任正非：九死一生的坚持

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　　每天一早，非洲羚羊睁开眼睛的第一个念头，就是如何使自己跑得比狮子快，否则，它便成为狮子的早餐。

　　而每天凌晨，非洲的狮子醒来的第一个想法是：如何要让自己的速度超过跑得最慢的羚羊，否则，它就得饿死。你是羚羊还是狮子并不重要，重要的是，当太阳一升起你必须要为生存拼命奔跑。这个古老的非洲故事告诉华为人，想将自己的产品在非州卖出去，只能学非洲羚羊，跑得比对手更快……

　　华为当时去巴西的员工回国后深有感触，说：“你真的难以想像他们是怎么看中国的。他们甚至以为中国人还在穿长袍马褂呢。有一次我们邀请客户来中国参观，他们出发之前到处找相关书籍，最后决定研读的书是《末代皇帝》！”

　　由于中国的媒体不发达，对外影响力不大，中国在他们心目中不是清朝的样子就是红卫兵到处贴标语的形象。

　　华为副总裁李杰说：“1999年，华为的一位高管与巴西客户会面的时候，对方竟严肃地问了两个让人啼笑皆非的问题：1.中国有高速公路吗？2.中国有没有自己的电视机产业？

　　巴西是拉美第一经济大国，有较为完整的工业体系，工业产值居拉美之首。1993年的时候，中国国内生产总值位居美国、日本、德国、法国、意大利、英国、西班牙、加拿大和巴西之后的世界第十位；1997年，中国国内生产总值已超过加拿大、西班牙和巴西，位居世界第七位。

　　1999年的时候，中国的经济总量已经远超巴西，但是因为宣传得不到位，巴西的电信运营商还一直怀疑中国人有没有电视看。尤其是《红高粱》在国外获奖以后，影响很大，很多外国人对中国人的形象就取决于《红高粱》那部片子，他们还以为现在的中国人还处在农牧耕种、原始落后的状态。

　　华为有一条内部规定，那就是要借助每一个国际通讯大展，不遗余力地宣传华为公司。“酒好不怕巷子深”的时代已经过去了，想要将华为的产品卖出去，必须要在展示华为产品质高、价廉和服务到位上下功夫。

　　华为每年要参加埃及电信展、巴西电信展、莫斯科电讯展等20多个大型国际展览，华为每年在参展会上至少要投入一个亿的资金。展览会在哪里，华为人就把宣传做到那里。

　　2000年是龙年，华为在香港开展了一个名为“东方丝绸之路”的品牌计划，即把全球各地的电信专家、运营商的决策层请到中国，领着他们到华为参观，并让客户亲身体验华为品牌的卓越品质。

　　当时华为安排的路线有两条，第一条是让客户从香港直飞北京，先看中国首都的形象，然后再飞到上海，看中国最大的城市，再从上海到深圳参观华为公司。第二条路线是，从香港入境，到华为参观后，再到深圳、上海和北京，观看华为产品在这些大城市的使用情况，最后从北京机场出境。

　　当时，第二条路线是华为人邀请国外友人走得最多的路线，因为他们参观过华为公司后，再接着看到华为设备在神州大地上遍地开花的情况，就会对华为公司产生更加立体的了解。

　　这种“请进来走出去”的办法虽然费钱费力，但是华为人的诚心还是极大地震撼了客户。一个来自阿拉伯联合酋长国的客户对华为的员工说：“来中国之前，我一直以为美国是全球第一，我们国家是第二。现在我知道了，美国是第一，中国是第二，我们是第三。”

　　李杰曾坦言：“我们驻扎在那里（海外）的员工刚开始工作是很艰难的，他们（当地人）往往要花费2年的时间来认识中国，然后再花1～2年的时间来认识华为，接着还要花1～2年的时间来认识华为的产品，最后才可能答应让我们去参加竞标。”

　　非洲的全称是阿非利加洲，意思是“阳光灼热的地方”。非洲是世界第二大洲，略小于亚洲，约占地球陆地总面积的1/5，位于东半球的西南部。从地图上看，倒非常像是一只巨人的裸足，正在浩瀚的海洋之中寂静地泡脚。

　　非洲的沙漠面积约占全非洲面积的1/3，其中世界面积最大的撒哈拉沙漠就在这里。非洲自然环境恶劣，缺水少电，疟疾常发，有一些小国，由于种族和政权等问题经常会发生骚乱。

　　国外的电信巨头将精力都放在了欧美等富裕地区，他们对相对贫困的非洲的投入还只限在一些较大的城市。华为人来到非洲的时候，发现这里的电信市场基本都被西方通信企业完全垄断，通信设备价格奇高，服务还非常不好。但正是这种不健全的市场格局，为华为公司顺利进入非洲创造了条件。

　　华为的销售人员来到毛里求斯的时候，正值盛夏。他们刚下了飞机，立刻便被炙热的阳光晒得睁不开眼，迎面而来的滚烫空气就好像一波波的热浪，“拍”得人头晕眼花，耳鸣目眩。因为出汗的缘故，他们身上的衣服都已经能“哗哗”地拧出水来了。

　　华为派往海外的员工年龄平均27岁。这批年轻人来到一个陌生的国家，首先要解决的就是生存的问题，接着是生活的问题，最后再去找华为的客户究竟在哪里。

　　毛里求斯是一个岛国，这里大部分是印裔毛里求斯人、克里奥耳人，还有少量华人。非洲国家和中国的风俗习惯迥异。比如吃饭，他们就不使刀叉，更不用筷子，而是用手直接抓。一开始的时候，华为的工程师们几乎无所适从，甚至抓得满手都是饭粒。但这点小小的困难怎么难得住聪明的华为人？他们经过反复练习，吃手抓饭也能和当地人一样，不仅干净而且利落。

　　华为公司电信产品的价格以及售后服务在这里绝对有竞争优势，经过销售人员的努力，毛里求斯第一个WCDMA商用合同终于被华为销售人员拿下。来自中国的华为公司，成为该国3G网络的承建商。

　　尼日利亚是非洲人口最多的国家，民族众多，因为种族和宗教的关系，故此非常混乱。华为的销售人员们在王军强的带领下，乘飞机来到了这个共有250多个民族的国家。

　　王军强顶着烈日出了飞机场，先期派到这里、已经为他们租好房子的华为员工，开车正在飞机场外等着他们。王军强等人来到住处，他们发现租来的房子四周全部都围上了铁丝网，并扎了碎玻璃，而且家家户户都养了狗。

　　一到晚上，街上巡逻的警察全都荷枪实弹。尼日利亚的治安不佳，城市里的很多餐馆都被抢过，怕死的老板们在柜台里随时都准备了一包美元，提防着劫匪的不时光顾。在这个充满紧张气氛的工作环境中，华为的销售人员就开始四处行动了。

　　尼日利亚的固话市场被西门子和阿尔卡特把持，而移动业务的霸主则是爱立信。华为的销售人员刚到尼日利亚，两眼一抹黑，即使知道客户在哪里，但客户的高层也是见不到。而且当地的电信运营商只认那些跨国巨头的产品，他们对华为公司的设备根本就不屑一顾。

　　王军强领着华为的销售人员努力了一年，可是仍然斩获寥寥。虽然华为总部没有规定他们必须要完成多少销售任务，但无功就是有过，王军强等人奋发向上的事业心绝不允许自己没有成绩。

　　任正非经常有一句挂在嘴边的话：“以农村包围城市。”既然尼日利亚的大城市没有市场，王军强决定领着华为的销售人员将华为的产品卖到尼日利亚的边远城镇去。

　　经过一番运作，他们在一个非常偏远的小镇终于卖出了一套价值200万美元的1000线交换模块。可是在当地，并不是将模块调试安装完便万事大吉了，尼日利亚的客户还要求华为的工程师能够提供TK工程服务。

　　TK工程服务，就是根据客户需求，为电信系统建设项目提供必要的专业工程服务，其中包括站点选取、机房基础设计及建设外线管道的设计等等。

　　华为的销售人员真的没有给电信运营商提供过TK工程服务。200万美元的设备，本来就利润不多，再提供了这些服务后，基本上就是赔本赚吆喝了。王军强思前想后，他最后下了决心，那就是即使赔钱也要做！

　　只要华为人在尼日利亚走出了这“破冰”的一步，不愁以后打不开这里的电信市场。果然，工程完事之后，华为人的专业技术和敬业精神，让这个小镇的电信运营商非常满意。

　　华为在尼日利亚“抢滩登陆”的第一个工程虽然没有赚到钱，但却锻炼了队伍，也使华为的装机工程师们知道了尼日利亚用户不同于国内用户的想法和要求。