非 常 科 龙 (四) 顺德之行，美的集团赔了夫人又折兵

非 常 科 龙

作者：郑相

(四)顺德之行，美的集团赔了夫人又折兵

我去顺德的时候，给我认识的家电证券记者打了电话，就说我想到科龙了解海信入主之后，科龙公司的发展状况。请他们介绍一些科龙人，我可以找他们谈谈，他们给予我一些科龙人的名字和电话，我到了顺德，首先打电话约他们，晚上喝喝茶，聊聊天，他们也都无可无不可的答应了。

我陆陆续续与一些科龙人，开始什么都聊，聊海信入主后变化，聊他们自己的前途，聊同域家电业的竞争，聊对顾老板的评价和看法。有的人看我不象通常家电记者那样，找点可写的资料，马上就走了，看我几次找他们闲聊，我想他们很多人就已经感觉到我是在调查什么，这样有的人就再也约不出来了，有的人反而主动约我聊天，甚至还把那些已经离开科龙人找回来，一起聊天，有时我请他们喝茶，他们也请我喝茶，甚至有人请我去顺德河边吃大排档。终于他们中间有人说话不客气了，说他们知道是想了解科龙真相，他们不怕，他们是敢说的，怕就怕我不敢写，写完了也不敢登，另外，即使敢登，也登不出来，实在是白费劲，其实查科龙的记者已经不少了，谁能登出来，没有。说实在，他们已经不在乎了，走的人已经很多了，有能耐早就有人挖，不走的也是因为家在这里走不了，才留下的，他们说：“你也接触过不少人了，你看现在谁有多少激情啊，一年前可不一样，那时科龙人都感到他们是广东家电的大哥大，在全国也是大佬，现在我们是什么，我们是顾老板的帮凶，是将要被改编的人。说实话，你就了解什么，你尽管问，我们尽管答，能登出来，就算你是英雄。”

我从科龙人那里了解的情况，大体可整理如下几个方面。

一、顾雏军接管前的科龙状况：

2001年以前，科龙已经走过了他辉煌历史，进入了滨临被行业淘汰的困境。中国的冰箱公司都是从计划经济走过来的，中国由110家左右的冰箱厂最后发展到只剩下四大天王，海尔、容声、美菱、新飞，不能不说这些留下来的冰箱厂都是了不起的，其实最成功的经验就是这些冰箱厂都是一直重视产品质量的冰箱厂，他们都重来没有因为质量而在市场砸过一次牌子，特别在那些冰箱凭票供应的年代，一张冰箱票就可以卖300元，在这样扭曲的卖方市场的年代，没有几家冰箱厂视产品为生命的，市场是非常残酷的，那些因质量砸过牌子的冰箱厂，都被市场无情的淘汰了。海尔的张瑞敏，就是因为把不合格的冰箱砸了，而不让它们出厂，而一举成名，进而终于成就了现在举世闻名的海尔集团。容声冰箱也是同样的质量控制的姣姣者，直到今天，所能听到老容声用户说，我家买了十几年的容声冰箱就是不坏，一次都没坏过，想换新冰箱，都不忍心把这台不坏的冰箱扔掉，这就是科龙容声人最引为自豪的地方。

当市场从卖方市场转到买方市场的时候，家电产业也暴利时代转向了微利时代，这时科龙长期积累的毛病，就都暴露了出来，外销一直无法突破，以至到2001年，外销只要边际利润的地步，仍然无法突破，内销由于产品无技术附加值，大路货，成本高而导致零售价格高，已从1999年之后，内销就一直在下滑。这样就形成一恶性循环，内销售量下滑，固定费用分摊到每一台冰箱空调上的数目就加大了，（外销由于只要边际利润，外销在顾来之前是绝大部分外销产品都是不摊销固定费用的）。这样科龙内销零售价又降不来，反而有上升的趋势，而全国市场的价格每年都在大幅度下降，要利润就不能降价，这样，销售量就要进一步下降，每台待摊费用又要进一步增大，因此，价格就需要进一步提高，从而销售又会进一步下降，这就是恶性循环。反之，只能随市场价而定价，那成本居高不下，导致的结果，就是亏本，科龙实际上是采用的这一条路线，所以从99年开始，亏本逐年上升，终于使徐铁峰没有信心了，愿意听从镇政府和市政府的决定，出卖科龙。

科龙的成本为什么居高不下呢？主要科龙内部形成了各式各样的利益集团，这些利益集团主要分两大类，一类是老科龙的顺德人为着的利益集团，他们为首的都是老科龙人，学历偏低，很难在职务再有机会上升，于是就利用职务之便，大量谋财，比如有一人居然在四家供应商的公司中都占有干股，虽然名义上也招标采购，但新客户是进不来的，他自己就会控制不让新客户进来，招来招去，就是他这四家，由于顺德员工学历偏低，所以他们很多老人都在冰箱和空调的生产及采购部工作。所以他们基本上把持了采购部。另外一类利益集团，是历年被科龙招工进来的大学毕业生和研究生，科龙从1988年招本科毕业生，到2001年已经有近千名大学本科以上的毕业生，他们已逐步成为了科龙技术、生产和销售的主力，当初他们从外省来到顺德，人地两生，倍收欺压，为了自身饭碗的安全，和他们自身的利益，他们也抱成了各种各样的利益集团。有的是以同乡为团，有的是以同年为团，有的以同事为团。由于顺德人为首的利益集团，在大把捞钱。因而带了一坏头，这第二类集团，也逐步逐步开始捞钱。因此，各种利益集团都捞钱，这样成本就居高不下了。费用也同样居高不下。这些利益集团比成湘军中的哥老会。徐铁峰初到科龙，重用从重港聘请的会计师，当然，徐很快明白隆成本是科龙生死存亡的关键，所以除大刀阔爷的下降成本，但徐铁峰最终也是败在这些哥老会下。当时徐铁峰一天决定开除空调公司的采购部长，当天下午除已让人力资源部长找他谈了话，但很快，包括一集团副总和空调公司总经理和两位副总经理在内的哥老会会员，就去给徐铁峰施压，威胁说，如果徐开除了这个采购部部长，就会引起供应商的挤兑，科龙将无力应付，结果是徐铁峰不得不收加成命，当晚徐亲自找这位部长谈话。动员他留下来好好干，结果是该部长是留下来，而徐铁峰的新政也就从此寿终正寝了。类似于这样的哥老会集团，在很多广东企业中很普通，当年广东最著名的事件，就是一夜之间一家电视公司一百多名销售人员全部在其营销总经理的带领之下，全部改换门庭，投到另外一家电视公司的名下，这就是最著名的哥老会的事的了。广东零售商品的生产公司，哥老会的现象是十分突出的，家电企业尤其突出，是企业发展中的现症。有的甚至是企业的癌症，象当年的华宝，高露华、乐华都死在哥老会之下。即使现在的美的也是哥老会的天下，何享键根本管不了旗下的各事业部，所以只能是以包代管。科龙以前也曾用过的包代管，但科龙是H股公司，用国外五大会计行来审计，一到年终所有的承包指标都露馅了，第三季度还是亏了1千万。到年底一下子亏了4个亿。所以科龙最终取消了包代管，而A股公司，只要给出上百万的审计费，你总能得到你想要的结果的。

科龙由于是A股公司，所以它是广东家电企业最先干不下去的。因而也是最先出卖的。

    二、顾雏军是怎样降低科龙成本的。

顾雏军在进入科龙之前，就知道徐铁峰的那个故事，顾雏军认为不彻底打破科龙的利益集团，不彻底粉碎科龙的哥老会，科龙的成本是降不下来的。首先顾要求空调成本降30%，冰箱降20%，结果空调的采购部长请了病假，冰箱公司总公司出了假数据，顾雏军马上从格林数尔调归国硕士来顶空调采购部长，一月后该部长要求以复职，顾告诉他，他的工作要另行按排。结果，该中长只好辞职，他所在利益集团的人全部辞职，顾都接收了他的辞职函，正在这时，时间是2002年5月份，新闻界突然传出科龙有一百多名中高级管理干部准备辞职。这就是斗争最白炽化的时候。2002年5月30日，召开一次科龙科技干部以上的千人干部大会，宣布从今时谁辞职，任何单位包括人事部门都不允许挽留，谁辞职都可以走，顾在大会宣布一个观点，即“在坐的大学生们，研究生也好，你们两户霜花，一路风尘来到科龙，是科龙把你们培养成一年薪10万以上的有用的管理人才，你们中间有几百人年薪基本高达30万以上，你们中间有一百个年薪高达50万以上，科龙并没有亏待你们，是你们离开科龙，以致使科龙陷入困难，原大股东不得不把科龙卖给我，因此，你们必须振奋起来，以科龙为家，以科龙为荣，打碎你们之中的利益集团，以迎接科龙的腾飞。”这一观点，后来就成了科龙的文化。

接着，科龙又解聘其冰箱公司总经理，此人只带走了4个人，然后，科龙就完全稳定下来。到了九月份，季的时候，科龙开始始无前例的企业干部整风运动，要求每一员工谈自己在科龙困境中，自己做得不足的地方，甚至有责任的地方，凡在整风会上谈出来的事，天大的事都不追究。整风之后，精神面貌焕然一新，公司重新勃起了朝气。

二年后，顾雏军在一次轻松的小会上说，曾国潇杀了一百多哥老会员，也没有解决湘军中哥老会麻烦。左宗棠最终不得不自己当了哥老会的大哥，才压住了哥老会，顾说他只是辞了十五个人就解决困了科龙近十年的哥老会的麻烦。（其中空调走了大约十人，冰箱只走了五人）解决了科龙哥老会的部题之后，科龙人事部从此要选择一个干部时，只要而且仅要看他的能力解否胜任即可。

顾雏军一直最引为自豪的管理成就，就是解决了科龙的哥老问题。用那么小的裁人代价，公司基本上没有引起混乱，而此一引起小骚动也仅仅前后总共只影响二个月的时间，而且这两个月的生产是科龙粉碎哥老会的经验，后来成菌地用于整数和急轴，所有的粉碎这三家公司中哥老会的措施都非常成功。这就难怪顾雏军说，他成功整顿科龙的经验，使得他敢收购并整顿任何国营和私营公司。

科龙员工回忆2002年5月顾雏军用迅雷不及掩耳之势，果断、果取、迅速粉碎了新龙各利益集团妄图互相呼应的企图，正是他不屈的形象，坚韧的毅力伎一切动乱扑杂在摇篮之中。就是那里，顾在科龙员工的眼里真正心当家人，领路人，和科龙复员的的希望。

科龙多员工都曹听顾的解释，顾海科龙虽中国水电最优秀的公司，（注意这里没有之一的字样，）我是因为他粉碎其他家电公司都存在的哥老会现象，这样科龙是中国家电的最纯粹的公司，最简单的公司，因而也只最有践斗的公司，而成为最 成长性的公司。当然这也是员工和老板都最值得自豪的公司。

解决了哥老会的问题，就请除了科龙降成车的最大障碍，2002年九月，科龙反分公司子公司的采购权收归集团，统一采购，并且使用计 机反向竟价的招标办法，而且规定参加招标的投标公司必须至少有三分之一的新公司，这一系列的措施采用之后，科科龙空调的成本下降了48%，科龙空调的成本下降了35%。科龙终于成为同行业中成本控制最优秀的公司，这样科龙就取得了在同行中发力的机会。

三、顾雏军整合冰箱产业

顾雏军2002年1月一时科龙，2002年四月，顾就一个小分队到全国摸底，看还全国还有多少冰箱旧生产线在闲置着，当时科龙冰箱员工都不理解，在冰箱发展的讨论会上，有人开玩笑，说：“顾老板，你想要多少冰箱成，我就解把你买到多少冰箱的线，而且价钱贱，可大幅度底价。顾一听得高兴说：你能买到多少条，我就要多少条，而且我要把你在一年内，把所有的旧线都买走的，动手要快，不让同行知道，顾雏军立即组织了两，分别去谈判买线，并指财务总监姜    同事在负责。

半年，科龙就收欠司湛尔三条冰箱生产线，上的两条半之小和生产线，远车阿里斯顿的二条生产线，合资控制了杨州西冷，企业有三条冰箱生产线，平均第条冰箱生产线第处生产能力25台，平均收公司价为800万一条，用这些生产线生产的冰箱，每台设备拆旧不超过7元，而一条新线生产的冰箱的设备拆旧差不多在50元，这里有40元的差价，反应了零售中，就差了800元左右，这正已经有了很大的价格优势。同样，在出口市场上，价格相差5美元，已经右以控制局面了。

顾雏军就是因为整合了冰箱产业，而获得了2003年度中央电视台十大新闻人物，顾雏军所有的冰箱旧线都买定之说，说了一名实语，冰箱旧线就像石油一样资源一样，是稀缺资源，买一条就少一条，全习空了那别人就习不到了。现在科龙冰箱已有1250台的处生产能力，相信全世界没有准再最买新冰箱等生产线与我意争了，就是有一二个疯子质于，那他也是找就。

科龙员工讲训这里都诏婉惜，婉惜顾就在自己国际政府部门的枪口之下，虽然大家都知道这是贪官更搞鬼，但总归是英雄喋血。

顾雏军在2003年5月只收购了美菱，控制了四大天王的一半，顾雏军自豪地说：他已经封杀了任何人进入了冰箱待业的通道。

四、外销腾飞。

成本大幅度降低之后，科龙外销就十分容易了，每年翻一翻。2001年出口0.67亿美元。2002年为1.1亿美元。2003年为2.1亿美元，2004年为4.17亿美元，外销无一坏帐。2005年按到的定单为8亿美元。

从2003年开始，顾自己就频频出国，分别游说GE，伊革克斯，惠而浦，美泰克，顾维军的理由：你们现在最大的敌人是LG和三星，因而LG和三星在中国设厂，所以价格优势很大，而我们科龙成本控制是最成功的，我们冰箱能每年1250万台，空调为1100万台，所以，希望与父们四家能成为战策合作伙伴，长期合作，而不是每年意价，这样你们有了产品价格上的支抄，你们也就可能制定长久对付LG、三星的长久战策。我们也可以从长久合作的角度，来配合你们各自的产品风格和市场特点，投入开发和设计力量，我们保证与你们四家各自独立合作，遵守职业道德。

科龙员工都非常可异，如果不是顾倒在贪官司污吏的枪口下，科龙出口做到20亿美元，甚至50亿美元都不是太难的事，太可异了。

五、内销的多品牌战策。

由于2002年科龙的成本在同行中就取得了优势，顾知道如果不把这种优势化为销售量，那么这种优势是不能巩固的。

2000年1月，顾维军到科龙参加的第一次营销会议，在这一项会议，我就发现，科龙正准备。当时现由很明显，内销产品有30亿左右，在这个销量下，要支撑冰箱和空调各两个品牌的广告费是太沉重了，结果，冰箱的科龙品牌，空调的华宝品牌基本上是从来不做广告的。冰箱的科龙品牌是因为销量太少，想做而力不从心。空调的华宝品牌不做广告，因为空调的科龙品牌，本身定位是中位品牌，一直拉不上去。所以与华宝品牌拉不开距离，再加上当年科龙收购华宝，是以征服者的姿态出现的。科龙人对华宝有多年的仇恨，而没有感情，正象2002年科龙的广告公司电通公司，一针见血的说话那样。根据你们科龙一贯战略，就是要最大的榨取华宝品牌的剩余价值，然后只推单一品牌——科龙空调品牌。据说，首次参加会议的顾维军听完这个说法，顿时勃然大怒，拂袖而去。

经过2002年旺季，顾维军亲来自市场，跑遍了华南、华东、华中、华北、西南。顾在2002年九月提出他的品牌战略。

2002年9月，顾维军担出顾氏品牌战略。虽然科龙已在同行中具有成本优势，但决不能把科龙和容声品牌来冒险，如果用这两个品牌生产低成本产品去抢市场，虽然力度大，肯定销售额一定会翻番以上，但这对品牌的杀伤力太大。因为顾要做百年科龙，决不会饮止渴。因此，顾维军决定由租赁一品牌给科龙打低端产品市场，这个品牌就是康拜恩，为了减少推广难度、冰箱、空调及小家电的低端产品都具用一个品牌，那就是康拜恩品牌。对此品牌，科龙不作广告投入，纯粹靠优质低价的产品特性硬冲，而且一投入就必须狠，以保证一举成功，决不能成夹生饭。顾明确纯品牌的目标，是扫荡冰箱空调的杂牌，2003年一年，康拜恩就取得了巨大成功，康拜恩空调占科龙总销量40%，由康拜思的贡献科龙、公司的空调销售翻了一翻，康康拜思冰箱占到全国冰箱总销售量的10%，科龙冰箱也打破基期徘徊在全国总生15—17%的状况，科龙所有订品牌的冰箱一举达到全国总销量的28%，一举夺回第一名，结果，正是顾皱军所预料的样，2003年就是中国小冰箱品牌的就正年，正是康拜思就因贡献，科龙公司的空调终于由原来的第七名一举跃进了前三甲，取得这些成就，展业连一分钱广告都没有花，这是中国市场营销了奇迹。

顾要求冰箱把的广告费投给容声，要提升容声的品牌，只把20%投入科龙冰箱，原因，顾要冰箱用两年时间把科龙牌冰箱的品质和外观提为一个很高的度，要让同行从内心中都说科龙牌冰箱是与西门子，伊莱克斯一样好的，基至迈过他的，顾把这两年04做出先练内功，内功没足，什么招式都是天的，两年后冰箱放40%的广告费给科龙品牌，那时要把科龙品牌的冰箱提升到与西门子，伊莱尔斯相同的水平，

空调的两个品牌洁应付费用是3：7开，70%个责反给科龙，要绝对提升科龙作为空调品牌的价值，要把科龙空调品牌拨高到第一品牌的地步，顾认为有双高产品的支撑，加上优秀广告战争这是不成问题的。

    由于作为空调品牌，科龙得会很高，而康拜不信，所以中间这个品牌华宝就是不能少的，用30%的高广告费，就风不冗许华这品牌就样，为了华念能健康发展，顾要求把华宝品牌与科龙分开操作，以求华宝本身的发空间，不会被科龙打在分品牌操作，在科龙给予了明确了定义。

所谓分开操作，顾的定义就是分开经销商，分开销货渠道，分开广告分开设计，分别投款，分开奖励政策，但物流和仓储，售的服务是不分开的。

2004年秋天，美仑美的科龙冰箱终于问世，顾正准备发力营造冰箱的科龙品牌时，科龙遭遇贪官类的背后攻击。自己准备再打斗的持久战，顾是要把科龙冰箱推上与西门子，伊莱克斯相同的品牌高度，在长科龙最美好理想变成了幻想，因为顾在贪官类的黑手之下。

这是中国冰箱的悲剧，中国家电的悲剧。

顾单品牌建设的核心思想，只有生提升产品的质量、功能、外观、最重要是提升性能之后，再对应的施化品牌建设，再去提升品牌，这样品牌提升才是有支撑后，才只有血有肉的，顾有句名言我的是化产品永远的产品第一，产品上不去，那是瞎花广告费，顾要求科龙二做有血有肉有内容的广告比如空调7.00所处的比，冰箱超级，顾不许科龙的了大美人类做报谓的形象广告顾科龙大病愈，花不得那个闲钱。

六、创新科龙

创新的概念是2005年10月，我党召开的5会才提出经概念，此时，顾共同事已经被捕，但不用创新科龙不是以表达科龙在技术创新发明方面的成就。

正象现在很多网上文章所的那样，顾皱军有技术偏好，顾在人对核心反唇相讥非常执着，他不喜欢，也看不上一些花哨心现意儿，做到冰箱空调核心技术，世界会先才是顾追求的目标。

科龙空高层次呈用顾皱军本人发明的未到，两创世界能效比如世界第一，此前日本空调得世界能效比世界，为6.45。科龙第一次打破世界能效比不7.0在欧洲AKK空调展上，估世界振惊，四天展览会，日本家电记者在科龙7.0能效比样前徘徊三天不去，问了很多问题，这是在制冷领域，中国人所在一能比取得世界第一名项目。由于技术含量高，这种空调的售价是普通空调的一倍，毛利高达50%将利润高运15%。

科龙冰箱的分立多循环技术，的发明，也得科术冰箱在能指标和温度控制精度上达到世界第一。

科龙209升的冰箱，回耗能只有0.35度，一举夺得联合国的节能明星大奖，在众多参加的公司当中，有西门子，伊莱克斯，海尔，美菱，新飞等公司，科龙是一举夺此大奖这种冰箱由于技术附加值高，市场销售十分火爆，而且毛利润高达正40%。将利润也高达15%。

由于科龙牢牢地掌控了，冰箱和空调技术，的最高端，到了2004年，顾皱在庆祝科龙公司成立20周年的纪念大会轻松说，科龙正在世界空调冰箱的技术最高端，在这样的基础上，科龙今后能够而且一定能够继续独饮风险。只有在技术领先的情况下，科龙就庞大的产能才是安全的，而且也才是最有威力的。

    科龙员工都很可惜，他们不知道为国家政府官员，拿着人民的税务，而且这也有科龙的一份，他们为什么要做这样亲者痛，仇者快的事。

    七、科龙进入发展快车道

自从顾进入科龙之后，呕心沥血，常常晚上1点钟才离开办公室，终于这些心勤的汗水，结出了丰硕的成果。科龙2001年的销售额只有401.2，出口只有0.67亿美元，上海的税收只2.1亿，而2004年科龙的销售额为85亿，出口为4.17亿美元，上税收达5.6亿人民币，在2005年的预算中，销售额预计为120亿，出口为8亿美元，上税收为8亿人民币，科龙已经具备了腾飞的完全基本条件。2005年开局的头回四个月非常喜人，平均增长30%，五月一日到七日，国内零售额比去年同期翻了一翻。

顾从来都没有想过，贪官污吏敢通过置科龙于死地的办法，来迫使顾皱军出奔股权。真是胆大妄为到无法天容的地步。其凶残，其到重心，都是难已令人置信的地步。

关于刘兴强、陈云贤和美的联手整科龙的事，我问科龙的朋友了解多少。他们一开始都说，在顺德这件事传得很凶，为了启发他的发掘证据，我把与教授和陈总分析的东西，告诉了他们。他们信佛有了恍然大悟的感觉。他们互相了这些问题之后，给予我一些非常有用的证据。

一、科龙美的都是家电公司。科龙的情况美的知道，美的情况科龙也知道。而且很多供应商为了自身的安全，也在重金购买，科龙、美的经营情况，家电行业、供应商都是先供货，然后60-90天，基至180天之后才能拿到钱。如果某一家终端产品公司一倒，就会砸死砸伤许多供应商。以前华立公司、乐华公司、威力公司，倒下时，都砸死砸伤了很多供应商，小的往往就砸死了，大的也要被砸伤了，跑得快就没事了，所以供应商会花重金了解科龙、美的的内部真实情况。我们以前在供应商那里，都看到过美的财务报表，所以，科龙这样的良好发展势头，美的肯定是知道的。

二、2004年底，有许多供应商出于维护自身利益，都向科龙通报了美的要花钱整科龙的消息，公司内部也有多次向顾报警，也同时向严友松等高层管理人报警，但都没有引起足够的重视。当