选什么样的经纪卖房？

 

文/ Phillip

(皇家地产经纪 416 802 8128 )

人在北美，最強烈的感受，莫过于铺天盖地的地产经紀广告．它给人一个印象，似乎地产经紀是北美最容易赚钱、赚钱最多的行业。这便促使向来以头脑灵活、在各类考场上毫无惧色、游刃有余的华人、越来越多的华人涌入这个行业．

由于从业人数甚众，销售队伍庞大，令即将出售自己物业的卖家常常不知所措，究竟应该相信哪一位，选择哪一位?

选 熟人，唯恐其业务不精，又碍于面子，涉及佣金敏感议题，实在不便讨价还价；找那些人云亦云的大牌，又恐其业务太忙，左冲右突、疲于应付，从而顾此失彼．至 于那些隔三差五主动上门、态度极为热情的经纪，又不敢凭其自我推销而贸然予以信任，毕竟此事非同小可，试不得，也不能试啊！

其实，每个行业都有自己的标准和规则．依笔者愚见，选择卖房经纪，主要应考量下列方面：

一．人品好． 虽然买卖物业对于客户来说，是一件几年、十几年，甚至几十年才会有一次的大事，但对于受委托的经纪来讲，不过是一笔生意．这就要求委任的经纪务要忠诚可 靠，尽职尽责，把客户的事，当成自己的事，而不是单单冲佣金而来、而做．大家知道，有的物业挂盘当天就猝然出手，这对卖家自然不是件坏事，但对于忠诚尽责 的经纪，不会建议物主轻易出手，而是会帮助卖家，牢牢掌握销售主动权，尽可能多地吸引买主来下＂Offer＂，以求卖个好价钱. 这即是说,人品好的经纪, 首先顾及的是物主的利益.

二．业务精．近年来，由于房源供不应求，在华人社区，似乎抢Offer已经成了規范，不抢Offer的物业，反倒会被认为是遭到市场＂冷落＂，一定存在着某些问题．然而，有经验的经纪则是根据物业本身特点，选择不同的销售策略．客户群广泛，市场需求畅旺的物业，应釆取＂抢 Offer "、 即低开高走策略；反之，价值较高、结构、功能呱呱叫的物业，或价值一般，结构、功能差強人意的物业，则应采取＂高开高走＂或＂高开低走＂策略．听起来像是 一加一那么简单，实际上在诡谲多变的市场，若想明瞭众多买家心理，把握好销售机遇，非得下功夫研究并有一定的实战经验和造诣不可．＂知己知彼＂，方能取 胜．

三．懂装修．地产经纪有学习房屋结构的专门课程，但最实用的知识，莫过于装修的学问．一般在售屋之前，卖家都会或多或少把即将"上轿"的＂物业＂打扮、装饰一番．

 地库翻新；厨房、洗手间布置；铺地板、贴磁砖、壁砖，采用什么材料；粉刷墙壁选择何种颜色；门窗是否更换；家用电器使用情况；配电盘线路有无 毛病；暖炉工作是否正常；热水锅炉水温能否达标；一氧化碳气、烟火报警器的测试；房前屋后地砖用料的取舍等等，都是学问．作为一名挂牌经纪, 在物主对装修外行的情况下, 应主动地为物主规划筹谋, 力求节省人力物力,确保每一分钱都能给物业带来增值. 去年，我在挂盘出售士嘉堡大中华超市后的物业，物主起先要把土库已隔成的一个房间拆除，但在本人的一再坚持下才予以保留. 后来又请人装了天花板，做了地面，把房间粉刷一新，使物业增色不少．这里有必要提到一件事，就是笔者带客户看房，曾几次发现有些物主竟将小小的壁柜改为两件卫生间，结果反倒弄巧成拙，导致物业减值．

对于一名挂牌经纪，上盘前要对物业进行全面、细致地检查，甚至在必要时不惜爬上房顶、阁楼察看，一旦发现有令物业价值＂减分＂、亦即破损、脏乱地方，务要及早一一处理．

(这是标价近一百万的房子,地基的裂缝显而易见)

四．会布置．如果说装修物业，事事处处是在给物业做＂加分＂预备，那么，在对屋业內外环境、格局、外貌布置（Staging)时，则首先要想到＂减分＂，亦即把多余、画蛇添足的东西统统清理出去，避免给人一个壅塞的印象．尽量让厨房、厅、卧室、走廊处处显得开阔、敞亮．在此基础上，再进行＂锦上添花＂，添加各种装饰、摆设．我一般在上盘前，除了向物主推荐有关Staging方面的网站，和把从前积累的各种装饰样板照片发给客户供他们参考之外，还会帶他们参观学习附近一些布置得十分到位的物业，以帮助他们由外行变內行，

把自己的物业装扮得更精致更漂亮，更能迎合多数买家的胃口．若有客户希冀更高审美要求，我则建议其聘请专业Staging公司，大致费用为$2,000-3,000/月（不包括卧室）. 朋友们可千万不要轻看这一步骤. 依笔者的经验,一个精心布置,充满温馨优雅的物业, 要比徒墙四壁的房子,虽然其它方面互为伯仲,但在销售价格上, 一定会有很大差别!

五．留心眼．虽然有"用人不疑，疑人不用＂之说，但毕竟路遥知马力，日久见人心．大凡朋友、熟人，平时似乎关系密切，非到关键时刻、遇见大事，不能有更深入了解．所 以，为避免朋友间因利益不清而有伤和气，一旦形成代理与被代理关系，便应依照生意场规则办事．我在带客人看房的过程中，常遇到一个奇怪现象，即挂牌经纪不 知所售物业的确切面积，或是不晓得附近的学区．其实，网上查面积付费不足十元钱，查学区也不过是区区几分钟时间．作为卖家，应对所委托的经纪是否准备了相 关信息，心中有数，并提出要求．

此外，在交易中，卖家应尽量防止经纪把自己的物业以较低的价格转手给他／她的朋友．更要注意，挂牌经纪一手托两家（即同时代理买方）时，销售价格是否合理．

总而言之，＂害人之心不可有，防人之心不可无．＂对于首次共事，不了解的合作伙伴，更应如此．买卖物业是好事，总要圆圆满满，皆大欢喜才对．

在此，诚挚地希望各位同仁，切不可忘记＂钱＂能载舟，也能覆舟的古训．我们做地产经纪的，应当经得起金钱的诱惑，一方面要对得起客户的重托，另一方面要对得起自己的良心.＂成交＂不见得是硬道理，每一次合作心情愉快，留下温馨、美好回忆才是!!