董明珠：倔强营销的背后

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　　铿锵玫瑰美丽儒雅

　　天性自强，想做之事必做好

　　1954年8月，董明珠出生在古城南京一个普普通通的市民家庭。董明珠是家里的第7个孩子。在这个不缺少孩子的家庭，董明珠自然成了父母眼中的“小多余”。

　　谁也没想到，就是这个“小多余”，日后竟成为创造中国营销神话的“女皇”，成为年营业总收入超千亿元公司的董事长兼总裁，成为中国乃至世界最大家用空调品牌的掌门人。

　　董明珠的父母给她起名字时，虽然选了一个“珠”字，但父母一定没想到，自己的女儿将来会与南方的珠海有什么关联。凑巧的是，董明珠长大后，用自己的智慧和胆略，擦亮了一个名叫“格力”的品牌。这个品牌，不但照亮了珠海，也照亮了整个中国，甚至照亮了全世界。

　　铿锵玫瑰美丽儒雅

　　董明珠？

　　倔强营销的背后

　　传奇式的人物，往往是应运而生、应时而生的，然后在错综复杂的环境中千锤百炼，劳其筋骨，最终脱颖而出，成就大业。董明珠就是这样一个人。在充满艰辛和痛苦的经历中，她用一种忘我的精神，书写了一段神话般的营销传奇：先辞职南下，而后加入格力，从一个普通的销售员做起，辗转大江南北，追讨欠债，智斗“老赖”，讲诚信，创业绩，用3年时间接连登上3个销售台阶，与格力空调一起，在风生水起的家电市场，不可思议地闯出了一条属于格力、也属于她自己的成功之路。

　　董明珠出生时，正值建国5周年前夕，国家正处在百业待举、百事待兴的建设时期。虽然生活在江苏南京这个充满古都遗韵的城市里，又是家里7个孩子中的“老小”，董明珠却没有养成小家碧玉式的性格。在家里，她从来不拿“老小”作为资本去讨父母的偏心，去讨哥哥姐姐们的呵护。她不撒娇，更不耍赖，很小就大模大样地像个“小大人”。她喜欢南京这座古城，在玩耍之中，默默地汲取着古城所特有的恢弘厚重的文化底蕴。可她的心里，却老觉得这座古城缺点什么。她常常跑到古城墙下瞧瞧、看看，每次都有新的发现和新的感悟。

　　有一天，董明珠对母亲说：“这南京城显得太老旧了，应该给它打扮打扮，让它新鲜新鲜。”母亲对她说：“这事是大人们的事，用不着你小孩家家的操心，你个女孩家，将来懂得相夫教子就行了。”董明珠不服气地说：“这事为啥是男人们的事？女人就不能想，不能做吗？”母亲告诉她：“你还小，等你长大就明白了。”

　　母亲的话，董明珠一直记着。

　　董明珠从小就是一个聪明、自信、倔强的孩子，骨子里有一股不服输的韧劲儿。在她的心里，自己想做的事就大胆地去做，而且必须做好。董明珠说：“我上学的时候，从来没挨过老师的批评，任何一位老师，都没因为我犯了错误而把我的家长找到学校。对所学的课程，我都能很好地理解和掌握。每个学期，我都会把一张优秀的成绩单交到我父母的手中。”

　　董明珠写作业，都是想好了才下笔，然后一气呵成，从来不搞勾勾抹抹式的返工。董明珠说：“我写作业，没撕过纸，作业本上几乎没出现过错误。老师们总是把我的作业本当成范本让同学们学习。越是向我学习，我做起作业来越是认真，作业完成得越好。”

　　学生时代，董明珠就养成了不浪费时间的习惯。只要是她学会了的知识，就绝不会再浪费时间去温习。董明珠说：“我从来都是在上学的时间里看书，放学以后，是绝对不看书的。学会了的知识，再去看，再去复习，就是浪费时间。放学后，我会自由自在地参加打球和爬山之类的运动。我觉得，只要学习成绩能让老师和父母满意，就没必要整天地盯着书本看。”

　　提起父母，董明珠总是心存感激。她说：“尽管小时候我的家里不是很富裕，但我清晰地记得我从小长到大，从来没穿过带补丁的外套。带补丁的衣服都穿在外套的里边，外面穿的总是最好的。父母非常注意我们的言行，一直教导我们说话办事要诚实，绝对不能骗人，不能撒谎。”

　　读初中的时候，董明珠最想做的两件事就是学游泳和学骑自行车。而这两件事，董明珠的父母都极力反对她做。父母觉得，学游泳和学骑自行车都是有危险的事，一个女孩子家没必要冒着风险去学这些东西。可董明珠执意要学，父母也拿她没办法。

　　董明珠说：“我学游泳的时候，学校老师让一位曾经横渡过长江的老手教我。他游泳游得特别好，一见到水就会兴奋。那天，他带我来到池塘边，先给了我一根竹竿，让我撑在水里的一个地方站着，他先在池塘里游一圈，回来后再教我怎样游泳。由于我是第一次下水，心里特别紧张，一不留神，就掉进池塘里去了。我当时吓坏了，就拼命地喊救命，越喊越往池塘里沉。结果，我被呛了许多水。掉进池塘里时，我就觉得这下可完了，我会被淹死的。”

　　董明珠得救以后，那位教她学游泳的老师断定已被吓得魂不附体的她会打消学习游泳的念头。可第二天，她又出现在学习游泳的池塘边。董明珠说：“换一般人，都会产生‘一朝被蛇咬，十年怕井绳’的心理，就再也不学习游泳了。可我没有。那天，我没把掉进水池里的事告诉我的父母，生怕他们再次阻拦我去学习游泳。第二天，站在池塘边的我默默地对自己说：‘我不怕再掉进水池里，不怕再呛几口水。’我在内心发誓，‘一定要好好地学习游泳，一定要尽快地学会游泳。’就这样，没过几天，我真的会游泳了。”

　　后来，董明珠说：“参加游泳，让我学会了总结和思考。我首先告诉自己，以后不能和最会游泳的人在一起，与最会游泳的人在一起，会让我感到差距太大，不会产生成就感，也不会拥有胜利的喜悦。我还告诉自己，要把会游泳当成一种必备的本领。自己掌握的本领多，至少说明自己的智商高、悟性强，会增强自己做事的自信心。直到现在做董事长兼总裁，我时时用在学习游泳时所得出的结论来警醒自己。”

　　在提起学习骑自行车时，董明珠说：“当时，我爸爸说什么也不让我学骑自行车，说学骑自行车太危险，容易摔伤身体。我只好趁父母不在家的时候，把家里的那一台老式自行车推出去，偷偷地学。”那段时间里，董明珠不停地与那台老式自行车摔在一起。摔着摔着，她手中的自行车就渐渐地听从她的摆布了。

　　董明珠清楚地记得她第一次骑自行车上路时的情景。那一次，迎面突然开来一辆黄色的公交车，骑车技术还不太熟练的董明珠一下子就慌了，不知道应该怎么去躲那辆公交车，脚不由自主地拼命往前踩，而且忘记了用刹车。忙乱之中，她与自行车一起摔倒了。好在公共汽车已经早早地停车了，车上的司机和乘客都用惊奇的眼光看着她。

　　公共汽车开走后，董明珠不断地问自己：“我为什么会心慌？我为什么要往后仰？我为什么会掉下来？我一定要学会熟练地骑自行车。”几天后，董明珠果然能轻松地骑着自行车在家人面前来去自由地行驶了。父母拿她没办法，只能用一句“疯丫头”来责怪她。

　　那时候的她还是一个十一二岁的小姑娘。董明珠后来说：“也许我就是这么一个人，不像别人那样失败了就失败了。对于失败了的事，我是一定要去改变的，一定要把失败变为成功。我的骨子里就有那种倔强和自强的韧劲，做一件事不做成功我是决不罢休的。”

　　就是这种不服输的个性，一直伴随着董明珠。

　　1975年7月，董明珠以优异的成绩从安徽省芜湖干部教育学院统计学专业学成归来，以干部的身份，被安排在南京的一家化工研究所，做管理工作。在这家研究所，她一直要求自己把工作做到最好。董明珠说：“我天生就是爱较真儿的人，一直勉励自己要勤奋工作。领导安排我做事，交代我三天完成的任务，我往往用一天时间就完成了，然后用剩下的两天进行精确的调整。我总是告诫自己，凡是自己亲手做的，就必须是最好的。”

　　1982年，董明珠的儿子东东出生了，这也让她感到了做母亲的幸福。可就在两年后，她的家庭生活出现了意外，丈夫因病去世，永远离开了刚刚步入而立之年的她和仅仅两岁的儿子。天性要强的董明珠坚强面对突如其来的打击，咬紧牙关，独自领着儿子，默默地承受着生活的重压。她的心里，依然对生活充满无限的憧憬和希望。

　　经过反复的思想斗争，1990年，董明珠毅然辞掉南京的工作，忍痛把8岁大的儿子留给母亲照料，独自南下，到广东深圳一家生产化工产品的企业打工，做企业管理工作。这也为董明珠日后加入格力、拉开商海博弈的大幕、开创中国空调行业的格力时代，创造了条件。

　　进入格力以后，董明珠从一名基层业务员做起，历经片区经理、经营部部长、销售公司经理、副总经理、总裁、副董事长兼任总裁等岗位的磨砺，最终做到了格力集团董事长、格力电器董事长兼任总裁的位置。到2013年，格力已在全球建立了9大生产基地、拥有员工8万多人。她说，20多年来，她一心一意想做的事就是把格力的品牌做好，她也真的做到了。如今，“好空调，格力造”已经传遍整个世界。

　　董明珠已多次入选美国《财富》杂志“全球50名最具影响力商界女强人”。作为商业圈内少有的女性，不服输的董明珠一直秉承着自己的做事原则，她说：“生活就是这样，有乌云遮眼的时候，也有云开雾散的时候，阳光普照的时间总要多得多。只要你坚持按自己的理想走下去，就一定会有成功的一天。”

　　高贵典雅，自信自己最美丽

　　在中国的空调行业，提起董明珠，不管是媒体人士还是业内人士，用得最多的词语就是“倔强”“强硬”“霸道”这几个。仔细琢磨这些词语，我们会觉得没有一个会给人以温馨的感觉。可奇怪的是，这些词语一旦用到董明珠的身上，就会彰显出一种生命的活力与张扬，让人心生由衷的敬意。

　　工作中，董明珠总是认为自己不是一个女性意识特别强的人。对于她来说，做工作没有柔情可言。身为女性领导，她完全不依靠女性的温柔来解决问题。她认为，制度是铁的纪律，必须不折不扣地加以执行，就像部队打仗一样，只有铁的纪律才能取得胜利，而用柔情是不能取得胜利的。在一个企业，也只有严格的纪律才能产生高效的工作作风。

　　与坚守原则的个性形成鲜明反差的是，董明珠在衣服的穿着上完全没有倔强固执的风格。她几乎不穿成功女性常穿的职业装。董明珠喜欢纯洁的色彩，喜欢漂亮的服饰，喜欢比较时尚的衣服。她说：“我是个女人，我为什么非得穿白领套装不可？我喜欢自由自在地穿一些美丽漂亮的衣服，穿这样的衣服，我的心里就感到轻松、快乐。”

　　董明珠打心眼儿里不愿接受别人说她“像男人一样而缺少女人味儿”。她常常对自己的身边人说：“我目前这个状况，都是环境逼迫的。我知道怎样做才算得上是一个真正的女人。等我退休了，我一定像许多合格的女人一样，把生活安排得井井有条，充满温馨，充满情趣，充满快乐。”

　　也许，在许多人的想象中，董明珠的形象已经定格了。人们通过媒体所了解到的董明珠，像是一个非常强硬的男性化女人。可是，一旦见到了董明珠本人之后，你就会觉得她并不完全像以往心目中的那个董明珠。好多人在第一次见到董明珠时，都会不由自主地问道：“你就是董明珠吗？”那是因为发问者突然觉得董明珠很有女人味儿，尤其是董明珠不谈工作的时候更是如此。董明珠本来就是一个女人，一个有血有肉的普通女人。与其他的女人一样，她爱美丽，爱漂亮。

　　董明珠喜欢打扮自己，喜欢穿漂亮的衣服。她最喜欢穿米色的服饰，觉得米色的服饰能让她显得高贵、典雅。她还喜欢绣花，而且绣得非常好。她住在南京的时候，家里挂着的窗帘和桌子上铺着的布帘，都是她自己亲自设计、亲自刺绣的。每每提起绣花的事情，她的脸上都会浮现出甜甜的笑容。

　　董明珠办公室的一角，摆放着一张她自己的照片。照片上，她身着一件露肩的深蓝色条格裙装，脚上穿着一双白色的旅游鞋，款款地蹲在溪中的石头上，一双手撩起水花，喜笑颜开的神色如花一样绽放。对于爱漂亮而且喜欢穿漂亮衣服的董明珠来说，这样美妙的时光实在太珍贵了，太值得留念了。她的办公桌上还放着另外几个相框，相框里装着的都是她的美人照。她平时喜欢拍照，一旦有了满意的新照片，她就会及时把它放进相框里。

　　董明珠还喜欢看电影、电视剧。不管什么电视剧，只要她有空，就会认真地看一看。她曾津津乐道地对她身边的人讲她看韩剧《蓝色生死恋》的感受，讲她收看时的喜怒哀乐。她虽然很少跟别人谈起自己的家庭，但却经常跟别人聊起自己的儿子。她手机的壁纸图案，一直都保留着她和儿子的合影照片。

　　董明珠喜欢美丽漂亮，也喜欢别人夸她美丽漂亮。有人曾故意在一个特殊的场合说她“是一个普通的女人，长得很一般并不漂亮”，并让她听到。这时，董明珠认真地说：“在我们家里，我是兄弟姐妹中长得最一般的一个，可在外面，我却是最漂亮的。我总是觉得跟我交谈的人，总能获得快乐，一个能给别人带来快乐的人，就是最漂亮的人。”说完，她笑了，在场的人都笑了。

　　许多媒体的记者在采访董明珠的时候，都会被她高贵而典雅的形象所震撼。在记者们的心里，董明珠绝对是一个超乎寻常的女人。熟悉董明珠的人都知道，她天天都刻意地保持得美丽漂亮。有好多生意场上的人，不相信她的超乎寻常，就专程坐飞机来拜访和验证董明珠。结果，这些人见到董明珠后，都会忍不住在她面前感叹地说：“你真漂亮！你太漂亮了！”

　　俗话说，自信的女人最美丽。董明珠善于在心中树立一个强大的自我，不断提醒和告诉自己是伟大而完美的，是聪明而又果敢的。她始终保持着对自己的自信。小的时候，她往往表现得比较羞涩，但随着年龄的增长，尤其是辞职南下、加入格力、参与商海搏击之后，她对自己的智商和能力、对自己的形象和气质，有着越来越强烈的自信。

　　虽然身为格力电器的董事长兼总裁，董明珠依然不改变自己喜欢穿衣打扮的风格。在镜头面前，在会场之上，每一次，她的衣着都不重样。在男性主导的家电行业，无论董明珠走到哪个场合，她的落落大方都会和身边清一色西装革履的男士们自然地区别开来。

　　在极少的空闲时间内，董明珠总是兴致勃勃地去逛街，去逛折扣店。她喜欢在琳琅满目的货物中寻找目标，看到中意的东西必不放过。她购物的原则是，只买自己喜欢的，不买价格昂贵的。每一次淘到物美价廉的物品，她都会兴奋不已。其实，谁都知道，董明珠是一个不差钱的人，她的收入是很可观的。