阻碍直销成功的十大原因

      许多追求成功的直销人，往往花了相当多的时间研究成功的方法，却没有花时间了解导致失败的原因，因而掉入了失败的陷阱。

 

　　“从失败中学习”似乎是近来相当流行的主题，很多畅销的企管或是个人成长书籍都是从这个角度出发来探讨的。

 

　　本文从众多的实际案例中归纳出最容易导致失败的十个原因，提供给渴望成功的伙伴参考，看看自己是不是无意中踩到地雷而不自知。

 

　　一、没有下定决心，缺少“一定要”的精神

 

　　就直销创业的观点来看，既然要在很短的时间内获得巨大的成就和更好的成绩，自然就必须付出更多，以及忍受更多的挫折。

 

　　然而，许多伙伴对于经营直销的态度往往只是“试试看”，或是一时受到成功的感染而“了解一下”，根本没有在经营之初就下定决心一定要做起来。结果，不是觉得“自己的个性不适合就是觉得“跟想像中的不大一样”。

 

　　真的是做不起来吗？绝对不是，而是在任何领域中所有的成功都不会是“试试看”就可以达到的，也绝对不是“了解一下”就会突然“了解出好成绩”。

 

　　不可讳言，许多刚接触到直销事业的伙伴，因为对直销领域并不是太熟悉和了解．自然对于是否能够在这个领域中成功也未必具有十分的把握。

 

　　然而，当经营了一段时间，透过成功的案例或是深入的了解和分析后，如果真的觉得这个事业可以做，就应当调整自己的心态抱着“全心投入”的心情，以“一定要成功”的决心全力以赴。

 

　　二、未能真正认同直销精神

 

　　我在许多公司进行训练时，通常会问伙伴经营直销事业的两个基本核心问题，分别是：

 

　　1、我的人生要追求什么？人生的目标何在？

 

　　2、我为什么要做直销？理由何在？

 

　　第一个问题是确认伙伴的动机。无论在传统或是直销行业，创业都需要有强烈的成功企图心，当企图心够强时才能引爆强大的行动力，以及当遇到挫折时才有足够的力量克服障碍，坚持到最后成功的到来。

 

　　而“企图心”何来？它是来自清楚生命所渴望追求的目标。人生目标越明确，越能引爆内在强烈的企图心，这可以说是在直销事业中成功的首要条件。

 

　　第二个问题更是关键所在。我看过大多条件不错，也真的有心追求成功的伙伴，之所以到最后无法在直销事业中成功的原因，多是在于“对直销的信心不足或未能体会到真正的直销精神”，以致在努力与奋斗的过程中，抵挡不住别人的闲言闲语，或是因为别人的言语而影响到自己。到最后甚至出现怀疑或是负面的想法，终至放弃。

 

　　事实上，当经营者能够深刻认知到“直销”的真实意义和价值，经营起来才能充满信心。毕竟，“相信”是在任何领域要想成功的首要条件，真心相信才能全心投入，也才能引爆内心的潜在能量，让自己冲刺出最佳成绩。

 

　　未能真正了解直销，认同直销与热爱直销的伙伴，很容易受到别人意贝的影啊而摇摆不定，在他们经营事业的过程中常会出现许多的情绪干扰，常会花许多时间在怀疑自己是不是做了对的选择，甚至因为缺少信心，而不敢把事业大量分享出去，发展自然容易遇到瓶颈。

 

　　三、只销不传或只传不销

 

　　“销产品”和“传事业”是成功经营直销事业的两条腿，要能两者兼具，才能走得平顺。然而，在经营的实务上，却有许多伙伴不自觉地偏向其中某个方面而忽略另外的一环，造成发展上的瓶颈。

 

　　首先就“只销不传”而言，有些伙伴经营直销的方向就只有“销售产品”。所以他们对于自己的定位就像传统事业的“业务人员”一样，所有工作的重点就是在“卖产品”。对于市场倍增学的概念却也无法体会，就算组织中有些人因为受到产品感动而想来经营，他们所教的都仅是如何销售产品而已。所以，会场运作对他们也不是那么重要，反正，一对一也能有效销售产品，会场对他们的意义是可有可无。

 

　　“只销不传”的问题是什么呢？自然是业绩做不大，速度做不快。

 

　　此外，因为全部的心力都放在“销售”上，所找到的伙伴也都是“销售者”，缺乏像事业经营者的“格局和观念”，组织带起来也缺少事业导向的气势和积极度，业绩的成长自然会受到相当大的限制。

 

　　相较于“只销不传”的另一个问题则是“只传不销”。因为误解“倍增”的意义，总认为只要能“开分店”就能发挥倍增的效益，于是，只注重“事业诉求”，遇到每个对象都跟对方沟通事业，教导下属的方式也都放在“再去沟通事业与开分店”，而忽略“销售产品”。于是，就算开了许多分店，但是因为没有协助分店分享产品，建立“消费网”，所以每家分店的业绩都是零，结果呢？就算有一千家分店，但每家分店都没有业绩有什么用呢？

 

　　事实上，原本以“事业导向”开分店的观念是正确的，但开出分店要让它的业绩实在，要能够发展一定的客户群才有意义。否则，每个人都是事业经营者，也都只想找事业经营者，却没有让产品行销到市场上，那么业绩从何产生？

 

　　四、没有融入会场

 

　　对于许多初次经营直销事业的伙伴来说，常常对于会场的功能和作用不是非常清楚。举例来说，很多新人就不明白OPP既然是用来协助我们进人的，如果我们没有带新人来，为什么还要花时间来参加？甚至很多新人认为上属怕会场人数不足，所以要自己来参加充人数，壮气势。

 

　　事实上，真正懂得直销操作关键的伙伴会清楚地知道，会场的功能其实很多。首先是“发挥感染性激励的效果”。对很多刚开始经营事业的新人，要不是很想成功，其热力不足以让自己克服恐惧跨出去，就是经营了一段时间，热力下降而缩回去。因此，定期参加会场，让新人能够感染会场的热力，当成功的企图心燃烧到一定程度时，自然能够跨出成功的第一步。此外，因为定期参加会场，每次当热力和成功决心有些下降时，透过会场受到新的激励，提醒自己应当更振作些，自然不容易退回原点。

 

　　会场的第二个功能则是学习。透过参加HP学习产品介绍与销售的技巧，透过OPP学习事业分享与推荐的要领，让伙伴能够一边透过会场运作，一边强化自己的功力。因此当我们或伙伴因为没有带新人而不想参加OPP时，问问自己是否能够跟台上的讲师讲得一样精彩，如果我们将他的功力全部都学起来，业绩和组织的成长是否将会更为快速。

 

会场的第三个妙用则是借力。透过会场的力量和会场有经验的领导者协助我们沟通事业，透过公司与组织所举办的教育训练帮助我们带线，如此一来，我们才能做得轻松。将来组织做大之后也才能透过会场运作组织，否则一旦伙伴人数众多，领导人将会发现分身乏术，越做越辛苦。

 

当然，会场也是“聚合”伙伴，培养彼此默契与感情相当重要的部分，透过会场的分工合作，伙伴能够强化对组织的向心力，并且让彼此的感情更加深厚。

 

　　无论是新伙伴或是资深的经营者，会场都可以说是直销的运作核心。从一开始就没有融入会场的新人，相当容易失去热度，成功的机会自然大幅降低，远离会场的老伙伴容易忘记初衷，少了个疗伤止痛或是激励自我的地方，遇到情绪的问题，自然容易深陷其中而无法脱身。

 

　　同时，对一个领导人来说，就算自己在低潮时到会场走走，看到还有那么多的伙伴要照顾，许多自身的问题也就相对显得不那么重要了；或者静静地参加教育训练课程，透过反思与规划，很容易就会发现新的方向而重新找回动力。毕竟，对领导人来说，参与课程的重点已经不是单纯在于学习，而是一种自我检视，一旦找出问题与解决方法，又会是个崭新的局面了。

 

　　五、没有遵守游戏现则

 

　　直销是个讲究团队与组织的事业，而组织中的成员要能顺利地分工与合作，自然必须要有明确的“游戏规则”，缺少游戏规则，团队组织就无法顺利运作。

 

　　因此，当有人违背或破坏游戏规则时，组织便很难能够持续经营下去。试想，当组织领导人因为个人利益出现“削价”或“抢线”的状况，如何有立场带领组织发展，甚至，因为破坏基本游戏规则而被组织其他成员排斥，便只有离开组织独立运作，如此一来借不到组织整体的力量，二来为了让自己有立场，便会开始找各种理由批评原有的组织。

 

　　事实上，直销是个由人组成的通路与事业。既然人是其中的核心，要有足够的人，组织和直销事业才能相对壮大。问题是，当组织成员不断增加之际，如果没有明确的游戏规则加以规范，必定会造成秩序混乱，甚至有许多事先没有想到的问题发生。

 

　　为了让组织运作单纯化，每个人都必须严格遵守“组织纪律”，也就是“游戏规则”。举例来说，为了让伙伴专注于事业的开展，而不要有太多不必要的干扰，许多有纪律的组织都会规范组织成员“不能有金钱借贷关系”，“不能发展不正当的男女关系”等游戏规则。

 

　　六、不会处理阶段性的成功

 

　　在追求成功的过程中，有时候“如何处理成功比如何处理失败还困难”。因为当失败或表现不佳的时候，人们会虚心地检讨自己，找出问题到底在哪里，然后加以修正与调整。

 

　　然而，当人们太快获得成功，则很容易迷失在其中，甚至出现大头症或是晕船的现象。这点在直销领域中更为常见。原因一来是因为直销是个讲究激励的行业，从新人一进来，为了要强化伙伴的信心，就要不断给予正面的鼓励。所以，当伙伴听惯了赞美的话，一旦当成绩有突飞猛进的表现时，很容易变得过度自满而忘了自己是谁。

 

　　另一个理由则是因为直销是讲究“借力”的事业。为了怕新人因为过多的挫折而阵亡，绝大多数的组织或上属总是对下属相当的照顾，甚至给予相当多的资源，协助下属以最少的力气获得最大的回报。因此，在组织和上属资源的支援下，很多伙伴在还搞不清楚状况之时，就做出不错的成绩，以及获得比原有传统行业高出许多的收入。

 

　　这时，如果未能及时警觉，这些都是因为组织或上属力量所创造的成绩，或是清楚这只是阶段性的成绩，如果没有持续地强化与开发，这些好成绩将只是昙花一现，则很容易掉入“成功的陷阱”中。

 

　　有句古话说：“少年得志大不幸”，说的也正是这个道理。

 

　　好的事业经营者永远懂得保持“警觉心”和“危机感”，当好运降临时会更努力找出自己需要强化的地方，透过不断地成长，让成功成为一种习惯，而非只是短暂出现的插曲。

 

　　七、没有持续学习与成长

 

　　直销是个讲究“复制成功”的事业，因此“学习”对于直销人来说，可说是个相当重要的成功要素。许多伙伴在刚踏入直销产业时，为了要缩短成功到来的时间，而认真投入学习的活动中。

 

　　然而，很多伙伴没有意识到，学习应当是个不间断与持续的过程，因为在不同的阶段，我们会遇到不同的问题和挑战。所以，相对也应当发展不同层次的能力；再者，无论我们的能力多好，在经营事业的过程中或多或少会遇到一些问题，或者会因为挫折而陷入情绪的低潮之中，这时，就需要靠学习来加以自我调整。

 

　　可惜的是，有许多直销经营者或领导人在组织发展到一定阶段或规模时，开始出现“学习停滞”的状况，一来是觉得自己该会的都已经会了，直销，不就是“简单的话重复说，简单的动作重复做”吗？既然都已经会了，干嘛还要不断地学习！

 

　　二来则是因为大部分的时间都在教下属和做传承动作，以此为借口告诉自己，没有时间做学习的动作。

 

　　事实上，知识经济的时代，所有的讯息都在不断且快速地变动，一段时间不学习，很快地就会因为落伍而降低竞争力；二来若只是给予，而没有持续让自己充电，没多久就会失去前进的动力，始终在原地踏步，而让自己的动力越来越衰退。

 

　　所以，真正会经营直销事业的伙伴都清楚地知道，“停止学习就是组织萎缩的开始”这句话的道理。

 

　　八、没有做好财务规划

 

　　在传统事业的经营中，许多公司之所以无法继续经营下去，未必是因为业绩不好，而是因为财务出现状况，周转不过来，到最后导致失败。

 

　　同样的道理，经营直销事业的过程也是相同，要能做得长，做得久，也必须有相当良好的财务规划，有太多人之所以中途放弃，都是因为经济状况而不得不放弃成功的机会。

 

　　既然，直销是本小、利多、零风险的事业，为什么会有“财务”的问题？答案出在“态度”上！

 

　　或许因为价值观的错误，许多经营直销事业的伙伴当收入逐步在增加时，缺少危机意识，以为从此开始收入便会以这样的比例和速度增加。结果，开始没有预算的乱消费，或者无限扩张信用，在还没有真正获得成功前，便想享受成功的生活模式，造成财务状况越来越差，终至无法承担的程度。

 

　　甚至有种似是而非的理论，先下定决心订一台想要的高级车，或是订一户梦想中的豪宅，当有压力时便会自然有动力。结果呢？让原本已经很差的财务状况每况愈下，终至不可收拾。

 

　　别忘了，前几年举世畅销的《富爸爸，穷爸爸》一书，最主要的观念就是教人们要分清楚什么是“资产”，什么是“负债”。误把负债当资产的作法，只会让财务状况不断恶化。

 

此外，缺少财务规划而造成财务出现问题的时候，也会让人们在经营直销事业时，无法集中心力于绩效的创造和组织的发展，因为太多的干扰和情绪会让自己无法“聚焦”，这也都是阻碍成功到来相当大的负面因素。

 

　　九、过度迷恋舞台和领导权

 

　　相较于传统事业没有那么多表现机会，直销事业可以说是提供给人们相当大的舞台和表现机会。因而，许多刚开始拥有舞台的伙伴，会非常享受那种受到人们注意、崇拜和掌声的感觉，甚至迷失其中而不自知。

 

　　然而，他们忽略了直销事业所创造的舞台本身不是一种目的，而是一种桥梁，一种工具，一种透过一对多的力量协助伙伴创造业绩绩效，一种透过成功者分享激励伙伴不断向上的力量。

 

　　迷恋舞台的伙伴会花太多时间在上台的准备，而忽略实际客户和组织的发展，当站上舞台后便不再做开发，不再协助组织创造绩效，其结果只会使得舞台越来越少，并使自己在舞台上越来越缺乏说服力。

 

　　此外，当下属逐步提升自我能力和绩效后，也一定希望能拥有舞台，而我们过度迷恋舞台，甚至霸占舞台的状况，会造成舞台过度拥挤，进而出现问题。

 

　　因此，好的领导者懂得享受舞台但不迷恋舞台，会懂得运用舞台创造绩效，却不霸占舞台。甚至因为要创造更大的舞台而不断持续开创更大市场。因为，他清楚知道，市场规模越大，组织人数越多，业绩绩效越好，将会为自己和组织开创更大的舞台。

 

　　迷恋领导权也是阻碍成功到来的重要原因。一个好的直销精英，懂得随着发展阶段不同而做不同的时间安排。

 

　　当自己还是个新人，100％的时间都用来开发市场，找寻新的消费者和经营者；当自己成为初阶的领导者，组织发展到有一定规模时，他的时间分配可能为60％的时间继续开发，40％的时间用来带线；成为中阶领导者时，则反过来以60％的时间带线和运作组织，40％的时间持续做市场开发的工作；到了真正成为大组织的领导者，拥有一定规模的消费网和组织网时，其时间的分配可能是80％的时间用于组织经营，而20％的时间让自己继续站在第一线，持续做市场开发的动作。

 

　　然而，有些过度在乎领导权的伙伴却在自己稍有成绩，或是仅仅开发出一些伙伴后，就把自己的重心从100％开发转变为100％带线，这样一来有两个问题：第一个问题是，自己的消费者和经营者的量都不足，就算带得很好，成绩也是有限；第二个问题是，当组织传承了这样的文化，下属没多久也只想领导而不愿开发，不仅组织无法开展，甚至造成领导权的冲突，最后把时间都用在情绪的内耗，而非用在有生产力的事情上面。

 

　　适度的“舞台”和“领导权”是促使我们向上提升的关键力量，但是过度迷恋舞台和领导权则易造成组织发展的瓶颈，甚至业绩停滞的负面因素。

 

　　十、没有用心经营“人”的关系

 

　　就像现今许多企业在选择人才时，考量的重点不仅在于能力、学历与专业，更重要的是人际的沟通与相处能力。同样的道理，对于以人为通路的直销事业，人际关系的经营更在于是否能成功扮演举足轻重的关键性角色。

 

　　许多直销经营者有着强烈的企图心，也懂得要让组织团队顺利运作的关键在于绩效的创造与强化，然而，忽略了“人际关系”的经营，要不就是和上下属的相处问题丛生，要不就是一天到晚陷于彼此的情绪干扰之中，都是造成组织无法顺利发展与经营的重要因素。

 

　　特别需要指出的是，在直销的人脉网路中，许多消费者或经营者在使用产品或加入事业之前，往往都和我们有着其他的既有关系，或许原本就是我们的好朋友，或是我们的亲戚，所以，彼此的互动和关系的维持就显得更加重要。

 

　　在实务上，我们发现，很多条件出色的伙伴经营直销事业到某个阶段，之所以无法更上一层楼的原因，往往都是“人际”之间出了问题。

 

　　用心观察，许多组织之所以出问题，其实都是出在“人”的问题上。如果没有用心“经营人际关系”，花时间和精神凝聚彼此的感情和共识，往往容易让组织发展踩到地雷，而造成发展的困难。