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我的EBAY经历(比较长)

(2007-05-16 10:17:14) 下一个
我把自己过去在EBAY上所经历的一些过程总结一下,希望EBAY新手能少走一些弯路。更希望高手多多指教。感谢斑主小城为大伙创造这么好的论坛(很多问题在这里有解)。

我以往每次回国都要为亲戚朋友和同学买很多东西。第一次回国没有经验买了很多圣诞节打对折的礼物,在机场CHECK IN 时总重量55KG,幸好带着学生证,勉强放行。后在学校遇到一哥们,此人号称名牌大师,不仅懂名牌而且知道那里便宜。我们一同驱车去了不少地方购物为下次回国准备。如TOMMY牛筋纺衬衣12刀,POLO30刀,皮而卡单3刀。

真正在EBAY上买东西是从2003年开始的。当时国内一哥们让我帮他女朋友买50ML雅斯蓝黛眼霜。去店里一看巨贵(大约是300多刀,记不太清楚了)。后到网上一搜半价,立刻在EBAY上注册,当时好像要填永久住址,我填的是中国,这也为以后添了不少麻烦。最终居然以原价的1/3拿下,去店里查了一下。服务员说是真的,很爽省了不少钱(要知道国内的这些哥门全没想到我在这里边打工边学习多辛苦)。至此EBAY就开始把我拉去为他们打工了。

刚开始,我只是买东西,进步很快。我喜欢查不同卖家过去的成交历史。这就为我设定最高价找到了依据并在最后一秒钟竟价。为此电脑已换2台了。如果到EBAY论坛上,你会发现很多人把最后一秒钟竟价的人称为SNIPER,卖家最讨厌。我买的东西巨便宜,如清代蟠龙普票50张,大约25刀。不过买便宜的东西一定要有耐心和细心,要花不少时间(这也是成本)。我的朋友们也常让我帮他们在网上购物,包括数吗相机,MP4等。我当时很奇怪为什么这些卖家能以如此便宜的价格来销售?

2004年时,我银行帐号的资金锐减,几乎要迫使我动用信用卡(在国内养成的习惯,不爱用信用卡),我这时才想起EBAY,首先把以往准备带回国的礼物:衬衣和几件西服挂到EBAY上。全部保本价起拍,当时并没有好好仔细查阅EBAY的规则,以为卖不掉不收费。一些贵的物品(如百萡瑞,敦喜路的衣服)定价较高。很多贵的衣服卖了N次也没有顾客。由于我注册在国内,EBAY 的CHARGE是国内寄帐单。我的笔记本有问题(盗版),国内邮件全是乱吗。我根本不知道交费的事。大约有大半年未交一分钱。

卖完了存货,粗估计一下收益,大约有10%的毛利。后交了EBAY 的CHARGE还亏(INSERTION FEE巨高)。看看那么多的卖家卖很便宜的货都维持了很多年,心中不服。细想一想,问题在于:(1)EBAY收费的规则不清楚,定价过高。(2)拿货的价格(过去买的衣服)还不算便宜。(3)所有的东西都放在一起卖,买卖用同一帐户,客户能看见我的进价。

于是又开了个帐户专门来买货。仔细阅读了EBAY的规则。决定在圣诞节末期去扫货,当时没有决定进什么,只要便宜就行。我在这里的一位朋友是当地一家较大公司的BUYER,她告诉我,他们在中国拿货的价格就是以这里价格的1/4以下为准(当然不包括电脑等等)。因此我的拿货价就以次为标准。当然我也查了一下我可能拿到的货在EBAY上的价格。1月份共进了几百件物品1/5 原价或更低。便宜的如GAP的眼镜,皮带,领带,均价2-3刀,原价25-30刀不等。很愉快,以为可以赚个2000-3000刀。三个月卖完一算帐,除去EBAY, PAYAPL 收费和邮费,纯利不足1000刀。而且每周耗时过25H(包括从网上进货)。算一下机会成本过高不如打工(我当时打工的工资是近16刀每小时)。

过去虽有MBA学位也干过管理咨询,但真到自己实战还是觉的能力有限。想起过去案例讨论时替别人总结教训好像并不吃力。决定也给自己把把脉。我发现问题出在:(1)一元钱的货卖3元,毛利200%,可是除去各种费用你可能还要赔钱,全是为别人打工。简单的说,卖便宜物品,人很辛苦且赚不到多少钱。如果你十元的货卖三十元,你可以赚15元.如果你100元的货卖300元.利润就是180元。(2)我是学生不可能干全职EBAYER,每周不能超过20小时;(3)我卖的东西网上卖的人太多,没有多少优势,我曾看见有人卖整箱(200只)GAP的眼镜,成交额也就400刀左右。(4)我过去的专长一点也没用(这也是一种资产闲置)。(5)东一榔头西一棒,五花八门,缺少产品定位。玩玩就算了,真的要干,就应该好好规划一下。基本思路是,应该卖比较贵的物品(仅限于一类)而且与我的强项有关。

这里必须强调一下,我在国内曾经学过信息经济学和搏弈论,也曾帮导师出过一本关于企业竞争的书,最大的收获是竞争双方的任一方有或能制造信息不对称。就处于一个很主动的位置。简单说,我看到你的底牌,但你不知道我的底牌。

说到我的强项能与EBAY挂钩到是有两项:邮票和X(姑且称之为X吧,以后再说)。我自打上初中时就开始集邮,参加过邮展和我们当地邮协的人都很熟。我曾经在上班时间带着处长特地去上海买邮票(他也是邮迷)。在国内时曾阅读过自1980至1998年几乎每期的集邮杂志(一句题外话,航空知识我也是从78年到出国前全都看过,早期的是到学校图书馆借的)。后在当地邮协阅读了不少香港的集邮杂志(特别是关于清代邮票的文章),基本工具书如:新中国邮票,解放区邮票,斯可特中国目录等等自己常备。我对国内和国外市场邮票价格都比较熟。应该说每张文革票的价格我都清楚。这很重要,如知识青年在农村这套邮票(4张)的价格是150元的话,和老农在一起的那张值125元。另外知青挑担子那张的价格与知青衬衣上的扣子数量有关(不过国内没有太多人知道“扣子”的事)。熟悉市场价格,你买卖都不会吃亏。我清代邮票的知识(它太博大精深了)不如文革票但还可以(比同龄人),至少我在97年就有了一套薄纸大龙(简单地说大龙邮票分为厚纸,薄纸和阔边三种,优以阔边为最贵)。目前国内的价格高于国外(淘宝上可见)。对于不懂行的人来说邮票市场是个信息不对称的市场(我知道没有那枚扣子,这张票就会值钱一点)。其实,中国股市就是典型的信息不对称的市场。回到正题。我仔细地搜索一下这个市场。问题是这是一个比较专业的市场(卖家本身就是藏家),买家也很懂行(不好糊)。销售渠道短且单一。不懂行的人决不会花几百至几千刀去买大龙和红印花(这和国内有一定程度的不同,可能是国内投资渠道少,以往不进股市就进邮市,但邮票的变现能力差)。所以只能做新中国邮票。不过相比X,我觉得新中国邮票的利润不高,且竞争要大一点(卖家大都很懂行)。

我对X类物品也很熟,自大学毕业后就很感兴趣(感兴趣学的东西会更扎实一点)。也阅读了不少书籍,来国外以后,就象做学问一样,眼界也开阔了不少。了解到更多有关X的知识(它同样博大精深)。它的市场很大品种繁多,鱼目混杂。各类买家卖家均有。很多买家卖家并不识货,或仅局限于2,3个品牌。查了一下EBAY上该类物品,我发现我基本知道80%或更多EBAY上8-10万个不同的X物品的售价(在一定的范围内, 如70-100元),多少钱进货有利可图。进一步,我分析了一下各档次X物品的销售与利润空间 (中高档物品的信息不对称比较明显)。我决定从中档开始(我的价格是50-100刀,市场价格100-200刀)。决定了档次与品牌,接下来就是拿货。

这是一个困扰我很久的问题,长话短说。开始我采取三种办法:(1)如果该卖家列很多同样的物品(同样的物品列很多在同一天结束,价格很难上去),我以我能赚钱的价格在最后结束前去拍,例如三月份拍到30多个,每个平均90刀,国内价4500元左右;
(2)直接给卖家去信(如果该卖家记录好)告诉他/她,我买20个不经EBAY,付支票最低多少钱(为他/她省了EBAY CHARGE, PAYPAL CHARGE 和邮费)。很多卖家给的价格是我能接受的(1/2-2/3的成功率),你可能奇怪,卖家自己卖能赚更多钱为何给你?如上所述。(A)列同样物品其售价不会比单列高,切记;(B)如果陆续买20能赚150元,一起卖20个赚100元(还省了EBAY CHARGE, PAYPAL CHARGE 和邮费),卖家可能会考虑后者(至少打包也容易多了);(C)这个市场不一定卖的比买的精,他/她的记录会反映出他/她涉足这个市场有多深有多久。他/她对这个市场的认识可能有限。因此卖家有时会考虑货一起走(当然也不一定);(D)变现快,且无风险,待支票兑现后卖家才发货。
(3)拍JOBS LOT(卖家不是长年累月做批发,而是卖尾货或彻底息业或转行,EBAY上的卖家和你我一样,也在不断调整自己的出售物品。有的做不好就会退出),这最爽,一般客户要不了这么多。不过你必须估计出它们值多少(这又涉及到你对市场到底有多了解)。至今为止,拍下这类物品转手再卖的毛利从未低于100%。最好的一次毛利过200%。做一段时间后,就有了固定关系(只要有两次上述交易即可),就有人找上门来了。而且胆子也大了(大都是网下交易)。开始做中高档的X物品。(我的售价在100-500 刀)。

我来简单介绍一下我的供应商。目前货源1/3 来自网上,2/3来自固定供应商。其中1/3的货是位供应商提供的,且有1年半的历史,供货十分稳定(她就是一家品牌X类物品销售部的一小头,我们是在EBAY上认识的,我拍过她的物品后,她主动要供货给我.),每月她把优惠价的物品大都给我,有时还从她同事那里找一点新东西,价格相当可以:市场价600刀的,给我130 (我平均售价210刀,上月卖了5个,还有近30个库存);市场价900刀的,给我190(我平均售价370刀,上月卖了7个,其中3个是SENCOND CHANCE OFFER,这个月就只有2只库存,不过又有6个在途)。由此来看,商店里的东西真是爆利(她给我的价,她肯定赚钱,老外也是人)。她在EBAY上卖的东西市场价均在700-1500刀(一月1-2件),不过她很谨慎,可能是怕她们公司知道(该公司在上海和北京都有销售通道,国内巨贵)。我和她相安无事。至于她为何不卖给她的亲戚朋友,我不太清楚,我睬可能是我每月固定从她那里拿货15-20个(有些我一直没有拿出来卖,库存了不少,我另有打算,不过没想好),她有固定收入。她如果卖给她的亲戚朋友,她可能不好意思赚钱。过节我会寄贺卡什么的。

圣诞节我曾想多卖一些同类物品,发现不太可行。奢侈品的价格弹性很大不象大米。一多价格就掉下来了。卖珠宝的店永远也不会开成大型超市的规模。想扩大规模,必须找新的X类物品。同样的物品一星期内我只列一样。另一供应商提供给我X物品的外围产品,我和他认识是这样的。有一次,我正在找某类X的外围产品,搜索到他列了47个且一口价是100刀(通常价格是10刀/只,但不常见),由于还有9天多到期(他刚列),我告诉他我出50刀,我想如果他拒绝了就直接拍下,谁知他接受了我的出价(由此可见该市场信息不对称比较明显)。更有意思的是他以后专门提供不同X的外围产品给我。圣诞节前,他提供了不少某类高档X的外围产品4刀每个,我的平均价格40刀。你要问我为什么他不自己卖,我也纳闷。要么是他不懂,要么他不知道我的销售情况。包括上一个供应商只知道我用来买货的EBAY ID。

该市场各类品牌至少也过1000个,价格从几万刀到2-3刀都有。日常挂在EBAY上的有8-10万。节日更多。显然,你知道的越多,你就越会有机会挖到不同种类的宝藏。我现在很少去拍单件物品(我称为打鱼),除非利润很大。上周320刀拍下的一X估计至少卖800刀。另2个250刀拿下,估计可卖400刀以上。这些都是VINTAGE的,我另外一帐户专卖它们。也是POWERSELLER。据统计EBAY上4%是POWERSELLER。POWERSELLER对促销很有帮助,特别是较贵的物品。我打算启用另一个过去用来购物的帐户(300多记录100%好评)用来销售中档新的和中档VINTAGE的X物品 (没办法,虽销售量不大,但为了让不同的产品有不同的定位)。

另外,关于拿货的方法还有实物拍卖 (上网看报去找),50000刀的物品10000刀可以拿下 (可能是倒闭的商家),所以人家接下来愿意4000刀的货1000刀给你,不是每个人都愿意零售,有人想变现快。你可以从这里可以知道,为何EBAY上的物品如此便宜。我还见过450个倩妣15ML眼霜300多刀成交办(光邮费也不少钱)。便宜的东西有时也不一定好赚钱,我曾200刀拍下近6000刀(市场零售价)的物品,耗时一周仅赚100多刀。

我上面的介绍可能简单了一点,实际做比较复杂,如给卖家写信时,要考虑谴词造句,要让他愿意并且很想和你建立长期稳定的关系。接到来信要退货,即使自己再不爽,我首先说这是一个小问题(降低他的敌意),然后给出3-4个解决问题的方案(对自己有利)让他选。另外我还加上一句,为了你满意也为了双方愉快,即使你因为不喜欢而要退货(让他也有一点不好意思)也没问题。其实我没有遇到存心和我过不去的卖家。 目前因为货源较稳定,我(近3个多月)每周在EBAY上的时间不超过10小时,2-3小时处理销售(到邮局来回10分钟,每月销售20-25个,上月利润较高,另外现在每月都有几笔网下交易,可多赚一点很爽),6-7小时处理买货(打打鱼)。货已准备差不多等论文结束立即扩大销售(已通过了答辩)。我还打算到国内找一家工厂,按我给定的样品生产,我托一国内朋友去广东一带看看工厂。

另外,当时注册在国内也惹不少麻烦。凭心而论,国货当自强,成交后,我一发发票有时就变成中文。至少有3人问我是不是中国人问我的东西是否假货。弄的我哭笑不得。我从未卖过假货。我过去的室友做过LV假包,两帐户全被封,估计也就赚1000-2000刀。去年在德国的一中国人因卖假的运动鞋而坐牢。另有个英国人就卖了一件冒充小贝签名的运动服(200多刀)而入狱。考虑以后长久的EBAY收益。对假货一点兴趣也没有。国内EBAY服务上也有点问题,有2次在未通知的情况下停了我的帐户,一次是要我把进货发票给他们(怕我卖假货,我到目前从未从国内进货);一次说要PAYPAL认证,我从2003年就已认证过了。

我总共有4个ID(从不互相对敲)2用来卖,2用来买。2个用来卖的帐户一是卖新且贵的,剩下物品的在另一帐户卖。2用来买的帐户,一是用来买卖家记录较好(99%以上)的物品,另一帐号(才100多记录)是买卖家记录不太好卖家(99%以下)的物品(这样不怕打官司)。记录低于97%的卖家的货我不买。

已耽误了大伙不少赚钱的时间,该天再聊,谢谢。
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