第十章 拳头产品 3
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四通故事（61）关键客户 
一个拳头产品（ Key Products ），在技术上，需要关键人物（ Key Person ）；在市场上，则需要抓住关键客户（ Key Customer ）。谁是我们的关键客户？用膝盖都能想得出来，就是原来使用老式打字机的地方：中央各部委、大企业、大专院校、各级政府的办公厅。
于是，我们按电话簿上提供的地址、电话，开始写信、打电话，双管齐下，介绍我们打字机，联系上门作实际操作表演。专门成立了OA（办公室自动化）销售部，领军的是沈维公、谌受于。这两位在打字机销售工作中立下汗马功劳的战将，外表上却大异其趣。一个像才子，风流倜傥；一个像农民，温良敦厚。
沈维公原来在北京市科协工作，因为一直没有什么杰出的表现，在太太、孩子面前都神气不起来。到四通以后，像换了一个人似的，变得精神勃发、业绩辉煌，家庭地位大为提高，结果受到了他女儿的表扬：“爸，没想到你这么能干！”沈维公开心地笑了，因为我在场，笑得有点腼腆。为了开拓市场，他带着人马，飞遍了东西南北中，1988年初，在赴重庆的118空难中不幸殉职，同机遇难的，一共有四位优秀的四通人。
谌受于外表朴实得像农民，干活也勤奋得像农民，销售业绩出类拔萃。他曾总结说，介绍产品时，嘴上要“呱呱的”；作操作示范（打键盘）时，手下要“哗哗的”；为客户解决问题时，跑腿要“唰唰的”。后来我们就把这“呱呱的、哗哗的、唰唰的”作为考核销售人员的三条标准。
根据李玉的《记事本》：
1986年6月6日，参加“全国智密区问题学术讨论会”的代表分两批来公司参观，重点观摩了四通打字机的操作表演。
1986年6月12日，在北京展览馆举办的“全国微机应用成果交易展览会”上，四通打字机成为交易会上最受欢迎的产品，三天的成交额超过了10万元。
1986年7月19日，在友谊宾馆举行了MS-2400技术鉴定会。鉴定会由国家科委软件中心王树迎主持，邀请42个单位90 名 专家，刘凤翘致开幕词，市科委副主任王兆雄讲话，王缉志总工报告了研发经过和技术指标，郭冶方最后宣读技术测试报告。
这时候，一个关键客户（ Key Customer ）找上门来了，这个客户是国家科委，具体说，是邓楠。
1986年7月底，“全国软科学研究工作座谈会” 在北京京西宾馆召开，邓楠负责会务。她希望我们的四通打字机为这次会议提供服务。我们欣然从命，并表示，服务完全免费，只有一个小小的要求：在我们打印的文件最后，加一个小小的括号：本文件使用四通MS-2400打字机打印。邓楠立即表态同意。
邓楠给我的印象很好，朴实、不张扬、实事求是，非常支持改革。四通派了五个年轻人，记得有赵平、张宗文、宋卫东、高晓莉、张月明，交给邓楠指挥，为会务提供打字和其它服务。邓楠对他们非常满意，说这些年轻人真了不起，热情、自信，对自己的公司和公司的产品充满了自豪，干活能白天黑夜地连续干，要玩起来也挺活跃。
这是一次在中国改革史上非常重要的会议，万里在这个会上有一个里程碑意义的讲话，而这个讲话，是用四通打字机一字一句打印出来的。
1986年7月31日，万里在会上作了题为《决策民主化和科学化是政治体制改革的一个重要课题》的讲话。邓小平看了以后，立即批示：“很好，全文发表!”陈云也说：“这个讲话，解决了我们党多少年以来没有解决的一个重要问题。”
1986年8月15日，《人民日报》全文刊登了万里的这篇讲话。
其中，有许多现在读起来也让人感叹不已的提法：
万里主张学习西方国家的决策方法。他说：“决策，可以说是自古有之，它可以分各种层次。在古代，国家高层次的重大决策是由封建帝王亲自掌握的。他决策的主要依据，是个人的才智和经验，个人的感情和好恶以及谋臣们的进谏。贤臣还是佞臣当道，往往决定国家和人民的命运。这种决策体制和方法的落后性和局限性是人所共知的。到了近代，有些发达的资本主义国家，社会化的大生产给社会政治经济生活带来了一系列根本性的变化。知识和信息量有了极大的增加，各种需要决策的问题堆积如山，错综复杂，千变万化。这是任何个别卓越的领导人单凭个人智慧难以掌握和难以应付的。于是产生了各种智囊团、咨询机构。它们把具有不同知识结构、不同经验的专家、谋士集中在一起，借助众人的头脑，以弥补领导者个人才智、经验和精力的不足。这不是简单地增加几个人的头脑，而是建立了一个由不同知识结构组成的，运用现代科学理论、方法和手段的，可以互相补充、启迪和丰富的知识信息综合体。它的作用当然就大了。资本主义发展几百年，已经在相当广泛的程度上建立起一套决策的程序和制度，并且建立了决策的反馈系统，使不完善的决策能够及时依据反馈信息，不断进行修正。这为资本主义的发展提供了有效的服务。”
然后，万里一针见血地批评了GCD传统的决策方法：“由于几千年封建社会和小生产经济的影响，由于科学文化教育的落后，由于法制不健全，以及干部素质、民主作风方面存在的问题，我们至今仍然没有建立起一整套严格的决策制度和决策程序，没有完善的决策支持系统、咨询系统、评价系统、监督系统和反馈系统。决策的科学性无从检验，决策的失误难以受到及时有效的监督。直到今天，领导人凭经验拍脑袋决策的做法仍然司空见惯，畅通无阻。决策出了问题难以及时纠正，只有等到出现了大问题，才来事后堵漏洞，或者拨乱反正，而这时已经悔之晚矣。”
万里大声疾呼：“这种盲目拍板、轻率决策的情况，现在到了非改不可的时候了。这个问题不解决，我们的社会主义制度就是不完善的、不健全的，我国的经济也难以得到持续稳定的发展。我们进行政治体制改革，一个极为重要的方面，就是要解决这个问题。”
他还认为，政治体制改革，要创造一个民主、平等、协商的政治环境，“软科学研究必须有不受决策者意志影响的相对独立性。它只接受实践的检验，只对人民和历史负责，而不能看领导者的眼色行事。领导者可以不同意研究人员的观点，否定他们的结论，不接受他们的建议，但不能强迫研究人员违心地改变观点，修改结论，以迎合自己的需要。为使我国决策民主化和科学化有更大的保证，我们需要采取立法措施，使决策研究工作者能够得到法律的保护，从而逐步使决策做到制度化、理性化。”
吴邦国最近讲什么“六个不搞”，不知道是自己拍脑袋想出来的，还是看别人脸色违心说的，肯定不是民主、平等、科学地协商出来的。你说今天的GCD，是“与时俱进”了？还是“大跃进式的倒退了”？惟有一声叹息。
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