直销人的起步

直销人都希望自己的能力能够获得倍数的成长，但是，每个人的奋斗过程中，最重要的是认识自己，清楚直销市场，及有一颗积极、乐观的心态，唯有如此，就是你要积极行动的那一刻了。

一、成长的源头是努力

直销人都希望自己的努力能够获得倍增式的成长，但是收获与付出是成正比的，在奋斗的过程中一定有喜有悲，但是如何能够让自己不断地成长，下列三点是非常重要的因素：

（一）举秋毫不为多力，举日月不为明目，举雷霆不为聪耳。许多人认为自己很优秀、很了不起。只不过将小小的一根草轻松地举起来，就以为用了很多力量；抬起头来能看到太阳、月亮，就以为自己的眼睛很明亮；听到打雷的声音，又以为自己的耳朵很敏锐，可以将声音听很清楚。像这些一般都可以做到的事情，根本不足为奇，如果我们一直将自己视为成就非凡的人，就永远无法获得长足的成长。所谓“人外有人，天外有天”，即使自己的才能独特，也必须要虚心的不断学习。

（二）不下田，一块田都耕不动；开计程车可以赚钱，但是不可能买了一部车子却不使用，若是如此将永远也赚不到钱。直销事业也是一样，想得到收获，就须努力地耕种，不断地约人。即使听再多的演讲，学了再多的技巧，都不如实际的行动——约人，但是切记，约人的时候绝不能以主观的想法判断这个人会不会签约，从事直销。

有个年轻人，他是业余的钓手，很喜欢垂钓。冬天闲来无事，带着钓具到海边，那时天气非常地寒冷，刺骨的寒风令人浑身不舒服，但是年轻人告诉自己，一定要钓到鱼才回来，所以就耐心地等待鱼儿上钩。

经过一段时间，鱼终于上钩了，但是年轻人不知道如何将鱼拉上岸，拉了半天，鱼还是在水里挣扎，在一旁的老翁看到了，就好心的帮助他。鱼拉上来之后!发现身有三尺长，是条大鱼，年轻人非常快乐地谢谢老翁的协助，然后把鱼丢人海里。老翁看见了，心里觉得纳闷，但也不好过问。

经过了十分钟，年轻人又钓到鱼了，但是因为经验不足，鱼还是拉不上来，老翁因此再度帮助，这次钓到的鱼也有二尺长，年轻人依然很快乐地谢谢老翁，同样地，他又将鱼丢入海里。老翁看了感到非常生气，但是鱼不是自己钓的，也无话可说。

隔了一段时间，年轻人的钓竿又有动静了，运气真好，鱼儿又上钩子，但是这次老翁不再帮忙了，因为拉上来之后，年轻人还是会将鱼放掉，简直白费力气，年轻人于是凭着一股蛮力将鱼拉上岸，是一条一尺长的鱼，这时年轻人满意地将鱼放进带在身边的水桶中，收拾钓竿准备回家去。

老翁看了觉得非常奇怪，于是开口问年轻人：“我钓鱼钓了半辈子从来没有看过钓了大鱼不要，反而要小鱼的人，请问是什么原因呢?”年轻人回答说：“老先生你有所不知，三尺长的鱼我很喜欢，两尺长的也很好，但是老天爷不给我，因为我家的碟子只能装下一尺长的鱼。”

由这个故事我们可以得知，如果我们只选择自己认为可以从事直销的人加入以推荐，结果是成功的机会也自然变小，损失的也将是自己，约人的重点就是任何人都不要放弃，绝不要主观的设定一些限制。 

直销人都具备发展自己事业的理想与抱负，如果设限自己升级的目标，将永远停留眼前，因为人的潜力可以发挥无限，问题只在于用心程度。

（三）要对我们所选择的环境给予肯定。在传统行业中，无论多卖力地在工作，也为公司赚进了不少钱，但是所得到的酬劳往往只是固定的比率，赚钱的永远是公司。然而直销事业，提供了良好的环境、合理的奖金制度，收获是可以成倍数成长。一旦决定从事直销事业，就应该肯定自己的选择。

二、你要做哪一类的新人

每个人在选择新事业时一定会有所期望，而赚钱常被视为是第一目标。其实，目前的社会赚钱机会很多，但重要的是赚钱的同时，能否带给自己其他的附加价值。所以当我们决定从事直销事业时，应要知道该事业可以带给我们哪些收获?而我们对这个事业又是抱持何种态度一一—只是一个实验?或是打发时间的副业?还是一个属于自己的事业?

直销人—定要具备事业观的观念，将直销当成是自己的事业才会成功。所谓事业，并不一定要投入全部的时间，却必须做一个有效率的工作者，换句话说，就是运用组织的力量发展，在相同的时间内达到最佳的业绩。所以新人刚加入直销时，行动与观念一定要与组织配合，要听领导人的指示。

（一）以下就新人应有的基本动作加以介绍：

1．要感谢领导人，如果不是领导人带领你进入这个行业，就不可能得到赚钱及自我肯定的机会。有的人可能会抱怨没有得到领导人的照顾，或是觉得领导人的才能不足，这是相当不好的观念。既然直销当成一份事业来看，最重要的是有没有一颗上进及成功的心，况且公司中还有很多旁级直销商可以支援，藉由他人的帮助，一样能够发展起来，为此，我们一定要抱着感恩的心情对待领导人，而非一昧地指责或埋怨领导人。

2．目标明确。很多新人刚加入直销界，斗志高昂，很想在最短的时间之内冲上公司的最高荣誉，这是很好的现象，但是必须切记——凡事还是要一步一步踏稳的向前走，才是最稳固的作法。在奋斗的过程中会遇到很多挫折与阻碍，所以理想的状态是先订定短期目标，给自己一定的期限，待第一阶段达到后再冲第二阶段。

除了目标确立之外，还须靠方法来辅助，也就是要规划自己的时间，例如，一星期中有两天空档时间可以全心投入，就必须利用这两天的时间好好地行动——列名单、约人、勤快地跟着领导人学习。直销是复制业，不会很困难，但重要的是在不断复制学习的过程中，要将所得到的内容、技巧加以整理，才能成为自己的想法。

3．要有尊重的精神也就是空杯主义，无论是直销事业，或是一般的企业，一定要尊重组织的做法。因为公司的制度、教育方式与活动的设计，都是经过许多经验累积而成，有其特殊的用意，如果发现其已不适用时，可以提出来与领导人讨论，领导人应要做最好的说明或修正。

4．随时帮助别人。直销事业的成功与否，人际关系占了极大的份量，当你用心推展业绩时，组织网可能一下子发展成为二、三十个人，如果仅凭个人力量，一定无法照顾这么多人，所以要靠领导人、旁级直销商的帮助。但是想得到他人的协助，应先主动帮助别人。例如旁级直销商的顾客来了电话，正巧他不在公司，你可以主动配合接听。相对的，如果你不在，他也会帮你接电话，也许有一天陌生的市场打电话到公司，不会因此失去了一条线。又如看到旁级直销商在与顾客沟通时，帮助他倒杯茶水，只要随时随地注意这些小动作，人际关系无形中就会建立。

5。行动永远是最好的教育，如果你告诉合作伙伴，“你要赶快行动，赶快去开发陌生市场啊!”他听了可能只随便绕了一圈就回来了。要求别人如何做之时，最好是从自身做起，合作伙伴不动的原因，是因为自己不动，所以一旦进入传销界，就要不断地开线，组织网才会源源不断，因为不断开线的结果，合作伙伴也会跟着开线，组织的生命力才得以持续发展。在发展组织的同时，领导人要带着合作伙伴一起行动，如此，才能达到上行下效的教育目的。

其实，领导人本身就要具备事业的知识，无论是产品、制度、奖金计算……都要非常地了解，尤其对公司产品的特色更要侃侃而谈，如此才能令人信服。

（二）你要做哪一种新人?直销人，本来就是由各式各样的人组合成，根据经验法则，一般的新人可以分类为三种人，其呈现的图形如下：

新人进到公司时，冲劲十足，告诉自己一定要冲上高峰，但是没多久就没有消息了，打电话问他，他会说我最近很忙，上班很累，让我休息一下。再过一阵子打去，他就会说不要再打来了，我真的没有时间做，我知道这事业很好，你们先去做好了，等我有时间再做。像这种人虎头蛇尾，没有耐心，业绩于是慢慢往下滑，当然不可能成功。

第二种人，业绩线一直维持平平的水准，行动不很积极，也不多开线，最后结果总是被合作伙伴超越，超越之后，也没兴致往前冲了。

最好每一位直销界的新人都能够像这种图形，一路冲上去。但是新人刚开始做时，经验不够，业绩难免有好有坏，图形振幅也会比较大，但是随着技巧、经验的熟稔累积，振幅也会愈来愈小，业绩也会不断成长。新人遇到问题时，可能不知所措：要一两个星期才能学会解决方法，例如：被人放鸽子了，整整难过好几天，挫折感很深，但是随着经验，慢慢习以为常，最后就能调适过来。任何事业都有颠簸，如果一帆风／顷的话，根本体会不出成功的可贵，更不用用谈珍惜得来不易的成就了。

直销事业有如一场马拉松的长跑，需要持续不断耐力，绝不是一场爆发力的一百公尺短跑，如果拼命跑了一段时间之后，停下来休息再跑，没有多久体力就被拖垮了，永远也跑不到终点!

作为直销界的新秀，必须要有正确的认知!

三、正确心态是迈向成功的第一步对于一位刚踏人直销界的新人来说，正确的心态关系着日后是否获致成功的机会，相形之下，培养正确的心态则是迈向成功的第一步骤。

（一）新人需要培养的正确心态

1.要有帮助朋友的心态。对于身负家计重担的人来说，直销事业无疑是个机会，在人的一生当中，少一个机会，不如多一个机会，所以应该趁早将机会介绍给朋友。

2，要有积极的心态。在传统行业中就业，大半的人只是为了生活而工作，看不到活力与冲劲，这是因为大家看不到未来，也不知道如何规划目标或展望。但是直销事业，目标是藉由自己的想象空间具体地描绘出来，只要具备主动积极的心态，不断地向前努力，就一定可以实现理想。

3．要有当老板的心态。虽然刚进入直销事业，是直销界的新鲜人，所投资的金额也不多，但是在心态上却应该将这笔不大的金额放大为一百倍的投资额。如果只是一、两万元的投资事业，专注的力量自然薄弱，一旦做不好，或是遇到挫折，心里容易产生放弃的念头，如果将投资金额当成是一、两千万元的投资，对一般人而言，就不会轻言放弃了。

4．要有一年备战的心态。—般人投资做生意，绝不会存着只做两三个月看看的想法，因为看不出经营的成果。直销也是一样，因为是运用倍增的理论，最初的半年之内可能看不出组织网的力量，至少要坚持做满一年，才能看出自己努力后的绩效。

5.学习的心态。所谓隔行如隔山，每—个行业都有它的学问所在，就如同喝一碗刚煮好的稀饭—样，如何很快的喝完又不会烫到喉咙都有其窍门存在，何况是要当一位老板，当然更要学习了。该如何学习呢?一方面要勤奋地参加公司所开的课程，反复地听讲，直到在面对其他人的时候，也能清楚地表达同样的观念为止。另—方面，要学习如何拓展人际关系的技巧。待人处事的道理比赚钱更难，在直销事业中可以接触到形形色色的人，无异是学习处理人际关系的大好环境。

6．要有归零的心态。每个人在成长过程中都有自己的知识与经验，进入直销界之后心态就要像一只杯子，如果已经装满了八分的水，再装两分就会溢出去，如果是一只空杯，别人给你一分，就吸收一分；给你半杯，就吸收半杯；给了全部就照单全收，再加上自己的体验，就会比别人多了一套经验。所以从事直销，应暂时将自己的经验归零，虚心请教直销事业的Know—How。

7．要有传教士的心态。传教土传教时，无论对方相信不相信，他们都不断地将福音散播出去，也不会因为有人不信就动摇他传播的意念。所以做直销，不要因为几位朋友不愿意加入就心灰意冷，应学习传教士执着地坚持到底。

（二）一般直销者应具备的精神。

1．虚心请教的精神：要主动发掘问题、不断地向领导人请教问题。

2．发传单的精神：常常可以看到一些工读生对路人发传单，他们绝对不会以长相的外表来判断他们是否消费，只要经过的人一律将传单发给他。直销也是一样，不要刻意判断或过滤你的朋友。

3．邮差的精神：邮差最重要的精神是“信件不达目的不终止”，无论住的多远邮差都一定会将信送达。所以只要指定目标，就要不畏艰难的勇往直前。

4．巧克力的精神：刚始进入直销界，可能会遭到家人或朋友泼冷水，这时候就要懂得采取巧妙的方法、融合不同的意见、克服这些阻力。

5．打电动玩具的精神：打电动玩具时，输了、战败了都没关系，只要再来一次就好，直销人也应该具备这种不怕死的精神。

（三）确切了解消费者需求。调整好心态之后，直销人，你已经具备了成功的轮廓，然而除了了解自己之外，也要了解消费者的需求，才能踏出零售的第一步。一般消费者在购买一件物品时，通常会有八大步骤：

一、注意，二、产生兴趣，三、产生联想，四、 产生欲望，五、产生比较，六、产生信心，七、决定，八、购买。

消费者在购买物品的过程中并没有需求产生的，但是人的本身却具有需求点，有时候需求必须藉由外在的力量来启发。何谓启发性需求?举例来说，青箭与司迪麦两种口香糖，是目前销售率较高的品牌。其实，司迪麦在还未推出耳目一新的广告之时，青箭口香糖高达百分之九十的市场占有率，可是为什么司迪麦能在短短的几年间抢走了百分之五十的青箭市场?主要是在于广告的形式与内容，青箭口香糖的广告表现一直维持传统手法，直接告诉消费者．商品的讯息，而司迪麦口香糖却是以意识型态诉求，例如最早期的“我有话要说”这支广告CF，利用一位小男生的话为开头，让观众产生联想，当广告的表现与消费者自己的想法做联结的时候，观众就会付钱消费，为整支广告做结尾。又如一般百货公司都将儿童游乐场设在最顶楼，而且通常只有楼梯没有电梯，这种设计根据人性心理学，因为一般人从一楼往上逛至顶楼时，看到楼梯就会自然的往上走，这是一种自然性购买方式，以另一方面来看，就是启发了消费者的需求——引起他们的注意。

至于消费者的八大步骤，我们可以实际例子做说明：假设在逛街的时候，如果看到——家店门前围了许多少，势必会引起我们的注意力，走进—看，原来是家茶艺馆，于是产生了兴趣，想进去瞧瞧到底会有什么特殊之处，一看架子上摆满了各式各样的茶味，脑海中自然产生了联想，可能有冻顶乌龙、文山包种、铁观音……，又想到每次到朋友家中，他们都泡茶请客，而朋友到家中作客却只能喝白开水，应该也买一 些茶叶回去，心中自然产生购买欲望，刚好茶艺馆中有着各式各样的茶叶，再想想那一种比较适合自己需要?价格、饮用的味道……于是开始产生比较心理，比较之后觉得乌龙茶最合适目前的购买动机，因而产生信心，决定买下。日后邀请朋友到家中，将所买的茶泡好请他们喝，心里终于获得了极大的满足。

（四）需求是启发而来。由这一串消费过程中，我们得知有时候需求是因启发而显现的，直销事业也是运用启发式的方法来引导消费者，但是如何启发呢?目前很多报章杂志都会报导过直销的传奇——月人百万的故事。许多读者看到了这些讯息，开始产生兴趣、联想，自忖这些钱我能赚吗?适不适合自己，这些报导的内容是真的吗?因此产生加入直销业的欲望，但是很多人会在欲望中夭折。因为他可能盘算自己一个月才赚两万多元，但是别人一个月却赚了两百多万，之间差距太多了，自己不可能赚得到，于是欲望就此终止。所以直销人必须先了解朋友的潜在需求，给予启发，并解答、满足他们心中的疑问，朋友的信心建立了，自然就会加入直销行列。

新朋友在决定是否加入直销业之前，本身也会面临到六个心理过程：选择——徘徊——观望——挣扎——决定——结果。

这六个过程称之为因果得失，一般人了解直销业的好处后，会选择它到底适不适合自己?然后分析，反正白天工作收入也过得去，晚上是休息的时间不要太累了，但是另一个声音会告诉自己，有额外的兼差也不错，心里于是开始徘徊，一个月好几万的兼差，到底是真的吗?进而产生观望的态度，希望朋友先去做，等成功了，赚了钱再告诉自己。但是如果知道朋友在这—行做得不错，我应该也可以做，就会产生挣扎，还没赚钱就得先花钱，万一血本无归怎么办?在挣扎的过程中，一般人会决定要或不要加人，决定不要时就失去了一个成功的机会，决定要时就须准备接受直销人员的训练，开始创造自己的事业，于是产生结果。