人性本色

第四节 制造奇迹的信函

　　我敢打赌，我知道你现在正想什么。或许你正对自己这样说：“制造奇迹的信函》？简直是信口开河，又是一篇卖膏药的广告罢了。”

　　假如你那样想，我也不会责怪你。如果在15年以前，我看到这样的一本书，我可能也会这样想的。你是不是在怀疑？是的，我喜欢那些怀疑的人。我这辈子的头20年都住在密苏里州，我喜欢那些凡事都要拿出证据来的人。人类社会几乎所有的思想进步，都是由那些喜欢怀疑、喜好发问、勇于挑战的以及实事求是的人所推动。

　　我们应该好好地想一想，这《制造奇迹的信函》的标题准确吗？

　　不正确，说实在话，这个标题并不准确。

　　实际上，这个标题把事实轻描淡写了。本篇所转载的一些信函，所获得的效果，被认为比奇迹还要更加神奇。是谁如此评断呢？这个人就是戴克，他是美国在推展营业方面最著名的人士之一，以前是约翰·蒙维尔公司的展业部经理，现在则是柯格特·鲍慕理公司的广告宣传部经理，以及全国广告业者协会的主席。

　　戴克先生说，过去他所发出去、要求经销商提供资料的信函，很少会得到5%到8%的回信。他认为，如果能得到15%的回信，就已经是非常好的结果了，如果能达到20%，他就会认为这简直是奇迹。

　　可是印在本篇的一封戴克的信，竟得到了42.2%的回信，换句话说，这封信比奇迹还好两倍。你可不能一笑置之的。这封信所获得的效果，并不是偶然的。还有几十封别的信件，也获得了相同的效果。

　　戴克先生是如何做到的呢？下面就是戴克先生自己所做的解释：“在我听了卡耐基先生所讲的有关‘高效演讲技巧与人际关系’的课程以后，我所写出来的信马上就有了回响。这使我认识到过去写信的方式完全错了。我尝试去运用本书所说的原则——结果我发出去索取资料的信件，所获得的效果就增加了5%到8%的效力”。

　　下面就是那封信。信中提到请求对方帮个小忙，使对方内心很舒服——这是一种使对方感觉受到重视的请求，自然让对方喜欢。

　　括弧里面是我的评语。

　　亲爱的布朗克先生：

　　眼下，我正面临一项难题，不知你是否愿意帮我解决？

　　（我们要认清情况。想想看，亚利桑那州的一位木材经销商，接到约翰·蒙维尔公司一位高级主管的信，在信中的开头，这位纽约的高级主管竟要请他帮个忙。我可以想象，那位在亚利桑那州的经销商一定会对自己说：“好的，如果这位纽约人真的有了什么困难，他算是找对人了。我永远是宽厚待人，助人为乐的。我们来看看他究竟有什么困难。”

　　去年，我说服本公司，使本公司认清楚，我们的经销商为了增加他们翻修屋顶的营业状况，最需要的是由本公司全部资助，展开一项全年度向客户直接写信介绍的运动，此举已获公司同意，已经开始实施了，想必你已经知道了吧。

　　（那位在亚利桑那州的经销商或许会说：“当然，他们应该支付这笔钱。大部分的利润都给他们吃去了，他们赚了几百万美元，而我只赚到一点零头，连付房租都不够……这位朋友的困难究竟是什么呢？”）

　　最近，我向1600位采用这函寄推销方法的经销商寄出了调查表，得到了好几百份的答复，显示他们非常喜欢这种合作的方式，并说非常有效。对于他们能够拨冗函复，我觉得荣幸至致。

　　为了更进一步拓展营业，我们最近又再度展开此项运动，你一定喜欢。

　　但是，今天早上总经理召见了我，讨论我所里有关去年运动的报告，总经理指示我，要对去年的营业情形做进一步的调查。因此，我必须向你请求帮助，来替我回答总经理。

　　（这是很好的几句话：“我必须向你请求帮助，来替我回答总经理。”在纽约的那位大人物说实话了，他真诚地承认约翰·蒙维尔公司在亚利桑那州的那位经销商地位的重要性。请注意，肯·戴克并没有把时间浪费在吹嘘他的公司是多么的重要，他很快就表明他必须依靠对方。戴克承认，如果没有那位经销商的协助，他就没有办法向总经理汇报工作。在亚利桑那州的那位经销商既然是人，当然就喜欢听到这样的话。）

　　我期望你能帮我做的是：

　　1、请在附上的邮卡上，将你认为是因去年直接函介运动而获得的房顶工程以及翻修房顶工程的数目列下；2、请将它们的估计总值（根据全部成本，请力求正确）惠予明示。

　　如你能够这样做，给我这份资料的话，我将感激不尽真诚地谢谢你的好意。

　　展业部经理肯·戴克敬上

　　（请注意，在最后一段他非常谦虚而轻微地说“我”，却称呼对方时十分强调地说“你”；还要注意他的称赞，意思那么地宽厚：“将感激不尽”，“谢谢你的好意”。）

　　这封信是不是很简单？它只是请对方帮了个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给与帮助，因为会使对方得到一种自重感。

　　不管你是出售海绵屋顶材料，还是乘一部福特汽车旅行欧洲，如果运用这种组织文字的方式，一定会非常有效的。

　　为了更进一步说明，我再举一个例子。有一次，我和艾罗依乘着汽车到法国内陆去旅行，迷失了方向。我们就停下老旧的T型福特车，向一群乡下人请教，怎样才能到达下一个镇子。

　　这么一问，效果惊人，那些穿着木鞋的乡下人，认为所有的美国人都是有钱的。那里汽车又很少，简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游，于是他们认为我们必定是百万富翁，或许至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们却知道一些我们不知道的事情，尽管我们比他们有钱，但我们得毕恭毕敬地向他们请教到下一个市镇该走哪条路。这就使他们觉得非常的重要，立刻七嘴八舌起来。有一个家伙为了这稀有的机会而兴奋得不得了，命令所有的人都不要讲话，他想独享为我们指路给他带来的愉悦。

　　你自己也试试这项原则吧。下一次你在一个陌生的城市迷了路，拦住一个经济和社会地位都低于你的人，向他请教说：“我不晓得能不能请你帮我一个小忙，告诉我怎样才能到某某地方？”

　　班杰明·富兰克林就曾采用这种方法，把一刻薄的敌人变成他一辈子的朋友。

　　富兰克林青年时期，他把所有的积蓄都投资在一家小印刷厂里。他又想办法使自己获选为费城州议会的文书办事员。这样一来，他就可以获得为议会印文件的工作。那样可以获利很多，因此他当然不愿意失去文书办事员的职务。可是出现了一项不利的情形，议会中最有钱又最能干的议员之一，却非常不喜欢富兰克林。他不仅不喜欢富兰克林，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。

　　这种情形非常非常地危险，因此，富兰克林决意要让那个人喜欢他。

　　但是这该怎么办呢？这是一项难题。给他的敌人一点点小惠？不可以，那样做也许会引起他的怀疑，或是遭到他的轻视。

　　富兰克林太聪明了，太老于世故了，不会弄出那样的窘境。因此，他采取了一个相反的办法，他去请求敌人给他帮一个小忙。

　　富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！他所请求的，令对方觉得非常高兴——这个请求触动了他的虚荣心，使他有了自重感。这项请求，很巧妙地表示出富兰克林对对方的知识和成就的仰慕。

　　下面就是富兰克林对这件事的描述：

　　听说他的图书室里藏有一本非常稀奇而特殊的书。于是我就写给他一个便笺，表示我极欲一读为快，请求他把那本书借给我几天，好让我仔细地阅读一遍。

　　他马上叫人把那本书送来了。过了大约一个星期的时间，我把那本书还给他，还附上一封信，热切地表达了我的感谢之意。

　　当我们下次在议会里相遇的时候，他居然主动跟我打招呼，以前他可从来没有这样做过并且极为有礼。自那以后，他随时乐意帮忙，于是我们变成很好的朋友，一直持续到他去世。

　　富兰克林去世已经快两百年了，而他所运用的心理办法，也就是请求别人帮忙的心理办法，至今对我们都大有借鉴意义。

　　例如，我的一位学生亚伯特·安塞尔，就是运用这项办法获得成功的。

　　安塞尔先生是铅管和暖气材料的推销商，多年以来，他一直想跟布洛克林的某一位铅管包商做生意。那位铅管包商业务极大，信誉也出奇地好。但是安塞尔刚一开始就碰了一鼻子灰。

　　那位铅管包商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗线条、无情、刻薄而感到骄傲。他坐在办公桌的后面，嘴里衔着雪茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“我今天什么也不要！别耽误我的功夫和你的时间！滚开！”

　　后来，有一天，安塞尔先生试了一个新的方法，而这个方法，使得他和那位铅管包商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单。

　　当时，安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买一间新的公司。那位铅管包商对那个地方很熟悉，并且做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来推销什么东西的。我是来请你帮忙的。不晓得你能不能拨出一点时间和我谈一谈？”

　　“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。这是好呢——还是不好呢？”

　　情况有点不同啦！多年以来，那位包商以向推销商吼叫、命令他们走开而获得自重感。但是这位推销员却进来请教他的意见；一家大公司的推销员当然懂得他们应该做什么，却居然跑来请教他。

　　“坐下吧。”他说，并拉了一把椅子过来。接着有一个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市场的特性和优点。他不但同意那个分公司的地点，而且，还把他的脑筋集中在购买产业、储备材料和开展营业等全盘方案上。他从告诉一个批发铅管公司如何去展开业务，而得到一种自重感。从这件事谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把家务的困难和夫妇不和的情形也向安塞尔先生诉苦一番。

　　“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且也建立了巩固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有种重要人物的感觉。”

　　应牢记于心的是，我们都希望得到别人的赏识和承认，并愿意为之全力以赴。但是，这种赞美一定要出自真诚。没有人喜欢虚伪和谄媚之词。

　　我有必要再重复一次：运用本书所说的各项原则，如要奏效的话，必须出自真心。我不是在教给你们骗人的伎俩，而只是再谈一种新的生活方式。

　　如果你为工作付出的代价是值得的，你就要激励斗志，永不满足。不满可能是积极的或消极的，好的或坏的，这完全由你的心态来决定。