下海（3）

下海（3）        沁是第三期学员里的佼佼者。在那些南方人中沁算是高挑的，所以还醒目；她人也很聪明，再加 上自己本来就是保险这个专业毕业的，对产品清楚得很，连上一期的学员对产品有不懂的都会找来问 她。但是最让她受人瞩目的是她实习的第一天就收回来了一份保单。那是当天新学员里独一无二的。         那是培训的第三周，也就是说他们开始出门练习的时候到了。沁被介绍给一位前期的学员刘先生，他会带着沁去附近的一个住宅小区实地展业。         出去的那天，她很殷勤地跟着刘先生，一边小跑地紧随在后，一边心里打鼓。最后她忍不住问刘 先生：         “我们要到哪个地方按门铃呢？”         “就这个小区，我们随便找一个防盗门就可以。你很担心吗？”         “有一点，人家会理我吗？不理我怎么办？”         “哈哈，不理就换一家，反正你也不认得他们是不是？”         “那倒是的。”                  那是围绕在广州天河体育中心周围的一个小区。体育中心是为了几年前举行的全国六运会修建的，当时已经是市区里很有名的休闲所在。尽管不是人人可以在里面的场地上打球，但巨大的空间、绿地和颇具现代感的 设计都足以吸引人们前往。随着体育中心这一主题的确定，周围修起了一些当时算是较高档的住宅小 区。这些小区里面环境优美，有的是高层的，几乎是当时广州市最高的住宅楼；也有象她那天去的多 层的。小区里每一栋楼房都有一个防盗门进出，但是不似多年后的小区那样都会有保安在值班。所以 他们进出是很方便的。彼时的广州市治安已是相当地不好，大约是因为下海打工的人员已经逐渐多了 起来，流动人口多了，治安也就差了的缘故，几乎每家都装了防盗网，明晃晃地在阳光下发着光亮。 这是沁在她那小城未曾见识过的，她对住在那些栅栏中的人们有几分同情：“那不象是住在监狱中一样 吗？”但小区里都有精心培育的园林，品种繁多的南方植物栽种于其中，使得小区的环境变得幽静很多，很有几分闹中取静的感觉。后来这里就成了沁随后的两三个月内经常光顾的地方。        到现在为止，关于广州，沁还了解不多，她的脚步也只是限于自己工作的天河体育中心和鹏的大 学那一带。刚到那几天，鹏也带着她四处走过，珠江边，东山区，还有几个公园，但是在沁来说都是 雾里看花，因为不知道那些地方的所在，而且跟自己的关系也太远了些。天河区这一片就不同了，她 已经开始在这里生活和工作了。她的脚步扎实地踏到了这些地方。这片区域如今正是充满了活力，许 许多多下海或刚刚大学毕业的年轻人聚集在这里。但是走进真正的老广州人居住的所在，沁还是第一 次。        沁一边跟着刘先生走，一边四下欣赏着周围的环境，差点忘了自己是来做什么的。直到刘先生突 然停在一扇防盗门前，站了一下，回头指着那门，用头对沁一示意：“哝，这里吧。”        沁走上前去，站在那扇厚重的铁门前，紧张得能听到自己心跳的声音。她低头回忆了一下已经很 熟悉了的话术，然后回头看看刘先生，见他向自己点点头，就面对门，举起手，按下最低层的一个按 钮。按钮响了，有人回应，沁赶忙按当时的话术回答，主人很爽快地开了门。沁忍不住扭头轻声对刘 先生说：“啊，这么容易？！”刘先生也有些错愕，但还知道领她到刚刚按过门铃的房门前，然后又让 位给沁。沁再次抬手敲门，这次已经坦然多了。门开了，站在门口给他们开门的是一位中年妇女，她 身着居家服装，拖着一双鲜艳的拖鞋。沁来不及说什么，这位面目和善的太太就请他们进了家门，然 后请他们落座。沁将手中的资料一一摊到这位太太面前，用在课堂上学的话术引导自己的产品出场， 然后再介绍产品。那位太太在沁讲解的整个过程都不停地点头，很认同她的样子。沁竟然一路下来毫 无阻拦，最后那位太太很自然地就出钱买了一份。        沁拿着开出去的收据的存根，和填好的投保单，以及客户------现在那位太太可以称作“客户”了------- 的现金，真是心花怒放。他们告别出来以后，沁回头跟刘先生说：“这工作这样容易的吗？！”刘先生对 着她皱起眉头，也有几分懵里懵懂地说：“我从来没这样顺利过。可能你很适合做这份工作。不管怎样，今天是你好日子，祝贺你！”        沁于是就成了“黄埔三期”的明星。        夕会的时候，沁被经理们请到台前分享心得，但她能说什么呢，她几乎没有费什么功夫，所以也 根本不知该怎么说。那天的培训讲师刚好是面试她的邵先生，他让沁只是说出收单的过程。沁只好如 实说了自己收这张保单的前后。她说完后自己思忖：太简单了，真的只是幸运，或者这份工作本来就 那么容易？她不知道这里能有什么分享的意义。但邵经理真的是培训高手。他请沁回到自己的座位， 就开口说话了：“各位，我们听到了什么？沁说她只是运气好了点，捡到了一张保单，请问她是在哪里 捡到的呢？不是在培训室里吧，也不是在办公室里吧，她是在自己要去的客户的家里捡到的，这说明 了“拜访”是多么的重要！。。。另外，沁说她按话术叫开了门，按话术说明了产品，所以这说明了话 术是如何的重要！。。。”邵经理这样说下去，沁不禁由衷地对那他生出敬意来：噢，原来如此。        回到宿舍，沁再一次成为鹏的同学们簇拥的对象，鹏的同宿舍的舍友阳干脆对鹏说：“你小心点， 沁可不是简单的小女孩，她将来一定很了得，就怕你收不住她。”沁在一旁哈哈笑，她只管高兴：嘿 嘿，今天又开始挣钱了！