北卡印第安保留地的酒店

这是一个平常的夏日周四夜晚，位于美国北卡罗来纳州印第安人部落所在地的哈拉·柴罗基赌场酒店的前台接到一位顾客电话，要求预订次日房间。服务人员查了一下，酒店所有576 间房间中，尚有183间没有租出。“能告诉我您的奖励号码吗？”服务员礼貌地问道“10701319246。”电话的另一端回答。电脑上立即出现了该顾客的姓名和每日平均消费金额。记录显示，酒店从这名顾客身上获取的平均利润是140 美元/ 天。 

　　“对不起，所有的房间都已订完。如果您愿意，我们可以为您预订华美达酒店，房费由我们支付。”服务员如此答复。 

　　这是柴罗基酒店运用收益管理的一幕。尽管第二天还有超过30%的房间没有租出，但稳定的住房率(98.6%)和大量顾客提前1 ～ 2 天，甚至在当天下午才预订房间的规律，让酒店不必担心这些房间租不出去，因此酒店尽量将它们留给最有价值的顾客。由于柴罗基赌场提供的大多是电子游戏，其计算机收益管理系统很容易根据顾客给酒店带来的利润来划分顾客类型。表1 显示了柴罗基赌场基于顾客市场细分制定的客房分配和价格策略，以及星期四当晚实际预订情况。 

　　柴罗基赌场酒店将顾客分为10 类， 算出每类顾客的客房配额数，如为每天给赌场带来利润1000 美元以上的顾客，预留客房120 间；而对利润在300 美元以下的顾客，一概不预留房间。此外，最高端顾客的房间和餐饮是免费的，对低端顾客，则根据带给赌场利润的多少收取不同房。柴罗基赌场酒店通过市场的细分，把有限的客房资源尽可能地分配给高端顾客，相对于没有客户区分的管理方法，酒店的收入增长了15% 以。 

[wyx2000]

这样也行？