我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （九） - 完

我为美国人采购中国制造的风风雨雨500天 （九）
作者: 废品

　　问题实在是太严重了，价格和规格都是问题。眼前，有三大障碍。Heee对EE的诚信和能力有强烈的怀疑，如果不是已经接了订单，我相信她根本不会再考虑和 EE做生意。这个障碍，只能由我来努力消除。然而，由于最近的一系列事件，我在Heee那边已经连续失分，我能起到多大的沟通作用实在没有把握。第二大障碍是规格，Heee已经向客户展示了EE的样品，规格改不掉了，更何况，关于规格发生的事情实在太多了，这已经成了解释不清楚的一个死结。第三个障碍，即使我们消除了规格的误会，原来的价格也是有难度的，汇率变了、原料涨了、其他成本也在变化。

　　要重新达成协议，Heee不可能在规格和价格上同时让步，更何况，她目前的态度是哪一条都不能让步。她现在已经不是为了商业利润在坚持，而是为了自己在客户那边的信誉在坚持。
　　O总曾经给了我们承诺，也给了我们样品，美国人也按照这个承诺和样品对客户作出了承诺，但现在，O总的承诺和样品都出了问题，他们把我们摆到了十分尴尬的境地。我告诉O总，现在不是价格合理不合理的问题，而是捍卫信誉的问题。
　　当然，我会尽力在Heee那边做工作，消除相互之间关于信誉的误解，尽力说服Hee接受折衷方案，但是，O总也要作出他的努力，给出更好的价格。但是，我没有能力作承诺，这件事情已经把我牵扯得很深，我也需要面对Heee关于我失职的指责。
　　O总没有办法当即给我答复，他要回去详细核算。言尽于此，我也只能做这些努力了。对结果，我不乐观。
　　隔了一天，O总的新价格报过来，他让了百分之八，而且，他还是希望我们可以接受小规格产品。这个结果我没办法交待，再打电话过去，我希望可以说服O总可以再让一些。

　　然而，O总的再次报价不但没有降低，反而提高了一小点。面对巨大的差距和障碍，O总退却了，他可以承认EE发样品出了问题，但是他并不愿意为了这个错误承担大的亏损。
　　我很失望，打电话给O总，我简单的问：“刚刚看到新的价格，O总知道您在放弃什么吧？”
　　他回答：“那也是没办法的事情了。”
　　“那好吧。”我说。
　　然后，我挂上了电话。
　　在Heee责怪我的同时，Rooo也跟着凑热闹，找起了我的麻烦。
　　事情和RR有关。Rooo又要来中国，在这之前，他自己又给RR发信联系。可是，RR告诉他最后的这次报价商议的空间已经不大了。

　　大概是措词的原因，Rooo理解的意思是，这个价格没得谈了。于是，他写信问我这是怎么回事，因为我之前给他介绍的情况是，在这次访问RR的时候，大家还可以坐下来一条条的研究一下成本。
　　也许是受到EE那边事情的影响，Rooo的口气很不善良。
　　我打电话给RR问了一下情况，没错，价格继续下调的空间是不大，但他们也没有转变态度，成本当然可以继续交流。
　　回信给Rooo，我告诉他，情况没变，他这次再来，我们可以和他们坐下来讨论成本是否已经到了底限，研究一下配方和工序是不是可以调整的更合理。这些，都不是邮件和电话能解决的，我希望等他来了一起做这件事情。
　　万万想不到，Rooo表现得很偏执，他继续追问，如果需要面谈，为什么我没有去一次RR把事情搞定，而只是在打电话和发邮件。
　　面对这种指责，我很无奈。“RR希望把成本解释给你听，我说了又不算的。”
　　Rooo继续追问：“我不想不带着你自己去RR，但是，如果RR就是要跟我谈，你去了能帮我什么？能让我拿到我希望的价格么？”

　　被这么问，我实在是很恼火，“现在我不知道自己到时候能做什么，到了那里我才会知道。”我回答，“我认为自己的谈话技能是可能发挥作用的。前面，你已经和RR谈不下去了，但我为你拿到了折扣，也拿到了进一步谈判的机会。更何况，价格谈判并不在最初商定的我的工作范围当中，我不认为我需要因为不能拿到你需要的价格受到指责。”

　　对话一轮轮进行，观点不合，两个人的火气都越来越大。“这么说，你是认为你一直在做超出你责任的事情了？你把当初协议副本发一份给我，以后不归你做的事情我不找你了。”Rooo又说。
　　“我没有这么认为，做什么都是为了能让你生意成功。我可以去做价格谈判，但是我并不是每时每刻都有去谈价格的权利。只有你们给我授权的时候我才会去做。而且，很多时候，我的信息根本就不完整，很多事情你没告诉我，那种情况下，我没办法谈。”
　　这次对话，彻彻底底的不欢而散。我知道Rooo很快就又要来国内，但是他再没给我具体消息。
　　与此同时，Heee对和EE的谈判结果极为不满，急的跳脚，她给我发了一封口气极为严厉的邮件。
　　“EE的不讲诚信，将会给我的生意带来巨大的损失。我已经接下了客户的订单，如果我不能完成它，我的信誉将会蒙受不可挽回的损失。这个结果，是我绝对不能接受的。”

　　“我认为，事情变得这么糟糕，你负有不可推卸的责任。是你在一直向我推荐EE，你总是在说他们是多么好的一家公司。然而后来，EE不断的在犯错误。而你，没有尽职的监督他们的样品发送，造成了严重的后果。现在，EE不肯履行之前的价格承诺，这，你也要对此负责。EE如果在价格上有困难，那么他们应该尽早提出，而不是在我们下订单的时候才说明。而你，不能保证我们看到的价格真实有效，是严重的失职。”

　　“现在，由于你的错误，我正在面临极为困难的处境和灾难性的后果。这是我所不能原谅的。现在我严肃的要求你，去敦促EE履行他们的价格承诺。如果你做不到，那么我们之间的合作关系可能也需要结束了。”
　　对这封邮件的到来我并不意外，现在事情的进展实在是太糟糕了。无论是和EE的接触，还是和Heee他们的关系，都有一个愉快的开端。但是到现在，所有的事情都是一塌糊涂，令人厌倦。
　　也许，是我自身的能力还是远远不足，我并没有做到我期待的那样完美。也许，是其他原因，是应该好好反思一下了。
　　事情发展到这个地步，我早已做好了最坏的思想。得失成败，我可以不在意，和美国人的关系就算彻底破裂了，我也只不过是需要重头再来。和美国人接触的这一年多里面，不愉快的事情算算也不少，准备按照我更年轻时候的个性，早就甩手不做了。
　　不过，我毕竟是不那么年轻了。和GG的生意刚刚进入收获期，现在离开，还是有一点可惜的。
　　收到Heee这封邮件的时候，我正和跳跳闲谈和老头子之间的龃龉。听我把Heee的意思翻译完，跳跳叹了口气说：“算了，你别委屈了自己。不做就不做，早晚，美国鬼子早晚会意识到你是什么样的人。”
　　“没关系，我来处理。”我说，“现在是出最后一着的时候了。”

　　我整理了一下思路，算了算账，又和跳跳商议了一下，我开始给Heee回信。万不得已的最后方案，是实施的时候了。
　　当然，要做事，我愿意，说我工作做得不够细致，我也承认。但是，要说所有的过错都在我，我并不打算接受这个指责。说出自己方案之前，我先要摆一摆到底问题出在哪里，我究竟应该对那些错误承担责任。
　　“我们之间的关系是建立在相互信任和共同利益基础之上的，如果合作不愉快，当然无论是你或者我，都有随时决定结束合作的权利。你如果认为我们的合作没有继续的价值，不需要任何理由，我们的合作都可以终止。但是，与此同时，我信任你是能够客观评价我的工作的。”开头，我这么说。
　　“现在，我们在EE遇到了严重的问题，对此，我和你一样感到沮丧。我不打算推卸自己的责任，不过，我更愿意为我自己所犯的错误承担责任。”
　　“先说样品。EE发样品总是有麻烦，这里面的原因有一部分是因为他们的管理，还有很重要的原因是他们的运气问题。好多问题的产生都不是他们的责任，例如海关问题。如果你能记得，在他们第一次遇到商检问题的时候，我就问过你，是否愿意和EE继续谈下去。而第二次商检问题出现的时候，我第一时间就表示你有充分理由宗旨和他们的谈判，我也对EE发出了警告，怀疑他们的管理能力。这些，你都是知道的，当时是你们告诉我要继续相信和支持EE。”

　　“这一次发送样品之前，我也一直在非常积极的敦促他们注意规格问题。当然，EE最后是办砸了，可是出问题的环节实在是我万万意想不到的。我承认自己的工作没有取得完美的效果，后来的发展也很让我感到无奈，我的位置决定了我只能是一个监督者，而不能亲手操作每一个环节。”
　　“现在，EE要履行原来的承诺遇到了困难。第一个难点是他们没有来得及在收购季节采购到足量的底价原料。这个风险，是我从始至终都在反复向你提示的。当然，我理解由于种种不可抗拒的客观原因，这个项目耽搁了几个月，而你也的确没办法做到承诺订单。但是，客观上的结果就是，你不给我保证，我也没办法对EE保证。而EE得不到保证，他们并不敢大规模的储存原料。我之前给你讲过，EE从前青岛工厂的关闭，就是因为大量储存了原料而客户没有按照承诺购买造成的。EE对这一类风险很敏感，我不认为我们有理由责怪他们这么做。”

　　“EE不能履行原来价格承诺的第二个重要原因是原料价格的上涨。这并不是一个新情况，早在四五月份，原料就涨价了，如果你还能记得，当时我已经提示过你原料价格并不像我们预期的那样好。在当时，我曾经和EE交流过，他们当时并没有提出要求调整价格。从那段原料收购季节以后，EE再没有收购更多的原料，情况再没有发生根本变化。当然，我不认为我需要经常主动询问EE是否要涨价，我相信你也同意那不是明智的策略，那等于在主动要求EE涨价。”

　　“再说到承诺。前面不久，我也警示过你，EE正在对我们的诚意表示怀疑，事情拖了很久，他们早已很疲惫，而且感到希望渺茫。如果我们在五月前后就能达成交易的话，整个事情会很圆满，但是很遗憾，我们错过了最佳的时机。而这些，都是我对你提示过的，而且我认为，现在EE的决定，和这些怀疑不是没有关系的。”
　　前面这一大段，算是我对Heee指责的辩解。不过，一味的辩解和推卸责任没有什么区别。第一大部分，我这样结尾。
　　“再重复一下，我并不是在说我没犯任何错误。虽然我自认已经尽到了我的最大努力，但是糟糕的结果意味着一切。也许，我犯的最大错误就是把EE介绍给你。虽然，你和我都知道EE在最开始的表现是多么出色，而且到现在，我还是认为EE的产品很棒。很遗憾，事情演变到这个地步，如果，我们的关系还能够继续，我会为了这个糟糕的情况承担我的责任，在后面的部分，你会看到我的想法。”

　　没有解决问题的方案，任何辩解或者道歉都是毫无意义的。下面，应该提出我的建议了。要EE按照原来的小规格价格出售大规格产品是不可能的，Heee也必须作出她的让步。
　　“我希望你能够理解，提出下面这样的建议，我完全是基于维护你，我，EE的共同利益的出发点。按照我的理解，对于你来说，目前最重要的是维护你在客户那边的信誉。”
　　“你也知道，因为样品问题带来的规格误解，EE原来的承诺价格和你现在要求的价格并不一样。要EE按照原本就难以做到的承诺价格向你出售更高规格标准的产品，已经是不可能做到的了。如果要通过谈判解决问题，唯一的方法是找到一条折衷路线。”
　　仅仅要求Heee割肉，那是不可能的，我也要做出我的牺牲来做表率。
　　“如果你愿意暂时让出一部分利润空间，那么我也愿意表示我促成这笔交易和承担责任的诚意。我会放弃今年年内从EE出货应得的佣金。剩下的差异部分，我可以尝试和EE交涉。”
　　这就是我最后方案的核心，我准备放弃这一年多和EE的工作应该给我带来的收益。我并不是恋栈于这个职位，我是希望，让我这一年多付出的能够有一个对得起自己良心的结果。

　　如果我这么做可以解决问题，我也算是可以对方方面面有个交待，从内心深处，我并不希望丢下一个烂摊子，而自己甩手溜掉。
　　信件的随后部分，是给Heee算账。
　　如果Heee可以重新接受小规格，那么问题比较简单。Heee承诺可以接受汇率变化和包装要求变化带来的价差，这可以解决5%左右的分歧，再加上我让出的5%，剩下的分歧就很小了，随便聊聊就可以解决。
　　如果Heee必须采购大规格，那么难度会比较大，原始价格和EE的最后报价之间的差距大约有35%。汇率和包装去掉5%，我让掉5%，剩下25%，需要Heee和EE各让大约10%多。
　　不过，我相信Heee原来的利润率肯定要大大超过10%，即使承担包装和汇率差异，她绝对有能力承担10%以上的价差。而EE，他们至少会愿意让出8%左右，剩下的一点差异，已经不是完全不可能了。

　　然后，我说，“我认为这是唯一解决问题的方法，毕竟，可能仅仅几个货柜的交易就可以帮助我们大家渡过眼前的尴尬困境。最多，到了明年，我们在重新和EE 谈价格。如果你坚持要原来的价格，你还有一种选择，那就是你可以给EE发一封措词严厉的邮件，威胁他们，如果不履行承诺就要为此承担严重的后果，他们以后对美国做生意将会非常困难。只不过，你如果发出威胁，那就要说到做到，而且，我相信这么做的成功可能会非常小。”

　　最后，我说，“当然，你还有一种选择，解雇我，结束这一切。”
　　该说和不该说的我都说过了，现在，就看Heee的态度了。
　　一口气写完这封长信发出去，我好像如释重负。我已经尽到了自己的努力，成事在天，后面怎么样由它去。
　　当然，这件事还是会成为我和跳跳之间的谈资。回首500多天以来的欢喜和荒唐，也颇有回味和扼腕之处。跳跳说：“要不，你写篇文章吧，这些故事讲讲，也都挺有意思。”
　　眨眨眼，我说：“好主意。这里面有中国制造，还有和美国人打交道。有个人经历，还有趣闻轶事。还真有很多可讲的。”

　　说干就干，立刻开写。跳跳亲自为我拟了标题，《我为美国人采购中国制造的500天》。一个多小时，第一段出乎意料顺畅的写完了，选了选论坛，立刻就在天涯开贴。
　　已经很多年没有写什么自己的文章了，发现自己还能写，不免有些得意，当即MSN呼唤水水，叫她来看。水水惊呼，好牛的标题，快点写，你后面的经历我也不知道，我要看。
　　哈。
　　开始写贴，时间就过得飞快了。心情放松，后面的事情也都顺畅的进行。
　　第二天，Heee回信给我，包括汇率和包装差异，她愿意把价格提高15%。而和EE的谈判，也顺利进行。
　　我联系O总之前，他一直也感觉对我很过意不去，想给我打电话，又不知道该说些什么。我主动约他再见面，他也很高兴。有了他对我的诚意，剩下的事情不难，O总爽快地答应了我提出的全部条件。

　　终于，在几天之后给EE的订单落实了，经过无数艰难，这个项目总算进入了实质操作。我和Heee也达成了相互的谅解，尘埃落定。
　　在我和Heee交涉期间，Rooo到底还是自己去了山东。RR曾经打电话给我说，我不去，他们很担心能不能顺利沟通。
　　果然，和RR的生意到底还是没谈成，不过，那已经不再是我关心的事情了。同样已经不被我关心的还包括，Rooo的执拗。这次最大的风波到此已经落幕，而我记述的500天故事，也该结束了。
　　感谢我的灯塔跳跳，是她一直在旁边支持我，让我可以坚持。
　　全文，完。

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