任正非：九死一生的坚持

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　　陈海军被派到荷兰开辟市场，他在和Telfort公司业务经理的闲谈中惊喜地发现了一个商机：Telfort公司早在2000年7月就拿到3G牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3G业务。

　　他们究竟为什么没有开展业务，陈海军找到了原因，他对症下药，荷兰的电信市场终于向华为敞开了大门！

　　接着华为在法国、英国都捷报频传，可是美国这个世界上最大的电信市场，却向任正非亮起了“红牌”。

　　荷兰位于欧洲西偏北部，是世界有名的“低地之国”。荷兰的海堤、风车和郁金香闻名世界。2003年，陈海军被华为总部派往荷兰，准备在这里开辟海外战场。荷兰是西欧最发达的国家之一，移动业务的竞争非常激烈，这个只有1600万人口的小国竟然有5家移动运营商在此逐鹿，他们有，沃达丰、Orange、T-Mobile和荷兰第一大电信公司KPN，这四家均为世界级的大公司。第五家公司，就是Telfort公司，这是荷兰发展迅速、业务领先的移动运营商，被荷兰“独立的消费者组织”评为荷兰最好的网络之一。陈海军来到荷兰后，他只是租了一间简单的住处，华为在荷兰连办事处还没有完全建设完成，他便开始拜访客户，联系起了业务。

　　6月的一天，陈海军通过荷兰邮政电信部门的熟人，第一次见到了Telfort的一名业务经理。他们两个人一见如故，经过详谈，陈海军惊喜地发现，Telfort公司早在2000年7月就拿到了3G牌照，可是他们在荷兰却迟迟没有开展3G业务。

　　究其原因，也很简单。在荷兰的五家电信公司中，Telfort公司力量最薄弱，他们除了担心自己公司的技术和研发跟不上3G的要求之外，荷兰的实际情况也是让他们迟迟未能动手的另外一个原因。

　　荷兰是欧洲人口密度最大的国家，极重环保，建设基站费用巨大，要安装基站和射频设备，还需要征求建筑物业主的同意。设备需要花钱，补偿业主也需要费用，里里外外一算，3G对于Telfort公司完全就是一块鸡肋。

　　陈海军针对Telfort公司的实际情况，设计了一套切实可行的分布式基站方案。在这套方案中，他将基站分为BBU（基带处理单元）和RRU（远端射频单元）两个分离的部分。基站的设备可以直接安装到Telfort公司原来的机柜当中，或者安装到靠近天线的抱杆、墙面上。这个方案不仅切实可行，而且比常规的方案节省了三分之一费用。

　　Telfort公司欣然同意了陈海军的方案，随后华为的工程师们开赴荷兰，经过紧张有序的施工，年底的时候，这个项目就完成了。经过测试，Telfort公司对华为的3G网络非常满意。

　　华为人在荷兰一炮打响，快捷、低价，这些充满了溢美的词语，在当地电信商的口中不胫而走。6月7日，华为与KPN签定合同，华为公司成为KPN荷兰全国骨干传输网的唯一供应商。

　　这个项目范围覆盖荷兰全国各大城市。因为这次成功，陈海军也着实高兴了一段时间。华为领先一步，为客户着想，击败了阿尔卡特和朗讯，这两家在光传输领域世界领先的公司输得有些“灰头土脸”。

　　2003年12月8日，荷兰的海牙，华为总裁任正非坐飞机亲自来到荷兰，他和荷兰Telfort公司CEO共同签署超过2亿欧元的WCDMA合同。陈海军在合同签署完成的时候，激动得几乎落泪。当任正非请所有在荷兰的华为员工吃中餐时，平时滴酒不沾的他这次却破例了。

　　胜利的酒，千杯不醉，庆功的酒，盏盏尽干。华为能在荷兰取得了一连串不俗的成绩，得益于华为人敏锐的商业嗅觉，而华为进军法国，却得益于华为对自己网络技术的雄厚信心。

　　法国是个神奇国度，这里有巍峨的埃菲尔铁塔，有清澈的塞纳河，有藏满珍宝的卢浮宫，而且还充满了激情和浪漫。

　　法国人浪漫归浪漫，但他们工作的认真劲儿比大多数国家都要好。法国工人虽然每周平均工作35小时，可是法国人在每小时里完成的工作产量比其他国家都要高。

　　2010年2月，法国电信运营商NEUF要在法国全境建设一个骨干光传输网络。它制定的产品计划就是：用户每个月只需支付30欧元，就可以享受160个数字频道的电视节目、互联网接入服务和电话语音服务，这个“三位一体”的超值服务，理念新颖，而且人人需要，确实对用户有很强的诱惑力。

　　NEUF在建设光传输网络之前，该公司的CEO米歇尔？保兰，早已经圈定了该工程的供货商名单，这个名单里并没有华为公司。

　　华为公司为了取得该工程的供货资格，他们找到了一家和NEUF公司关系非常密切的代理商。这个代理商考察过华为公司的产品之后，便郑重地给米歇尔？保兰打了一个电话，希望他能批准华为公司参与这条光纤工程的竞争。

　　NEUF公司也是一家新成立的网络运营商，他们并没有和华为这样的中国公司合作的经验，米歇尔？保兰接到代理商的电话，他经过慎重考虑，做出了一个决定，批准华为以NEUF公司供货商的身份，参与光纤工程的招标。

　　给我一个机会，还您一个惊喜。华为公司果真出手不凡。华为公司基于对自己光纤网络产品的自信，给NEUF公司开出了一个非常优厚的条件：华为公司将以非常优惠的价格在里昂等两个城市为NEUF建设光纤网络，并负责运营3个月，运营完毕后，再交给NEUF进行验收和评估。

　　价格只是敲门砖，建设网络的速度则是通向成功的“快靴”，而网络的质量、建成的稳定性，才是打开成功之门的金钥匙。华为人如果产品不过硬，他们绝不会先把网络做出来，然后再让对方公司验收使用。

　　果然，华为人组织精兵强将，在不到3个月的时间里就建成了里昂等两个城市的光纤网络。华为公司经过调试和运营，再交到NEUF公司的手中，就是一个非常成熟和稳定的网络了。

　　华为的价格、速度和稳定性，彻底让合作伙伴NEUF公司心服口服，他们对着华为的工程师一个劲地竖大拇指。在接下来的几年里，华为公司还赢得了NEUF公司在法国全境的光网络传输合同。

　　米歇尔？保兰曾经这样评论和华为公司的合作：“我们获得了想要的速度。要知道，几年前所有的市场都是法国电信的，而现在我们已经成了它最大的竞争对手。为什么？无非是我们动作更快一些，更冒险一些；当然，我们的价格也比法国电信便宜一些。因为我们用的是中国的设备。华为公司为我们节约了至少10%的投资！”

　　2009年9月21日，据法国媒体报道：华为公司已决定在法国赛尔齐——蓬多瓦兹设立一个基础研究中心。该中心进行手机网络先进算法、标准制订和手机服务测评领域的基础研究。

　　华为在海外开拓市场，不仅坚持了全球本土化的原则，而且还灵活地运用了多渠道的竞争手段，不管是借厂生产，还是引进代理商，或者是组建合资公司，华为在全球一体化的大潮中，首先适应市场，再努力改造市场，最后主导市场，华为海外市场的脚步越走越坚实。

　　如果说华为在法国的成功是得益于扎实的信心，他们在英国取得的胜利，则是胜在了雄厚的实力之上。