董明珠：倔强营销的背后

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　　有人问董明珠：“你最伟大的成就是什么？”董明珠非常自信地说：“我的成就一个是儿子，一个是格力。说儿子是成就，是因为我没有溺爱儿子；说格力是成就，是因为格力成了中国的品牌、世界的品牌。”

　　董明珠是不轻易掉眼泪的，但却时常被儿子感动得掉眼泪。高考的时候，儿子也是一个人做准备，自己还带上常用药以防意外，这对董明珠来说，是一个很大的安慰。因为儿子自立了，儿子知道照顾自己了。2007年1月，董明珠被评为中央电视台“2006CCTV中国经济年度人物”，她站在领奖台上的时候，意外地收到了儿子发来的“亲爱的妈妈，恭喜你！”的祝贺短信，她顿时就流泪了。有时，她真的觉得自己在远离格力的时候，才是一个真正的女人，才是一个真正的母亲。

　　如今，董明珠的儿子已经部分继承了母亲的自立与自强。她的儿子说，不希望在母亲的羽翼护佑下过安逸的生活，也不希望因为生活在母亲的阴影下限制了自身的发展。董明珠在儿子的成长过程中虽然没有实行贴身的爱抚和严格的管教，却一直保持着一种适时的沟通与指导。从儿子几岁时，她就经常鼓励儿子要坚强勇敢，自力更生。她对儿子说，只有这样，才能在长大之后真正成为一个有能力对社会做出贡献的人。

　　在很多采访董明珠的电视节目里，董明珠的儿子东东都没有出现过。东东说，他不想因为母亲而让自己在社会上享受与平常人不一样的待遇，就连选择工作，也不希望到认识母亲的人多的地方去。虽然母子之间很少见面，但总会常常通电话联系。

　　每次和儿子沟通的时候，董明珠这边总是电话不断。而她却无法逃脱那些打进来的电话，生怕耽误了公司的大事，只好接了一个又一个电话。有一次，儿子终于忍无可忍，就挂断了母亲的电话。过后儿子对她说：“你总是在我跟你沟通找到了一些感觉的时候就去接别人的电话，我的情绪也因此一下子就没了。”

　　这样的事情虽然已经过去很久了，可在董明珠的心里，却一直像发生在昨天一样。儿子的话对她的刺激太大了。她知道儿子有很多话要跟她说，她又何曾不是有很多话要对儿子说呢？只是，她的时间都用到工作上去了，不得不一次次地藏起对儿子的愧疚。

　　董明珠最喜欢陈琳唱的那首歌：“藏起想哭的心，对你撒个真诚的谎……”董明珠觉得，这首歌总能表达她对儿子的心情。

　　看着越来越棒的儿子，董明珠内心感到极大的欣慰。如今，她已大可放心了，因为儿子已经找到了合适的工作，就不必像当年那样，对年幼的儿子撒谎，说自己很快要回来。她可以光明磊落地告诉儿子，她要为格力的前途努力再努力！

　　非常际遇，雷厉风行写辉煌

　　董明珠小的时候，是一个天真浪漫、乐于幻想的孩子。当初，她最大的理想就是当一名教师，教育一帮孩子。后来，她又想当一名军人，用健壮的体魄来保护别人。她总想通过自己的不懈努力，做一个对社会有重大贡献的人。

　　董明珠的父母都是那种不计较个人得失且心地善良的人，他们为人正直、待人平等、不投机、不势利，敢于保护别人。受父母的影响，董明珠也养成了坦率、好强和乐于助人的性格。

　　其实，董明珠的生活轨迹原本和多数人一样，平淡无奇。1975年7月，从安徽芜湖干部教育学院统计学专业毕业的董明珠，进入南京的一家化工厂做管理工作，而后结婚生子。于是，董明珠也顺理成章地走上了贤妻良母的生活轨道。

　　让人意想不到的是，董明珠刚刚步入而立之年，丈夫却因病离开了人世。此时，她的儿子才两岁，温馨的家庭行将倾覆。

　　生活的不幸遭遇并没有压垮董明珠，她自强不息的性格，也许早就决定了她的人生发展轨迹。她不愿意依赖别人，不愿意让别人来施舍。她总是期望着依靠自己的努力去开创生活的未来，去创造美好的明天。

　　1990年，董明珠再也不想继续虚度年华、耗费青春，毅然辞掉了南京的工作，不惜抛家舍业，只身来到深圳闯荡。而后不久，她又转战珠海，加入了格力，开始了辉煌的人生旅途。董明珠很珍视这次机遇，没有丝毫的懈怠，进厂就踏踏实实地做起了营业员。可谁又能想到，就是这么一个小小的营业员，日后竟出落成一位神奇的“营销女皇”，也创造了一个享誉海内外的格力品牌。

　　2013年，董明珠担任董事长兼总裁的格力电器，实现年营业总收入1200亿元。而23年前的格力是一个怎样的状况呢？

　　1985年，国有企业珠海经济特区工业发展总公司成立了冠雄塑胶有限公司。这家国营小厂只有100来人。刚开始时，是给电视机、录音机企业做配件，后来又给风扇企业搞配套。尽管设备先进，技术领先，但由于经营管理不善，成立后的头三年，生产经营一直不尽人意，累计亏损额200多万元。工人拿不到工资，企业只好组织员工去拱北海关的关口去倒卖香烟，以此来谋生。

　　1988年，一位魅力十足的中年汉子从广西百色矿山机械厂厂长的位子上回到了珠海，出任冠雄塑胶有限公司的总经理。这位中年汉子，就是后来成为格力缔造者之一的朱江洪。朱江洪带领公司员工迅速开发以注塑件为主要附件的一系列家用电器产品，很快扭亏为盈。1989年，冠雄塑胶有限公司净赚70多万元。1990年，冠雄塑胶有限公司净赚400多万元。在朱江洪的努力下，冠雄塑胶有限公司彻底实现了“咸鱼翻身”。后来，朱江洪成为了董明珠的上司和搭档，两人联手演唱了一出“朱董配”的精彩大戏。

　　由于冠雄塑胶有限公司自己注册的“海乐”商标被人抢注，朱江洪便重新注册了“格力”商标。很快，“格力”被上级珠海经济特区工业发展总公司看中，进而变成了整个集团的使用商标。这就是“格力”商标的由来。

　　1987年，珠海经济特区工业发展总公司旗下的另一家名叫海利空调器厂的企业成立，也是一家国有小厂。但实质上，海利空调器厂只是一家靠20万元银行贷款维持运作的小作坊。1990年，刚刚投产不久的海利，只有一条落后的窗机组装生产线，空调年产量不超过两万台，年销售收入仅有2000多万元。其中，有相当一部分销售收入有其名无其实，根本收不到实钱。海利不仅企业规模小，产品销路不畅，而且产品质量也存在严重问题。经常是包装一新的产品被喜气洋洋地拉出去，不多久就有一部分产品又被灰头土脸地拉回来。曾经有一批空调被农用车送到客户家里，安装后竟然无法启动。究其原因，原来产品在运输的过程中，农用车一抖动，空调里面的铜管就被震断了。除此之外，空调的噪音也特别大，夜深人静的时候，空调的声音就像飞机在头顶上来回盘旋。

　　鉴于朱江洪的杰出能力，1991年，珠海经济特区工业发展总公司决定，任命朱江洪兼任海利空调器厂厂长。就是这一年，冠雄塑胶有限公司和海利空调器厂合并，成立了格力集团电器股份有限公司。格力电器横空出世。

　　格力电器横空出世的时候，董明珠刚刚加入格力，是一名普通的业务员。入行之初，董明珠虽然内心好强，却面显胆怯。她渴望自己早一点适应环境，早一点进入角色。

　　那个时期，大多数业务员推销产品都采取喝酒吃饭的手段，酒量的大小也无形中成了业务员本事大小的一个标志。可董明珠不喝酒，不会“逢场作戏”，而且做事讲原则。这些都应该是董明珠的“先天不足”。一些人背地里对董明珠说：“有的业务员陪客户喝酒，客户说一杯酒顶多少多少货，营业员喝多少酒他就买多少货。结果，业务员就拼命地灌自己，醉得在地上直打滚儿。有的女业务员认为自己是女的，有优越于男性做营销的条件，就去如何如何地陪客户。”董明珠听了，完全不屑一顾。她始终认为只有脚踏实地做事才是最重要的，她不想走投机取巧的非正常道路。

　　于是，董明珠不惜劳苦，跟着老营业员一起东奔西跑，与老营业员一起，出色地完成了300多万元的销售额，并熟悉了空调安装、配置、使用和维护等各个方面的知识，懂得了怎样与不同的经销商打交道。这些实践，让她对自己有了一定的自信。她懂得了，世上没有不会做的事，只有不会学的人。她还懂得了，靠搞销售获得的提成，她和孩子的生活就有了基本的保障。

　　在格力创业初期，董明珠曾经用了40天的时间，向一个赖账的人讨要欠款。那次追债的经历，让董明珠开始思考如何处理企业与经销商的关系，从而保证双方共赢。双方共赢的基础就是保证诚信和公平。有一次，一个经销商先给董明珠打20万元的款，但要求董明珠给他发40万元的货。当时是卖方市场。在这个苛刻的条件下，董明珠一口答应了给他发40万元的货。结果，董明珠收到20万元的货款后，就只给订货的经销商发了20万元的货。董明珠知道，一旦遂了经销商的愿，就有可能出现新的欠账。为了改变那个经销商的心态，董明珠主动帮他搞推销，仅几天时间，就把20万元的货全卖了。然后，董明珠又给那位经销商发了20万元的货，最终还是凑足了40万元的货。董明珠的行为，感动了那位经销商，也教育了那位经销商。

　　从那以后，很多经销商都养成了不赊账的习惯，董明珠负责销售的区域，也从来没出现过欠款。当年，董明珠就创下了1600万元的销售额，打了一场让同事们羡慕又嫉妒的漂亮仗，完全打开了格力在安徽省的销售局面。之后，董明珠又被派往竞争极为激烈的南京市场，她仅用一年时间，就使格力在南京市场的销售额达到3650万元。

　　营销前线频传的捷报，极大地吸引了时任格力电器总经理朱江洪的注意。1995年，董明珠被调回珠海格力电器总部，出任格力电器经营部部长。董明珠经过一系列改革，把一个曾经懒散落后的部门，整顿成格力电器的模范部门。

　　与格力一起成长起来的董明珠，亲眼看到了格力由最初的年产两万台的小型企业蜕变成年生产能力超过6000万台的大型企业的全过程。同时，格力也由一个不知名的小品牌，发展成了中国的名牌、世界的名牌。可以说，这是一个翻天覆地的变化。可董明珠还是不知足，她说：“我希望格力能够成为全世界人的格力。”

　　在接受记者采访时，一直以营销著称的董明珠对营销的阐述让人颇感意外。她认为，营销重要，企业管理更重要。营销不是绝对的，企业内部管理却是绝对的。如果没有好的管理，就不可能有好的营销。一个企业的成功，靠的不仅仅是营销，还要靠技术领先和管理先进。

　　董明珠是中国家电行业的风云人物，一位站在风口浪尖上的商海女性。20多年间，她从最基层的业务员干到珠海格力电器股份有限公司董事长兼总裁的位置，演绎出许多家电营销业的传奇故事。在千亿企业俱乐部的CEO中，她素以作风强硬著称，被称为“空调女皇”。她主导建立了独特的“格力模式”，自建销售渠道，敢于同国美、苏宁叫板。她无视商界潜规则，敢于起诉某地财政部门在招标中的不当作为。

　　董明珠说：“没有既不得罪人又能办好事情的方法，唯一的抉择，就是勇于担当。只有精神纯洁的领导者，才有可能营造出奋发进取的内部氛围，进而带出强大的营销队伍。”董明珠以雷厉风行的作风和敢于担当的精神，带领格力创造了一个又一个辉煌业绩。

　　有人说，没有董明珠，就没有格力。董明珠虽然不否认，但她总是做一些重要的补充。她除了强调格力发展的重要因素是产品质量和员工的共同努力外，还把自己早年的成功归功于朱江洪对她的信任：“如果没有他的多谋善断、不耻下问，我这个普通业务员的呼声，不会被采纳。”

　　不可否认，没有董明珠，就没有格力，没有格力，也没有今天的董明珠，董明珠与格力的关系绝对是密不可分的。董明珠与格力的这场非常际遇，既造就了格力，也造就了董明珠。