我的海归归海精彩人生2—中美商场实战举例

我的海归归海精彩人生2—中美商场实战举例 2009-08-01 20:39:17 上次因为想为我的论据找出根据，才写了我的一些经历。因此引起了不少同学的兴趣，还有给我qqh,想知道一些具体做法。为了统一答复同学们的提问，这里我因为时间关系，举一个稍微简单但具体的例子。希望对你们有所帮助。 大概是1997年，我带美国公司在北京某大酒店会议室做海事卫星设备的presentation.在国内请了一些单位和公司有关人员来听。其间来了中船总的一位中层小负责人．他好像不是我们请的，是我们请的一位朋友带来听的。下来这位负责人想多谈谈。聊的过程中传递了一个信息，即，中船总那时即将拿到一大笔日本协力基金代款，用以给各船厂购买新设备。问我对这方面的设备是否了解。我如实告知一点不了解。也因为那时国内找我的人太多，咨询各种各样设备项目的信息。最开始我认真地找了几个，但发现大多数都不了了之。所以，我很快就对一般的询问不大予接受了。这次这个信息我也就当一听。特别是得知中船总不负责直接采购，而由各造船厂各自自行采购。这个要是做起来，工作量很大。所以我就把此事放下了。谁知，过了没多长时间，这位老兄又给我打电话了，说某造船厂正好有人来北京，想一起聊聊。我就应邀去了。这次见了船厂总工及其他两位负责人，使我了解了一些具体情况后，我稍微来了兴趣。原来，我国造船修船业近些年发展异常迅猛，那时好象已排在日本或韩国后成世界第二，三位了（现在好象早已是第一了）。这个船厂当时感兴趣的设备主要是一种大型修船设备，国内那时造不出来，多年一直进口。从大约１０年来，全国各船厂进口的这种设备主要是被三个日本厂家垄断了。各船厂有个特点，即信息互相串通，一家买了，其他家都来参观，好的话也效仿。但要是哪个国外厂家名声坏了的话，也一样，坏名立马传遍全国。当时比较坏菜的是某船厂曾进过几台美国的设备，但因为我国修船作业环境比美国差的多，美国的设备来后很快就坏了，坏名传出去了，不光是该厂家，而且普遍印象是美国设备娇气，不皮实。当下俺觉得咯噔了一下。可又觉得，船厂现在既然找了我（美国来的），就必然有其原因。遂问后，果然，船厂因长期进口日本设备，被小日本也坑过，但因为全国市场被人家三家垄断多年，奈何不大了厂家。船厂也想看看有没有其他路子。至此，俺心中比较有数了。即答应回美国后，给打听打听，试试看。 回美国后，国内催了一次，俺这边即答应人家了，也不敢怠慢，赶紧下了点功夫查厂家，打电话，联系。一查不要紧，发现美国生产此类设备的厂家不下８家。这可如何是好？ 说到这里，我要提一下我做事的原则，比较讲究高效率特别是实际经济效益。上次驭风同学问到的问题这里也回答一下，我下海一开始时９３，９４年做过几个月大型投资项目（上次说电厂），后来很快发现当时这种大型投资项目很不容易做成，费时费力，那时主要是国家规定很死，比如外资回报率等卡的比较紧，谈判过程很艰苦。我做了一阵，感觉不容易就放弃了（尽管当时Entergy想留我给他们当 consultant,$6500/mon.不坐班，但我想想和我在美国当工程师感觉没大区别，而且压力较大，所以还是拒绝了）。从那以后做的都是project by project的美国公司代理（项目从几十万美元到几千万美元不等）。我认识的一拨海归也做电力投资，做了多年没做成。听说那时几拨海归带美国电力公司在国内做投资，做了6，7年后最后真正做成的只有一家，投了一个小型电厂。好象是原国家主席刘少奇的女儿。俺的龟龟姐/哥们在国内最后成功是靠转行做了consulting firm。每周为驻中国的各大跨国公司提供能源方面的consultant services.跨国公司可以从他们那里购买和网上订购他们英文刊物。这样做起来了。 从我一开始进入这行，我就发现国内市场情况异常复杂而国外公司对客户的竞争也是非常激烈的。我们的几乎每个项目，因为资金额较高，都是在和几乎世界上所有生产这种设备的厂家在竞争。在这种环境下，我的原则，要想取胜， 要靠智商，一定要选择性价比最好的公司产品，但更要靠情商。因为其中很多涉及到如何与人打交道。包括与国内用户和与美国厂家。这就是那天为什么我特别谈到情商。比如，你带美国厂家去国内与用户公司谈判，往往是整个大会议室用户方20，30人做满。其中从公司领导，到项目负责人，到各专业工程技术人员都有，每个人在项目中都占有不可或缺的位置。而且不管职位高低，有可能他的意见就可以决定你的胜负。 这里我要说说，为什么上篇我说我非常敬重很多我遇到的国内的同胞并为中国公司实力的日渐强大而自豪。在多年和国内公司的接触过程中，我亲眼目睹了整体中国公司素质和能力的迅速增强。其中我最佩服的当属中海油。因为海上作业平台的高要求，中海油从1970’s开始就全面对外合作了。包括和国外油公司工作人员同一平台作业等。那时平台上小到电灯泡，大到大型设备，所有都要从国外进口。中海油每年要花上亿美元采购设备。每年中海油各项目组都要和大量国外公司厂家接触和谈判。尤其是设计公司的工程师们，我上篇说我佩服美国公司领导对业务的精通，但那是和不精通业务的领导比，而且他们一般只是对自己公司的产品精通。我更佩服中海油的设计工程师们，因为他们常年要面对大批国外设备的设计，所以对国外各领域的各种设备性能指标都非常精通。而且这种现象不是个别人，而是整体素质。就连采办部的任何一个小秘书整天要和国外公司发传真，她们的英文，商务合同的术语都倍儿棒。 另外再说美国公司，也有其特点。美国公司往往每天都收到从全世界各国来的询价。应接不暇，其态度往往可以用非常牛B来形容。一般的询问基本并不理睬。 所以在和美国公司联络前，我一般是要作好功课的，这样才能打几个电话，就立刻生效。我有一个朋友在国内专做进口设备。 一天打电话来给我，居然对他的美国供货商破口大骂。一问原因，是他们公司进口美国这家公司的设备，从一年前起开始整集装箱的进货，结果还是在这次订单发出去多长时间，厂家没人理这个茬。催了多少遍传真，被冷落。请俺帮忙。俺一个电话搞定。其实就是国内的公司只发那干巴枯燥的学院式英文传真，没有与人沟通。我上篇提到，我就喜欢和人打交道，这在以人为本的美国正中下怀。我每次和一个新的美国公司打交道，从来都是以打电话为主，等与主要负责人建立了关系，communication没有问题后，才发邮件，传真。但还是动不动就打电话沟通。因为我觉得这样做效率最高，效果最好。至于后来俺对此道驾轻轶熟后，有本事和老美公司领导迅速搞熟，称兄道弟，开玩笑打诨，那是后话了。这里顺便说说，俺从来和美国公司领导打交道都是平起平坐，有话直说，他们对我的意见也都是非常重视的（如果我因为谦虚不说他们到了中国全听我指挥的话，呵呵）。因为俺不是给他们打工，不该该，俺背靠中国广大市场，俺能力强，俺有客户俺怕谁？这里记得一个笑话，有一次俺带美国一个公司到中海油采办部投一个450万美元的项目，过了没一个礼拜，俺又带另一个更大的美国公司投另外一个1500万美元的标（竞争对手为GE,西门子等不一而足），当俺带着三个人高马大的老美，边走边用洋文大侃孙子兵法和黄花梨进了采办部时，见多识广的采办工程师见了我都笑了，说福龟，你咋不怕大呢，啥大公司都能被你搞定。 俺和老美打交道，从来不像有些人说得，和他们谈啥这球那球，俺最恨看球。俺有一老美总裁哥们，酷爱滑水（water ski） 和滑雪。每次见到我，都要向我show off 他的滑水照，后来是video.一到夏天就是他的黄金季节。晒得Tan肤金毛。这老兄滑的那叫好，属于那种一扭腰就能冲出一道水墙那种。俺就因为他这个运动和俺酷爱的游泳有点渊源，所以每次总是硬着头皮看完照片，大惊小怪地就势夸奖一通，把哥们夸的高高兴兴，好好给我做项目。所以，和厂家打交道是和人打交道的艺术，和用户打交道，更是如此。情商很重要。 言归正传，说起有至少8个美国公司作这种设备，如何是好？因为我知道国内的市场竞争非常激烈，日本三个公司长期占领中国此设备的市场，绝不是吃素的，而且这次采购资金又是日本政府提供的低息贷款，所以我要是不找到性价比最高的公司产品，就等于做无用功。我当时的想法集中在我怎么能知道哪个公司的产品性价比最好。这个是打赢这场战斗的第一个关键。我要是问各公司得到的答案肯定都说自己的产品好。试了一下，果然不出所料。最后，我琢磨出了一招儿，最好的办法是我直接找最终用户问。我在中国的用户是造船厂，所以，我要去美国的造船厂参观，我要找造船厂的设备采购经理问哪家设备最好。 如何去造船厂呢？ 我们这个地区倒是有巴尔的摩著名的Bethlehem造船厂（Bethlehem Shipbuilding)。 但我不认识人啊。我就找美国商务部求助。给商务部的几个部门打了一大通电话，惊喜地获知，他们有专门管造船厂的部门。俺和他们大侃了一下俺的项目为美国公司出口创汇，创造就业机会的重要性，把几个人的积极性全调动起来了，一齐帮我找到具体负责造船厂业务的人，老兄和很多造船厂的人都很熟，并约定第二天一早，和我一起去巴尔的摩。到了造船厂，应我的要求，直奔设备采购经理办公室。到那里他俩一通叙旧后，我就直奔主题。经理听了毫不犹豫地报出了一个公司的名称。我顿时心中一喜，知道搞定了。接着和他聊天中得知，这个公司的设备质量就像toyota和其他美国车比。越是二手的越贵。质量是所有公司中最好的。价格也不错。聊天中还得知，美国船厂已经惨淡经营多年了。这个二战时期世界著名的造船厂，这时不得不经常furlough。处于倒闭的边缘。我问经理为什么？经理酸酸的说，job让日本，韩国现在是中国都拿走了。俺听了也真替美国的船厂工人们难过。但也在这时真正感觉到世界变了，自己真的正处在一个世界性的伟大变革中，这个变革的意义是深远的，中国将在这场变革中崛起。 第二天，我就给那个公司打电话，说明来意后，立刻被转到了公司国际部的老总那里。我和他一说明意图，他乐了。他说他这些天正整天想着中国呢。一通海聊后约定，后天在他们公司和我住地之间的一个地方会见面谈。俺当晚立刻打电话给国内商量如果让老美去国内交流，如何安排，能不能让各船厂来京交流，这样效率最高。国内答应可以通知船厂。在此期间，我进一步了解到美国这家公司因为多年是此设备领域的龙头老大，当时股票涨得非常好，很是NB。真找对了。我和该公司国际老总以及他带的几个人见面后进一步了解到，他确实是对中国市场很感兴趣，我找到他们，他正有相见恨晚之感。我就势提出让他们去北京进行技术交流。老外因为聊得高兴立马答应，回去定时间后给我消息。老外去国内时间一定，我马上定机票回国提前安排国内事宜。回去后了解到这次最有可能近期定货的船厂，我马上联系，奔赴该船厂参观，实地了解情况。船厂知道后热情接待。我在此过程中对整个行业和船厂的想法更了解了。老外公司副总带队一行数人来京后，我们在北京某大饭店安排了老外和各船厂潜在用户的盛大交流会。事情进展至此，表面上看so far so good. 但就在老外在大饭店和用户交流的两天里，我很快已经觉察到事情远没有那么容易。原来，老美的设备介绍完后，确实性能很好，功能很多，操作起来效率也高。但有个问题，就是价格比日本的贵。当然日本的设备比较简陋。但国内用户对国外设备采购有个普遍的习惯，就是几个进入短名单的国外公司设备就意味着基本技术指标都通过了，下面决胜负的就靠价格了。而且国内公司还有个习惯，就是大家一上来就问：在国内哪个公司用过。国内从来没有业绩的，也就是第一次进入中国市场，是很困难的。我们那时就遇到此情况。这个情况，我基本上在当天，尤其是老外报完价，就感觉出来了。那时老外还沉浸在被国内迎接他们的热烈气氛中，以为他们会像在美国市场上用户都捧着他们的呢。当时我感觉到这个情况，马上要想对策。 我知道一般美国厂家都会对自己的设备在当地设维修中心。国内公司都非常愿意成为美国公司的维修中心。因为维修中心会长期按维修量得到美国厂家的补贴和备件折扣。这种设备维修量较大，所以维修中心比较赚钱。想到这里，我立刻找近期要订货的那家船厂老总总工私下谈，提出在他们那里设维修中心的事，条件是这次必须订货。一提到设维修中心，几个老总全都兴奋起来，我知道这招生效了。我说我会帮他们争取到美国厂家的同意。然后我找到美国公司的副总和国际老总。国际老总我上次见过，他很清楚我的作用，所以，很听我的意见。但他们的副总我以前从没有打过交道，开始很是NB。我也没怎么理他。但这时，此时必须由他同意。开始他不同意，因为他们选维修中心有各种条件。现在他们到北京才两天就让他同意让一个中国造船厂当他的维修中心，他没有准备。但我去过该船厂，我知道他们完全有实力做。我当时态度也比较强硬，和他讲了很多理由，提出，想不想进入中国市场，想不想这次做成。如果想，就只有这样做。并按计划安排去该船厂参观。这里又要说说情商的问题。和美国公司一起工作，不要以为你唯唯诺诺，事事按领导作，他们就信任你。我永远是有我自己的主见和意见，做事非常initiative.而且我不管你是多大的领导，我该坚持就坚持。在去船厂的过程中，我还是据理向他陈诉我的理由，他看到了船厂的实力，听进了我的意见，最后问我，可不可以给该船厂负责南方而不是全国。我想了想有道理，并征求了船厂的意见，此项目至此终于谈成。从开头到结尾不到两个月。美国公司光荣进入中国市场（6台大型设备的订单），中国船厂购买了美国的先进设备，摆脱了小日本的长期垄断，而且还当上了这个美国名牌大公司的南方维修中心。双赢皆大欢喜。 最后还有个小插曲，记得最后我和老外们和船厂老总们在上海签合同时，船厂厂长很高兴，和我说，小福，我们每年在上海港口做广告的费用上百万，你如果可以给我们拉到船东客户可以给你提成。我当时深知隔行如隔山，所以立即反问厂长，您知道互联网吗？如果您能在网上做广告的话，全世界都能看到您的广告呢。而且费用极低。厂长听后当即拿起手机就给船厂计算机部打电话，立即安排做公司网站。写的比较罗嗦，凑合看吧。俺还有更精彩的呢。没时间了。

[tigerwei21]

太精彩了！真的佩服你，你是个大线索领得很清的人.

[半月湾里的月亮]

精彩精彩！做人第一，人行才能事成。

[jiajia56]

真是精彩.谢谢分享!