董明珠：倔强营销的背后

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　　而这种思维定式恰恰束缚着中国企业的科学化管理进程。人们总是习惯于循规蹈矩，不敢突破别人，也不敢突破自我，只能一味地依靠传统的管理模式。以这样的思维方式，在市场经济全球化的大环境之下，根本不可能带领企业抢占发展的先机，实现先发制人。

　　董明珠敢于冒天下之大不韪来直言要权，完全打破了传统的思维方式，也更验证了她不是一个按常理出牌的人。事实上，也正是这种惯于打破常规、不断创新的管理风格，才让董明珠率领格力电器在发展道路上取得了一个又一个骄人的业绩。

　　董明珠如愿地获得了她想要的一部分财权。她知道权力来之不易，便告诫自己要对这部分财权好好珍惜、慎重对待，务必用好这来之不易的权力，开创格力经营工作的新局面。

　　权力一旦到了董明珠的手里，就成了创造奇迹的魔法。她先是和有关同事建立了一套循环监督机制：计划受财务监督；财务受开票员监督；开票员受电脑统管监督；电脑统管受计划监督。

　　制度建立后，能不能真正执行起来才是关键问题。再好的制度，如果不能很好地付诸实施，就发挥不出其应有的效应。很多企业或许都有非常完备的规章制度，有的企业甚至不惜代价请国外专职公司来帮忙设计制度，可最后却摆脱不了失败的结局。究其原因，就是因为好的制度没有得到很好地执行。董明珠能够在此后创造一系列营销奇迹，靠的就是对管理制度的严格执行。

　　董明珠不怕得罪人。她觉得，一个人的权力越大，自身的责任也越大，可能骂你的人就越多。当你得罪了某些既得利益者，维护了大多数人的利益时，就避免不了有人骂你。所以，一个人一旦拥有较大的权力时，就要敢于面对自己，敢于挑战自己。

　　董明珠当业务员的时候，人缘很不错，几乎所有的人都说“董姐好说话”，所以，经营部的人都认为她当部长一定对大家好。有的业务员私下里对她表示：你当部长就手下多留情，多照顾我们点儿，到年底的时候，我们一起回敬你，一起向你表示心意。可没想到的是，董明珠一上任，经营部的管理不但没宽松，反而更加严格了。

　　木秀于林，风必摧之。董明珠担任经营部部长后，很快就落得个“霸道”和“没人情”的名声。有些人觉得董明珠做事太绝，太碍事，就联合起来，要轰她下台。每当这个时候，总经理朱江洪就会站出来说公道话，给董明珠以坚定的支持，并出面做董明珠平级或上级的工作。慢慢地，董明珠雷厉风行的作风得到了大多数人的认可，格力员工对她的感觉也慢慢地变成了敬畏。

　　曾有一位领导告诉董明珠：“人是一个圈，从普通员工到升上官位，官职不论升到多大，升到多高，到最后，还是要回到起点，还是一个普通百姓。因为你总有一天要从官位上退下来，那时你就回归成普通的老百姓了。”

　　这位领导的话对董明珠的影响很大。她清楚地认识到，权力的大小，实际上就是责任的大小。权力越大，责任就越大。有权力，就要有担当，就要有牺牲，就要有不怕挨骂的精神。董明珠说：“我的权力是格力人给的，就应该拿它为格力人做事，为格力人造福。”

　　敢于担当，该出手时就出手

　　1995年，海南省的某一家劳动培训中心发生火灾，造成直接经济损失30多万元。事后，他们在调查火灾发生的原因时，把祸根归结于“格力空调存在质量问题”。那家劳动培训中心放出风来，要用法律手段向格力索赔。当时，正值空调销售的旺季，格力公司的高层有人怕事情闹大，也有人不愿意吵吵嚷嚷地到法庭上去打官司，息事宁人、和解私了一时成为格力高层的共同意志。

　　在和解思想的主导下，格力不得不违心地拿出32万元，私下赔偿给了海南的那家劳动培训中心。在双方签订的赔偿协议中，第一条竟然写上了“失火的责任在格力电器”。此时的董明珠还只是一个经营部的部长，无权插手此事的处理，但她完全清楚公司不明不白、窝窝囊囊地化解此事的过程，心里直生闷气。她觉得，这32万元是公司所有员工的劳动所得，凝结着大家的心血和汗水，轻而易举地就赔给了人家，毫无价值可言。

　　1996年，就在董明珠提升为格力电器销售公司总经理不久，也恰恰是空调销售旺季时，海南的那家劳动培训中心再次起火，而且仍然把事故的原因归结于“格力空调存在质量问题”，并直接向格力电器索赔100万元。

　　于是，格力公司高层紧急召开会议，研究应对办法。应该说，这种问题处理不好，就会严重影响格力空调在市场上的声誉。要是再引起媒体的关注，就有可能影响到格力空调的正常销售。格力高层坐下来集体商议此事，研究应对策略，很有必要。

　　格力前一年负责处理火灾纠纷一事的那位负责人率先发言：“那家劳动培训中心的人太难缠了，这事依我看，他们是不会善罢甘休的，不赔款看来是过不去的。”这时，其他的一些人也跟着随声附和。他们的意见是：现在正是空调销售的旺季，事情要是闹大了，会影响格力的品牌形象和今年的销售。

　　董明珠上一年就为这样的事憋了一肚子的气，她没想到今年对方又玩起了这样的花招，以此来达到骗钱的目的，她的火气一下子就窜了起来。上一年她没有权力处理，可今年恰恰是在她的业务管辖范围之内。

　　董明珠发言了，观点是力主打官司：“我们必须先做好调查再做决定。如果是我们的问题，那我们就诚心诚意、心悦诚服地赔偿人家。如果不是我们的问题，而是对方有意讹钱，那我们一分钱都不能给对方。他们去年已经着了一次火，今年又再次着火，要是我们再赔钱，说不定他们明年还要着火。”

　　董明珠的一席话，震动了在场的所有人，也让那些力主赔款了事的人惭愧难当。经过研究决定，由董明珠全权负责处理这件事情。