董明珠：倔强营销的背后

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　　注重创新，企业发展增后劲

　　2005年11月7日这一天，对格力人而言，是一个引以为荣的好日子，必将载入格力企业发展的史册，也将载入中国空调行业发展甚至世界空调行业发展的史册。这一天，在由国家建设部、国家发改委等有关部门和中国制冷学会、中国制冷工业学会等权威机构专家联合组织的科技成果评估会上，格力最新研制成功的超低温数码多联中央空调，一致通过了专家们的鉴定，被认为达到国际领先水平。

　　回顾空调发展的百年历史，一直都是由美国和日本垄断着大部分核心技术。世界第一台空调是美国发明的。“二战”以后，日本企业在空调分体机上进行了创新，并一举超过了美国。但是，美国始终在中央空调领域拥有绝对的领先优势。朱江洪认为，中国要赶美超日，必须依靠自己的努力，而不是指望美国和日本的技术施舍。多年的实践证明，美国和日本的空调巨头所表现出来的，是在核心技术上对中国企业的封锁，以此来控制中国企业的发展。

　　董明珠？

　　倔强营销的背后

　　对此，朱江洪有着切身体会。2001年底，朱江洪带领格力技术团队到日本考察。看到日本企业先进的生产设备和技术后，朱江洪恳请与日本企业合作。他提出，只要日方愿意提供变频多联空调技术，格力愿意在合作方式、市场资源分配等方面尽力满足日方的要求。尽管日本企业口头表示以后再谈，但最终等来的是“连散件也不卖”的回绝。

　　如果说变频空调是空调行业技术的“皇冠”，那么多联式中央空调就是“皇冠上的明珠”。日本企业开发这一技术，整整用了16年的时间。所以，日本企业拒绝格力的合作请求也是情理之中的事。

　　而5年过后，戏剧性的场面出现在珠海格力电器有限公司。竟然有3家日本企业先后来到格力考察，并恳请与格力合作，此时更非彼时的是，格力回绝了日本企业的合作请求。

　　当年从日本考察回国后，朱江洪立即组织技术攻关小组，开始向变频多联技术艰难攻关。一年之后，格力就研制出了中国第一台具有自主知识产权的变频一拖多空调机组。日本企业震惊了。之前，中国多联式中央空调市场一直被日本品牌所垄断，很快，格力就在华东、华北和华南等重点市场实现了“三分天下，格力有其一”。不仅如此，在国际市场，日本企业也感受到了来自格力的强大竞争力。

　　而后，美国企业也震惊了。就在格力超低温多联中央空调问世的前两个多月，离心式冷水式机组在格力电器也正式下线。这是中国家电行业第一台拥有自主知识产权的大型中央空调，一举打破了美国“四大家族”此前对离心机技术的垄断，并从美国企业的手中先后夺下了安徽黄山徽州大酒店、珠海华润万家商场、山东曲阜国贸中心等近百家大工程。

　　为了不断提高自主技术和创新能力，格力每年投入技术研发的资金，都超过公司当年销售收入的3%。这一指标成为中国空调业界技术投入费用最高的企业。到2012年，格力电器已经拥有了自己的科研班子，其中制冷技术研究院、机电技术研究院和家电技术研究院3个基础性研究机构，从事专门跟踪研究空调业的中长期发展技术和尖端技术，另外还有300多个专门的实验室，对研发的新产品进行各种情况下的实验。

　　格力电器共有包括国外专家在内的研发人员5000多人，其中，本科以上的研发人员高达90%以上。格力电器还营造了尊重人才、尊重知识的科研环境，设立了科技进步奖，重奖科技功臣，单项奖奖金最高达100万元。

　　董明珠说：“一个没有创新的企业，是一个没有灵魂的企业；一个没有精品的企业，是一个丑陋的企业。”为了跟踪世界空调业的尖端技术，格力电器建成了全球规模最大的专业空调研发中心，拥有热平衡、噪音、可靠性等220多个专业实验室，无论数量、规模还是技术水平，都处于世界领先地位。此外，格力电器还建立了规模庞大的制冷技术研究院，专门负责申请国内外专利技术，使格力空调的品种规模之多、种类之全，都居于全球之首。

　　朱江洪曾经骄傲地说：“一个没有脊梁的人，永远挺不起腰杆，一个没有核心技术的企业，永远没有脊梁。格力要做的，绝不是复制品，而是格力创造的中国品牌、世界品牌。”

　　董明珠早就意识到，中国的制造业被誉为“世界加工厂”，从事贴牌生产，为外国企业加工产品，进而给中国经济带来了发展的活力。但面对越来越多的市场竞争以及劳动力成本的不断上升，中国的众多企业越来越感受到缺乏核心技术的不便。

　　其实，不仅是中国的制造业，世界上任何一家缺乏核心技术的企业，都将在自身的发展过程中遇到难以克服的困难。比如说日本的三洋公司。三洋的核心产品是零部件的生产能力，一些整机的生产则通过合资公司来完成。可以说，三洋在零部件的生产上拥有技术领先的优势，也正是因为这一点，当年缺乏研发能力的企业都不得不向三洋购买机芯。而如今，这些企业都在自主研发的道路上越做越坚实，甚至把产业链向前延伸到了零部件的研发与制造。最终，他们用自己研发的产品代替了三洋的产品，并且对外提供了自己新研发的产品。于是，三洋不仅失去了原来的大客户，而且这些大客户摇身一变，成为了三洋的竞争对手。

　　就是这个三洋，和格力有过难忘的一面之缘。2006年，当时陷入财务危机的三洋，在新管理层的变革下，适时向格力抛出了橄榄枝，希望格力能够收购三洋名下的小家电业务。对此，格力却没有反应。而留有余念的是，董明珠表示，对三洋的芯片技术格力将考虑是否作为产品延伸。

　　其实，格力考虑引进三洋的芯片技术，也肯定是短期行为。从长期看，格力最终也要走上三星的路子，自己研发芯片的核心技术。董明珠说：“没有自己的核心技术，就像被别人套住枷锁一样，控制权掌握在别人的手里。”这对于习惯掌握主动权的董明珠来说，绝对是难以忍受的。

　　董明珠认为，自主创新就是能够立足自身实际，在分析组织内外部环境的基础上，能够不断地开发自我潜能，创造出新的成果来。

　　朱江洪说：“格力要做的，绝不是复制品。”自主创新，既不是一种简单的复制模式，也不是一种诡秘的尾随战略。自主创新，实际上是一种超越前人的做法，也就是说，自主创新形成的是一种“持续改进、迎头赶上”的运行机制。

　　从格力的发展轨迹可以看出，自主创新不仅仅是技术创新，还是格力营销模式、淡季返利、年终返利的全方位创新。这种全方位的创新，才是格力成功的关键所在。

　　在自主创新方面，格力实施了“三步走”的“务实赶超”策略。