宋德利: 宋氏讲座：《商务函件速成模式》第二章 推销

宋氏讲座：《商务函件速成模式》第二章 推销

宋德利


第二章 推销


广义来讲，任何商业书信都是推销书信，推销货物恰好是其中的一种。至于书写推销书信的要诀不外乎下列四点：1。吸引注意力；2。提起兴趣；3。刺激购买欲；4。激发行动。

有些公司聘用推销员为货物的销售打先锋，但是由于资金、精力和时空的限制，不可能逐一地亲自向顾客推销，因此推销书信就成了最经济，最不可或缺的代用品了。

在下笔写推销信之前，首先要对你推销的产品相当熟悉，然后要把握住这封信推销的主要目的，找出一些能引起读者兴趣的事实及例证，仔细整理一番。这时你心里或许已经形成一封信的概念了，诸如：从何着手、分几个段落、每一短都写什么，切勿忘记你正在推销。这一切准备工作都已完毕，一封推销信的腹稿就算拟定了。

当然，除了推销信之外，一些具体周到的服务一定会有帮助，比如漂亮的图片、精美的样品、介绍商品的小册子，其它还如商品目录、传单，乃至现场实验，都可以使对方加深对商品的了解，使其兴致勃然而发，只有这样，他才能阅读包括推销信之类的相关资料。

不过，这个时候你可能会遇到一个最大，也是最糟糕的麻烦，那就是拖延，尤其是在买方填写订单决定要买货的一刹那，这种情况屡见不鲜。那么你就要在信的结尾使出杀手锏，即写上一个行之有效的句子。语气要坚定，要有说服力，或劝诱、或敦促、或激将，卖点儿关子也不失为佳策。比如，可以暗示，即便明说也未尝不可，过一段时间此货可能涨价，强调库存有限等等。

拖延，这也是人之常情，因此只写一封推销信往往不够。万一第一封发出一段时间而杳无音信，就得再写一封，在劝诱一番。有时对方的确是忙得不可开交，忘记回信，这种情况乃是在所难免，而因为难以迅速做出决定而迟迟无法回信，也可以理解。这时，一封劝诱信或许就能增进他做决定的速度。如果老主顾最近疏于联系，这种劝诱信则既可联络情谊，又可提醒注意。

万一前封信在报价方面双方产生分歧意见，这时就很可能会来一次讨价还价。而这次讨价还价的结果很可能就是决定这笔交易成败最关键的终极因素。因此，执笔之际万万不可掉以轻心。这时不妨将产品的优点、服务的热情周到、价格的公道或其它种种特点再逐一加以强调。若是马到成功了，自会接到对方的确认报价的函件，否则就是遭到了拒绝。


第一节

译题：

敝公司深以为憾。自从去年4月以来便没有再收到贵公司的订单。因为贵司一直未对我们的产品或服务质量有任何抱怨，所以我们相信本公司并没有令贵司不满意的地方。倘若真有的话，本公司非常乐于知晓。

译例：

We are sorry to notice that we have had no orders from you since last April. As you have at no time complained either about our products or about the quality of our service, we can only assume that we have given you no cause to be dissatisfied. If we have, then we should be glad to know of it.

译解：

1。Complain, 抱怨。与此相似的还有grumble, murmur. He is always complaining about something. 他常常抱怨什么事。I shall complain before the court regarding his evil doing. 我将向法院控诉他的劣迹。He complained to the teacher of Tom’s dishonesty. 他向老师告汤姆的作弊行为。He complains of hunger. 他为饥饿所苦。He complains of pain in the head. 他患头疼病。He complains of his son’s misconduct. 他抱怨儿子行为不端。I have nothing to complain of. 我没有可抱怨的事。Complain 作“抱怨”解时，是说别人待他不公，因而向他人诉说。凡称为complain的，总是对他人诉说。Grumble, 发怨言。别人待他不公，但并不一定向他人诉说，只是自对自地发怨言。Murmur, 发怨言。此字的意义与grumble相同，不一定向他人诉说，只是自己对自己发牢骚。

2．Assume, 相信。但此处有猜测之义。How can you assume me to be responsible for it? 你怎么能臆断我该对这件事负责呢？I assume that it is so. 我假定它是这样。除作“假定、假设”解，还作“假装”解。例如：They assume an air of gravity. 他们佯装倨傲状。He assumed the great man. 他装出伟人的气概。His look of happiness is only assumed. 他那欢乐的样子完全是假装的。The man assumed modest. 那人假作谦虚。He took an assumed name. 他用了假名。此外，还可作“承担、担当”解。如：I assumed the responsibility. 我负责。


第二节

译题：

本公司就8月23日的估价单附加说明如下，我们非常乐于知道，是否还有其它方面需要我们再为贵司效劳的。

译例：

With reference to our estimate of the 23rd August, we shall be glad to know whether we can be of further service to you.

译解：

Estimate, 此处指估价单。本意为估价、评价、预算。We need to make an estimate beforehand. 我们事先需要预算好。At a rough estimate, 依据大约的计算。以上诸例中，estimate 都是名词。还可以作动词用。The expense is estimated a three millions. 这项费用预算三百万元。It is estimated that five hundred dollars will be appropriated to him. 预计将拨给他五百元。与estimate相类似的词有value, 二者有何区别呢？estimate, 估计。意思是给予一个价值，尤指给予一个不确定的价值。You estimate his worth too highly. 他对他的价值估计过高了。而value，重视，意思是做高的估价。The manager highly valued my work. 经理十分重视我的工作。另外，He valued the machine at 20,000 dollars. 他估计这台机器价值两万元。


第三节

译题：

于此，本公司就5月15日的报价单和昨天的电话交谈补充说明如下。我们希望贵司现在已有机会比较敝公司的价格，相信其结果是对敝司有利的。

译例：

We desire to refer to our quotation of the 15th May and our yesterday’s call. We hope that you have now had an opportunity of comparing our prices, and that the result is favorable to us.

译解：

Quotation, 外贸术语，报价单。此处不是“引述”。Refer to our quotation, 此处作“提及、谈到”解。此外，refer 还有不少用法。Most diseases are referred (or are referable) to the action of bacilli. 多数疾病都归因于细菌的活动。I referred to his former employer for his character. 我向他的旧雇主探查他的品行。I have examined all the documents referring to the matter. 关于这件事的所有文件我都查阅过。I referred the question to the company. 我把那问题交到公司解决。As I can’t answer your question, I refer you to my manager. 因为我不能回答你的问题，请去向我的经理请教。I beg to refer you to my manager for my work. 请向我的经理探询我的工作情况。


第四节

译题：

我们非常高兴地收到贵司的询问函，相信贵司已经收到我们6月13日寄出的第205号样品。而今贵司有此机会来检视敝公司提供的货物，想必贵公司定会试订一些。为方便贵公司，于此附上一份订购表格。

译例：

We were pleased to receive your inquiry, and trust you received our sample No.205 sent to you on June 13th. Now that you have had a chance to examine what we have to offer, we thought you might like to make a trial order. To make this easier for you we are enclosing an order form.

译解：

1。Trust, 相信，信任。于此相似的还有belief, credit, faith. 这三者的区别何在呢？Belief, 信仰。最普通的用语。Credit, 信用。特指商业上的信用。Belief, trust, faith 这三个词都含有宗教信仰的意味。Credit 一词中决不含有这种意义。Faith, 信心。当它特指宗教的信仰时，那是belief 和trust这两个词结合起来的意义。而trust 在商业上用得较多。

2。Receive, 收到。与其相似的有accept, 二者的区别十分微妙。Receive, 收到，是收到他人奉献的或赠送的物品。此词指的是受动的行为，表示的仅仅是受取，没有满意或承诺的含义。例如单单接受请帖，称为receive. 如果说不仅接受，而且还应许前往参加，那就要用accept. Receive 仅仅表示不拒绝，而accept 还表示满意地接受之义。在accept的意义中，含有receive的意味，而在receive的意义中，却不含有accept 的意味。如：I have received a letter from him. 我收到他的一封信。Accept,接纳。在receive的意义中，再加上接纳或承诺的意味，它就成了accept的意义，指好意的接纳。如：He accepted our payment terms. 他接受了我们的付款条件。注意：accept主要用作及物动词，但也可以作不及物动词，而在后面接of, 表示较为正式的意味，又含有谦让的意味。如：I accept (of) your offer. 我接受你的报盘。


第五节

译题：

在短期内，本公司大概不会再提出如此低廉的价格。于此，我们深盼贵方尽早有所回复。这样，我们才能亲自向你们展示新产品的全部货色。

译例：

In all probability this offer will not be repeated for some time, and we accordingly look forward to receiving an early reply from you, then we should be pleased to demonstrate the complete range of these novelties.

译解：

In all probability, 大概，或然。In all probability our plan will succeed. 我们的计划大概会成功。In all probability I shall never see him again. 我大概永远也不能再见他了。There is little probability that he will come. 他会来的希望很渺茫。There is no probability of his coming. 他不会来。Do you think there is no longer any probability that I shall see him again? 你以为我不再有可能见到他吗？There is every probability that he will not come. 他颇有不来的可能。What are the probabilities? The probability is that he will come. 希望如何？大概他会来的。
 
Source: 宋德利利: 美语世界:http://web.wenxuecity.com/BBSView.php?SubID=mysj&MsgID=13040