倾情凡尘 (十)
羽飞在走廊里已经感受到会议室里熙熙攘攘的人声。六位客人，加上羽飞公司管理层的技术总监，市场总监，生产总监，财务总监，正在交换名片，一一握手说幸会。约瑟芬穿着枣红色套装，衬着白皙光洁的皮肤，带着盈盈的笑脸，象一只晨光里清新的小鸟一样在人群中飞来飞去统计各位所要的咖啡类型。
羽飞出现在门口的时候，乔瓦尼夸张地伸开双臂，高声说道，‘哈，羽飞终于来了。‘
羽飞面带微笑，信步走进会议室，和走向自己的客人们一一握手，或交换名片，或寒暄问好。米歇尔，斯蒂芬，迪勃三人和羽飞握手时都显得非常专业，热情适度，又不表现出十分相熟。三人都直呼羽飞的名字。和迪勃四目交错的时候，羽飞感到迪勃握着她的手轻轻地捏了一下，眼神中有着她熟悉的温暖。她竭力在脸上保持住不动声色的微笑。另外三位初次见面的客人分别是三家公司投资部门的同事。羽飞一边欢迎他们的到来，招呼大家坐下，一边默默在心里记下三位的姓名。
不一会儿，大家坐定。椭圆形的会议桌一条长边上坐着到访的乙方，另一条长边上坐着五位本公司的甲方。约瑟芬端着各人所点的咖啡的托盘进来，丝毫不差地将众人点的咖啡放在各位面前，并在会议桌中间散放上几盘精致的点心，向羽飞微微一笑，就退出去了。
羽飞坐在自己的同事们中间，将收到的六张名片在自己面前一字排开，面带微笑，双手交握，先用目光将所有的人热情地迎接了一遍，然后用饱满的声音开始说道，‘欢迎大家光临我们公司。这是我们期待了很久的一天。我们希望能够借此机会，就我们的技术，和市场展望与大家交流切磋，并探讨共同投资的可能性以走向更大的市场。‘
说完，她向米歇尔，作为领投的T公司代表，点点头，示意今天真正的主持人可以宣布会议开始了。米歇尔也点点头表示接受，然后将两只手肘搁在桌面上，清清嗓子，说道，‘今天很高兴能够和我们三家公司的同行实地到这里来。我们希望能够将尽职报告过一遍，将所有不甚清楚的地方讨论一下，以便于进入实质性的讨论。我建议，今天早上讨论的重点是技术，成本和市场，下午是今后五年的财务计划和公司今后可能的退出方式。‘
所有的五项议题都是硬骨头，相比较起来，还是上午的议程略略轻松一点。
没有人反对。会议开始。
羽飞清清嗓子，客气地请自己的技术总监开始介绍技术。这是一位工业经验丰富的工程师出身的德国人。他本来是羽飞公司一个供应商的研发部主任。在业务来往中，羽飞非常欣赏他做事的仔细和诚实，于是将他挖到自己公司。还好，瑞士的工资本来就比德国高上一大截，加上职位的攀升，这位德国工程师在五十多岁的年纪举家搬到瑞士，如今跟了羽飞快十年了，与羽飞一直保持互相间的尊重。
根据早就拟好商量过的幻灯片，技术总监将技术重点简单而条理清楚地介绍了一遍。由于来访的几个公司并不是第一次接触羽飞公司的技术，这一部分很快就没有什么波折地过去了。看着自己的团队和客人们渐渐进入状态，羽飞暗暗希望接下来的会议也会一样顺利。
进入成本环节。米歇尔在电脑上打开一个文件，并将相应的打印稿一一放在大家面前，开始介绍T公司对此技术在不同规模上运用的成本。这个文件羽飞是看到过的。按照拟定的计划，在米歇尔说完后，她将给出几个细节上的改进数据，以展示自己公司工艺的不断改进以及由此带来的成本进一步下降可能。
就在羽飞准备开口之前，一直在笔记本电脑上做记录的迪勃开口了，声音响亮，‘米歇尔，这个技术链不短。这其中哪一部分在你们美国子公司的生产线上被使用过，在什么规模上，技术结果稳定吗?‘
虽然迪勃的语气平和，但他的问题中包含的信息量是巨大的。这是一系列非常专业的问题，被用非常专业的态度提出来。这样的问题看似平淡，其实把提问者放到可进可退的位置上。而被问方如何合理回答又不给出太多细节，而且要避免接下来被进一步逼入角落，需要相当高的技巧。
羽飞隔着桌子，直视着迪勃的眼睛，用一个相切但不完全相关的回答进入讨论，‘我们曾经给T公司的美国子公司提供过最终产品，至于他们在生产线上怎样使用，我们并没有相关信息。产品应该有的技术结果，在我们一同提供的技术指标中有说明和保证。‘
‘所以，到目前为止，你们提供的是产品，而不是技术，是吧?‘迪勃以澄清的口气逼上一步，声音却依然温和。
‘没错。但是我们的目的是成为技术提供者。这是我们和T公司合作的商业模型和市场目标。‘羽飞的回答清晰而不温不火。
‘所以我建议我们要看一下T公司提供的成本计算的方方面面中有无混入价格或价格相关数据。‘迪勃看着米歇尔。
羽飞心中暗暗一惊，迪勃果然经验丰富，切入点老道，直奔主题。T公司提供的成本计算是基于羽飞公司提供的原始数据加上T公司自己的工业化标准模型算的。羽飞公司当然不愿意将成本估得太低，所以在合理的范围内所选取的数据都是偏高甚至最高的，以保证自己在任何情况下的利润都有缓冲的余地。
米歇尔点头同意迪勃的建议，并在投影屏上打开了技术文件的第一页。技术是羽飞一手发展起来的，如果需要藏起一些细节和成本，羽飞的技术总监恐怕太实诚，也只有她自己才可能做到滴水不漏。这样的情况下，羽飞必须自己出面。她向自己的技术总监用眼神示意这件事由自己亲自处理。
在开口前，羽飞在心中极快地制定了策略，决定不按照照幻灯片上的顺序来介绍成本，而是将工艺在长长的产业链上作为一个整体来讲。她的用心是让对此技术远没有自己熟悉的迪勃在大框架下跟不上自己的思维。
果然，在羽飞介绍的过程中，迪勃抬着头，睁大眼睛，凝神仔细地听着。从他专注的眼神中，羽飞知道，迪勃在努力跟上自己的节奏。这正是她想要的。她就是要迪勃只有时间跟上她的描述却没有时间仔细思考。她非常注意在讲诉中不留出大段的空挡以使迪勃无法插入提问。
讲解完毕，羽飞面上微微一笑，心中严阵以待，她知道迪勃不会就此罢休。
果然，迪勃也对羽飞展开一个看上去和气的笑容，并说道，‘谢谢羽飞·布卢曼博士的介绍。我还有几点不明白的，也许你可以给我一些明示。‘这是羽飞第一次听到迪勃对自己连名带姓的称呼。
羽飞马上大度说道，‘当然，迪勃。‘她故意只叫了迪勃的名字，以显示自己的随和。
迪勃站起身，走到投影仪屏幕前，用一支笔点了几个数据，清清楚楚地问道，‘这几个数据是在什么样的条件下得到的?是基于你们的硬件运行的? 还是你们的供应商提供的价格? ‘他紧紧地望着羽飞。
羽飞知道无法绕过这个问题，于是她在座位上向后靠了靠，将一条腿搁在另一条腿上，不紧不慢地说道，‘一半一半。这是我们公司外包给供应商的，没有材料费用，而且是长期合同，所以接近成本。‘顿了一下，她又说，‘基于美国对自己国内市场的保护，这一部分价格和绝对成本的差价对我们是一个缓冲，我们没有理由也不会在这几个点的成本上冒险。‘
迪勃眼光犀利地看着羽飞，沉默了一两秒钟，点点头，简单说道，‘谢谢。‘坐回自己的位置。
羽飞礼貌回道，‘不谢。如果还有其它关于成本的问题，我们将非常高兴尽我们的所能回答你们。我们都想双赢，是吧?‘ 她努力保持声音柔和，却感到背上开始渗汗。
乔瓦尼及时插话，‘我建议大家先喝一杯咖啡再接着讨论下面的议题。‘这是一位经验老道的市场人员，他知道自己方面不愿意在成本的问题上过多纠缠，所以见好就收，以茶歇的建议在事实上切断正在进行的讨论。
大家纷纷点头同意。于是乔瓦尼给在办公室待命的约瑟芬打了电话，说现在大家去楼顶露台喝咖啡，麻烦她给大家续咖啡，并将茶点端到楼上。
羽飞站起身，走到会议室门口，将门打开，侧身站在一旁，请客人们跟着乔万尼上楼。她注意到迪勃在位置上磨磨蹭蹭，明白他在等所有的人都走了以后可以和自己一同上楼。
