“样品运费谁？”好的，我再重复一遍我的态度。哦了一声那边又挂了。

　　第三次，他电话的内容变了：“不行啊，我们不能出运费，要不我们做了样品给你拿走自己发吧。”

　　事已至此，我只好选择愤怒了。直接回答他的问题已经没有任何意义，我直接要求他替我约见那个副总。仁兄的嘟嘟囔囔的口头抵抗是无力的，他终于第一次完整满足了我提出的要求，而这也是我向他提出的最后一个要求。

　　其实，在国际贸易中收取样品邮费是非常合理的，毕竟国际邮费并不低廉，特别还是冷冻品。生产商只要态度认真诚恳的提出要求，认真的买家通常不会拒绝。只不过，我必须寻找一个借口来愤怒，也许只有这样，我才能促使II公司真正认真起来。

　　我的借口是，我曾给了他们两次机会来诚恳的表明希望美方承担运费，我要利用这个机会把这位仁兄从我们的生意中踢走。

　　和II副总的见面很顺利，跳跳被我带了去充场面冒充助理。副总道了歉，恰巧他们的贸易部终于成立了，新的业务员小马接手和我的日常联系。当天下午II就安排了车子送我去工厂实地考察，当然，样品运费也不收了。

　　后来小马和我成了朋友，他告诉我，国际贸易这一块是他们的日本董事长HIII的专区，小马本人也是直接对董事长负责。这个副总是II中方股东派来的，主要管的是国内贸易，前面那位仁兄则是副总的亲支近派。

　　难怪他们国内市场做得那么差。

　　II的工厂非常漂亮，宽广而空旷的厂区，干净整洁的厂房，昂贵的全套日本进口设备。这一切，再加上几个稀稀拉拉没事做的工人，太完美了。

　　说II是完全符合我们要求的工厂其实并不准确，他们的设备可以满足我们绝大部分的要求，除了规格。II的日本烘烤生产线是为了做大规格点心设计的，而我们需要的要小得多。按照我对设备的观察理解，其实他们只需要更换几个零件就可以，改装成本并不高，但是日本董事长HIII坚持说，需要整体更换生产线上的某几台机器，而且要买日本原装。

　　众所周知，日本的食品机械出名的好，但也是出名的贵，鬼子说，新机器投资要50万美元。我不相信，在我看来，这种改装的成本不应该超过10万人民币。

　　设备问题成了最开始和II谈判的关键点，但不管怎么样，其他程序需要推进。II不能马上在生产线上试制小规格的样品，那么就采取了折衷方案，他们发送了一些大规格的现有产品和实验室里做出来小样品。

　　样品发过去以后，反应很好。平心而论，单纯就品质而言，日本人做出来的食品的确非常精致，口味也非常的好。抛开个人对这个民族的好恶，职业中的日本人是非常敬业的，就像他们的动漫里经常喊的口号：“只有满怀着诚意和爱情，才能作出真正的美食。”II的工厂厂长（也就是技术总监）是一个傲慢的日本老头，但我曾经多次看到他亲自在生产线上爬上爬下，亲手调试各种参数寻求完美效果。

　　但与此同时，必然的结果就是成本的高昂。

　　我有一种印象，日本人做食品（其他的行业没有实际接触不能断言）总会认为自己在出售品质，而不是在出售产品。不能说这种理念是不对的，但是，这种理念是不合潮流的，特别是在中国。日本人做食品，会花费大量的功夫挑选最优秀的原材料，研究最美味的配方，设计最精美的外观，采用最别致的外包装。

　　当然，这些都很好，只不过，这些都是品质，而不是产品。

　　在很多人的心目中有一种认识的误区，他们认为美国人对于产品的质量非常重视，到了挑剔的程度。特别是最近一段时间，美国频频针对中国制造特别是中国食品的质量发难，更加大大强化了大众心中的这个认识。

　　我不能说这个观点完全不对，但它是片面的。

　　按照我的了解，真实情况是这样的：美国人的确重视食品质量，但是对于质量的关注要区分几个层面。

　　第一个层面来自官方，以FDA（美国食品与药物管理局）为代表。FDA负责制定食品的质量标准，同时审核哪些食品可以进入美国市场销售。在这个层面上对食品安全和质量的关注度是最强的。一直以来，美国对于进口食品的安全标准要求没有日本那么严苛，但是，近年来，美国标准也在向日本标准靠拢。这的确是一个趋势。

　　第二个层面来自消费者。我没有实际的接触了解过真正的美国消费者，所以也只能讲一些道听途说来的说法。美国的消费者还是比较讲究实际的，不同人群对于食品质量有不同的需求。当然有相当部分民众很讲究健康，但是大多数美国佬是不怎么在乎这个的。其实，中国老百姓也差不多，虽然说天天听说食品有问题，但是只要没出什么轰动新闻把大家吓唬住了，平时也都一样该吃啥吃啥。

　　第三个层面来自商人，也就是食品进口商。商人的关注出发点又和上面两个层面不同，对于他们来说，对食品质量的最大关注点，这个产品的质量是否可以通过 FDA的认证。这里面隐藏的含义其实就是，只要你的食品质量能保证我通过官方的审查就可以了，至于老百姓那里，反正吃不死人，毕竟，那些恶性事件发生的概率极低。

　　当然，我并不是在这里鼓吹食品质量不重要，我的要点是，在强调质量的时候要看对象说话，不同的对象关注的要点不同。所谓看人下菜碟，咱也世故一把。

　　前面说的这些，实际仅仅是质量的一个侧面，也就是食品安全侧面。质量还有另外一个侧面，也就是品质。这里说的品质，指的是食品给人带来的综合观感，包括，口味、营养、精美程度等等。

　　还是拿日本人做例子。日本食品讲求品质是出名的，在日本，食品的价格也是格外的高昂。这和日本人多地少的国情有很大关系，暂时不去细说。在食品国际贸易上的具体表现就是，做日本单的价格会比较好，但是要求也会非常严格甚至到了苛刻的程度。这种态度的极致就是，走到日资的食品工厂，有时候你会发现他们花费了一多半的成本来努力让这个食品“看”起来好吃。

　　日本人的这种做法被Rooo嘲笑了，美国人对日本人也没有太多的好感。Rooo说，他承认，在七八十年代日本的发展飞快，为世界经济作出了很多贡献，但是最近一二十年，日本是停滞的，他们"did nothing"。

　　我和Rooo有过一次闲聊，他告诉我：“并非是产品质量在选择市场，而是市场在选择产品质量。”

　　这句话里面味道很深，我牢牢的记住了。

　　质量的话题还要一直延续，更深入的讨论还需要参考实例，现在还是先继续做生意。

　　关于三个对质量问题的关注层面，有必要补充几句。

　　之所以美国可以有这样三个层面的区分，是因为整个社会的角色定位明确，可以说各司其职。普通民众和商人可以把对食品质量安全的把关任务交给政府。对于商人来说，他们只需要去满足FDA的各种硬性要求就可以，而对民众来说，他们无需去操这份闲心，选自己喜欢吃的东西去买即可。

　　的确，在中国政府的监管角色还不到位，百姓更多时候是没有选择的选择。正文部分的类比的确没有说清楚。

　　地沟油大排档和避孕药鳝鱼当然都是属于那种吓死人的新闻，只要知道了，当然不可能不去回避。但客观事实也是无法回避，结果一样是老百姓在买市场上提供的商品，有些是因为无知，更多是因为眼不见为净。

　　前面说的是一个经济事实，和道德判断无关，普通民众没有能力也没有义务去关注那些食品的技术指标和具体成分添加，这个任务理应由政府去完成。

　　除了最开始的联络，II公司的副总后来基本上就没有参与到我们的谈判当中了。前面提到的业务员小马，成了新的关键人物。

　　虽然没有什么确切证据，但是我感觉在II公司内部是有两个派别的，也就是中方股东和日本股东各自派别的职员。两个派别似乎没有什么明显争执，但同时也是很明显的在各行其事，互不干涉。前面提到的那个副总，自己开着一辆锃亮的宝马，很少在公司看到他的影子。虽然他负责的是公司内贸，但是每个月仅仅几十万的国内营业额（相对五千多万的投资总额少得可怜）明显没有让他感觉紧张。再联想他那几个亲信对公司业务满不在乎的态度，我强烈怀疑他另有财路。

　　他每天忙些什么与我无关，日本董事长的态度对我们来说才是关键。

　　业务员小马新近加入公司，本来是个不大会被重视的人物，但由于我的出现，他那个本来无关紧要的位置突然变得重要起来。他可以直接对董事长Hiii汇报工作，是一个最直接的沟通渠道。回顾接触过的这些业务员，小马还算是素质不错的，英文好，通情理，虽然经验不多，还多少有点书生呆气，但是态度诚恳。另外，新人总是急于出业绩的，他需要我。

　　我觉得小马是个可以借用的人，正好他又是我的老乡，态度亲密的聊过几次，我们两个成了好朋友。

　　Hiii是日本人，虽然他也可以说英语，但我却对这个没自信。交流有障碍，更多的信息就要通过小马来了解。很快，我打探到Hiii对这个生意是感兴趣的，但同时他也在怀疑MT公司是否有足够实力。Hiii是日本大老板的公子，三十几岁，也留过美。Hiii是见过场面的人，同时也因为留学经历不像常见的日本人那样刻板。做公子的眼光总是高的，虽然公司生意不好他也在头痛，但是他好像也很犹豫是不是全力投入，拿出来一个理由说需要增加设备才能做我们的规格，而这50万美元的投资他希望MT公司来分担。

　　小马果然很得力，过了不久Hiii恰巧要去美国，在小马的鼓动下，Hiii决定顺路和Rooo他们见个面聊聊。事情很清楚，Hiii答应和他们见面的主要目的就是试探MT公司的实力，在和Heee他们的通信中，我反复提示了这个要点。说实话，这同样是我担心的问题，Hiii这个日本鬼子眼光很高，MT 这个小公司排场不会很大，很可能入不了他的眼。

　　在美国的会面如期进行，Rooo和Heee专程飞到洛杉矶。

　　小马是我的小喇叭，Hiii这边的反馈很快就传过来了。果然，Hiii觉得MT公司的确有诚意做生意，但是似乎实力不大。他的想法是生意可以继续谈，但是不打算冒太大风险。

　　Heee传来的反馈倒是很好，日本鬼子带过去了几种其它产品的样品，都令美国佬赞不绝口。

　　Hiii去美国是要见客户，但这个客户不是美国公司，而是开在美国的日本公司，一家专卖日本商品面对驻美日本人的超市。

　　在这里又可以引申开来说几句。

　　很多中国的企业，包括那些合资公司，都会声称自己已经进入了美国市场，但在实际上，其中的很大一部分都只是一个虚名而已，他们也许迈出了一小步，但是这一小步距离真正的跨越距离还非常之远。

　　在这里面有一个区别。美国的市场是有很多细分的，在这个话题里，有这样一种分法，按照消费者的民族划分。美国是一个移民国家，在这个社会里存在很多的少数民族群体，具体到食品市场，也对应存在着美国的中国人市场、在美国的日本人市场、在美国的韩国人市场、在美国的墨西哥人市场等等等等。再具体一些，也就是美国有很多专卖中国食品、日本食品、韩国食品、墨西哥食品等等等等的专营店。当然，在美国最大的市场是主流的白人市场（白人只是泛指消费习惯，当然不排除生活习惯融入当地社会的其他少数民族乃至黑人）。

　　的确，很多外国公司可以向美国境内销售食品，但这不等于进入了美国主流市场。我们最经常发现的是，中国公司把产品卖给了住在唐人街的中国人，而日本公司把产品卖给了开在美国的日本食品超市。虽然同样是在美国，但这些不同细分市场之间的屏障依然非常巨大。我曾经遇到一家公司，他们口气很大的说他们熟悉美国市场，因为他们每年都可以向美国出口多少多少货柜的某某鱼罐头，Rooo听了一笑，反问他们说：“你们是不是把这些罐头卖给韩国人开的超市了？”这边立刻无言了，点头称是。Rooo说，理由太简单了，美国人不吃这种鱼。

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