董明珠：倔强营销的背后

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　　无私无畏不辱职权

　　履行新职，毫无顾忌要权力

　　董明珠深知作为一个企业管理者所必须具备的意志品质，她觉得：一个人如果一辈子都没有经受过挫折苦难，那就算不上成熟；一个人如果没有足够坚强的意志品质，也就永远无法成为一个成功的人。不相信自己意志的人，就不会成为一个称职的领导。而作为一个管理者，必须具备与之相称的领导者意志。

　　一个企业，是否能真正做得成功，取决于领导者是否能坚持原则，取决于领导者是否能够做到为坚持这个原则而“六亲不认”。没有规矩则不成方圆。任何一个企业的机制，都需要用强大的执行力来落实，一旦企业的机制被破坏了，不再坚持实施，那么，它的发展就一定不会长久。而董明珠所具备的不仅仅只有这些。

　　格力公司业务员“集体辞职”事件，如同一颗重磅炸弹爆炸一样，使公司内部发生了很大的震动，整个企业都岌岌可危。各大媒体纷纷介入，对事件进行大肆的报道，各种舆论铺天盖地。格力内部一时乌云密布，人心浮动。董明珠就是在格力面临这种生死攸关之时，毅然选择留在格力，这在当时需要一个超乎寻常的意志定力。

　　无私无畏不辱职权

　　董明珠？

　　倔强营销的背后

　　而在此之前，格力电器的总经理朱江洪一直把主要的精力放在产品质量的提高和产品技术的创新上，进而忽略了经营部的管理。“集体辞职”事件爆发后，他随即意识到了企业中层干部队伍建设和稳定的重要性。经营部留下的一大堆问题，彻底暴露了经营部管理上的缺陷和不足。

　　既然问题首先出现在经营部，企业的干部队伍建设就理所当然地应该从经营部抓起。朱江洪决定，用民主选举的方式，从经营部基层选拔合适的干部人选。民意测验结果，董明珠脱颖而出，成为首选对象。最终结果不出所料，董明珠从一个最基层的业务员，一跃成为格力公司经营部的部长。

　　无论是从个人利益还是从个人的性格来看，董明珠都没有当官的想法。经营部的部长虽然位高权重，但却是个清水衙门，只有死工资和一点奖金，收入远远赶不上做业务员所拿的提成。就她的性格而言，虽然有做事业的欲望，而且非常强烈，一心一意地要把营销的业务做大，但却没有做官的欲望。她不是一个单纯地追求财富的人，她总想把自己喜欢的事业做精做大，这是一般人所无法比拟的，也是一般人难以理解的。

　　董明珠接受经营部部长这个烫手的职位，完全是一种责任感的驱使。她不想看到自己已经做得很出色的事业出现停滞或者半途而废。她决心向自己挑战，用自己的拼搏和努力，为企业，更为信任她、支持她的这些人干一番事业，做一番贡献。

　　格力电器在经历了业务员“集体辞职”事件的打击之后，董明珠认为，应该适当地限制业务员的权力。她觉得，格力空调的畅销是公司全体员工的功劳，是技术人员、工人和公司领导的功劳，可单单营业员拿着过高的奖金，这是不合理的。业务员是企业的雇员，为企业工作拿的是工资和佣金。而经销商虽然不是格力的雇员，但却是凭借着销售格力空调来获取利润。从这个意义上讲，业务员和经销商在为企业服务的本质目的上是一致的。如果能采取适当的掌控策略，把经销商视为企业的一个延伸链条，用经销商替代传统意义上的业务员，董明珠认为不是不可能的，而且有可能把格力电器的营销工作做得更好。

　　为了真正把闲散在各地的销售队伍管理好，董明珠规定：凡是格力电器的营销业务员，一律不许拿经销商的回扣，谁拿了，不管钱多少，哪怕仅是一分钱，公司都要开除他。她专门设计了一个格力电器业务员的调查表，要求每一名业务员都要认真填写，内容包括洽谈业务的时间、地点、人员、内容、证明人等。填好表格后，由公司经营部集中保存，作为随时抽查业务员的依据。这种办法使经营部很快出现了管理严谨、训练有素、人员精干、以少胜多的可喜局面。

　　为了杜绝假公济私、损公肥私的行为，董明珠担任经营部部长不久，竟然不可思议地去找总经理朱江洪要财权。这种行为，无论在谁看来，都是一个超乎寻常的举动。格力是一家国有企业，人事权力方面的决定都要通过高层领导集体表决，董明珠要权这个行为在多数人看来都有些不妥。虽然中国人爱权是众所周知的，但中国人要权力都在背后进行，没有人像董明珠这样明目张胆地要权。

　　但董明珠有她自己的想法。她一点也不觉得向总经理要权力是一件见不得人的事，反而理直气壮。在她看来，经营部部长要财权，是因为经营部的业务与财务部的业务关系非常密切。经营部要求经销商先付款后发货，但客户在格力的账上有没有钱，有多少钱，只有财务部才清楚。

　　这样的管理现状导致一些客户虽然打了款却拿不到货，而一些客户没付款却拿到了货。有时经营部要发货了，经营部的开票员往往会问一句：“经销商有没有打款过来？”而财务那边也总是回答：“打款没打款要查账才知道。”这样，无论经营部如何卖力工作，只要财务部有一丝的不配合，也会使经营部的工作难以正常运转。长此以往，只怕又要回到格力以前的管理状态，职责不清，分工紊乱。董明珠不会容忍这种情况的发生。

　　下级伸手向上级要权本是大忌，但董明珠却要得光明磊落，要得理直气壮。当朱江洪听完董明珠叙述的要权理由，当场就表示同意。事后，公司的财务负责人产生了强烈的不满情绪，随即就找到朱江洪说：“这下董明珠不就没人控制了吗？”

　　听了财务负责人的话，朱江洪也觉得有些道理。于是，他又找到董明珠，直接了当地问她：“你今天把财权要走了，那今后谁来监督你？”

　　董明珠不假思索地回答说：“谁都可以监督，随时都可以查账。我要财权，并非要财力的使用权，而是为了更好地了解和掌握企业的到款情况。由我来控制打款和发货这个过程，目的是为了进一步加快经营部的反应速度。如果感到这样不妥，财务也可以不归我管，但财务部所掌握的经销商每天的打款情况，必须让财务部随时告知经营部。”

　　在朱江洪面前，董明珠的话说得干净利落，没有丝毫的拖泥带水。朱江洪听得出来，董明珠要这个权力，不是为了让她自己所拥有的权力最大化，而是为了企业经营的高效运转。朱江洪觉得，如果他不支持董明珠，那董明珠还有什么信心在格力继续做下去呢？于是，朱江洪顶住压力，下决心全力支持董明珠。

　　为了平衡个别人的情绪，也便于董明珠开展工作，朱江洪经过认真考虑，采取了一个折中的方案，就是把财务部涉及销售业务的那一部分财权划归董明珠管理，而这对于董明珠来说，足以让她信心满满了。

　　其实，这样的结果的确来之不易。要知道，朱江洪做出这样的决定，的确是顶着很大压力的。在公司高层的讨论会上，很多人一听说董明珠伸手要权，都情绪激动起来。一个说：“董明珠伸手要权，坚决不能给她！”一个说：“董明珠是不是忘乎所以，把手伸得太长了？”又一个说：“这么一来，公司的财权不都归她管了吗？这要出了问题怎么办？”

　　这似乎都是中国人的正常思维，主动要权，就是犯了大忌，况且董明珠才刚刚当上经营部的部长，还立足未稳呢！