礼仪全书 4

说服人的七种方法

　　1．融情动心法

　　唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”冰冷的态度，公事公办的言辞，都会引起对方的逆反心理。

　　一位厂长沉着脸对一个迟到了一分钟的助理工程师厉声说：“迟到啦！--扣奖金！”把她说哭了。

　　另一位厂长对一个因理发迟到的青年职工笑嘻嘻地说：“小伙子，这次改了发型，挺大方。但是今天迟到啦，快去车间多加把劲，把任务赶出来。”

　　还有一位厂长对一个跑得气喘吁吁、满头大汗的师傅慢声细语地安慰说：“别着急！看你跑得上气不接下气的，准是家里有什么事耽误了时间吧？”三位厂长抓出勤、抓纪律，目的都是一致的，做得也有道理，但效果却不同，原因就在于说服的语言形式有差异。

　　第一位厂长板着脸训人，语言简单，少人情味，效果是消极的。助理工程师的哭显然是委屈的哭，并没有认识到自己的不对；第二位厂长批评中有鼓励、有信任。对方不仅接受了批评，还立即落实在行动上，“将功补过”，提高了工作效率；第三位厂长的言辞更是情真意切，关怀体贴。这位工人师傅必会全心全力地去工作，以报答厂长的知遇之情。

　　“通情”才能“达理”。没有心理上的沟通做基础，即使有理也达不到说服的目的。正如德漠克利特说的：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然是比用法律来约束更能成功。”

　　2．借此说彼法

　　借此说彼法是指利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物。不仅通俗易懂，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

　　唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都召入军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了，不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召入军中，生产怎么办？赋税哪里征？兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢？”太宗无言以对，只好收回了成命。在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理，很有说服力。

　　3．鼓动激励法

　　运用鼓动激励法的前提是信任。前苏联教育家马卡连柯说过：

　　“你信任他，任用他，赋予他更多的责任，往往正是调动他积极性的最好手段。”这话是很有道理的。领导向下属布置任务，一方要求另一方做件什么事情，要想对方事情办得出色，就应该用信任的态度与商量的口气对他们说：“×××，你脑子灵活，技术又好，考虑再三，觉得只有你来做这件事最合适。这件事很急，我相信你有办法会尽快把这件事做好的。”听了这样的话，对方即使有困难，也会乐意地接受下来，千方百计地去完成的。如果这样说：“这事是你职责范围内的，事情很急，你得在明天把它办好。”这种命令式的语言激不起对方工作的热情，也调动不了工作积极性的。

　　4．以褒代贬法

　　以褒代贬的说服技巧就是运用修辞中反话正说的方法，要从相反的角度，用表扬的形式表达批评的话。

　　某校一年级新生军训，一位学生因训练不认真，三次打靶三次剃了“光头”，使全班团体总分成为全年级倒数第一。打靶回来的路上，班主任一捶这位学生的肩膀，笑着说：“嗨，三次你都‘吃烧饼’；靶子以外的地方都打中了，也真不容易啊！”老师不乏幽默的“赞扬”引得了同学们的笑声，连这位学生也忍不住笑了。但笑过后，抓了半天后脑勺，很不好意思。如果班主任这样对他说：“三次打靶，三次鸭蛋，全班都受了你的累。你也太不认真了。”不仅达不到教育的目的，甚至会使这个学生从此背上思想包袱。

　　5．侧击暗示法

　　侧击暗示的说服方法就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种语言表达方式既可达到批评教育的目的，又可避免出现难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。19世纪

　　著名的意大利作曲家罗西尼遇到一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他。演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多。既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面又达到了批评的目的。

　　6．心理接触法

　　所谓心理接触，是运用心理学中的“情感共鸣”的原则归纳出来

　　的一种说服方法。这种说服法一般分四个阶段：

　　(1)导入阶段，即心理接触的初步阶段。

　　(2)转接阶段，即心理接触的中级阶段。

　　(3)正题阶段，即心理接触的高级阶段。

　　(4)结束阶段。

　　这类说服方法常用于和不熟悉的对象或有对立情绪的对象的谈话中。有-位老师接了一个“差”班。开学的第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是处理品、垃圾班，这是没有道理的。就拿体育锻炼来说，我们班不但不是‘垃圾班’，而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了，在自卑的心理中树立起了信心。何以会产生如此效果？原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动，更重要的是这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，他左一个“我们”，右一个“我们”，使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖和亲情。心理上的接触和情感上的共鸣，才使这位老师的话具有那么大的鼓动力。

　　7．请君入“彀”

　　所谓“请君入彀”，即是根据对方的看法和观点，设置一个个问题，引导对方，暴露自相矛盾之处，最后用他自己的话来否定他自己的看法和观点，从而达到说服的目的。

　　《三国志》上有一记载：曹操用的马鞍被老鼠咬坏了。曹操认为这是不吉之兆，要以死罪治管理仓库的官吏。曹冲获悉后，戳破了自己的衣服，状如鼠咬一般，到曹操面前故作愁容。曹操问他原因，曹冲乘机答道：“世上一般人认为老鼠咬破衣服的主人大不吉祥，现在我的单衣被老鼠咬了，所以忧愁。”曹操忙劝慰说：“老鼠咬破衣服主人就不吉祥，这全是无稽之谈，何用忧愁。”后来管仓库的官吏来向曹操请罪，曹操只得一笑了之。

　　上例中，劝说者经过精心设置，一步步引导对方入“彀”，甩他们自己的“矛”去攻他们自己的“盾”，使之处于自相矛盾之中，达到了说服的目的。