霞
爱是不需要什么理由的
一阵电话铃声把我从沉思中唤醒，我看了看电话显示屏上的号码，是罗杰。罗杰这小子就是个急性子，准是要问我这投标的准备做得如何了。他也真是的，这邮件也只有几个小时的年龄，我也不能一目十行地读着标书啊！
直到半年前，东亚市场一直是亨利的管辖范围，他每年都有几乎一半以上的时间是在中国，日本，南韩度过的。六个月前，亨利被任命为北美地区的销售经理了，东亚这一块，他顾不过来了，就交给了罗杰。
亨利比罗杰大不了几岁，但亨利给我的感觉要成熟、沉稳得多，也许是我已经习惯了与亨利的共事的缘故？或许是我自己多余的感觉，我总觉得即使就是在业务上我与亨利几乎没什么接触了，他也老是在关注着我；有时借着业务上的一点点牵连，他就能来找我聊上一气；稍有一点业务联系的活儿，他也总是来找我做，看我实在忙不过来时，才让他的助手来做，。。
见我迟迟没提起电话，玛丽抬起头来看着我，似乎是在用眼睛跟我说：接电话！
头一次在日本正式参加工作时接受的“入社教育”，其中就有一条：不能让用户的电话铃声响过三声，一定要及时接电话。德国老板虽没有这样的“入社教育”，但在销售部门奉职的人们都有这个自觉，也不让用户来的电话久等的。
我拿起了电话：“你早，罗杰！”
听到我这样说，玛丽才有低下了眼睛，忙她自己的事情去了。
罗杰：“霞，你早。亨利发来的标书，你看了没有？”
我：“我正在读！”
罗杰：“我已经得到了捷胜公司的通知，他们的一个考察团马上就要来欧洲，并给了我们几天的时间的。”
我仔细看了看着标书规定的投标时间，时间还早，我也明白，一般，标书出售的前后，招标的一方都要经过多方面的考察才能最后定下来他们真正所想要的内容的。我问：“捷胜给出了他们的行程表了吗？”捷胜公司是我们在东南亚地区的总代理。
罗杰一定是在他的邮件中寻找着：“让我看看，。。。这里还有一件也是戴瑞发来的，。。。是的，这就是了！哟，就是下周了，而且第一站就是我们公司！”
我：“那看来他们对我们公司还是很重视的！”
我的计算机叮当了一声：邮箱里，又多了一份来自罗杰的邮件了.
罗杰：“是的，先入为主！咱们一定要好好利用一下！”
我打开了罗杰的邮件，匆匆地读了起来。
戴瑞是捷胜公司里专门负责我们公司机器销售的以为销售工程师，他老是让我联想起原中技公司里的那位沈良。戴瑞是直接将这家用户给他的邮件转发给了罗杰，除了行程之外，这家用户还写了他们希望参观的厂家，并要求我们为他们联系。估计是由于时间紧促，戴瑞转发时只翻译了行程，用户的愿望还没来得及翻译出来。
我：“给了我们一周多的时间呢，希望能多看几家我们在欧洲的用户。”
罗杰：“可以理解，他们也想了解一下自己的竞争对手们的情况啊。”
我：“目前还没有订单，我这里无法挂计费用，得你那里先立了项目后，告诉我你的项目号码我才好展开工作。”
罗杰：“我已经立了项目了，项目号码是 PJ130806QD ！”
我：“他们想看的那家比利时用户是鲍尔的客户，据说这家用户是不愿接待他们的同行的。其它的几家，你应该都熟悉，你去先联系吧，我跟鲍尔商量一下，看能否有希望。”
我把其它几家的用户名字打写了出来，给罗杰发了过去。
罗杰：“哦，。。。好的，我等你的消息。”
罗杰也给我发来了他立项的一些资料。
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从周一忙到第二周的周二，我和罗杰一起接待了这个青岛的考察团，他们是三台机器的 potential 用户。其实，我和罗杰都知道，这种考察团有一多半的任务是“公费旅游”，三台机器的订单是否我们全部都能拿到，并不全取决于这次考察的结果。不过我们还是耐着性子，尽量满足了这个七位成员的考察团的全部要求。
其中最难的一个是他们一定要看的我们产品的一个 reference ，是 我们在比利时的一个老用户，也是我们的一个很忠实、很重要的用户。这个用户在我们公司里几乎处处都能得到我们的优惠，他们采购和维修人员对我们公司的人员熟悉得了如指掌。所以这也是个很牛气的用户，这次对我们的这个请求，他们一直没答应，尽管我跟鲍尔跟他们说了许多好话，也没让他们松下口来。
可这些青岛人一定坚持要看这家用户，因为这是他们在欧洲最强的一家竞争对手。最后，罗杰不得不动员了与这家用户有老关系的我们原销售部部长贝格先生。到底是贝格，老将出马，一个顶好几个，经贝格一通说，比利时人总算是答应了，但也只给了我们三个小时的时间，还说只能是看我们的机器，别的地方都不给看，他们也知道这帮青岛人是他们的竞争对手：都是生产制冷设备的。
这也是我们接待这个用户的最后一站了。一行十人的个庞大的团队，由罗杰和了贝格先生各开着一辆宝马，前往比利时。我陪着考察团团长李先生，与另外两位考察团的先生坐在罗杰的车上，贝格开车带着其余四名考察团的成员：三位先生，一位小姐。
好事难磨，偏偏在高速公路上还遇到了堵车，幸好罗杰车上有卫星指路器，贝格对这段路也熟悉，我和我们从高速公路下来，穿过条条田间小路，才算是绕出了堵车路段。
我们到达用户所在地 Overijse 时，天色也已经暗了下来。尽管罗杰的车上有卫星指路，贝格毕竟也是老了，开夜路也不是那么大胆了，只是跟在我们的车后面我们还是在 Overijse 市内转悠了近半个小时才找到玛丽给我们订好的饭店。
由于我们没在 18 ： 00 之前赶到饭店，也没及时给饭店去电话请他们留房间，结果饭店已经把我们定的房间租出去几间，我只好与用户考察团里的那位小姐同住一间房间，罗杰也与贝格挤在一间房间了。
好歹熬过了一夜，第二天准时到了这家 制冷设备 厂。通报姓名来历，登记入厂证后，便被带到了一个宽敞的会议室。
接待我们的两位比利时人，或许是看在贝格的面子上，很客气，事先给我们准备好了各种饮料以及进入车间用的安全帽等。听完他俩介绍了他们工厂的概况后，就跟随他俩去看我们的设备。
这家用户虽只使用我们公司的一种产品，但也够资格给我们的产品开展览馆了：这里积聚了我们公司在各个年代生产的转子磨床。随着生产技术的改进，我们近期生产的产品已经配有自动装卸工件的整套设备。因而一般的人员不能接近机器。可青岛人只是对我们的机器感兴趣，对是否可以自动装卸工件并不太在意。一定要到机器旁边仔细看我们机器的工作情况。经与这两位比利时人协商后，才准许考察团里两位懂技术的先生，到里离我们的机器较近处去看看。他俩边看边提出了一些问题。比如：较大的转子是如何进行粗加工的，他俩对精加工前的毛坯观察得很仔细，尤其是对他们生产出来的工件质量特别感兴趣，还对工件表面的光洁度提了一串问题，问这样高的光洁度是怎样达到的，甚至精确地问他们使用的砂轮是什么型号的，磨床的给进量是如何设定的，等等。无奈接待我们的这两位先生对生产细节并不精通，无法回答他俩的问题。
从车间回到会议室后，比利时人也让青岛人介绍了自己的工厂。听了青岛人的介绍，比利时人对他们的铸造车间很感兴趣，因为在欧洲铸件的供应商越来越少，他们也在国外市场找了很久货源。青岛人就把他们的铸造车间大力宣传了一番，比利时人越听越上瘾，甚至说马上就要去青岛看他们的产品了。青岛人当然是大力欢迎了。 -- 没想到我们还给这两家竞争对手拉上了业务关系。
三个小时的参观访问，青岛人很满意。
Overijse 离 布鲁塞尔很近，我们把他们一行七人送到了布鲁塞尔，让他们继续他们余下的行程，我们三人返回了公司。
我说这个问题我也问过戴瑞，他有些支支吾吾的，说是人手紧，时间上安排不过来。
后来，等青岛人回国后，先后又就我们转子磨床磨出来的产品的表面光洁度提了好几个问题，我都组织我们的生产技术人员给他们一一作了解答，并竭力推荐他们若是购买我们的机磨床，最好选择大功率的电机作为磨头的驱动，这样不仅能解决产品/工件的表面光洁度问题，而且对今后产品的变化/开发也很有利。据我的观察，中国人使用机器恨不能让机器百分之两百地工作，绝大多数机器都是超载工作；而德国人（日本人也一样）使用机器时，仅使用机器的50%的功率，最多到65%，偶尔达到95%，也不是批量生产中。所以许多国外的二手机器买回国来，还能很好地工作，而若是一台机器在中国服务到了它的寿命期限，就只能让它寿终正寝，当废铁卖了—这是题外话了。
后来，在销售部的月例会上，部长瑞利问起了罗杰的这个青岛项目，我汇报了近几次与青岛人的接触情况，瑞利听得很仔细，并问我的感觉如何。我说，我的感觉是，他们对我们的机器很感兴趣，估计只是觉得价格高一些，虽然他们跟我没有直接提出价格问题。在中国，立了一个项目后，其资金的数目也会随之顶下来，如果要增加投资金额，还要经过从下到上好几层的批准才能得到。他们也有他们的难处。不过这些我没跟瑞利说，说了他也未必能往心里去，他最关心的是他的销售额，销售业绩。我只是说，这个项目会在年底敲定的，因为这份指标今年年内不用的话，就会“过期作废”的。
会后，我再次给戴瑞去了电话：“青岛人的订单也该下来了吧？”
戴瑞说：“你知道，中国人是爱搞平均，他们很喜欢你们的机器，但对别家的机器也有些爱不释手，不愿放弃。加上人家的价格比你们便宜。”
我说：“我估计他们只是看上了人家的价格了，可如果他们用便宜价格买回的机器，不能遂心如意地为他们服务，再便宜又能有什么用？你应该好好开导他们一下啊！”
戴瑞说：“那还用说，我一直都在跟他们强调这一点。”
那我就没没什么可说的了。
十二月初，青岛的订单终于来了，可原来欲订购的三台机器他们只向我们买了一台，另两台，青岛人买了别的制造厂的机器了。这个“标”，我们只夺了一半还不到，尽管我们的这台机器在他们的标书里占了一大部分的钱数。
