吉利汽车开发美国市场之一: 用错了人

吉利汽车开发美国市场之一: 用错了人 文/卡老 在刚刚举办的2006年美国底特律国际汽车展上，中国的吉利牌汽车首次亮相。吉利生产的7151CK家庭轿车是有史以来在底特律车展上参展的第一款中国制造的汽车。 美国，世界上最大的汽车消费市场，汽车拥有量相当与世界汽车天平的另一边。吉利汽车进入美国，是吉利汽车的长远发展方向。 但是，吉利汽车开发美国市场，用错了人。 吉利专门聘用了盐湖城的律师约翰.哈默担任吉利公司副总裁，专门负责美国的开发工作。 开发任何市场，需要市场开发的专业人才，而不是需要律师去开发市场。纵观全世界所有的产业，还没有看到过哪个律师成为市场开发的成功者。律师是一个专业，市场是另一个专业。 为什么错用了哈默？ 1）“哈默说，吉利计划2008年进入美国市场，目标是年销量达到2万5千辆到5万辆。” 作为市场销售策略，尤其是一个新产品在新的国家，年销售量的数字只能浮动在15%左右，而不是2万5千辆到5万辆，两者相差悬殊到百分之百，这个差距对吉利汽车的计划，生产，出口，销售，售后服务，维修保养都是一个笑话。哈默定的目标，是一个纯粹外行定的目标。 2）“哈默说，吉利针对的客户恰恰是被美国汽车行业普遍忽略的中低收入家庭和年轻的家庭。” 恰恰相反，美国汽车行业是一个非常成熟的行业，任何一个层次都有相应的汽车种类。售价在一万美元的车是大有车在。同时，美国成熟的二手车市场给中低收入家庭和年轻的家庭提供了丰富的选择余地。吉利汽车要进入美国汽车市场，是挤进去，而不是填补什么被忽略的空白。哈默说的话纯属外行。 3）“哈默说，吉利车在进入美国市场前要做好三项准备工作：首先是让美国的汽车媒体了解吉利这家公司，了解吉利的产品，这次参加底特律汽车展已经完成了这一任务；第二是让吉利车全面满足美国的汽车安全和排气标准，吉利在美国的两个实验室和一组工程人员正在进行这方面的工作；第三步是让两千辆吉利车在美属波多黎哥上路，进行六个月的消费者调查。” 巨外行一个！简单常识：一个产品，平均要参加七次展览才能够引起人们足够的重视，一次车展就让吉利完成了了解吉利公司，吉利产品的任务，这不是笑话吗？建议哈默学学市场心理课程 101。 如果吉利汽车不能满足美国汽车的安全和排气标准，那怎么能够进入美国市场呢？哈默这话和没说一样！ 两千辆吉利汽车在美属波多黎哥上路？是吉利赠送给波多黎哥吗？说话容易，要卖出去两千辆汽车，可没有那么容易。再说了，吉利是一次性汽车吗？不需要维修保养，售后服务吗？ 旁观者清，当局者迷。市场开发是一个职业，需要懂市场的专业队伍去研究，去开发的。哈默做为一个小城市的律师，专门负责为吉利开发美国的汽车市场，除了他的英文之外应该没有什么优势。 吉利，开发美国汽车市场，你用错了人！